浙江工廠自述“找代運(yùn)營(yíng)”經(jīng)歷：踩過(guò)坑虧了5萬(wàn)，現(xiàn)在一年賣(mài)1400萬(wàn)

這是一個(gè)浙江家居用品的工廠找代運(yùn)營(yíng)的經(jīng)歷，以下為他的自述：

我是從2008年開(kāi)始自己創(chuàng)業(yè)開(kāi)工廠的，之前在日企工作，手里有積累的一批資源，這是我做工廠的重要原因。剛開(kāi)始的幾年手里的訂單做不完，也沒(méi)有為接客戶發(fā)愁過(guò)。在我的工廠旁邊，還有兩家做同類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)。

2010年，大訂單開(kāi)始變少，基本都是淘寶賣(mài)家來(lái)采購(gòu)，要的款式多，而且數(shù)量少，要求高。我們本來(lái)不想接，但是迫于沒(méi)有訂單，就接了。那個(gè)時(shí)候意識(shí)到一直做工廠怕是不行了，利潤(rùn)越來(lái)越低。

后來(lái)我們?nèi)夜S都在商量，要不我們也做淘寶吧，直接通過(guò)淘寶把產(chǎn)品賣(mài)出去，快遞也不貴。我當(dāng)時(shí)沒(méi)有電商的經(jīng)驗(yàn)，淘寶店鋪如何賣(mài)貨無(wú)從下手，即便招了幾個(gè)人也做不好。另外2個(gè)工廠決心不足，因?yàn)椴恢廊绾芜\(yùn)營(yíng)店鋪，看我做的不好，他們退縮了。當(dāng)時(shí)，一家把工廠賣(mài)了轉(zhuǎn)行了，一家還在堅(jiān)持。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商找淘寶代運(yùn)營(yíng)，踩坑了

我當(dāng)時(shí)已經(jīng)下定決心去做電商了，開(kāi)了一個(gè)1688店鋪，并放棄做淘寶，因?yàn)樘詫氉鱿聛?lái)，太難了。開(kāi)了1688店鋪后，普天蓋地的電話打過(guò)來(lái)，有幫店鋪?zhàn)龃\(yùn)營(yíng)的，有做代賬，有貸款的等等，五花八門(mén)的推銷(xiāo)電話，真的是炸了。因?yàn)樽约翰恢廊绾蜗率?，就一直沒(méi)有上產(chǎn)品，店鋪也不動(dòng)，也不知道什么是關(guān)鍵詞優(yōu)化（SEO）。我記得有一天，我打開(kāi)1688后臺(tái)研究，電話響了，是1688誠(chéng)信通代運(yùn)營(yíng)的，一家杭州企業(yè)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)要做但不會(huì)做，所以就和代運(yùn)營(yíng)的銷(xiāo)售員開(kāi)始聊，了解他們能做什么，價(jià)格多少。當(dāng)時(shí)價(jià)格也不貴，6800元一年的服務(wù)期，就直接和他合作了。提交產(chǎn)品材料之后，大約1個(gè)月，店鋪裝修好了，產(chǎn)品也上架了，網(wǎng)銷(xiāo)寶也充了點(diǎn)錢(qián)，當(dāng)時(shí)不多也就2000元，陸續(xù)開(kāi)始有詢(xún)盤(pán)，然后我真的接到了訂單。

當(dāng)時(shí)很開(kāi)心，能有運(yùn)營(yíng)公司幫我來(lái)解決這個(gè)事情挺好。后來(lái)就想找個(gè)淘寶運(yùn)營(yíng)的來(lái)做店鋪，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的篩選，再次選擇了一家杭州的淘寶運(yùn)營(yíng)公司，淘寶運(yùn)營(yíng)當(dāng)時(shí)一年交了49800元。但是這次就沒(méi)有那么幸運(yùn)了，交了錢(qián)之后對(duì)方就不怎么做事情了，各種理由推脫，店鋪也有訂單，但是很少。這樣趨勢(shì)下去，賣(mài)貨的錢(qián)服務(wù)費(fèi)都賺不回來(lái)。當(dāng)下放棄與這個(gè)淘寶代運(yùn)營(yíng)的合作。

結(jié)束合作之后，店鋪偶爾會(huì)有訂單。后恰逢我外甥女畢業(yè)，就開(kāi)了天貓交給她來(lái)運(yùn)營(yíng)，并組建了一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，自己做天貓。2012年的時(shí)候基本都是花錢(qián)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，但是慶幸的是我們的銷(xiāo)量一直增長(zhǎng)，我們也越來(lái)越有信心。2013年1年我們做了800萬(wàn)的銷(xiāo)售額，算是不虧錢(qián)了。對(duì)于天貓賣(mài)家來(lái)講，這還是小店鋪。當(dāng)時(shí)最大的收獲是，產(chǎn)品線、備貨、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、客服團(tuán)隊(duì)，逐漸成熟了。這也為我們2014年的爆發(fā)做了很好的鋪墊，2014年斬獲2000萬(wàn)的銷(xiāo)售額，并擠進(jìn)這個(gè)類(lèi)目前5。當(dāng)時(shí)我記得很清楚，我外甥女在杭州買(mǎi)了房子，小丫頭開(kāi)心壞了。

找對(duì)亞馬遜代運(yùn)營(yíng)，一年賣(mài)200萬(wàn)美金

到了2015年，開(kāi)始接觸跨境電商——亞馬遜。為什么會(huì)接觸呢？我1688上接了一些深圳的客戶，他們采購(gòu)，都要英文的包裝盒說(shuō)明書(shū)，并且讓我?guī)退N標(biāo)簽，外箱上嘜頭都是去Amazon的，并且貨量也不錯(cuò)，很穩(wěn)定。我還去了一趟深圳，想了解亞馬遜，但是那時(shí)候沒(méi)有任何的頭緒，如何開(kāi)店，上產(chǎn)品都不知道。

一次偶然，接到了一個(gè)推銷(xiāo)電話，說(shuō)是亞馬遜代運(yùn)營(yíng)的在杭州，我當(dāng)時(shí)很興奮，杭州有亞馬遜運(yùn)營(yíng)公司？那時(shí)候基本沒(méi)有做亞馬遜代運(yùn)營(yíng)特別是杭州。后來(lái)就和他們開(kāi)始接觸。因?yàn)槲姨詫毩闶鄣拇\(yùn)營(yíng)做的很爛很爛，不想找代運(yùn)營(yíng)來(lái)做零售。但是也沒(méi)有拒絕，抱著了解的心態(tài)去了杭州的那家亞馬遜代運(yùn)營(yíng)公司。那家運(yùn)營(yíng)公司也在濱江，早上我從工廠出來(lái)一看下雪了，想推掉不去了，就在這個(gè)時(shí)候那個(gè)亞馬遜代運(yùn)營(yíng)的銷(xiāo)售打電話給我，說(shuō)：*哥，今天下雪了，你來(lái)的時(shí)候路上小心，時(shí)間上沒(méi)事，你今天什么時(shí)候到，我都等你，如果你不方便，我們這邊去你工廠。聽(tīng)了句話，我本想拒絕的話又咽了回去。我這人很心軟，我“口是心非”的說(shuō)好的，到了聯(lián)系你，我現(xiàn)在出發(fā)了。然后我就去了那家亞馬遜代運(yùn)營(yíng)公司，人不多，就10人以?xún)?nèi)，杭州是招商中心，運(yùn)營(yíng)中心在深圳。

開(kāi)始了解，開(kāi)店需要什么資料，產(chǎn)品信息怎么編輯，如何推廣，預(yù)算需要多少。因?yàn)橐呀?jīng)做了天貓，比之前找代運(yùn)營(yíng)更加有目的性?；厩闆r我了解完了，從骨子里我是不想找代運(yùn)營(yíng)，但是迫于不知道如何來(lái)做，想花錢(qián)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，一年69800的年費(fèi)+銷(xiāo)售額8%提成，這也算是跨境電商的第一筆學(xué)費(fèi)吧。自己沒(méi)有精力、經(jīng)驗(yàn)來(lái)做，先花錢(qián)把基礎(chǔ)的事情建好，并且跟著學(xué)習(xí)，從這個(gè)角度出發(fā)的話，69800一年也不貴的。如果單純從亞馬遜上賣(mài)貨賺回來(lái)利潤(rùn)，那肯定是不現(xiàn)實(shí)的，當(dāng)時(shí)是這樣想的。在亞馬遜上賣(mài)的也不錯(cuò)，前期備貨的問(wèn)題，銷(xiāo)售額沒(méi)有起來(lái)，大概有半年的時(shí)間，店鋪過(guò)萬(wàn)美金，利潤(rùn)還可以，總的來(lái)說(shuō)這次錢(qián)沒(méi)有白花，體量先不說(shuō)做多大，最起碼事情都是踏踏實(shí)實(shí)在做，并且運(yùn)營(yíng)的店長(zhǎng)是一個(gè)很有耐心的小姑娘，做事情很仔細(xì)，對(duì)我的產(chǎn)品也越來(lái)越了解。

代運(yùn)營(yíng)一年的時(shí)間很快過(guò)去了，第一年一共做了20萬(wàn)美金的銷(xiāo)售額。和現(xiàn)在銷(xiāo)量比不值一提，但是當(dāng)時(shí)還是很是很開(kāi)心了，最起碼我2016年這一年把亞馬遜這個(gè)事情走通了，并且雛形出來(lái)了。但是這時(shí)自己把賬號(hào)拿回來(lái)，還是繼續(xù)交給代運(yùn)營(yíng)，我陷入糾結(jié)中：

1、亞馬遜客服的環(huán)節(jié)不多，事情不雜，代運(yùn)營(yíng)的能完成這個(gè)環(huán)節(jié)；

2、走的是精品路線，產(chǎn)品不需要太多，但是有10個(gè)SKU左右；

3、考慮到我這邊確實(shí)找不到能運(yùn)營(yíng)亞馬遜的人。

結(jié)合這3點(diǎn)，還是想找代運(yùn)營(yíng)的繼續(xù)做。但是傭金點(diǎn)和服務(wù)費(fèi)我想讓這家公司給我降低點(diǎn)，不過(guò)他們很死板，不愿意。我有點(diǎn)想把這個(gè)運(yùn)營(yíng)的小姑娘挖過(guò)來(lái)，但是這位小姑娘在深圳，不愿意過(guò)來(lái)。后來(lái)我就想再找一家亞馬遜運(yùn)營(yíng)公司，想找一家杭州的并且運(yùn)營(yíng)中心也在杭州的。

這次找代運(yùn)營(yíng)公司，我做了充分的準(zhǔn)備，我要了解亞馬遜代運(yùn)營(yíng)以下這幾點(diǎn)？

1、運(yùn)營(yíng)水平。（看他們的案例）

2、能否控制好廣告成本（這個(gè)是難點(diǎn)）

3、最終分配給我的這個(gè)運(yùn)營(yíng)店長(zhǎng)的水平。

4、這家公司本身做電商的基因是否強(qiáng)大。

5、這家公司的CEO是否懂亞馬遜運(yùn)營(yíng)。

帶著這幾個(gè)點(diǎn)，我?guī)缀跽冶榱?，杭州全部的代運(yùn)營(yíng)公司，最終確定了現(xiàn)在的這家，合作下來(lái)很是比較愉快的，現(xiàn)在一年做200萬(wàn)美金（約1400萬(wàn)RMB）左右的銷(xiāo)售額。

找代運(yùn)營(yíng)要避開(kāi)的誤區(qū)

作為一個(gè)過(guò)來(lái)人，提醒大家如果要找代運(yùn)營(yíng)公司，要避開(kāi)一些誤區(qū)：

1、不能把店鋪交給代運(yùn)營(yíng)后就不管了，還是要安排專(zhuān)人對(duì)接，遇到問(wèn)題及時(shí)溝通，這點(diǎn)很重要。

2、要安排運(yùn)營(yíng)店長(zhǎng)學(xué)習(xí)產(chǎn)品，最好讓運(yùn)營(yíng)店長(zhǎng)來(lái)工廠，讓他們了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程和工藝，之后店長(zhǎng)他們來(lái)編輯產(chǎn)品信息和文案，制作說(shuō)明書(shū)也會(huì)更加貼切產(chǎn)品，并且方便大家以后討論開(kāi)發(fā)新的款式。

3、選品這個(gè)環(huán)節(jié)還是需要自己來(lái)參與的，代運(yùn)營(yíng)能提供平臺(tái)數(shù)據(jù)、利潤(rùn)表。需要自己看選產(chǎn)品，可以聽(tīng)取代運(yùn)營(yíng)的意見(jiàn)。這個(gè)環(huán)節(jié)要自己多上心。

4、前期不要吝嗇推廣預(yù)算，后期要控制好ACOS。

5、制定目標(biāo)和店鋪規(guī)劃，以一周為一個(gè)周期來(lái)溝通。需要盯緊。

這是結(jié)合我自身這幾年找代運(yùn)營(yíng)公司的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，分享給大家，希望對(duì)工廠找代運(yùn)營(yíng)做電商的企業(yè)帶來(lái)一點(diǎn)幫助，少踩點(diǎn)坑。

目前我老店還是交給代運(yùn)營(yíng)做的，新店開(kāi)了現(xiàn)在自己親自做亞馬遜，工廠那邊也找了一個(gè)替身，現(xiàn)在專(zhuān)心做亞馬遜，歐洲、日本、美國(guó)新店，陸續(xù)也會(huì)嘗試建立自己的運(yùn)營(yíng)中心。這個(gè)過(guò)程代運(yùn)營(yíng)確實(shí)給我?guī)?lái)了幫助。并且現(xiàn)在代運(yùn)營(yíng)這家公司CEO心胸還是很寬廣的，他們剛好在做師徒制培訓(xùn)，我也參加了，可以幫我組建團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然這個(gè)費(fèi)用不低。但是我覺(jué)得值得！

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