Shopify店鋪促銷策略及折扣使用策略

折扣碼和自動折扣哪種方式效果最好？Mazzone和他的團(tuán)隊花了近十年的時間來測試折扣策略。

合適的折扣方式可以使銷售額最大化。97%的零售商把打折作為他們的首要促銷策略。但使用錯誤的折扣方式可能會導(dǎo)致不良后果，不僅會降低產(chǎn)品利潤，還會讓品牌貶值。

使用該指南，在正確的時間為正確的客戶提供與之對應(yīng)的折扣方式。

1. 折扣碼和自動折扣有什么區(qū)別?

2. 折扣心理學(xué)

3. Shopify官方建議使用的折扣方式

4. 折扣策略

5. 什么時候使用折扣碼，什么時候使用自動折扣

折扣碼和自動折扣的有什么？

正確的打折方法取決于你銷售的產(chǎn)品、你的目標(biāo)客戶以及你希望創(chuàng)造的品牌體驗。具體來說，你的目標(biāo)群體是傾向于在結(jié)賬頁面看到的價格是已經(jīng)自動打完折，或者他們更喜歡在結(jié)賬頁面輸入折扣碼然后再支付。

你的選擇有兩種，一種是客戶手動輸入折扣代碼，另一種就是使用自動折扣功能，客戶并不需要再輸入折扣碼。

折扣碼

折扣可以采取固定金額、百分比的形式，也可以針對具體產(chǎn)品、類目、或者變體。最重要的是，你可以使用折扣碼對于價格和促銷進(jìn)行嚴(yán)格的控制。

1. 可以給客戶“buy X get Y”的折扣碼可以提高店鋪的客單價(AVO)

2. 可以給特定的折扣碼限定其使用時間

3. 可以通過限制折扣碼的使用次數(shù)、生效的最低金額、以及是正對哪些類目或者產(chǎn)品來保證店鋪的利潤率

更好的是，如果有線下店鋪，可以讓消費(fèi)者在線下使用線上的折扣碼。

折扣碼的優(yōu)勢

1. 折扣碼可以在客戶心中產(chǎn)生排他性的感覺。根據(jù)購買客戶，針對特定的客戶群體使用獨(dú)特的折扣碼，可以與客戶建立親密、個性化的品牌體驗。也會釋放出一種你是真正的了解客戶和目標(biāo)市場的信號。

2. 折扣碼可以防止產(chǎn)品過度打折。

折扣碼的缺點

1. 客戶必須手動輸入折扣碼才能獲得折扣。由于增加了輸入折扣碼的步驟，可能會導(dǎo)致遺棄訂單的增加。

2. 在輸入過程中，客戶可能由于輸入錯誤無法使用，多次錯誤之后客戶基本不會購買

3. 客戶會分享折扣碼給朋友，從而是利潤率降低

自動折扣

Shopify后臺可以創(chuàng)建自動折扣，但是只能創(chuàng)建一種。app商店有一些體驗比較好的自動折扣插件也可以使用。自動折扣可以創(chuàng)建百分比、固定金額、買X送Y、批發(fā)價格等等。

盡管折扣是自動生效的，但是也有足夠的控制權(quán)限去修改折扣規(guī)則?？蛻羧绻胍劭凵?，就必須在結(jié)賬之前添加符合規(guī)則的產(chǎn)品到購物車，比如： 

- 最少起購量 

- 滿減最低金額 

- 特定的產(chǎn)品、產(chǎn)品變量

自動折扣的優(yōu)勢

減少支付步驟，提高轉(zhuǎn)化率

自動折扣的缺點

1. 客戶可能不會覺得他們得到了一個獨(dú)家的或者個性化的折扣

2. 如果你不提示折扣的有效時間，客戶在購買時并不會產(chǎn)生緊迫感來促使他們盡快購買

折扣心理學(xué)

可口可樂是第一個用折扣吸引消費(fèi)者的品牌。一張優(yōu)惠券可以兌換一杯免費(fèi)可樂。打折促銷的科學(xué)原理至今仍在發(fā)揮作用：接受促銷代碼的人催產(chǎn)素水平會升高，催產(chǎn)素是一種產(chǎn)生幸福感的激素。

除了增加銷售額，使用折扣還可以降低棄單率。新客戶看到折扣也可以增加其購買的可能性。設(shè)置具體的折扣必須與一下幾個方面一起考慮

1. 產(chǎn)品的成本

2. 競爭對手的價格

3. 產(chǎn)品的供需關(guān)系

有了這些信息，營銷人員就可以利用所謂的“錨定效應(yīng) ”(即我們在做出決定時，易受第一印象或第一信息的支配)來使用折扣。營銷人員的目標(biāo)是將消費(fèi)者固定在原來較高的價格上。通過打折降低價格，讓消費(fèi)者覺得產(chǎn)品更有價值。如果上面提到的三個條件具備，營銷人員甚至可以給產(chǎn)品原始價格定很高，這會讓消費(fèi)者認(rèn)為折扣更有價值。

“錨定效應(yīng)”也會導(dǎo)致消費(fèi)者購買他們并不需要的商品，僅僅因為他們覺得這個東西太便宜了，不能錯過。

事實上，錨定效應(yīng)會引發(fā)另一個強(qiáng)大的心理學(xué)原理:我們渴望尋求快樂而避免痛苦。因為錯過一件物美價廉的產(chǎn)品會讓消費(fèi)者感到痛苦，至少也會讓他們失去了體驗好東西帶來的興奮感，所以購物者往往會及時購買。

另外，關(guān)于不同產(chǎn)品那種折扣最適合還有很多爭論:

1. 研究表明，對于價格低于100美元的商品，折扣應(yīng)該以百分比形式呈現(xiàn)，而不是以固定金額形式呈現(xiàn)

2. 對于高于100美元的商品，研究建議使用整數(shù)來表示價格較低的商品，精確到小數(shù)的價格來表示更加昂貴的商品

Shopify建議使用的折扣

在提供建議折扣前。你得清楚地知道你設(shè)置折扣的目的：

1. 獲取新客戶

2. 增加銷售額

3. 增加復(fù)購率

4. 清庫存

記住你的折扣目的，再根據(jù)客戶偏好或者訂單記錄提供折扣碼給客戶（email或其他方式）。

確定了目的和細(xì)分客戶群體之后。嘗試使用傳統(tǒng)的折扣方式，比如捆綁銷售、預(yù)售、打折等等。下面將分享shopify Plus品牌使用率很高的一些促銷方式。

#1 Buy One, Get One Free (BOGO)

BOGO是最受客戶喜歡的一種打折方式。舉例來說，AAF是一家服裝品牌。他們在首頁banner上展示BOGO折扣信息。

你可以混合搭配你的產(chǎn)品。購買X/Get Y(50%或者免費(fèi))。不斷追蹤折扣方式的使用情況，找到效果最好的促銷方式，可以在以后重復(fù)這種促銷保證店鋪獲得最大的營收。

#2 免費(fèi)禮物

一些意料之外的禮物可以促進(jìn)轉(zhuǎn)化客戶并贏得客戶忠誠度。例如,服裝品牌INTO THE AM，使用彈窗向購物車中添加特定商品的顧客提供免費(fèi)禮物。

類似的還有，Hypnotik，它的前身是MMA Warehouse，它在頁面顯示當(dāng)前庫存數(shù)量，比如“庫存只剩2臺了!”給顧客增加緊迫感。同時還使用自動折扣，向購買某些產(chǎn)品的顧客免費(fèi)贈送水瓶:

#3 新用戶折扣

拉新的成本越來越高。第一次訪問你網(wǎng)站的客戶大多數(shù)會直接離開。事實上，訪客只需要13毫秒就可以做出判斷，所以給訪客留下好的第一印象非常重要。這就是為什么很多頂級品牌會給新用戶提供折扣。

#4 最低金額折扣

提供折扣給大客戶可以增加他們的客戶終身價值。奢侈床上用品品牌Boll & Branch的促銷方式有很多，包括為首次購買的新顧客提供折扣，前提是訂單金額不低于150美元:

折扣策略

在正確的時間為正確的顧客提供正確的折扣是最終的目標(biāo)。通常實現(xiàn)這一目標(biāo)的品牌會在不同的時間不斷測試不同的折扣，以便假期使用。

“我們一直在嘗試不同的折扣，”Mazzone說。這樣當(dāng)假期來臨的時候，我們就有了最佳實踐?！?、

Mazzone了解到不同類型的折扣在一年中特定的時間更為有效。Out of Print 圖書愛好者的目標(biāo)市場包括老師和圖書館員。對于這些客戶，以下幾個時間段最為關(guān)鍵：

Back to School

National Library Week

Banned Books Week

全站折扣 VS 特定類目折扣

為了吸引客戶的注意力，Mazzone建議對特定的產(chǎn)品系列進(jìn)行打折。Out of Print經(jīng)常以有針對性的折扣突出其哈利波特、芝麻街和星球大戰(zhàn)系列。每個都成了爆品。

如何促銷

客戶的購買行為是打折成功的關(guān)鍵考慮因素。例如，雖然Out of Print已經(jīng)針對襪子提供了BOGO的折扣，但并不是所有的消費(fèi)者都是成對購買襪子的。Mazzone表示，在分析了這次銷售后，他了解到許多客戶更喜歡批量購買襪子，一次購買3-5雙，而且可能不會受到網(wǎng)上BOGO報價的激勵。

促銷時間范圍

折扣應(yīng)該作為一種刺激，加速客戶完成購買。如果你訓(xùn)練你的顧客一直在等你店鋪的折扣，那么利潤率會降低。如果你的促銷活動被客戶認(rèn)為沒有截止日期，那么客戶將會缺乏緊迫感。

折扣展現(xiàn)形式

Mazzone表示，不太熟悉該品牌產(chǎn)品或定價的消費(fèi)者，往往更容易受到以百分比折扣的影響。相反，對你的店鋪產(chǎn)品定價有了解的老客戶往往傾向于固定金額的折扣，比如“20美元的t恤”或“3件50美元的t恤”。

什么時候使用折扣碼，什么時候使用自動折扣

已我的經(jīng)驗來說，shopify的自動折扣插件如果在后臺沒有設(shè)置好，會有很大的BUG。如果你準(zhǔn)備使用自動折扣，那么一定得盡量多的測試折扣流程。目前我是在用折扣碼的形式，與之前使用自動折扣相比，相差不大。

具體哪種方式更加適合自己，得根據(jù)兩者的有點和缺點做出判斷，并進(jìn)行測試。（來源：shopify fans）

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