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2019-12-29 11:29
重交流，謹(jǐn)慎催單
很多人喜歡通過大數(shù)據(jù)分析去開發(fā)客戶，大數(shù)據(jù)確實(shí)是可以分析大部分人的行為，但這些通常只能分析到終端買家的行為。批發(fā)商和進(jìn)口商的采購行為，雖然有一些過往的采購習(xí)慣可以參考，但不能一概而論。
我們需要用心去和客戶一點(diǎn)點(diǎn)交流和分析，之所以這樣說，是因?yàn)橹挥信c客戶的交流行為能夠促進(jìn)訂單的進(jìn)度。
不要對(duì)著客戶轟炸式催單，這樣反而容易把客戶給催“死”了。
為什么客戶不敢回復(fù)價(jià)格有沒有問題或者給出目標(biāo)價(jià)？因?yàn)榇蠖鄶?shù)人默認(rèn)，確認(rèn)了價(jià)格，下一步就一定要下單。
的確，來詢價(jià)的客戶肯定是有采購意向的，但這和是不是馬上就采購沒有必然聯(lián)系。
規(guī)模大一點(diǎn)的客戶都有整套的市場和銷售計(jì)劃，尤其工程類的產(chǎn)品，周期可能更長。詢價(jià)只是其中一個(gè)步驟，用來幫助他們判斷、決策和安排下一步動(dòng)作。
催單有點(diǎn)像在釣魚中拼命地拉魚線，最后不是線斷魚跑了，就是魚根本不真正咬勾。
所以面對(duì)客戶，我們要懂得分析，觸感要敏銳，并且有經(jīng)得起磨煉的耐性，懂得在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候說適當(dāng)?shù)脑挕?/span>
每一個(gè)業(yè)務(wù)員都應(yīng)該做好自家產(chǎn)品的市場分析，清楚地了解了自家的能力和局限后，再根據(jù)這些去開發(fā)適合的市場，并調(diào)用所有的資源。
靈活使用視頻工具
也是由于微視頻的普及和科技的迅速發(fā)展，目前很多國外買家提出了視頻在線看廠，隨時(shí)視頻溝通的要求。
一部分原因是為了就產(chǎn)品具體細(xì)節(jié)問題進(jìn)行及時(shí)溝通，有的時(shí)候大段的文字描述遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及一個(gè)遠(yuǎn)程視頻來的高效。此外，買家要求視頻有的時(shí)候也是為了考察客戶的廠房及資質(zhì)。
其實(shí)不光客戶利用視頻確認(rèn)我們的信息，必要的時(shí)候，我們也可以要求和客戶視頻確認(rèn)一下。
比如遇到一些IP地址和電話區(qū)號(hào)不符的客戶，拿不定主意的時(shí)候，都可以要求視頻溝通一下。
學(xué)會(huì)問客戶要定金
很多人不好意思在展會(huì)上通過收取客戶定金來確定訂單。
為什么不提醒客戶，如果真的喜歡我們的產(chǎn)品，有誠意的話，順便給點(diǎn)定金確認(rèn)一下？
如果客戶真心想下單，定金肯定不是問題，除非客戶根本沒有打算下單，那就只是在敷衍。所以，為了試探客戶的真誠度，應(yīng)該收取對(duì)方定金。
事先沒有收取定金，客戶回去后反悔的例子可不少見。時(shí)間拖得越久，訂單基本就越不可能。
大家一定要記住趁熱打鐵。有些客戶，真的需要給一點(diǎn)壓力才能夠成單。
而且，其實(shí)在攤位下單是非常普遍的事情，在你問習(xí)慣之后，也會(huì)覺得這是件正常的事情。
