2020年Shopee好做嗎？找準(zhǔn)選品邏輯方式，賺錢不難！

當(dāng)下，東南亞無疑是跨境電商人的新興熱門平臺(tái)，眾多賣家爭(zhēng)先布局。其中，以Shopee為例，年均整體增速都超過100%的增長。在2020年的新趨勢(shì)下，Shopee賣家如何找準(zhǔn)自身店鋪定位以及掌握選品策略，才能在新興市場(chǎng)中大獲全勝。

Shopee 4種店鋪定位類型及優(yōu)劣勢(shì)

“Shopee是一個(gè)以店鋪類型為主導(dǎo)的平臺(tái)。目前，有四種類型的店鋪”Shopee 官方認(rèn)證講師、雨課頭部講師黃俊杰講道：

1、百貨店，因?yàn)镾hopee不限類目經(jīng)營，比如賣家在賣女裝的同時(shí)也可以賣汽配、箱包，這種是百貨店。百貨店有什么特點(diǎn)？什么類型的產(chǎn)品都有，什么好賣賣什么，但是產(chǎn)品之間是缺乏一些關(guān)聯(lián)性，常見于原來做擅長運(yùn)營亞馬遜轉(zhuǎn)型做Shopee的賣家。

優(yōu)勢(shì)：品類不受限制，可以形成較大的體量。

劣勢(shì)：難以形成關(guān)聯(lián)銷售和粉絲沉淀，難以形成品牌溢價(jià)，會(huì)給買家形成專業(yè)性不強(qiáng)的缺點(diǎn)。

2、以產(chǎn)品類型為定位，專注于某一品類的店鋪，比如充電寶、家居、收納等等。優(yōu)勢(shì)：專業(yè)性比較高，容易沉淀重視的粉絲及復(fù)購。常見的產(chǎn)地賣家比如澄海玩具、深圳3C、廣州女裝。

劣勢(shì)：品牌概念越強(qiáng)對(duì)粉絲的復(fù)購、粘度要求越高。

3、人群類型，圍繞一個(gè)群體滿足多方面的需求，比如25—35歲的職業(yè)女性或者母親，針對(duì)這群女性會(huì)提供多品類的東西，比如母嬰產(chǎn)品、女裝、箱包，甚至辦公用品，只要符合生活習(xí)慣的類型也可以成為一種定位。

優(yōu)勢(shì)：容易帶來高關(guān)聯(lián)購買，以及高客單價(jià)，粉絲的忠誠度比較高。

劣勢(shì)：供應(yīng)鏈的整合能力要求比較高。

4、生活方式的定位。這個(gè)概念更早提出的是中國品牌賣家，跟人群類型有點(diǎn)相似。以某種生活方式為定位，比如小米圍繞整生活的方方面面滿足買家所有的產(chǎn)品需求。

優(yōu)勢(shì)：類似小米的企業(yè)能夠幫助品牌形成非常高的購買復(fù)購、關(guān)聯(lián)購買的能力

劣勢(shì)：一般的中小賣家沒法做到，競(jìng)爭(zhēng)門檻比較高。

Shopee店鋪4種產(chǎn)品線的布局

在清楚了店鋪定位之后，賣家要開始做選擇。但無論是走哪種定位風(fēng)格，產(chǎn)品線的布局都離不開以下這幾方面：

第一種是引流款，店鋪里一定要有引流款。何為引流款？處于大類目中，單鏈接流量占比較大，競(jìng)爭(zhēng)非常大，引流能力非常強(qiáng)，甚至單條鏈接帶來的流量能占到整體流量的10%—20%，就是店鋪的引流款。

第二種是爆款，在引流款的基礎(chǔ)上還有利潤賺，就是爆款。能夠穩(wěn)定得出單，評(píng)價(jià)都比較好，售后比例也比較低，店鋪打造越多這樣的鏈接越好。

第三種是利潤款，在基于店鋪為運(yùn)營策略的這種平臺(tái)，利潤不是專門看某個(gè)鏈接，或者單靠某一個(gè)鏈接，而是站在更加全局的范圍去思考店鋪有沒有總體的盈利?？赡芤骺畈辉趺从强恐L尾的利潤款讓整個(gè)店鋪?zhàn)鼋徊嫜a(bǔ)貼，實(shí)現(xiàn)最好的盈利。

第四種是定位款，很多賣家對(duì)定位款少有耳聞。舉個(gè)例子，大家在逛LV等奢侈店時(shí)，會(huì)看到在門檻櫥窗的位置擺放了一個(gè)上百萬的包，當(dāng)進(jìn)店后突然看到一個(gè)一兩萬的包，覺得便宜了很多，買了。這就是定位款，其實(shí)是一個(gè)價(jià)值的鉚釘效率，當(dāng)定位款擺在櫥窗的時(shí)候，會(huì)引起買家對(duì)于其他款的價(jià)格錯(cuò)覺，可能會(huì)促進(jìn)引流款和利潤款、爆款的銷售。

除了這些款之外，如果賣家想要更深入的話，往后還要延伸出活動(dòng)款、清倉款等，甚至一些其他的方向。做好規(guī)劃之后，比如引流款大概占店鋪15%，利潤款占店鋪60%。

選品的策略有哪些方式？

第一種，熱銷產(chǎn)品。通常多見于跟賣各類目熱銷的產(chǎn)品，常見于雜貨鋪，適合運(yùn)營見長的賣家。因?yàn)闊徜N的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)比較大，對(duì)于運(yùn)營能力綜合要求比較高，門檻較高。它的優(yōu)點(diǎn)是熱銷，產(chǎn)品價(jià)格被市場(chǎng)所接受。這種情況下，賣家不用擔(dān)心賣不出去，流量也會(huì)相對(duì)可觀。黃俊杰建議，一些剛開店的新手賣家，如果實(shí)在沒有其他方向的選品策略，可以直接跟賣熱賣產(chǎn)品，只要頁面不做得太差，價(jià)格不超過50%的議價(jià)，通常都可以賣得出去。對(duì)于孵化期的賣家來講，這也是通常比較容易避雷的策略。但缺點(diǎn)就是沉淀不了一些忠實(shí)的人群和粉絲，關(guān)聯(lián)購買性也比較差，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也比較大。

熱銷式選品舉例。方式一，在平臺(tái)首頁輸入一個(gè)手表的關(guān)鍵詞之后按照最熱銷的方式排列，發(fā)現(xiàn)有一款兒童手表賣得很好，幾乎賣這款產(chǎn)品的店鋪銷量都很好，這就是市場(chǎng)認(rèn)可的產(chǎn)品，當(dāng)然價(jià)格也要面臨競(jìng)爭(zhēng)力；方式二，Shopee的首頁有熱門商品顯示，如果賣家做多品類的，在不看客單價(jià)的情況，就選毛巾。因?yàn)檫@么多賣家都做的情況下，它的定單量比較高，這也是一種跟賣熱銷的方式；方式三，可以看同類型競(jìng)爭(zhēng)的店鋪，找到店鋪?zhàn)顭徜N的產(chǎn)品好賣，選擇一些同類型，做細(xì)微的差異。

第二種，數(shù)據(jù)化選品。目前Shopee還沒有一個(gè)非常完善的數(shù)據(jù)工具，但是有一些第三方工具，沒有像國內(nèi)淘寶、天貓有非常完善龐大的數(shù)據(jù)可以做分析。數(shù)據(jù)化的選品，主要策略就是通過整理大量的關(guān)鍵詞，類目賣家數(shù)、關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)度、產(chǎn)品售價(jià)、市場(chǎng)的趨勢(shì)等數(shù)據(jù)來進(jìn)行分析選品，當(dāng)然也可以結(jié)合第三方的數(shù)據(jù)工具做類目層面上的分析。

優(yōu)點(diǎn)就是屬于精準(zhǔn)打擊，通過這一系列數(shù)據(jù)分析下來的選品都不會(huì)太差，也比較容易挖掘到競(jìng)爭(zhēng)較淺的市場(chǎng)。缺點(diǎn)就是，對(duì)中小賣家而言較難，完成的數(shù)據(jù)構(gòu)建和分析，操作起來比較耗時(shí)。

數(shù)據(jù)化選品舉例。Shopee的運(yùn)營經(jīng)理提供給賣家的市場(chǎng)周報(bào)，有很多關(guān)鍵詞、熱銷程度、甚至翻譯。賣家可以分析市場(chǎng)周報(bào)，哪個(gè)關(guān)鍵詞躥得比較快，哪個(gè)關(guān)鍵詞流量大，也可以研究一下競(jìng)爭(zhēng)程度如何，有可能會(huì)挖掘到新增的市場(chǎng)，這個(gè)時(shí)候進(jìn)入就如進(jìn)入“無人之地”。還有將關(guān)鍵詞信息采集起來再去分析競(jìng)爭(zhēng)的鏈接數(shù)，得出競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)，最后綜合的判斷做哪個(gè)產(chǎn)品。

第三種，價(jià)格選品。可以根據(jù)賣家店鋪定位，或者所在類目，觀察該類目的價(jià)格區(qū)間。通常某一些類目就是在價(jià)格段里面賣得比較好。這種卡價(jià)格區(qū)間的方式，可以倒推計(jì)算出需要的產(chǎn)品，成本大概控制在什么樣的位置。

這種選品方式，如果是低價(jià)的產(chǎn)品，屬于比較契合東南亞實(shí)際情況，同時(shí)也是比較容易起量的。因?yàn)樾詢r(jià)比在任何平臺(tái)，甚至在任何時(shí)代都不過時(shí)。與此同時(shí)，它的缺點(diǎn)就是如果走低價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)程度比較大，難以做出比較高的客單價(jià)。當(dāng)然也有一些類目，雖然每件都很低價(jià)，但是關(guān)聯(lián)性比較強(qiáng)，比如簡(jiǎn)單的打底衫。

第四種，測(cè)品式選品。以鋪貨的形式把產(chǎn)品做基礎(chǔ)的優(yōu)化，沒有其他的推廣和額外的付出，自然出單。這些產(chǎn)品慢慢從數(shù)據(jù)大盤中浮上來，這時(shí)候可以把拔尖的產(chǎn)品拎出來做重點(diǎn)優(yōu)化和推廣。優(yōu)點(diǎn)是輕松簡(jiǎn)單，缺點(diǎn)是出現(xiàn)超級(jí)爆款的幾率小。如果走鋪貨型的策略，不可控的因素也比較多，比如貨源、發(fā)貨時(shí)效等等。還有在采購時(shí)，比如廣東上架十件產(chǎn)品，廈門上架十件產(chǎn)品，杭州上架十件產(chǎn)品，如果碰到買家專門作對(duì)，廣東買一件，廈門買一件，杭州買一件，最后只要有一個(gè)地方?jīng)]貨了，就很難發(fā)貨。

定下選品策略后，賣家從哪些渠道去尋找產(chǎn)品？

站內(nèi)渠道

1、Shopee首頁布局

2、站點(diǎn)的熱銷產(chǎn)品

3、同典型的店鋪

4、關(guān)鍵詞廣告詞，做指數(shù)分析

5、市場(chǎng)周報(bào)

站外渠道

1、東南亞線下的銷售數(shù)據(jù)

2、海關(guān)的銷售數(shù)據(jù)

3、數(shù)據(jù)公司分析的研報(bào)

4、東南亞友商和其他電商平臺(tái)，采取差異化補(bǔ)缺的策略，比如在某個(gè)平臺(tái)上看到好賣的產(chǎn)品，另一個(gè)平臺(tái)上還沒有就趕緊上架。

5、第三方開放的數(shù)據(jù)工具或ERP

6、國內(nèi)淘寶天貓、1688、拼多多等。雖然是中國平臺(tái)，但是隨著中國國力增加，中國文化輸出能力在不斷的增強(qiáng)，中國制造的產(chǎn)品不斷的出去會(huì)影響到東南亞人民的消費(fèi)審美、消費(fèi)習(xí)慣。

7、娛樂化社交媒體，比如Facebook和Instagram是賣家必不可少要看的，還有抖音一些很火的視頻在東南亞同樣的視頻也火了。

選品考慮的五種維度

一、考慮平臺(tái)的特性和流量分配，比如每個(gè)站點(diǎn)熱銷的TOP5品類，賣家在選品的時(shí)候要考慮有大流量的類目，參與進(jìn)去。

二、市場(chǎng)大小和競(jìng)爭(zhēng)程度。通過搜索量除以類目的鏈接數(shù)，觀察競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)。

三、評(píng)價(jià)及產(chǎn)品缺陷。有些產(chǎn)品是天生就容易招來差評(píng)的，比如一款感應(yīng)的產(chǎn)品，只要手一感應(yīng)就會(huì)飛，但很多飛走了就再也飛不回來，很多差評(píng)的原因就源于此。所以做跨境的時(shí)候，售后成本非常高，這種產(chǎn)品不只帶來中差評(píng)，也會(huì)帶來售后的成本。    

四、市場(chǎng)趨勢(shì)和生命周期。兩種產(chǎn)品為例，當(dāng)年指尖陀螺的“神話”，讓很多人一夜暴富，也有很多人一夜“暴負(fù)”；另外一款產(chǎn)品，每年有固定的旺季，而且每一年都會(huì)比上一年增長得更好，這種情況下建議賣家做生命周期相對(duì)比較長的產(chǎn)品。

五、運(yùn)輸及供應(yīng)鏈。運(yùn)輸包括海關(guān)的政策、平臺(tái)政策、運(yùn)費(fèi)的核算。比如海關(guān)政策不允許發(fā)跟槍類似的產(chǎn)品。其次是當(dāng)賣家缺貨的時(shí)候，廠家愿意把僅有的貨給他。在別人都是差評(píng)的情況下，這家廠家可以幫忙解決差評(píng)因素。

2020年的選品趨勢(shì)反向思考的報(bào)告

第一個(gè)，ShopeeTOP5熱銷的品類，目前依然熱銷。

第二個(gè)，2019年末時(shí)，11.11、12.12大促，官方出來熱銷的爆款，還有一些選品的建議：1、一個(gè)平臺(tái)或者一些品類，比如3C和女裝，無論到哪個(gè)平臺(tái)，哪個(gè)國家，這兩個(gè)類目很大程度上都是平臺(tái)跟站點(diǎn)賣家的熱銷產(chǎn)品；2、這些熱銷的趨勢(shì)有連續(xù)性，黃俊杰得出的一個(gè)結(jié)論，就是趨勢(shì)即成，難以掉頭。即，賣家如果有信心往下走，可以做TOP5的熱銷品類，熱銷的趨勢(shì)至少在未來三、五年不會(huì)有大掉頭的方向。

最后，黃俊杰也分享了他的一些個(gè)人反向的思考。2018年的營銷大數(shù)據(jù)，電商受眾的性別占比，女性占大多數(shù)，但是在東南亞男性依然是占主導(dǎo)地位，財(cái)政權(quán)還是在男性手上，他們也是需要購物的群體。

第一個(gè)，不要只盯著女性，關(guān)愛一下男性群體。

第二個(gè)，電商廣告的比例，TOP3中有兩個(gè)是跟穆斯林相關(guān)的國家，而且未來2025年，印尼可能成為東南亞最大的電商市場(chǎng)。穆斯林也是這個(gè)國家主要的宗教信仰，但是很多賣家沒有感受過任何穆斯林的問題，本能的忽略關(guān)愛穆斯林同胞。

第三個(gè)，跨境是小件出單量多，但是小件的缺點(diǎn)是客單價(jià)不高?；跂|南亞在2019年12月份全面推出了重貨的平臺(tái)，建議大家不要只看著小件商品，也可以看大件的商品。

第四個(gè)，中華文化的輸出。投資出去會(huì)帶來本地化融合，但是不要忘記中國商品不斷的輸出也會(huì)帶來文化、審美本地化的融合，所以關(guān)注中華文化，以中華文化的特點(diǎn)為類型的產(chǎn)品也可以做。因?yàn)樗X得下一個(gè)十年，東南亞可能不再是日韓文化主導(dǎo)，而是中華文化主導(dǎo)的市場(chǎng)。

【小貼士】如果你想了解更多Shopee運(yùn)營市場(chǎng)及東南亞電商資訊，可添加編輯小雨的微信：yuguowang2019，備注“東南亞”入群。

（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）