大咖解讀：開源節(jié)流，阿里巴巴國(guó)際站助力中小企業(yè)度疫情難關(guān)

作者簡(jiǎn)介：現(xiàn)任江蘇利他實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理，無錫市卓誠(chéng)五金機(jī)電有限公司合伙人營(yíng)銷總監(jiān)，南京領(lǐng)奧卡裝飾材料有限公司合伙人、電商運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，Kingfa Global Inc. 國(guó)內(nèi)采購(gòu)，無錫跨境網(wǎng)商商會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)，6年內(nèi)貿(mào)和管理經(jīng)驗(yàn)，7年外貿(mào)和團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)。2014年度華東大區(qū)電商達(dá)人賽總冠軍，阿里巴巴協(xié)議講師，阿里總部P4P/RFQ認(rèn)證講師，華東直通車講師團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)，2015年度華東師王達(dá)人賽導(dǎo)師&評(píng)委，2015年度華東大區(qū)十大影響力網(wǎng)商，2015年度P4P年度最佳講師（華東唯一），2015年度阿里巴巴講師突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)（華東唯一）    

2020年春節(jié)的超長(zhǎng)假期，很多人體會(huì)最深的不是年味兒，而是突如其來的疫情。直至今日還有很多中小企業(yè)沒有復(fù)工，而外貿(mào)企業(yè)特別是做外貿(mào)的中小微企業(yè)更是如履薄冰。一方面工人工資、房租等成本必須負(fù)擔(dān)，一方面國(guó)外客戶購(gòu)買減少，而之前收到的訂金客戶按時(shí)履約也面臨巨大壓力。面對(duì)此次疫情，一直以扶植中小微企業(yè)發(fā)展為己任的阿里巴巴國(guó)際站已經(jīng)出臺(tái)各項(xiàng)惠民政策----《阿里巴巴國(guó)際站疫情期間商家扶持商家手冊(cè)》，硬核助力中小企業(yè)度過疫情難關(guān)。仔細(xì)閱讀之后，結(jié)合中小企業(yè)的實(shí)際情況，我覺得阿里舉措的主要是從開源和節(jié)流兩個(gè)方面讓我們具體收益。

一、廣泛開源，讓更多詢盤和訂單涌入我們的囊中

1、強(qiáng)化場(chǎng)域營(yíng)銷，形成行業(yè)化智能化的線上展會(huì)形式，滿足更多客戶的采購(gòu)需求。此次疫情，很多線下展會(huì)肯定會(huì)受影響，客戶親自來展會(huì)也會(huì)有一定的擔(dān)憂。但是需求還在，客戶總要去采購(gòu)總要尋找供應(yīng)商，這就讓一批線下客戶轉(zhuǎn)向線上，從而增加我們國(guó)際站總的客戶池。阿里巴巴國(guó)際站增設(shè)了超過40個(gè)營(yíng)銷場(chǎng)景，就像展會(huì)一樣行業(yè)化、專業(yè)化但更智能化的營(yíng)銷場(chǎng)景，從而迎合更多客戶的需求，特別是剛從線下轉(zhuǎn)過來的客戶?；谫I家采購(gòu)需求和賣家營(yíng)銷訴求，搭建以人貨場(chǎng)為維度的場(chǎng)景化營(yíng)銷場(chǎng)，并做精準(zhǔn)買家定向引流，推動(dòng)買賣雙方高效匹配，最終提升買家采購(gòu)效率和留存，賣家高效推廣及獲客，促進(jìn)行業(yè)品商繁榮！

2、精準(zhǔn)引流、千人千面，讓廣告投放和詢盤獲取更加準(zhǔn)確，從而提升詢盤轉(zhuǎn)化率。為了更好的幫扶外貿(mào)企業(yè)，吸引更多流量，也為了馬上到來的3月新貿(mào)節(jié)，阿里加大投放谷歌臉書等方面的廣告投入。而作為賣家，我們則要抓住這份紅利，把阿里引進(jìn)來的流量更精準(zhǔn)的引流到自己旺鋪上來。何為精準(zhǔn)流量？簡(jiǎn)單的可以理解為自己目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)人群的流量。阿里引進(jìn)的是廣普性流量，我們企業(yè)則要流量分類、分層。那如何引流精準(zhǔn)流量呢？大家最主要能做的就是直通車主題營(yíng)銷，比如定向推廣，我們可以根據(jù)目標(biāo)國(guó)家、目標(biāo)人群設(shè)置溢價(jià)，在自己目標(biāo)客戶那里爭(zhēng)取更好的展示位，而非目標(biāo)市場(chǎng)則不會(huì)浪費(fèi)自己的預(yù)算。那些還沒有用過直通車主題營(yíng)銷的建議好好學(xué)習(xí)一下，把錢花在刀刃上。

3、數(shù)據(jù)管家行業(yè)版2.0-限時(shí)全量普惠，助力商家發(fā)現(xiàn)更多線上機(jī)會(huì)。疫情暴發(fā)后，相信包括我自己在內(nèi)很多企業(yè)總是在想找新的商機(jī)，比如哪些行業(yè)受疫情影響較?。磕男┊a(chǎn)品國(guó)外客戶更喜歡？我們行業(yè)內(nèi)還有哪些可以拓展或者深挖的產(chǎn)品？要想獲得精準(zhǔn)的答案，肯定需要確切的數(shù)據(jù)作支撐，才能減少盲目，阿里巴巴數(shù)據(jù)管家通常就是大家最容易用到的參考，而數(shù)據(jù)管家行業(yè)版則是普惠性工具更高級(jí)更細(xì)化的工具。對(duì)于非金品誠(chéng)企的阿里客戶來說，是沒有機(jī)會(huì)用到數(shù)據(jù)管家行業(yè)版的。行業(yè)版比普通版多了很多功能，而疫情期間，行業(yè)版2.0 更深入升級(jí)，每365天任選兩個(gè)垂直類目，基于垂直類目深挖更多商機(jī)。通俗一點(diǎn)來說，我們既可以跨行業(yè)察看什么好賣，也可以看自己垂直行業(yè)還有什么賣的好，從而讓我們可以更好的擴(kuò)品、選品，減少盲目，增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

二、深度節(jié)流，最大限度減少疫情對(duì)種小賣家的損失

1、疫情期間平臺(tái)廣告產(chǎn)品營(yíng)銷補(bǔ)助，不浪費(fèi)我們商家疫情期間的廣告投入。疫情期間，很多企業(yè)無法開工，所以即使有了詢盤可能也因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)原因不能履約，這就意味著疫情期間有一部分廣告費(fèi)是浪費(fèi)的。對(duì)于商家來說，P4P可以疫情期間根據(jù)自己公司的實(shí)際情況關(guān)閉，從而減少?gòu)V告投入。但是買了頂展的客戶因?yàn)槭前茨陙碣?gòu)買，不能自己決定投放時(shí)間，那疫情期間頂展的投入就不能發(fā)揮最優(yōu)效果。阿里巴巴國(guó)際站基于此，特推出疫情期間平臺(tái)廣告產(chǎn)品營(yíng)銷補(bǔ)助，具體措施如下圖。

2、RTS產(chǎn)品掛起功能和為商家代辦“不可抗力服務(wù)證明”，真正為企業(yè)減少因疫情造成的履約問題。眾所周知，RTS的一大優(yōu)勢(shì)是無需和商家溝通，就可以下單，并及時(shí)發(fā)貨，從而節(jié)省了溝通成本。但是很多商家受疫情影響不能及時(shí)發(fā)貨，難免會(huì)被部分客戶投訴。因此阿里巴巴國(guó)際站新設(shè)置了RTS產(chǎn)品掛起功能，掛起后，商品詳情頁(yè)將隱藏“start order”和”get sample“入口（APP端還將隱藏SKU選擇模塊），屆時(shí)買家無法直接下單，需要與賣家溝通達(dá)成一致后用起草訂單的方式成交。      

RTS掛起功能是避免新的履約問題，而對(duì)于疫情之前已經(jīng)付款的客戶，供應(yīng)商因?yàn)橥话l(fā)疫情無法履約，阿里巴巴也出臺(tái)了具體幫扶措施，就是為商家代辦“不可抗力服務(wù)證明”，真正為企業(yè)減少因疫情造成的履約問題。

3、國(guó)際站會(huì)員專屬釘釘線上辦公支持，幫助企業(yè)遠(yuǎn)程辦公，減少交叉感染，提高辦公效率，節(jié)省企業(yè)管理成本。受疫情影響，很多外貿(mào)企業(yè)不能按時(shí)開工，多數(shù)實(shí)行在家網(wǎng)上辦公。而網(wǎng)上辦公也有諸多不便，比如員工管理考核，開會(huì)和具體問題的及時(shí)傳達(dá)問題，如何提升遠(yuǎn)程辦公效率問題等。而國(guó)際站會(huì)員專屬釘釘則很好的解決了這些問題，甚至增加了員工健康板塊，可以及時(shí)遠(yuǎn)程了解員工健康狀況，受到了廣大外貿(mào)企業(yè)的歡迎。

4、針對(duì)受疫情企業(yè)，國(guó)際站采取多種金融措施，最大限度保證企業(yè)的現(xiàn)金流。對(duì)于受疫情企業(yè)來說，最艱難的就是資金鏈斷裂。受疫情影響，很多企業(yè)都沒有資金流入，但是房租、工人工資等成本仍然要負(fù)擔(dān)，這就加劇了企業(yè)的資金風(fēng)險(xiǎn)。阿里基于這種現(xiàn)狀，為受疫情企業(yè)提供強(qiáng)有力的金融扶持，比如誠(chéng)E稅、超級(jí)信用證、無憂賒等。而針對(duì)受疫情影響比較嚴(yán)重的湖北地區(qū)，還推出了特殊政策：網(wǎng)商銀行專供湖北B2B商家百億貸款免息。這些金融扶植政策無疑為中小企業(yè)打了一劑強(qiáng)心劑，極大的緩解了大家的資金壓力，幫助企業(yè)渡過難關(guān)，從而等到全面復(fù)工現(xiàn)金流再次正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

總之，面對(duì)這場(chǎng)突如其來的疫情，所有中國(guó)人都被卷入其中，所有企業(yè)都無一幸免。所以大家都要咬緊牙關(guān)，眾志成城，排除萬難。而阿里巴巴國(guó)際站出臺(tái)《阿里巴巴國(guó)際站疫情期間商家扶持商家手冊(cè)》，就是細(xì)化到可落地執(zhí)行的措施，幫助中小外貿(mào)企業(yè)渡過難關(guān)。感恩阿里，及時(shí)出手幫助；也感恩我們自己，能在最苦難能的時(shí)候，依然克服各種困難迎接已經(jīng)到來的春天。（來源：阿里巴巴外貿(mào)圈）
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