斷貨在即？物流延遲？銷售計(jì)劃打亂？面對(duì)疫情，這些跨境電商賣家給你支招！

新冠疫情是一個(gè)黑天鵝事件，是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)，但一定會(huì)過去。本文采訪了共8位亞馬遜賣家此次面對(duì)疫情的應(yīng)對(duì)感受。若看完還有問題，歡迎在文末與小編互動(dòng)留言。

由于新冠疫情的突然爆發(fā)和迅速蔓延，國內(nèi)商業(yè)像是突然中了冰凍魔法，一時(shí)間市場充斥著悲觀的聲音……相比之下，專注于海外市場的跨境賣家們較早從緊張慌亂的情緒中調(diào)整過來投入日常運(yùn)營。隨著全國防疫狀態(tài)的持續(xù)，來自上下游的壓力顯得更為緊迫：生產(chǎn)線若不能及時(shí)恢復(fù)，前線庫存也將告急，物流發(fā)貨不得不走“高價(jià)”快遞或空運(yùn)，全年的銷售計(jì)劃也會(huì)被打亂，排名、訂單缺陷率、累計(jì)銷售額、復(fù)工手續(xù)和防疫要求等難題也讓跨境賣家們心頭籠了一層陰霾。

日前，小編隨機(jī)抽樣采訪了8個(gè)賣家，他們其中有頭部大賣，也有中小賣家，有經(jīng)驗(yàn)十足的老隊(duì)友，也有加入不久的新伙伴，所售產(chǎn)品涉及各個(gè)分類市場的不同品類，看看他們?nèi)绾蚊鎸?duì)我們共臨的難關(guān)。

01、延遲復(fù)工導(dǎo)致產(chǎn)能跟不上，眼看就要斷貨了，怎么辦？

疫情造成了大面積的復(fù)工延遲，供應(yīng)鏈復(fù)工的不確定性使很多賣家陷入產(chǎn)品供貨的焦慮中。

出門問問：調(diào)銷售策略

我們的很多組裝廠在珠三角地區(qū)，很有可能2月底或者3月初才能實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)，從長期來看會(huì)造成一些產(chǎn)品出現(xiàn)不足?，F(xiàn)在我們已經(jīng)分揀出復(fù)工困難導(dǎo)致交付滯后產(chǎn)的產(chǎn)品目錄，會(huì)針對(duì)性降低一些打折和廣告投放，通過銷售策略的調(diào)整進(jìn)行調(diào)節(jié)。

科沃斯：調(diào)生產(chǎn)計(jì)劃/站點(diǎn)間庫存支援

我們是自有工廠生產(chǎn)，現(xiàn)在正在內(nèi)部協(xié)調(diào)，爭取把最緊缺的商品調(diào)整到優(yōu)先生產(chǎn)。另外我們站點(diǎn)多，庫存情況不同，可以根據(jù)實(shí)際情況站點(diǎn)間調(diào)配富余庫存。

蘭浪：聚焦疫情后需求

1月初我們隱約聽到一些風(fēng)聲，當(dāng)時(shí)就把一次性手套的庫存補(bǔ)續(xù)了50%左右。但是美國站的一次性手套還是斷貨了。我們嘗試通過提高價(jià)格拉低大概三分之一的銷量，同時(shí)積極走快遞等高價(jià)運(yùn)輸方式補(bǔ)貨。但是我們工廠在受影響的區(qū)域，產(chǎn)能跟不上，所以效果有限。

產(chǎn)能恢復(fù)后我們也并不打算擴(kuò)大一次性手套的生產(chǎn)。經(jīng)過內(nèi)部評(píng)估，我們認(rèn)為去跟風(fēng)擴(kuò)大疫情爆品生產(chǎn)是高風(fēng)險(xiǎn)的。相反，我們估計(jì)復(fù)工潮會(huì)在國內(nèi)帶來一波化工等產(chǎn)業(yè)的企業(yè)端需求。我們現(xiàn)在業(yè)務(wù)重點(diǎn)在于做好客戶關(guān)系的維持，也照顧好團(tuán)隊(duì)需求。不僅協(xié)助上下游度過難關(guān)，一旦產(chǎn)能陸續(xù)恢復(fù)，會(huì)優(yōu)先加緊生產(chǎn)它們需要的手套產(chǎn)品，增加備貨量，希望能在疫情后復(fù)工期占得先機(jī)。

安湃：保持店鋪整體銷量和流量

目前我們供應(yīng)鏈的復(fù)工率大約在50%。供應(yīng)商都積壓了很多訂單在趕，部分產(chǎn)品斷貨無法避免。我們上會(huì)把促銷活動(dòng)和廣告投放資源傾斜給庫存量大的產(chǎn)品，努力保持整體的店鋪銷售和流量，盡量讓損失降到最低。

全瓚：庫存告急產(chǎn)品漲價(jià)

我們的供應(yīng)鏈目前只有少許復(fù)工，部分商品確實(shí)存在補(bǔ)貨壓力。現(xiàn)在對(duì)預(yù)計(jì)不能夠及時(shí)補(bǔ)庫存的產(chǎn)品，我們已經(jīng)做了漲價(jià)操作。一方面為了減緩一下銷售速度，避免直接賣到斷貨，另外一方面適當(dāng)漲價(jià)可以保一下利潤。

艾地：優(yōu)先緊俏產(chǎn)品

供應(yīng)鏈工人到崗還比較少，產(chǎn)能缺口比較大。這樣就不能按原定正常的生產(chǎn)排期來做，我們和工廠協(xié)商請(qǐng)他們調(diào)節(jié)產(chǎn)能分配，優(yōu)先做我們最緊俏商品的訂單。

02、疫情突發(fā)，銷售計(jì)劃被打亂，怎么才能迅速調(diào)整減少損失？

亞馬遜全球開店的賣家們都有近-遠(yuǎn)期的既定銷售計(jì)劃，但是疫情突襲，生產(chǎn)供貨環(huán)境突變，大部分賣家都感覺原計(jì)劃被打亂。

出門問問：迅速重新分類推廣銷售，積極爭取活動(dòng)額外機(jī)會(huì)

我們把目前的庫存分成了幾種類型，第一類：需消化庫存的產(chǎn)品。比如上一代產(chǎn)品的剩余FBA庫存，正常做促銷活動(dòng)來消化；第二類：保毛利產(chǎn)品。庫存有一些吃緊且供應(yīng)鏈有可能銜接不上的明星產(chǎn)品，就不急于賣到斷貨，追求銷量穩(wěn)定的同時(shí)帶來利潤貢獻(xiàn)；第三類，春節(jié)之前發(fā)的一些新品。對(duì)庫存中大部分有貨的SKU加大廣告投放，積極參加每周的秒殺，爭取頁面排名。

雖然疫情帶來不確定性，但是也不要放棄機(jī)會(huì)。我們2月美國站的一款主推產(chǎn)品庫存量可以補(bǔ)得上，所以迅速與客戶經(jīng)理配合爭取到了活動(dòng)，當(dāng)天銷量小爆一下，賣出了平時(shí)兩個(gè)月的銷量。

科沃斯：確保既定活動(dòng)計(jì)劃

根據(jù)我們之前的經(jīng)驗(yàn)，參加活動(dòng)平均會(huì)帶來20%的增長值，所以活動(dòng)是爭取銷售成績很重要的一環(huán)。3月份是科沃斯的品牌月，大促、DOTD，都將繼續(xù)進(jìn)行，站內(nèi)廣告、站外媒體推廣等等都會(huì)全力跟進(jìn)，春節(jié)前我們就做了充足備貨，國內(nèi)生產(chǎn)線也在爭取優(yōu)先將跨境這邊的明星產(chǎn)品排量生產(chǎn)。

艾地：銷售緊跟庫存走

原來銷售計(jì)劃要考慮很多方面，產(chǎn)品推出節(jié)奏、利潤率、品牌打造等等?，F(xiàn)在特殊時(shí)期，銷售計(jì)劃緊跟庫存走。如果產(chǎn)品突然斷貨，后續(xù)銷量可能會(huì)受到影響。所以需要注意控制銷售的節(jié)奏：即將斷貨的產(chǎn)品，主動(dòng)適度提高單價(jià)，減少推廣，讓它銷量降一點(diǎn)。

03、清關(guān)時(shí)間延長，補(bǔ)貨跟不上，物流難題怎么解決？

疫情持續(xù)月余，賣家普遍反應(yīng)，國內(nèi)段物流最初幾乎停滯，頭程和自發(fā)貨產(chǎn)品受到了較大的影響。使用FBA的賣家雖然不受影響，但面臨較大的補(bǔ)倉壓力。

科沃斯：根據(jù)各站點(diǎn)運(yùn)輸情況，調(diào)整發(fā)貨節(jié)奏

疫情導(dǎo)致了海關(guān)清關(guān)時(shí)間延長。尤其是澳洲，平時(shí)從發(fā)貨到上架只需要27天左右，可現(xiàn)在過年前發(fā)的貨，因?yàn)榭ㄔ诤ｊP(guān)很久，40多天才上架。印度也產(chǎn)生了10-15天的嚴(yán)重延遲。為此上周開始我們緊急調(diào)配資源調(diào)整發(fā)貨節(jié)奏，每次發(fā)貨量會(huì)從一個(gè)半月的量增加到兩個(gè)半月的量。

安湃：空運(yùn)補(bǔ)貨，自發(fā)貨產(chǎn)品調(diào)整配送時(shí)效

我們使用FBA的產(chǎn)品占比在70%到80%左右。為了能讓庫存及時(shí)補(bǔ)貨到倉，我們只能把海運(yùn)改為空運(yùn)，成本漲了3倍。另有少部分產(chǎn)品體積和重量不太適合FBA配送，所以采用自發(fā)貨形式，我們只能在后臺(tái)調(diào)整了配送的時(shí)效。另外這次亞馬遜出臺(tái)了自配送賣家賬戶績效保護(hù)政策，會(huì)對(duì)疫情造成的配送延遲酌情處理。我們也十分感激。

安致：走空運(yùn)完成季節(jié)性產(chǎn)品補(bǔ)倉

原定年后的第一次補(bǔ)貨計(jì)劃現(xiàn)在推遲了20天，季節(jié)性強(qiáng)的秋冬款產(chǎn)品我們改用更快的空運(yùn)。

全瓚：用更快的空運(yùn)完成補(bǔ)倉，自發(fā)貨全面暫停

原計(jì)劃海運(yùn)的產(chǎn)品可能會(huì)變成空運(yùn)，成本升高總比斷貨好。另外因?yàn)橐咔橥９?，我們沒人發(fā)貨，同時(shí)物流不及時(shí)，也沒人來收貨，所以我們自發(fā)貨的產(chǎn)品都暫停了。

04、遠(yuǎn)程協(xié)作效率低下，還擔(dān)心復(fù)工后的健康狀況，怎樣調(diào)動(dòng)員工積極性？

受到各地政策影響，異地員工復(fù)工要隔離，遠(yuǎn)程協(xié)作效率下降……亞馬遜賣家們正在面對(duì)疫情給工作團(tuán)隊(duì)帶來的負(fù)面影響。

出門問問：在家辦公公約/讓湖北員工參與工作

在家辦公首日公司就宣布了在家辦公公約，幫助團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了后續(xù)有效的遠(yuǎn)程辦公協(xié)作。另外我們武漢分公司有近100個(gè)員工，很幸運(yùn)他們目前都沒有感染病例。有個(gè)武漢員工把簽名改成了“好想正?；剞k公室上班啊”，大家看到了都挺有感觸的。

科沃斯：疫情日?qǐng)?bào)為員工做好復(fù)工服務(wù)

公司投入了很多精力來照顧已經(jīng)到公司上班的員工，消毒、發(fā)放口罩、安排就餐、配備班車專門接送等等，每天都會(huì)出抗疫日?qǐng)?bào)讓大家安心。因?yàn)楣S所在地蘇州的復(fù)工政策較嚴(yán)格，公司還包了2家酒店供員工進(jìn)行隔離。

感動(dòng)瞬間：亞馬遜賣家勇?lián)髽I(yè)社會(huì)責(zé)任，積極抗疫，盡己所能！

出門問問：為社區(qū)開發(fā)疫情防控機(jī)器人的程序

疫情之下，出門問問為北京、武漢等地的一些社區(qū)制作了一個(gè)小問疫情防控機(jī)器人的程序——機(jī)器人會(huì)幫社區(qū)工作人員接打電話，這樣，社區(qū)人員就可以有的放矢，給社區(qū)省了很多時(shí)間和人力。

招募湖北大學(xué)生加入實(shí)習(xí)生項(xiàng)目

當(dāng)看到很多尤其是湖北的大學(xué)推遲復(fù)課，出門問問將原有的實(shí)習(xí)生計(jì)劃，改為了遠(yuǎn)程在線招募在校大學(xué)生加入為期兩到三個(gè)月海外電商市場實(shí)習(xí)生項(xiàng)目?！敖o受疫情影響兩三個(gè)月不能出門的大學(xué)生一個(gè)機(jī)會(huì)來學(xué)點(diǎn)新的東西，在線遠(yuǎn)程參與社會(huì)實(shí)踐。我們覺得這也算是小小的社會(huì)貢獻(xiàn)?！?

蘭浪：向?yàn)?zāi)區(qū)捐助自己生產(chǎn)的手套

身處安防行業(yè)的蘭浪捐獻(xiàn)了一批自己生產(chǎn)的手套到疫情區(qū)去，希望盡量協(xié)助大家一起渡過難關(guān)。

安致：聯(lián)合跨境百人會(huì)募集50萬，會(huì)員海外采購醫(yī)用物資

聯(lián)合跨境百人會(huì)，安致在短短2天內(nèi)募集了50萬人民幣的資金，然后依托海外跨境資源，全球各地調(diào)集符合醫(yī)用要求的物資定點(diǎn)捐贈(zèng)給浙江地區(qū)的醫(yī)院

同舟共濟(jì)，齊心抗疫

被訪賣家們也向全體奮戰(zhàn)在亞馬遜全球開店一線的小伙伴們送上了滿滿的正能量！

出門問問：任何挑戰(zhàn)當(dāng)中還是蘊(yùn)藏著機(jī)會(huì)，就本次疫情來講它也是可以激發(fā)整個(gè)團(tuán)隊(duì)甚至整個(gè)公司免疫力的一個(gè)機(jī)會(huì)，如果在這次的歷練當(dāng)中我們依然能夠挺過去，我們一定會(huì)變得更強(qiáng)大。

科沃斯：大家要放松心態(tài)，眾志成城，相信國家吧。國家盡快戰(zhàn)勝疫情，我們就盡快能夠恢復(fù)正常。

蘭浪：機(jī)會(huì)是留給準(zhǔn)備好的人的，疫情是挑戰(zhàn)同時(shí)也是機(jī)會(huì)，只要能夠堅(jiān)守初心，一定能夠迎來戰(zhàn)勝疫情的終點(diǎn)。

安致：先把自己的經(jīng)營做好，有100件就賣100件，有1000件你就先把這1000件賣掉。不要緊張，因?yàn)樵诰o張的時(shí)候作出的一些決定都是錯(cuò)誤的。

艾地：疫情給大家造成了蠻大的挑戰(zhàn)，大家迎難而上，一起加油吧。

美瑞琪：我們做最壞的打算，但往最好的結(jié)果去努力。

全瓚：保持密切的關(guān)注，及時(shí)獲取各方面的信息，隨時(shí)調(diào)整自己的計(jì)劃。

希望各位同行包括我們自己能夠存活下去，第一個(gè)是存活下去，第二才能越做越好。（來源：亞馬遜全球開店）

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