賣家必讀！亞馬遜產(chǎn)品該如何定價？

選品對于一個平臺運營的重要性不言而喻，進一步來講，產(chǎn)品價格也是重中之重。只有定價足夠合理化，才能更好的引流，進而提升轉(zhuǎn)化率促成成交。

在做產(chǎn)品定價時，很多賣家都通常會以競爭對手的價格來定位自己產(chǎn)品的價格，但這樣的定價方法其實是賣家經(jīng)營店鋪的一個誤區(qū)。不同店鋪產(chǎn)品的盈利模式不一樣，相應(yīng)的定價方法也會有所不同。照搬平臺其它店鋪的定價方式，往往不能適用于自己的產(chǎn)品。

之前我們已經(jīng)聊到了FBA的相關(guān)費用及FBA頭程物流費用，相信賣家們對這兩塊的費用已經(jīng)有了一個大致的了解，這里就不再贅述。今天我們就來看一下還有哪些影響產(chǎn)品定價的因素，以及亞馬遜產(chǎn)品定價有什么策略。

一、產(chǎn)品定價影響因素

1. 傭金在任何平臺上進行產(chǎn)品的銷售都需要支付給平臺一定的費用，亞馬遜也是如此。亞馬遜傭金是最可控的因素，會根據(jù)不同的類目來收取不同比例的傭金，正常的傭金范圍為8%-17%。

2. 產(chǎn)品+包裝物料成本產(chǎn)品成本會因賣家是經(jīng)銷商還是工廠而有所不同。如果賣家是經(jīng)銷商，產(chǎn)品成本主要有采購成本，國內(nèi)物流費用；工廠賣家的產(chǎn)品成本主要包括原材料、研發(fā)、生產(chǎn)、人工等。此外，產(chǎn)品的包裝成本也要計算在內(nèi)。

3. 運費及銷售地點選擇FBA發(fā)貨、自發(fā)貨、海外倉發(fā)貨等所需承擔(dān)的物流成本是不同的。同時，如果是歐洲站的賣家，還需要考慮VAT的問題，在產(chǎn)品價格上加上消費稅這項費用。

4. 預(yù)期利潤對于利潤空間，賣家自己要有一個預(yù)期，最低30%的利潤是要達到的。想要得到多少的利潤自然是需要加入到產(chǎn)品的定價上去的。

5. 競爭對手價格賣家在定價時，雖然不能照搬競爭對手價格，但可以將競爭對手的價格作為我們定價、調(diào)整價格的參考依據(jù)。

6. 營銷推廣、促銷活動促銷節(jié)日來臨之時，亞馬遜都會大規(guī)模調(diào)整價格，如果產(chǎn)品要做站內(nèi)外推廣的話，也會產(chǎn)生相應(yīng)的推廣費用。賣家在定價之前也需要考慮到這部分的費用。

二、定價參考公式

▲FBM產(chǎn)品售價=產(chǎn)品成本+平臺傭金+自發(fā)貨倉儲物流費+期望利潤+其它

▲FBA產(chǎn)品售價=產(chǎn)品成本+平臺傭金+FBA頭程費用+FBA費用+期望利潤+其它

*這里的其他指上述的各種影響因素

三、產(chǎn)品定價小竅門

1. 數(shù)字“9”的作用

相信大家去超市的時候看到很多商品都是9.9或者19.9…這對國外消費者一樣具有吸引力，賣家要利用好消費者的這種心理。

2. 差別定價

把功能類似的同系列產(chǎn)品一起陳列標(biāo)價，并試著推出價格高的產(chǎn)品來影響價格低的產(chǎn)品。通過等級定價，令產(chǎn)品存在價格差，對銷量產(chǎn)生刺激。

3. 易耗品定價法

比如剃須刀，刀架很便宜，但刀片很貴；打印機，機器很便宜，但耗材很貴。這么定價的原因，是想通過產(chǎn)品的易耗品來賺錢。這種定價策略，還可以用在空氣凈化器、凈水器、膠囊咖啡機等需要持續(xù)購買耗材的領(lǐng)域。

四、不同階段產(chǎn)品的定價原則

雖然我們知道了產(chǎn)品的定價公式，但產(chǎn)品在不同階段又有著不同的定價方式。

1. 新品上架階段

新品期產(chǎn)品沒有評價、沒有排名、沒有忠實客戶，處于無競爭力狀態(tài)，這時為了讓產(chǎn)品快速切入市場，賣家們不妨將價格設(shè)低一些。但是，也不能設(shè)得太低，建議賣家對比同行競爭對手的best seller，可設(shè)置比Amazon choice 低1美金左右。

2. 產(chǎn)品成長階段

當(dāng)產(chǎn)品在銷量、好評、排名等各項指標(biāo)有了一定改善，賣家可在設(shè)置價格時，每次增加0.1美金，然后觀察銷量、點擊和轉(zhuǎn)化。如果是銷量穩(wěn)定，可以繼續(xù)保持這樣小額加價；當(dāng)銷量增加到一個穩(wěn)定的狀態(tài)，在最后一次加價時，發(fā)現(xiàn)銷量有所減少，賣家一定要回歸到最后一次銷量穩(wěn)定時的價格。

3. 產(chǎn)品成熟階段這個時候產(chǎn)品銷量已經(jīng)達到了一定數(shù)量，也累計了評論和銷量。這個階段的產(chǎn)品價格慢慢被弱化，商品的價值質(zhì)量和店鋪整體定位成了買家心里的主要購買因素，建議賣家在產(chǎn)品質(zhì)量過硬的情況下，將價格調(diào)得與市場持平或高出同行一點點，進一步觀察銷量和轉(zhuǎn)化率。

4. 產(chǎn)品衰退階段衰退期產(chǎn)品處于產(chǎn)品更新?lián)Q代的節(jié)點，產(chǎn)品銷量下滑，同行競爭異常激烈。如果產(chǎn)品庫存較少，賣家可稍微降價處理即可；而庫存量較大的情況下，賣家可采取滿減、打折包郵等活動來清庫存，以避免長期倉儲產(chǎn)生費用。（來源：司馬跨境）

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