Shopify：中國跨境電商復(fù)購率遠(yuǎn)低于全球平均水平

近日，Asiabill受邀參加湖北佬跨境電商第5屆年會。

會上，Asiabill聯(lián)合創(chuàng)始人馮援和Shopify官方大客戶負(fù)責(zé)人Echo、獨(dú)立站資深大賣朱家超、藍(lán)瀚互動華南大區(qū)負(fù)責(zé)人胡方舟，共同討論了中國獨(dú)立站的現(xiàn)狀與趨勢，為獨(dú)立站賣家們獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，說出了很多行業(yè)“秘密”和運(yùn)營“秘籍”。

| 人物介紹

主持人：

Asiabill聯(lián)合創(chuàng)始人-馮援

嘉賓：

Shopify官方大客戶負(fù)責(zé)人-Echo

獨(dú)立站資深大賣-朱家超

藍(lán)瀚互動華南大區(qū)負(fù)責(zé)人-胡方舟

以下為現(xiàn)場討論實(shí)錄

PART 01獨(dú)立站和平臺有什么異同？

馮援

跨境電商發(fā)展這么多年，很多小伙伴們可能還是主要在做平臺業(yè)務(wù)，但是有人看見了獨(dú)立站的風(fēng)口。Shopify是目前全球最好用的建站工具之一，首先請Echo來分享一下，你認(rèn)為獨(dú)立站和平臺有什么異同？

Echo

我原來是做平臺的，現(xiàn)在我做Shopify的工作之后，我覺得挺不一樣的。在平臺上大家都很看重選品，會把選品放在首位，但是Shopify的成功商戶，他們的重心是放在消費(fèi)者身上。消費(fèi)者喜歡什么，怎么樣和他們互動，把他們留下來，留存下來的資源如何加深他們的忠誠度等等。在平臺上可能做了很多年都沒有客戶的留存，但是在Shopify就像自己投資的房產(chǎn)一樣，只要投資了，未來就會有長期的回報。

馮援

我稍微提煉一下，實(shí)際上平臺拿流量換取了訂單，而Shopify更多的是換取了客戶，甚至是潛在客戶，粉絲型客戶。

Echo

可以這么說。當(dāng)然這個客戶可能不是永久是你的客戶，但至少給了你機(jī)會可以去留住他。

PART  02獨(dú)立站爆款能賣幾天？

馮援

下一個問題，我想問一下朱總，獨(dú)立站賣家要怎么活下來，怎么最快地成功？

朱家超

建站后的選品和推廣這兩個是最重要的。如果選中了爆款，就能維持兩周左右，能帶來10萬到15萬美金的收入。其實(shí)做獨(dú)立站，就是要不停地去測試新的產(chǎn)品，2-3天之內(nèi)看這個產(chǎn)品有沒有被推起來，方向?qū)Σ粚?，加購率高不高?/span>

如果你覺得這個產(chǎn)品能推起來的話，一定要在兩周之內(nèi)做推廣！因?yàn)楝F(xiàn)在所有爆款，基本是有個爆率，只有兩周時間，爆款周期基本上是14天。

PART  03獨(dú)立站推廣有什么“內(nèi)幕”？

馮援

胡總，關(guān)于推廣的政策和內(nèi)幕，有什么可以分享的嗎？

胡方舟

像谷歌、Facebook，不斷地會對政策做一個調(diào)整，慢慢傾向于支持有良好供應(yīng)鏈的賣家去做獨(dú)立站，這是第一個大的方向。

那第二個方向是，像ebay和亞馬遜最近會做很多工作，就是品牌化，希望中國的賣家能夠把品牌做出去。那么我們也可以看到在這段時間，大小平臺都非?？粗仄放七@一個部分。

所以我想如果現(xiàn)在一些品牌或者賣家想去轉(zhuǎn)型，我有兩個建議。第一個建議，抓住現(xiàn)在平臺賣家有自己供應(yīng)鏈的這個優(yōu)勢，可以幫助我們一些新的賣家彎道超車；第二個建議是，除了朱總提到的爆款方式之外，從現(xiàn)在就要慢慢開始，在這個基礎(chǔ)之上，去搭建我們的微品牌。

PART  04中國賣家復(fù)購率有多低？

馮援

Echo，Shopify是國際化的公司，你覺得中國的賣家和全球其他國家的賣家相比，有什么“硬”的地方和“軟”的地方？

Echo

我們中國有朱總這樣的賣家。大家發(fā)現(xiàn)朱總跟我說的完全相反，我剛說平臺賣家看產(chǎn)品，獨(dú)立站賣家注重消費(fèi)者，朱總馬上就在說我們在選爆品、跟爆品，看上去像在打臉，但其實(shí)不是，中國賣家的確很特別。

我們Shopify一開始沒有中國團(tuán)隊(duì)，后來組建了中國團(tuán)隊(duì)來了之后，所有人都在驚嘆，中國怎么有這樣賣貨的呀？一個商家鋪貨，很多章法，打快速戰(zhàn)，幾個星期的產(chǎn)品周期，特快。這個玩法在國外幾乎是沒有的，所以我們有很多Shopify的規(guī)則和內(nèi)部流程在中國都沒法去用。

我自己也是從平臺過來，當(dāng)年我做亞馬遜的時候覺得，怎么能鋪貨呢？經(jīng)過這么多年，我發(fā)現(xiàn)中國的商家都會覺得，1個賬號賣1萬和700個賬號賣1萬，是一樣的掙錢。短期快速掙錢的經(jīng)營模式可以有，但同時我們應(yīng)該去探索觸達(dá)海外消費(fèi)者的方法，這是一個未來的趨勢，那中國商家的做法可以積累很多，比如說，客戶信息、客戶資源，千萬別浪費(fèi)了。

我看到中國的復(fù)購率是很差的。Shopify的后臺數(shù)據(jù)顯示，同一類別產(chǎn)品，中國商家的產(chǎn)品復(fù)購率是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于全球平均水平的。我舉個例子，我們之前有個客戶的復(fù)購率將近有40%多，我們覺得，不錯哦！后來我們看到，和他賣同類產(chǎn)品的全球其他商家的平均水平，是60%。我們才知道有這么大的差距！

所以，玩流量的時候，不要把流量一次性地浪費(fèi)掉了。

PART  05選爆款要看什么？

馮援

我作為金融服務(wù)商，我最喜歡服務(wù)的客戶是復(fù)購率特別高的客戶。像武漢有個賣家能做到70%多的復(fù)購。尤其是貿(mào)易戰(zhàn)的時候，他們的抗風(fēng)險能力非常強(qiáng)。如果想成為百年老店，這方面是都要注重的。朱總，你能不能把爆款的細(xì)節(jié)、想法、思路，未來的周期，再來點(diǎn)干貨跟我們說說。

朱家超

現(xiàn)在我們選爆款，主要是關(guān)注大賣的宣傳頁，從用戶信息和廣告里看到他們最近在賣什么，什么很火爆。

另外一個途徑就是利用Facebook的工具，看帖子最近幾天的評論數(shù)、分享數(shù)、點(diǎn)贊數(shù)。我覺得最重要的指標(biāo)是分享數(shù)，如果帖子被分享了很多次，就說明會很受歡迎。然后就可以上產(chǎn)品，投廣告，廣泛測試。

我基本一天會測30-40個產(chǎn)品，一周會出來一個爆款。所以要大量測試，看數(shù)據(jù)，看來訪價格。最開始一個爆款剛剛上的時候，最需要關(guān)注的指標(biāo)就是來訪價格。如果來訪價格是0.5美金的話，那這個品就可以去優(yōu)化一下，如果一個品一開始來訪價格就是2美金，那么基本上就是沒有爆款希望了。

PART  06到底打爆款還是建品牌？

馮援

剛才朱總的方法是很好的階段性收割方式。其實(shí)中國的品牌化建設(shè)要越來越強(qiáng)，和世界的連接才會越來越強(qiáng)。在打造爆款，建設(shè)品牌和經(jīng)營顧客這三者之間，胡總是怎么理解的？

胡方舟

爆款的生命周期是很短的，一兩周左右，測品呢，剛剛朱總也分享了，時間其實(shí)也很短。真正要持續(xù)打造爆款的時間是有限的。如果是品牌呢？微品牌的測品周期要一個月以上，以及花大量時間和金錢。這個資金流的壓力是很大的。我覺得短期內(nèi)可能還是獨(dú)立站爆款的模式，但慢慢要去做布局品牌。

我給各位舉個例子，有個手機(jī)品牌叫一加手機(jī)，它的品牌模式就很有意思。它在美國火起來的原因之一，是它建立了一個社區(qū)，它在社區(qū)里面，有專門的人每天去看帖子，看粉絲的建議。很多粉絲就會發(fā)現(xiàn)，一加手機(jī)是聽取了粉絲的建議，去迭代手機(jī)，給粉絲的體驗(yàn)是非常好的。所以說一加手機(jī)在發(fā)售的時候，跟蘋果一樣，要去排長隊(duì)購買。

這就說明一個品牌打出來之后，既能解決復(fù)購問題，也能降低獲客成本。所以我覺得是要去布局微品牌的。在對比了兩者的不同之后，我們才能去判斷如何做品牌的布局。一開始可以從很小的事情做起，比如說用戶體驗(yàn)。用戶體驗(yàn)可以在方方面面，比如說，網(wǎng)頁的建設(shè)和物流服務(wù)，以及Facebook粉絲運(yùn)營。之后還會有新的媒體，比如說Pinterest、TikTok等等。

PART  07做品牌一定要花大價錢嗎？

馮援

胡總的分享非常全面和精彩，讓我想起來傳音手機(jī)，拍照時可以把黑人朋友拍清楚，哪怕在黑夜也沒關(guān)系，這就是一種客戶認(rèn)知。Echo，你能更多地接觸到國際信息潮流，那你看看國內(nèi)或國際上，對于微品牌發(fā)展，有什么長期的建議。

Echo

剛剛說到的微品牌的測品，其實(shí)和我們玩流量的測品是很不一樣的。后者像賭博一樣，花錢，買大小，看哪一個買對了。但是微品牌的測品首先是基于對客戶的了解之上的。我創(chuàng)造一個產(chǎn)品，我就知道有沒有客戶需求。那我們后期不斷去改善產(chǎn)品，在我已知有這個需求的情況下，不斷加深對客戶的理解。玩流量爆款的話，不會繼續(xù)去優(yōu)化產(chǎn)品，所以產(chǎn)品的生命周期不一樣。

我看到一個趨勢，現(xiàn)在成就一個微品牌的時間是非?？斓?/span>。比如飲料元?dú)?，兩年前大家沒聽過，但今年很快就流行起來了，銷量是天貓飲料類第一名。國外也一樣，網(wǎng)紅產(chǎn)品一個月就爆了，或者眾籌，也很快。我覺得中國商家要有信心，很多商家覺得自己產(chǎn)品很好，但也沒有去做直達(dá)消費(fèi)者的生意。

我們Shopify也是在不斷尋找合作伙伴和解決方案。例如，很多創(chuàng)業(yè)者從中國拿貨，其實(shí)在平臺上很快就能賣火。他們更多是在做社群和微網(wǎng)紅推廣。因?yàn)榇缶W(wǎng)紅的費(fèi)用非常高，如果你找100個小網(wǎng)紅做推廣，共振的效應(yīng)說不定更好。我們幫大家找一些小而美的工具，用很小的成本換回更高的收益。

建立微品牌最重要的一點(diǎn)就是去近距離接觸你的消費(fèi)者，不一定是花錢。就好像你交朋友不一定是花錢買，你可以靠感情，可以靠共情的能力，可以投其所好，不一定非要請他吃飯。

PART  08未來獨(dú)立站會發(fā)生什么變化？

馮援

的確很多事情是不用花錢的。我們是金融服務(wù)商，巴西當(dāng)?shù)刂Ц斗绞絙oleto是我們的合作伙伴，我們一起成長。他們就能提供很多不花錢的資源，比如不花錢的網(wǎng)紅、快速清關(guān)等等。其實(shí)很多事情都不用花錢，只是因?yàn)榇蠹蚁嘀嘧R還不夠，所以不知道有這些方式。所以希望今天大家能更多相互探討、交朋友、談?wù)J知。我們聊了很多，想問問朱總和胡總， 對獨(dú)立站未來的經(jīng)營有什么看法？

朱家超

我這兩年獨(dú)立站一直在做爆款模式，今年開始向垂直站方向在做。今年投Google Shopping，我的ROIS大概能做到1:1，我會發(fā)現(xiàn)垂直站客單價高很多，因?yàn)榭蛻魜砹酥罂赡軙I其他的東西。所以明年我們會做衣服、戶外、汽配、家居等垂直的獨(dú)立站。和爆款進(jìn)行捆綁，讓客戶買爆款的時候帶上其他產(chǎn)品，提高復(fù)購率和客單價。

胡方舟

我繼續(xù)說一點(diǎn)推廣政策方面的東西。其實(shí)現(xiàn)在很多做獨(dú)立站的賣家，會發(fā)現(xiàn)開戶越來越難，但垂直站開戶的成功率和效率比雜貨鋪更高一些，未來政策會越來越嚴(yán)。那么未來還會有雜貨鋪這種形式嗎？我覺得是有的。雜貨鋪可能更多是大賣，但小而美的垂直站是趨勢。

還有一個趨勢是，現(xiàn)在大部分賣家都是喜歡用Facebook+Shopify的模式去做，我覺得現(xiàn)在要逐步布局其他媒體，除了google之外，還有Pinterest、TikTok。TikTok現(xiàn)在主要的使用群體還很年輕，消費(fèi)力有限，但我預(yù)估五到十年后，TikTok的流量占比貢獻(xiàn)會比現(xiàn)在大很多，我們可能就會看到美國版的李佳琦。我們通過工具和賣家建立直接關(guān)系，搭建私域流量池，并且利用這些工具去做內(nèi)容，那也有可能會發(fā)展出美國版的微商。

我的建議是，獨(dú)立站一定是未來的方向，但不要局限于Facebook和shopify這一種方式，還有很多路可以走，誰先走出自己的路，誰就可以占領(lǐng)先機(jī)。

Echo

除了推廣非常重要外，收款和支付也是很關(guān)鍵的一環(huán)，當(dāng)我們進(jìn)入到一個新的市場，首先要考慮的就是把支付打通了。能讓消費(fèi)者在下單的時候體驗(yàn)更好，那么支付成功率也會提高。另外，更豐富的收款方式，比如信用卡、本地支付方式等等，可以幫助提升轉(zhuǎn)化。我們Shopify也在和更多的公司去合作，像Asiabill是Shopify在中國的首家官方支付服務(wù)商，讓很多Shopify賣家高效收款。

馮援

我們很榮幸能夠和Shopify一起，幫助更多獨(dú)立站賣家順利出海，使中國品牌走向世界。希望未來能有更多的行業(yè)小伙伴一起合作，一起探索，一起成長！

PART  09對2020年獨(dú)立站的寄語

馮援

最后，大家對獨(dú)立站賣家有什么寄語嗎？

Echo

2020年，好事成雙，祝各位做好平臺，也做好獨(dú)立站！

朱家超

希望能有越來越多的大賣成長起來，可以組成一個交流圈子！

胡方舟

平臺賣家什么時候適合轉(zhuǎn)型做獨(dú)立站，現(xiàn)在就是一個很好的節(jié)點(diǎn)。2020年就是平臺賣家彎道超速的最好時間?。▉碓矗?span style="white-space:nowrap;">Asiabill跨境收款）

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