內貿轉外貿，抓住每一個可能，拿下以色列大客戶！

隨著疫情得到控制，各行各業(yè)復工復產按序推進，外貿行業(yè)的整體發(fā)展也都在提速。甘肅亞盛國際貿易有限公司就在復工后四天內，收獲一個來自土耳其的全款買家。對此，甘肅亞盛國際貿易有限公司副部長文園媛難掩興奮：“即使在疫情發(fā)生后，我們在b2b跨境電子商務阿里巴巴國際站也還是收獲了一批穩(wěn)定的詢盤，這給了我們很大信心?！?/span>

放眼全球外貿市場，從產業(yè)化轉型品牌化

作為甘肅亞盛實業(yè)（集團）股份有限公司的全資子公司，甘肅亞盛國際貿易有限公司最初以瓜子、辣椒、香辛料、鮮蔬類等大宗農產品貿易為主營業(yè)務，在國內更是洽洽等多家知名品牌的優(yōu)質供應商。

傳統(tǒng)原料銷售渠道過于單一，且大宗農產品原料交易的利潤率極低，抗風險能力差。公司開始謀求從產業(yè)化到品牌化的轉型，于2016年開始著力打造“好食邦”品牌。與此同時，公司在2017年兼顧內貿的基礎上轉型外貿。瞄準b2b跨境電子商務阿里巴巴國際站上的流量和商機，公司先后于2017年、2019年開通了2個金品誠企平臺，分別以大宗產品和RTS為主營業(yè)務。

轉型外貿2年來，公司一直通過在b2b跨境電子商務阿里巴巴國際站的數據沉淀來分析市場，用數據引導消費和銷售。“我們會關注產品在哪些國家的流量大，相應地做一些產品定投。另外會用數字表現描摹買家畫像，調整運營方案增強買家粘性?！?/span>文園媛透露，從海外零客戶起步發(fā)展到現在，亞盛的外貿觸角已伸向中東、歐美、東南亞等國家，也積累了一批優(yōu)質的客戶資源，團隊建設和團隊能力也迅速成長。

抓住每一個可能，復工后迅速收獲6萬美金訂單

截止到2020年3月，受疫情影響，企業(yè)復工后仍面臨巨大挑戰(zhàn)，但文園媛及團隊也在用實際行動印證，只要盡全力，就能做到防疫和發(fā)展的平衡。

在2月10號左右，甘肅亞盛貿易就已陸續(xù)線上線下同步復工。復工后三四天，就在b2b跨境電子商務阿里巴巴國際站上收到了一個土耳其客戶的詢盤，在業(yè)務員快速持續(xù)跟進后，很快便成交了一筆6萬多美金的瓜子原料訂單。這也是甘肅亞盛貿易在2020年春節(jié)后成交的第一個新客戶。

從前期溝通到確定下單再到加工發(fā)運，只用了不到10天時間。目前第一批貨已如期從港口發(fā)出，文園媛激動地說：“這還是一個全款客戶，昨天已經全款到賬了，并且第二批柜的貨物已經開始加工了?！?/span>

當被問到團隊如何在疫情中做好復工并快速進入工作狀態(tài)時，文園媛分享了甘肅亞盛貿易的做法。首先公司會采購口罩、洗手液等防疫物品，做好復工的物資準備。其次針對員工做了必要的人文關懷等細節(jié)工作，為復工人員配送防護服、給他們精神上的鼓舞。

在客戶的溝通上，則會拍攝部分復工日常、生產細節(jié)、防疫細節(jié)等視頻發(fā)給國外的客戶?！翱蛻艉芟嘈盼覀兊膽獙δ芰蜕a能力，也在鼓勵我們疫情很快會過去，要繼續(xù)加油。做生意也是交朋友，人情創(chuàng)造商情。這段時間，我們跟客戶的情感交流與以往相比會更多一些，成單率也變高了。”

文園媛表示，除了這筆6萬美金的新訂單外，疫情中復工的甘肅亞盛國際貿易有限公司還通過阿里巴巴國際站收獲了一批有效性很強的詢盤?！澳壳皥F隊每人手里都有2-3個客戶在跟進中，有信心將轉化率、成交率提升到最高?！?/span>

以細節(jié)制勝，站在客戶的角度做市場

能在疫情中拿下“信心之單”，在文園媛看來，細節(jié)工作也起了重要的作用?！翱蛻舢敃r要貨比較急，我們就明白他其實很關注訂單貨期，要通過細節(jié)真正去了解客戶的需求?！?/span>

針對訂單周期這一細節(jié)，甘肅亞盛貿易在產品端、流程上制定了一系列應急方案。比如如何在貨期很趕的情況下做好加工工作，在發(fā)運的環(huán)節(jié)中物流受阻怎么辦，疫情影響不能按時裝柜怎么跟客戶溝通……都在落實訂單環(huán)節(jié)里一一考慮到?！耙咔橄逻€能敲定訂單要歸功于團隊各部門間的緊密配合，包括應急方案的制定、各個環(huán)節(jié)的統(tǒng)籌安排、中間環(huán)節(jié)的協作等。大家一起努力，才能抓住疫情下的機會，實現相對完善的全鏈條式的操作?！?/span>

而在與客戶溝通中，保持對細節(jié)的深挖也是團隊做深客戶的另一個關鍵法則。一般在接觸到客戶后，團隊會針對客戶的產品、市場、渠道做全面的分析定位，根據客戶的價格需求，規(guī)格需求，產品屬性等立體分析，推薦給客戶最合適的產品?！罢驹诳蛻舻慕嵌戎蛻糇鍪袌觯o客戶選擇我們的理由?！?/span>

另外，團隊也會定期做工作復盤，分析以往拿單的經驗，即便跟單失敗了，也要查漏補缺不斷深化工作細節(jié)。為深耕客戶、拓展市場做實際的工作準備。

站在客戶角度做市場的專業(yè)，以及對細節(jié)的把控，也讓甘肅亞盛貿易拿下了與以色列第一大超市的合作。

2019年3年，在b2b跨境電子商務阿里巴巴國際站平臺上接到該客戶詢盤后，文園媛第一時間與客戶進行了電話溝通，向客戶傳達了自身的原料產區(qū)優(yōu)勢，以及加工能力、交貨能力等方面的優(yōu)勢。也為客戶提供了針對加工細節(jié)、存放條件、交貨周期等方面的專業(yè)解決方案。仔細將亞盛與競品的區(qū)別“科普”給客戶，客觀地表明自身的優(yōu)勢和劣勢?！霸绞沁@樣客戶感覺越真實，信任度會更高。替客戶把他沒想的細節(jié)都想到了、做到了，成單是順其自然的?！?/span>

做準備好的人，以目標為導向開啟“戰(zhàn)斗模式”

面向逐漸回暖的2020，文園媛期望在外貿業(yè)務上有質的突破和改變。要做“三個聚焦，七個布局”，聚焦產品、渠道、市場。將產品分大宗交易和RTS兩個細分，針對每個類型再做精細的選品和細分。渠道上主要發(fā)力阿里巴巴國際站，積極緊跟平臺政策。運營上用好平臺數據沉淀，對公司的2個平臺做流量定投和運營優(yōu)化。

眼下正值b2b跨境電子商務阿里巴巴國際站三月新貿節(jié)如火如荼展開，為最大可能借助新貿節(jié)的流量“春風”，做好阿里巴巴國際站新平臺引流工作。團隊從多層面開始積極籌備新貿節(jié)：一方面單獨拉出專業(yè)的線上團隊來操作平臺；另一方面，針對新貿節(jié)，將采用一系列折扣優(yōu)惠的促銷活動吸引買家。

在文園媛看來，2020年的外貿行業(yè)是危機并存的，即便周邊迷霧重重，外貿人也要心向星辰大海。她對未來持樂觀態(tài)度，認為只要做好準備，總會迎來收獲的時刻。希望將來與中西外貿同行一起齊心協力砥礪前行。

文園媛給團隊設置的最新目標是新貿節(jié)銷售達280萬。“目標有了，接下來要努力實現它，機會一直存在，但只留給準備好的人，我們要做那批準備好的人?！保▉碓矗喊⒗锇桶屯赓Q圈）

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