疫情期間內(nèi)功修煉，從“義烏”到“米蘭”，用“季節(jié)性產(chǎn)品”搶占買家心智！

疫情仍在持續(xù)，宅在家做什么？上周我們帶大家摸透了家居園藝百億海外市場與各大零售商

今天我們繼續(xù)修煉內(nèi)功，什么是季節(jié)性產(chǎn)品？對應的銷售旺季是什么時候？如何定價？讓我們停工不停學，2020園藝趨勢一手掌握！

今日嘉賓:楊輝均

? 1991年畢業(yè)于上海理工大學

? 有20年跨國公司供應鏈管理和零售經(jīng)驗

? 中國沃爾瑪?shù)谝慌鷨T工，4年之中任職家具，家用品，五金等部門的采購經(jīng)理

? 歐倍德中國第一任園藝部類經(jīng)理，主導了中國最專業(yè)的園藝中心的建設，3年內(nèi)成功開設10家園藝中心

此類目是eBay全球市場非常重要的分類，也是eBay英國、德國站點最大的分類，有超過16000種Leaf categories，包含了花園戶外會用到的工具、裝飾品、燒烤用具、家具、泳池、照明等等。

季節(jié)性產(chǎn)品是什么

Q：什么是季節(jié)性產(chǎn)品？

楊先生：季節(jié)性就是區(qū)分時間段，在不同的時間段內(nèi)應季的產(chǎn)品即為季節(jié)性產(chǎn)品。具體到園藝商品，在線下家居零售商的“季節(jié)性產(chǎn)品”中占據(jù)著非常重要的地位。像大家具這類家居產(chǎn)品，購買相對低頻，就需要結(jié)合季節(jié)性產(chǎn)品維護消費者粘度。那園藝類目就是非常適合的產(chǎn)品，它們可以成為聯(lián)系品牌和消費者的紐帶，把品牌定位、家居/時尚趨勢、價格促銷等持續(xù)傳遞給買家。

對于傳統(tǒng)零售商來說，“季節(jié)性產(chǎn)品”是Portfolio （產(chǎn)品組合）中非常重要的一環(huán)。許多零售商在很早之前就將季節(jié)性產(chǎn)品納入產(chǎn)品規(guī)劃中，比如OBI。雖然季節(jié)性產(chǎn)品在整體營業(yè)額中占比不是很高，但它們代表了當季的流行趨勢，吸引買家進入商店，帶動關(guān)聯(lián)銷售，在線上也是如此—— “季節(jié)性產(chǎn)品Seasonal”往往與另一個熱詞 trending（潮流）聯(lián)系在一起，兩者組合，建立買家的期待感。

過去我們在國際零售商，常常把這些商品叫做the trigger，就像一扣扳機，由它們的發(fā)布啟動每年的旺季。因此我們也強烈建議各位賣家，把握住時機，在產(chǎn)品熱銷期到來之前就完成上架工作并開始進行提前銷售。

在傳統(tǒng)超市內(nèi)，園藝即是季節(jié)性的體現(xiàn)。季節(jié)性就是分時間段。

三月：搬運、收納物品

五月：戶外燒烤、戶外家具

季節(jié)的重要性在于抓住季節(jié)，對于季節(jié)性產(chǎn)品，需要在季節(jié)到來之前保持持續(xù)的高曝光狀態(tài)的秀出，加深買家印象，從而抓住季節(jié)性產(chǎn)品的潛在客戶。

季節(jié)性產(chǎn)品的選品邏輯

選季節(jié)性產(chǎn)品小技巧

多嘗試趨勢性產(chǎn)品，比如有科技感的太陽能花園燈，多功能的花園工具等。建議賣家選擇具有特色的季節(jié)性產(chǎn)品而非簡單意義上的“爆款”來獲得更高的客戶滿意度。

Q：園藝類季節(jié)性產(chǎn)品及對應的銷售旺季是怎么樣的呢？

楊先生：銷售熱度跟氣溫和陽光高度正相關(guān)，在北半球，差不多3月開始啟動，到10月底開始下雪，銷售也轉(zhuǎn)入冬眠模式。每個季節(jié)，甚至每個月的熱銷產(chǎn)品線都有不同，例如：

3月

回暖 花園工具、清洗、搬運

4月

種植裝扮 花園裝飾

5月

聚會，燒烤產(chǎn)品，野營產(chǎn)品

6月

玩水 ，親子沙地等

7月

陽光戶外、遮陽傘

其他

萬圣節(jié)、圣誕節(jié)裝飾等

Q：有關(guān)季節(jié)性產(chǎn)品的促銷和定價有什么建議？

楊先生：幾種常見的零售商自有品牌、促銷品定價策略：入門級的最低產(chǎn)品定價，樹立價格形象，即OPP （Open price products）用低價吸引消費者到店，帶動瀏覽和關(guān)聯(lián)銷售。

天天低價策略用在中等價位或者高單價的產(chǎn)品上，即MPP,HPP (Medium/High price products )。選用一部分中高單價產(chǎn)品，通過調(diào)整價格，比如設置價格為19.99/29.99，形成一部分天天低價的產(chǎn)品，讓消費者形成消費慣性。

一次性及限時促銷策略的關(guān)鍵在于實現(xiàn)差異化：做到賣完即止，限時限量（一年一次），從而擴大品牌客戶群體，沉淀忠實客戶。季節(jié)性產(chǎn)品應該要提前露出，在應季到來之前進行產(chǎn)品宣傳，爭取實現(xiàn)季節(jié)性產(chǎn)品領先于競品的大規(guī)模呈現(xiàn)，深化顧客印象。

在定價的同時賣家也應該考慮幾個方面：

如何實現(xiàn)季節(jié)性產(chǎn)品應季期間的利潤最大化，為之后淡季或過季期間留下利潤進行尾貨甩賣，以防過剩的庫存堆積造成較大的利潤損失。把握清倉節(jié)奏，在銷售季節(jié)未結(jié)束時即可開始進行逐步階梯價格清倉。

對于季節(jié)性及趨勢產(chǎn)品進貨時進行預測，一般來說基本品占70%的量，而后根據(jù)客戶反饋及銷量等進行調(diào)整。

Q：如何在有限的準備時間內(nèi)更早的識別下一年的趨勢Fashion icon和trends？

?及時了解行業(yè)中的風向標發(fā)布會，例如Pantone年度色號、家居關(guān)鍵詞 。

?國內(nèi)外的標桿性行業(yè)大展：

? 9月的上海國際家具博覽會

? 意大利米蘭家居展

? 德國科隆戶外家居及園藝展（SPOGA GAFA）

?和領導OEM進行商情交流、工廠考察等。

?根據(jù)有效的客戶互動和客戶反饋來進行完善品牌調(diào)性。

2020 戶外花園產(chǎn)品趨勢，

中國賣家怎么跟？

Q：能介紹一下2020年全球家居園藝的趨勢嗎？

楊先生：由于家居及園藝產(chǎn)品大部分品牌性不強，因此中小賣家在行業(yè)中存在相當機會。對于中小賣家來說，進入行業(yè)的第一步就是選擇標品，標品需要有十分高的可見價值，如優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)工廠及良好的質(zhì)量等價值。根據(jù)看展等方式了解趨勢性產(chǎn)品，根據(jù)不同國家區(qū)域的風格和調(diào)性來做好產(chǎn)品，加深溢價空間。通過系列開發(fā)等方式確認及形成整個店鋪的格調(diào)。

我們的賣家習慣于1688，或義烏線下市場，應該尋找更高的視角，更大的視野，展望米蘭展帶來的家居趨勢，同時腳踏實地，與長期對接全球一線品牌的OEM廠商建立合作，他們不僅是優(yōu)質(zhì)的供應商，同時也是最新商情的信息媒介。

對消費者不能一刀切，要進行細分，進行市場區(qū)分和定位，比如細分男性偏好市場、女性偏好市場等。根據(jù)客戶的反饋，根據(jù)不同的人群，不同的消費習慣，去定位不同的產(chǎn)品，或者在同樣產(chǎn)品上通過二次開發(fā)（如增添產(chǎn)品顏色）來擴展更多的市場及客源。

Q：如何去做供應鏈升級？

楊先生：把握現(xiàn)有資源，根據(jù)現(xiàn)有資源進行精準、清晰定位，不盲目跟從，從而適應市場變化。充分了解當?shù)厥袌?/span>，跟上時代潮流，在時代的升級中把握商機。從成本優(yōu)勢慢慢轉(zhuǎn)換為品質(zhì)優(yōu)勢，注重風格、格調(diào)，做性價比高的產(chǎn)品。

Q：作為一個新賣家，如果希望進入家居園藝這個行業(yè)，相關(guān)產(chǎn)業(yè)帶有哪些？這些產(chǎn)業(yè)帶又主要有哪些優(yōu)勢出口產(chǎn)品？

楊先生：家居園藝產(chǎn)業(yè)主要集中在浙江、福建、廣東、山東等東南沿海一帶。其中，戶外家居產(chǎn)業(yè)帶主要集中在浙江臨海、廣東佛山，部分在緩慢地轉(zhuǎn)移到山東和河南。如對于戶外家居來說十分重要的編藤就集中在浙江一帶。而園藝產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)帶主要集中在浙江（工具類）、福建（木制品）、廣東（五金類）。

Q：作為一個新進入行業(yè)的賣家，在最剛開始向工廠進貨時都有一個破冰的過程，能談談關(guān)于破冰的小竅門么？

楊先生：確保對行業(yè)有足夠了解、熟悉相關(guān)產(chǎn)業(yè)帶、了解eBay平臺的運作。用專業(yè)度、熱情和決心打動供應商，讓工廠相信你誠意。

Q：賣家在進貨時會經(jīng)常面對試錯這個問題，應該如何看待試錯？

楊先生：多了解品牌策略、成本策略和平臺規(guī)則，盡量減少不確定性，減少錯誤的可能。注重前期調(diào)研，多了解當?shù)氐氖袌鰧嶋H情況，在有準備的情況下進行試錯。有試錯是必然的，通過試錯，進一步學習知識和完善產(chǎn)品。

Q：看工廠有什么竅門分享嗎？

楊先生：工廠看三家是基本要求，在看工廠的時候可以提出三個基本問題：

?產(chǎn)品的特殊賣點/優(yōu)點在哪？

?成本結(jié)構(gòu)（包括材料成本等）？

?工藝及工藝流程、工藝獨到性等（如環(huán)保方面如何操作的）？

也可以根據(jù)自身需要向工廠提出更多問題：比如主要客戶、淡季旺季等。切記在工廠不要懼于提“愚蠢”的問題、在多個工廠問相同的問題。

楊總給賣家的建議

?做自己有興趣和喜歡的事情，在喜歡的同時，保持勤奮。

?做自己有能力和有資源的事情，能力可以在做的過程中提升，最快的途徑是去好的工廠看，去幾個行業(yè)的大型工廠看看，多提幾個“愚蠢”的問題，基本上就會對于行業(yè)有個大概的把握，多問問電商的朋友的經(jīng)營之道，了解成本結(jié)構(gòu)，了解盈利點，或者最大的虧損點在哪里。

?有清楚的定位，發(fā)揮自己的優(yōu)勢和資源，顧客對于你的認知也才能逐漸建立起來。

?把不確定性做為常態(tài)，用充分的思考和行家的交流來充分理解所從事的行業(yè)的規(guī)律，盡量減少不確定性。

?在進入一個行業(yè)之前，需要對行業(yè)進行充分地調(diào)研，了解市場了解產(chǎn)品，不要盲目而輕易的進入市場或者說選擇行業(yè)。（來源： eBay）
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