斷貨了？你需要這篇亞馬遜科學(xué)備貨實(shí)操手冊(cè)

疫情風(fēng)波，讓許多賣家因?yàn)?/span>斷貨而頭大。

除了這類不可控因素，斷貨這個(gè)幺蛾子在亞馬遜賣家的日常運(yùn)營(yíng)中也時(shí)不時(shí)的出現(xiàn)。不過(guò)，也不用完全消極地看待這個(gè)挫折。一位業(yè)內(nèi)大咖開玩笑說(shuō)過(guò)：斷貨之后對(duì)庫(kù)存管理的認(rèn)知和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，是成為大賣的必備！

Jungle Snugs(嬰兒連帽毛巾)，這是JS掌門人蓋哥在百萬(wàn)美金案例中，真實(shí)在亞馬遜上銷售的產(chǎn)品，就曾斷過(guò)貨。這讓蓋哥下決心弄清：如何通過(guò)數(shù)據(jù)改良備貨計(jì)劃。

于是，他和他的JS同事兼亞馬遜個(gè)人大賣Jeremy，一起做了詳細(xì)分析，得出這份【亞馬遜科學(xué)備貨實(shí)操手冊(cè)】純干貨，可實(shí)操！

亞馬遜科學(xué)備貨的六大關(guān)鍵步驟

計(jì)算交付周期(lead time)

確定安全庫(kù)存量 (safety stock)

跟進(jìn)自己的銷售速率 (sales velocity)

統(tǒng)計(jì)自己的現(xiàn)有庫(kù)存(current inventory)

計(jì)算自己的補(bǔ)貨點(diǎn) (reorder point)

計(jì)算自己的補(bǔ)貨量(quantity)

1、計(jì)算交付周期(lead time)

交付周期(lead time)，即從賣家下單訂貨到貨物可在亞馬遜上銷售的時(shí)間段，對(duì)于FBA賣家來(lái)說(shuō)，就是從貨物從下單到入FBA倉(cāng)庫(kù)的周期。

交付周期的計(jì)算公式：

交付周期=生產(chǎn)周期+海運(yùn)/空運(yùn)的物流周期

根據(jù)這個(gè)公式，得出Jungle Snugs的交付周期是65天。

此外，以下幾點(diǎn)因素會(huì)使交付周期延長(zhǎng)：

交貨延期的可能性

包裝和頭程物流的準(zhǔn)備時(shí)間

尾程物流

貨品的清關(guān)時(shí)間

2、確定安全庫(kù)存量 (safety stock)

安全庫(kù)存是為防止因不確定性因素（如大量激增的訂單量、交貨意外中斷、包括這次因疫情引起的工廠復(fù)工延遲導(dǎo)致交貨延期等）出現(xiàn)斷貨，而準(zhǔn)備的緩沖庫(kù)存。

安全庫(kù)存意味著投入資金的來(lái)抵抗風(fēng)險(xiǎn)。就像有的人會(huì)去花大價(jià)錢買保險(xiǎn)，看似前期投入多，但是萬(wàn)一有突發(fā)狀況，便可力挽狂瀾。

計(jì)算安全庫(kù)存有兩種方式：

按"天數(shù)"為基點(diǎn)；

按"總庫(kù)存量的百分比"為基點(diǎn)

Jungle Snug案例里的安全庫(kù)存量，是按照總庫(kù)存的25%來(lái)計(jì)算的。

有兩大因素影響著這個(gè)比例:

#1 Jungle Snugs的交貨周期非常長(zhǎng)

由于是走海運(yùn)，補(bǔ)貨的程序快不起來(lái)。這導(dǎo)致安全庫(kù)存的數(shù)量不得不提高。

#2 Jungle Snugs的銷售歷史短

Jungle Snugs算是個(gè)新品，銷售歷史較短，所以很難對(duì)未來(lái)銷量做到相對(duì)精準(zhǔn)預(yù)估。

所以，保險(xiǎn)起見，Jungle Snugs的安全庫(kù)存設(shè)為總庫(kù)存的25%。這個(gè)決定牽涉到賣家的現(xiàn)金流等問(wèn)題，所以這個(gè)比例大家需根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)調(diào)整。

比如說(shuō)，你這次補(bǔ)貨能夠發(fā)出去的話，如果你預(yù)計(jì)未來(lái)疫情可能很難得到快速控制，工廠也很難快速恢復(fù)生產(chǎn)的話，那么可以盡可能提高這個(gè)比例。

安全庫(kù)存是一個(gè)非常重要的概念，如果說(shuō)年前最后一次補(bǔ)貨的賣家能夠準(zhǔn)備充足的安全庫(kù)存的話，好的應(yīng)該能維持到三月份，即便斷貨，相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)嘭洉r(shí)間也會(huì)大大縮短。

要注意的是，安全庫(kù)存并不是越多越保險(xiǎn)。如果這次疫情風(fēng)波中賣家經(jīng)歷了斷貨，可別因?yàn)楹笈露^(guò)度備貨。

這不僅是因?yàn)楝F(xiàn)金流會(huì)被壓縮，更因?yàn)楝F(xiàn)在FBA倉(cāng)庫(kù)的承載壓力越來(lái)越大，去年第三季度亞馬遜把庫(kù)存指標(biāo)從350提升到400。一旦庫(kù)存滯銷，庫(kù)存指標(biāo)<400，不僅會(huì)導(dǎo)致高額的亞馬遜倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi), 而且下一季度將受到庫(kù)存限制，影響正常的店鋪運(yùn)營(yíng)。

3、跟進(jìn)自己的銷售速率 (sales velocity)

銷售速率，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，就是你的庫(kù)存出單有多快。

以Jungle Snugs為例，

過(guò)去60天的銷售速率=7.23件/天

過(guò)去30天的銷售速率=9.8件/天

你要考慮每一周期的銷售速率是怎么變化的？

比如就以上兩組數(shù)據(jù)，能發(fā)現(xiàn)近30天的銷售速率上升了。

4、統(tǒng)計(jì)自己的現(xiàn)有庫(kù)存(current inventory)

根據(jù)賣家后臺(tái)的數(shù)據(jù)，統(tǒng)計(jì)你的現(xiàn)有庫(kù)存量。

Jungle Snugs當(dāng)時(shí)的庫(kù)存是537件。

5、計(jì)算自己的補(bǔ)貨點(diǎn) (reorder point)

"什么時(shí)候補(bǔ)貨，比補(bǔ)多少更關(guān)鍵" 這是美國(guó)大賣Jeremy的觀點(diǎn)。而決定"什么時(shí)候補(bǔ)"的關(guān)鍵點(diǎn)在于確定"補(bǔ)貨點(diǎn)(reorder point)"。

這里指的補(bǔ)貨點(diǎn)是一個(gè)數(shù)值。理想狀態(tài)是，一旦庫(kù)存水平低于補(bǔ)貨點(diǎn)，就會(huì)觸發(fā)該產(chǎn)品的采購(gòu)。換句話說(shuō)，這就是一個(gè)危險(xiǎn)閾值，當(dāng)庫(kù)存低于這個(gè)值時(shí)，再不補(bǔ)貨就會(huì)有斷貨風(fēng)險(xiǎn)。

補(bǔ)貨點(diǎn)的計(jì)算公式是：

補(bǔ)貨點(diǎn)=在交付周期預(yù)估的出貨量+安全庫(kù)存

別暈，我們一步一步算。

1）計(jì)算"在交付周期預(yù)估的出貨量"

在交付周期預(yù)估的出貨量=交付周期x銷售速率

就Jungle Snugs而言，近30天的銷售速率為9.8, 交付周期為65天。

帶入公式，則，Jungle Snugs在交付周期預(yù)估的出貨量= 637件

2）計(jì)算安全庫(kù)存量

安全庫(kù)存量=在交付周期預(yù)估的出貨量x安全庫(kù)存比例

就Jungle Snugs而言，在交付周期預(yù)估的出貨量為637, 安全庫(kù)存比例為25%。

帶入公式，則， Jungle Snugs的安全庫(kù)存量=159件

3）計(jì)算補(bǔ)貨點(diǎn)

上兩個(gè)數(shù)據(jù)相加，則得出補(bǔ)貨點(diǎn)：537+159=796件

4）計(jì)算補(bǔ)貨時(shí)間點(diǎn)

有了"補(bǔ)貨點(diǎn)"的數(shù)據(jù)，就可以進(jìn)一步計(jì)算“補(bǔ)貨時(shí)間點(diǎn)”。公式如下：

補(bǔ)貨時(shí)間點(diǎn)=(現(xiàn)有庫(kù)存-補(bǔ)貨點(diǎn))/銷售速率

就Jungle Snug而言，以上數(shù)據(jù)帶入公式得出：(537-796)/9.8= -26 天

-26天！

這意味著，在備貨時(shí)長(zhǎng)為65天的前提下，早在26天前，Jungle Snugs就應(yīng)該補(bǔ)貨了！

6、計(jì)算自己的補(bǔ)貨量(quantity)

了解完“什么時(shí)候補(bǔ)”，下一個(gè)重要問(wèn)題就是：補(bǔ)多少？

首先，需要弄清的是：庫(kù)存還能維持的天數(shù)，和交付周期相加后的總天數(shù)。

Jungle Snugs的總天數(shù)為：156天。

其次，用這個(gè)總天數(shù)x銷售速率+安全庫(kù)存，就能得到最終的預(yù)估補(bǔ)貨量。

以下是Jungle Snugs的補(bǔ)貨量計(jì)算結(jié)果：下一批需要訂貨1688件

科學(xué)備貨的五條Tips

除了以上科學(xué)備貨的六大關(guān)鍵步驟，蓋哥還有以下五條Tips供你參考: 

1. 把控并提升ROI  

庫(kù)存直接影響著你的現(xiàn)金流、增長(zhǎng)率、利潤(rùn)率。要緊密結(jié)合庫(kù)存數(shù)據(jù)，計(jì)算產(chǎn)品的投資回報(bào)率(ROI) , 并不斷優(yōu)化庫(kù)存管理提高ROI。

2. 靈活切換物流方式

走海運(yùn)還是空運(yùn)是個(gè)經(jīng)常困擾賣家的問(wèn)題。這需要根據(jù)產(chǎn)品特征和外部環(huán)境因素進(jìn)行平衡和調(diào)整。

3. 根據(jù)產(chǎn)品表現(xiàn)做區(qū)分 

如果你上架了眾多產(chǎn)品，那么需要考慮提升賣得最好的產(chǎn)品的安全庫(kù)存。熱銷品是庫(kù)存管理的重點(diǎn)，千萬(wàn)要確保不能斷貨。

4. 未雨綢繆 

永遠(yuǎn)想著下一步。比如供應(yīng)商要有預(yù)備選項(xiàng)，萬(wàn)一工廠A供貨出現(xiàn)問(wèn)題，能立刻執(zhí)行Plan B。

5. 監(jiān)測(cè)核心數(shù)據(jù)  

庫(kù)存預(yù)估的基礎(chǔ)就是本篇文章提到的核心影響因素：你的交付周期,、銷售速率、安全庫(kù)存等等。監(jiān)控這些數(shù)據(jù)至關(guān)重要。 

可難點(diǎn)在于，庫(kù)存管理只是運(yùn)營(yíng)中的一個(gè)環(huán)節(jié)，亞馬遜賣家要操心的事情千千萬(wàn)，如果親歷親為去監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，效率必然不高。

好消息是，如果你有Jungle Scout網(wǎng)頁(yè)版，只要綁定亞馬遜店鋪，Jungle Scout的庫(kù)存管理功能就能通過(guò)大數(shù)據(jù)計(jì)算，替你分析與庫(kù)存聯(lián)動(dòng)的關(guān)鍵指標(biāo)，如銷售額、成本、利潤(rùn)、日銷量及平均單價(jià)，給出相對(duì)精確的庫(kù)存數(shù)量及相應(yīng)的售出率。

有了售出率變化趨勢(shì)，你就能識(shí)別和管理無(wú)預(yù)料的銷量增長(zhǎng)，相當(dāng)于多了一個(gè)強(qiáng)大的分析助手?。▉?lái)源：JungleScout槳歌）

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