口罩遭瘋搶賣斷貨！談2020亞馬遜賣家如何尋找潛力爆款？

近日，武漢、北京、浙江等多地一夜增長的新型冠狀病毒肺炎患者數(shù)字，讓本已進(jìn)入春節(jié)氛圍的公眾，神經(jīng)高度緊張起來，并開啟嚴(yán)密防控模式。其中，口罩等相關(guān)防護(hù)產(chǎn)品在各大電商平臺上銷售火爆。

雨果網(wǎng)了解到，在天貓的全網(wǎng)熱搜榜上，醫(yī)用口罩已沖上第一名。有網(wǎng)友指出，一種專門用于醫(yī)療防護(hù)的口罩型號，在1月17日售價尚為150元左右一盒，每盒30個，到1月18日就漲價到300元左右一盒，且有供不應(yīng)求之勢。

京東的口罩熱賣榜顯示，在售的20多款熱銷口罩中，部分霍尼韋爾（Honeywell）口罩（KN95級別）、3M帶閥防護(hù)口罩（KN95級別）以及穩(wěn)?。╓inner）醫(yī)用護(hù)理口罩已顯示缺貨。某專營店客服告知買家：“由于口罩需求暴增，店鋪存貨不夠，因此需要在年后初九左右才能發(fā)貨?！?

雨果網(wǎng)經(jīng)查詢發(fā)現(xiàn)，拼多多、蘇寧等電商平臺尚且還有大量口罩銷售中，天貓、京東口罩熱賣榜上亦有多款醫(yī)護(hù)口罩在售。

除了電商平臺口罩走俏以外，線下門店的口罩也遭瘋搶。有網(wǎng)友在微博上表示：“小區(qū)樓下的平民醫(yī)用外科口罩已經(jīng)沒貨了，甚至在網(wǎng)上下單的也顯示缺貨狀態(tài)?！币幻麧暇W(wǎng)友也在微博跪求：“還有哪里能買到醫(yī)用外科口罩?。俊?

多位網(wǎng)友對利用疫情抬高商品物價的行為嗤之以鼻，部分口罩或有漲價趨勢，直呼：“過年連口罩都買不起的節(jié)奏！”

對此，國家衛(wèi)健委高級別專家組組長鐘南山表示：“實際上不一定非要戴N95口罩，一般外科口罩是能阻擋大部分帶有病毒的飛沫進(jìn)入呼吸道，預(yù)防新型冠狀病毒，戴口罩還是有用的?！鄙虾Ｊ泻粑⊙芯克彼L兼肺部感染研究室主任胡必杰也建議道，在人多的場合，尤其是對于自身抵抗力不是很強的人，應(yīng)該戴口罩進(jìn)行防護(hù)。

事實上，不僅是國內(nèi)口罩呈現(xiàn)脫銷的盛況，海外也曾同樣掀起一陣購買口罩熱潮。自去年11月以來，澳洲華人防護(hù)面罩和防護(hù)服的購買數(shù)量均增長142%，逃生繩和急救毯則分別增長60%和47%。有業(yè)內(nèi)人士指出，此次澳大利亞相關(guān)商品的銷量上漲，則可能與當(dāng)?shù)爻掷m(xù)山火有關(guān)。此外，歐美、日本等當(dāng)?shù)叵M者也患有“口罩依賴癥”，他們即便不是因為感冒生病，也會因為習(xí)慣而戴口罩，比如沒化妝遮素顏等。

從成功選品案例分析看2020亞馬遜爆品“三部曲”

基于海外市場的消費習(xí)慣，以及突發(fā)事件的市場特定需求，成為了目前出口企業(yè)選品備貨的參考維度之一（當(dāng)然，這并不是鼓勵大家趁著“天災(zāi)人禍”囤積救濟物品哄抬物價）。比如每一屆奧運會前后，運動類產(chǎn)品總會出現(xiàn)一波銷量高峰，奧運周邊產(chǎn)品同樣熱度不減；前年北美冬天出現(xiàn)歷史性嚴(yán)寒，羽絨服也跟著脫銷，“亞馬遜外套”也是在這個時間點抓住了商機實現(xiàn)品牌飛躍。

那么在2020年賣家該如何在重效率、速度的亞馬遜上高效選品？在Mounting Dream聯(lián)合創(chuàng)始人肖力看來，亞馬遜賣家在選品過程中，具備爆品思維尤為關(guān)鍵。他表示，優(yōu)秀的人效比背后的重要原因就在于有超高的品效比，而超高的品效比則來源于優(yōu)質(zhì)選品，這就是所謂的爆品思路。

據(jù)介紹，人效比指的是單人每年為公司帶來的銷售額，通常情況下每人每年約為100-250萬，品效比是單品銷售額在公司業(yè)務(wù)占比。爆品的最大優(yōu)勢還在于高轉(zhuǎn)化率，并且節(jié)省推廣的人力、物力。

他進(jìn)一步指出，一個成功的選品通常具備三點要素：一是競爭力，超高的產(chǎn)品性價比；二是市場體量，擁有穩(wěn)定、龐大的市場需求；三是差異化，能夠有與眾不同的外觀和功能設(shè)計。

針對2020亞馬遜賣家選品建議，他從市場體量、競爭態(tài)勢、產(chǎn)品差異化三個角度展開分析。

第一、市場體量。通常情況下，在較小細(xì)分類目的前十銷量每天不少于50個。而除了考察當(dāng)前產(chǎn)品銷售情況以外，還需考慮未來銷售潛力、季節(jié)性不強、非時效性產(chǎn)品這三個方面。

1、現(xiàn)在與未來的市場。產(chǎn)品銷售市場相對穩(wěn)定，有利于垂直類目經(jīng)驗積累和長期發(fā)展。

2、季節(jié)性不強。穩(wěn)定的市場和銷售，有利于提高庫存、備貨和效率。

3、非時效性產(chǎn)品。產(chǎn)品生命周期較長，幫助了解用戶群體的需求，為產(chǎn)品的不斷完善提供支持。

第二、競爭態(tài)勢。競爭態(tài)勢需要調(diào)查前十賣家的運營情況。包括市場的競爭程度、競爭者的營銷策略，以及競爭者的背景實力。

1、自營or第三方賣家：市場的壟斷情況，目前是由誰主導(dǎo)的？

2、賣家地域分布：中國or其他國家賣家？華南or華東賣家？他們的營銷策略是什么？

3、賣家的公司背景：貿(mào)易型or工廠型賣家？競爭力主要在哪方面？是否具備產(chǎn)品創(chuàng)新能力？

基于上述兩項分析之后的決定，那么賣家究竟該如何定目標(biāo)？肖力建議道，市場體量以及競爭態(tài)勢的調(diào)查尤為關(guān)鍵，需要賣家展開維度的分析，降低風(fēng)險，從而增加成功率。如果體量大且競爭激烈的產(chǎn)品，賣家可以考慮做到排名前十，而如果是競爭態(tài)勢體量適中、競爭平和的情況則爭取做到排名前五。

第三、產(chǎn)品差異化。海外消費者購買產(chǎn)品時主要從以下三個方面展開：

1、外觀、功能、配件：產(chǎn)品差異和微創(chuàng)新。

2、價格、性能優(yōu)勢：產(chǎn)品性價比。

3、產(chǎn)品質(zhì)量：爆品生命周期的保證。

（文/雨果網(wǎng) 陳林）