Shopify店鋪分享 | 10個(gè)精華案例，教你找到自家Unique Selling Proposition (獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)/USP)

對(duì)于任何一門(mén)生意來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)是再自然不過(guò)的事，特別是那些電商品牌，因?yàn)樗麄冃枰紤]的不僅僅是本土的競(jìng)爭(zhēng)力。

客戶(hù)們通常被各種各樣的選擇弄得眼花繚亂，可他們實(shí)際上只需要知道產(chǎn)品的背景或是品牌與眾不同之處。

掌握如何給自己的品牌與產(chǎn)品定位可以很輕松地讓你脫穎而出。

這也就是為什么企業(yè)者需要具備辨別USP的能力，以此來(lái)協(xié)助推廣自己的品牌和制定營(yíng)銷(xiāo)策略。

◎ 什么是USP？

一個(gè)獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)是能夠?qū)⒛愕漠a(chǎn)品和品牌與其他競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開(kāi)來(lái)的個(gè)性體現(xiàn)。開(kāi)發(fā)一個(gè)自信滿(mǎn)滿(mǎn)且經(jīng)過(guò)深思熟慮的USP能夠幫助你將重心放在對(duì)外傳達(dá)的信息上，同時(shí)對(duì)品牌的發(fā)展、文案以及營(yíng)銷(xiāo)策略具有很大的影響。

USP的根本就是幫助你迅速地回答在客戶(hù)接觸你的品牌過(guò)程中所產(chǎn)生的最直接的問(wèn)題。

“是什么讓你與眾不同？”

你的USP應(yīng)當(dāng)突出你的特長(zhǎng)以及在客戶(hù)眼里品牌與產(chǎn)品是如何具有其獨(dú)特的價(jià)值的。當(dāng)然僅僅具備“獨(dú)特”這一點(diǎn)還是不夠的。你必須從潛在客戶(hù)所關(guān)心的方面入手尋找突破口，否則你所要傳達(dá)的信息根本不會(huì)起很大的效果。

一個(gè)引人注目的USP應(yīng)該是：

 · 自信且具有說(shuō)服力： 樹(shù)立一個(gè)讓你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有優(yōu)勢(shì)的立場(chǎng)比一個(gè)通用的立場(chǎng)更加令人記憶深刻，例如“我們只賣(mài)高質(zhì)量的產(chǎn)品”。

· 注重客戶(hù)價(jià)值：“獨(dú)特”算不上獨(dú)特，如果你說(shuō)的東西沒(méi)人在乎。

· 不僅僅是一個(gè)口號(hào)：口號(hào)可以是你對(duì)外傳遞信息的手段之一，但它也可以是你業(yè)務(wù)上其他方面的體現(xiàn)，其中包括退貨政策和供應(yīng)商鏈等。你應(yīng)該說(shuō)到做到。

#獨(dú)特不一定就局限于你所售賣(mài)的產(chǎn)品，你想要傳遞的信息，也可以與眾不同#

什么不是USP？

特定的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)惠，比如九折優(yōu)惠，免郵，全天候客服或者不錯(cuò)的退貨政策，都不能算是USP?？赡苓@些聽(tīng)起來(lái)頗具說(shuō)服力而且也很有效，但是它們并不獨(dú)特，這些其他人也可以做到，所以無(wú)獨(dú)特性可言。

一個(gè)USP不僅僅是你網(wǎng)站主頁(yè)上的標(biāo)題文案。它應(yīng)該是你在業(yè)務(wù)上需要采取的一個(gè)立足點(diǎn)，與產(chǎn)品、品牌、你所能提供的體驗(yàn)以及任何其他客戶(hù)可能接觸的業(yè)務(wù)點(diǎn)息息相關(guān)。

案例是能夠幫助你理解一個(gè)強(qiáng)大的USP如何形成的最佳途徑。以下我們就給出10個(gè)超強(qiáng)的USP案例，你可以好好學(xué)一學(xué)。

◎ 10個(gè)精華USP案例

1. Saddleback Leather

這個(gè)品牌的網(wǎng)站給你的第一印象很可能是他們的著名標(biāo)語(yǔ)：“當(dāng)你死亡的時(shí)候，他們會(huì)幫你堅(jiān)持到底?！?/span>

該品牌用了標(biāo)志性的霸道的語(yǔ)氣，將產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值瞬間體現(xiàn)了出來(lái)：這個(gè)產(chǎn)品的建立，是為了延續(xù)主人的生命。這條信息也從側(cè)面推廣了他們家的“100年保修”制度，力圖保證他們的產(chǎn)品會(huì)伴你一生，甚至更久。

持久性對(duì)于這樣昂貴的日常用品來(lái)說(shuō)絕對(duì)是一個(gè)USP，特別是當(dāng)其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在將他們的產(chǎn)品定位成身份象征——聽(tīng)起來(lái)更像是一個(gè)經(jīng)常更換的時(shí)尚趨勢(shì)，或是用來(lái)裝逼的廉價(jià)裝備。

事實(shí)上，當(dāng)Saddleback家的產(chǎn)品出現(xiàn)廉價(jià)仿冒品時(shí)，他們機(jī)智地利用這個(gè)機(jī)會(huì)，制作了一個(gè)題為“我們的產(chǎn)品是如何制成的”，來(lái)重申品牌的手工藝水平。

2. Pipcorn

你可以在很多美元商店（類(lèi)似國(guó)內(nèi)的便利店）買(mǎi)到預(yù)先爆好的爆米花，所以就“迷你爆米花”本身來(lái)講不算USP。

Pipcorn這個(gè)品牌是利用特異性來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)的一個(gè)絕佳案例，他們的賣(mài)點(diǎn)不是“迷你爆米花”，而是將產(chǎn)品定位成注重健康人士或嚴(yán)格素食消費(fèi)者的首選。

他們?cè)诎b袋上用了像“全天然”、“全麥”、和“小批量”這樣的標(biāo)語(yǔ)，而且在網(wǎng)站上突出了一些健康受益點(diǎn)，例如不含谷蛋白、非轉(zhuǎn)基因和抗氧化劑等。Pipcorn還詳細(xì)指出他們的零食是相當(dāng)健康的并列出了一堆顧客可能關(guān)注的獨(dú)特之處，而不是光嘴上說(shuō)說(shuō)。

他們通過(guò)將自家產(chǎn)品的定位往當(dāng)下的健康趨勢(shì)靠攏，成功地開(kāi)發(fā)了適合自己的USP，使得他們不僅能夠吸引更多的新顧客，還能將自家的爆米花作為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行零售。

3. Death Wish Coffee

很多咖啡店和烘焙商家們稱(chēng)自己的咖啡是“最柔滑的”或是“最濃郁的”。但是Death Wish Coffee選擇給那些喜歡濃咖啡的人提供“全世界最濃的咖啡”。

該品牌是在茫茫點(diǎn)海中發(fā)掘出未經(jīng)開(kāi)發(fā)的USP的絕佳案例。這個(gè)定位可能不會(huì)馬上吸引所有的咖啡愛(ài)好者，但是他們針對(duì)一組獨(dú)特的消費(fèi)群，而且很難復(fù)制。

他們還用實(shí)際行動(dòng)支持了自己的想法。除了在網(wǎng)站和包裝上大膽地宣傳自己的特色之外，他們還展示了如何一步步制作自己的咖啡，而且給那些認(rèn)為咖啡不夠濃的顧客免費(fèi)退款。

4. Muse

Muse的案例值得特別注意，一方面他們家的產(chǎn)品確實(shí)很獨(dú)特，但是他們依舊開(kāi)發(fā)出了自己的USP。該品牌是第一個(gè)能夠在你冥想的時(shí)候提供大腦活動(dòng)實(shí)時(shí)反饋的消費(fèi)者工具。

他們是首家真正做到這點(diǎn)的公司，但是沒(méi)有直接的競(jìng)爭(zhēng)并不代表無(wú)競(jìng)爭(zhēng)。畢竟幾百年來(lái)人們不需要他們的產(chǎn)品也照樣活得好好的。

在這種情況下，Muse的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是現(xiàn)狀：不需要任何輔助的冥想。所以他們的賣(mài)點(diǎn)自然就圍繞著如何在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上增強(qiáng)體驗(yàn)來(lái)從冥想中獲取最好的效果。

你可以從他們的很多文案中看出，雖然他們有很多不同的賣(mài)點(diǎn)，但是最終都是回到這個(gè)理念。

他們通過(guò)內(nèi)容和營(yíng)銷(xiāo)信息，為冥想以及用他們的產(chǎn)品輔助冥想提供了依據(jù)。這一點(diǎn)很聰明，因?yàn)樗鼘?shí)際上承認(rèn)將自己定位成一個(gè)真正不同的解決方案。

5. Taylor Stitch

Taylor Stitch是一家依靠眾籌來(lái)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的服裝公司?？赡苡行┫M(fèi)者對(duì)一個(gè)知名品牌如此操縱眾籌有點(diǎn)顧慮，但是在這里不成問(wèn)題，因?yàn)樗麄冋抢眠@點(diǎn)給自己創(chuàng)造了USP。

該品牌成功地將眾籌轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：“我們?cè)O(shè)計(jì)新產(chǎn)品。你幫我們籌集資金。”

他們很快讓客戶(hù)知道為什么這種靠眾籌新產(chǎn)品比傳統(tǒng)的自籌資金或投資者資助的商業(yè)模式更有優(yōu)勢(shì)。

客戶(hù)可以確認(rèn)：

· 他們通過(guò)預(yù)訂可以節(jié)省20%。

· 對(duì)環(huán)境更好。

· 他們?cè)谀銓?shí)際需要用到產(chǎn)品的時(shí)候才將產(chǎn)品送到你手里。

他們將這些眾籌的主要內(nèi)容一一說(shuō)明，而且對(duì)客戶(hù)來(lái)講是一種價(jià)值的體現(xiàn)——你很難不同意省錢(qián)和環(huán)保，支持你信賴(lài)的企業(yè)也是給自己的一個(gè)不錯(cuò)的獎(jiǎng)勵(lì)。

通過(guò)這種方式定位他們的非傳統(tǒng)商業(yè)模式，他們實(shí)際上將預(yù)訂流程中的潛在風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為一個(gè)非常成功的營(yíng)銷(xiāo)策略。

6. Tattly Tattoos

很多非永久性的紋身產(chǎn)品都是針對(duì)兒童，而且圖案設(shè)計(jì)都比較簡(jiǎn)單甚至有點(diǎn)搞笑。Tattly Tattoos就采取了不同的切入點(diǎn)，他們?yōu)楦鱾€(gè)年齡層的人士提供精美紛呈的藝術(shù)。

這些非永久性紋身本身就應(yīng)該像傳統(tǒng)紋身那樣漂亮，同樣可以讓顧客在無(wú)需作出任何承諾或花費(fèi)永久性紋身那樣高成本的情況下自我表達(dá)。

Tattly家賣(mài)的紋身產(chǎn)品都是由安全材料制成而且設(shè)計(jì)大膽，因此他們沒(méi)有什么直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。理論上講，這應(yīng)該是讓他們更容易開(kāi)發(fā)自己的USP，但是他們始終需要讓自己在不可避免的、與較為熟悉的同行的比較中脫穎而出。

通過(guò)將關(guān)注點(diǎn)放在藝術(shù)方面，他們可以毫不費(fèi)力地開(kāi)發(fā)出自己的USP，就如他們所說(shuō)的：真藝術(shù)家的假紋身。

很多以設(shè)計(jì)為主的品牌從真正的藝術(shù)家那里取得設(shè)計(jì)圖案，但是Tattly將這一事實(shí)毫不隱藏地告訴大家。對(duì)于品牌來(lái)講，他們所選的那些藝術(shù)家跟他們的產(chǎn)品同樣重要，他們?cè)谄放频木W(wǎng)站上為這些藝術(shù)家設(shè)立一個(gè)專(zhuān)區(qū)，在那里藝術(shù)家們可以放自己的個(gè)人簡(jiǎn)介和作品。

他們本可以不做這些，但是他們選擇了將這些產(chǎn)品背后的藝術(shù)家們整合進(jìn)他們的商店，重申了紋身其實(shí)是一種可以佩帶的藝術(shù)這一理念。

7. Third Love

女性?xún)?nèi)衣是一個(gè)億萬(wàn)美元產(chǎn)業(yè)，所以作為新手，Third Love不得不全副武裝，讓自己有能力與眾多有歷史的知名品牌競(jìng)爭(zhēng)。

他們的USP是“我們只做合適的”，并讓其成為品牌推廣不可或缺的一部分。這個(gè)標(biāo)語(yǔ)不僅是品牌在廣告或網(wǎng)站文案中的一個(gè)核心信息，他們甚至還弄了個(gè)Fit Finder（合不合適我們幫你找）的小測(cè)驗(yàn)來(lái)幫助新來(lái)的顧客找到適合自己的產(chǎn)品。

為了更進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)自己的承諾，他們還提供尺寸表，并推出“買(mǎi)之前可試”的政策。

Third Love的USP可謂是他們鄭重的承諾。他們?cè)谔峁┏叽绫韥?lái)幫助顧客的同時(shí)，將為顧客找到適合個(gè)人需求的產(chǎn)品作為首要任務(wù)。

他們可能可以選擇圍繞風(fēng)格或質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)信息，但是他們卻把重點(diǎn)放在許多女性在購(gòu)買(mǎi)內(nèi)衣時(shí)的痛點(diǎn)，并加大賭注。

8. Beardbrand

很多化妝品公司，不論針對(duì)男性還是女性，都試圖通過(guò)低廉的價(jià)格來(lái)快速解決問(wèn)題，但是他們所看到的只是癥狀的表面，而不是其根源。Beardbrand的USP是能讓其在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)中脫穎而出的一個(gè)產(chǎn)品理念。

他們致力于創(chuàng)造出一種產(chǎn)品，它能夠“傾聽(tīng)你身體里的自然化學(xué)元素，而不是試圖去掩飾或者改變它。”

他們讓用戶(hù)知道他們不做粗糙的、干燥的或者人造產(chǎn)品，相反地他們采用能夠與顧客身體內(nèi)的化學(xué)相協(xié)調(diào)的天然油。

這個(gè)產(chǎn)品理念意味著他們只賣(mài)符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，對(duì)該行業(yè)中一些根深蒂固的問(wèn)題發(fā)起挑戰(zhàn)。

將行業(yè)規(guī)范作為對(duì)手是一個(gè)聰明的定位策略，但是只對(duì)那些能夠有信心和能力解決客戶(hù)問(wèn)題的品牌受用。

9. KUTOA

當(dāng)你在茫茫人海中看到那些包裝成功的產(chǎn)品時(shí)，一個(gè)令人信服的USP的真正價(jià)值會(huì)變得特別明顯。

在健康棒市場(chǎng)上，選擇不計(jì)其數(shù)，但是Kutoa選擇一個(gè)好的為社會(huì)著想的USP，而不是單純考慮健康這一點(diǎn)。

盡管他們的產(chǎn)品是嚴(yán)格素食，不含谷蛋白，無(wú)添加糖或者非轉(zhuǎn)基因，無(wú)防腐劑，但是這并不是他們要突出宣傳的重點(diǎn)。他們更注重品牌的公益事業(yè)。

他們網(wǎng)站主頁(yè)的標(biāo)題是“買(mǎi)一根健康棒，養(yǎng)一個(gè)孩子?！边@樣很快就讓初次來(lái)訪(fǎng)者知道如果他們買(mǎi)一條健康棒，就會(huì)有另一條送到需要的孩子手里。

作為一個(gè)消費(fèi)者，如果你需要在兩款基本沒(méi)什么差別的產(chǎn)品中做一個(gè)選擇，但是其中一個(gè)產(chǎn)品在你購(gòu)買(mǎi)之后會(huì)送一個(gè)到需要的小孩手里，你會(huì)選擇哪一個(gè)呢？

像Kutoa這樣的社會(huì)企業(yè)通常會(huì)將USP直接建立在他們的商業(yè)模式里，他們使得每一次的購(gòu)買(mǎi)都有特定的公益意義，這樣會(huì)讓顧客在花錢(qián)的時(shí)候心里舒坦許多。

他們確保將道德實(shí)踐作為一個(gè)整體，在他們的網(wǎng)站上有一整頁(yè)內(nèi)容都是介紹他們自己在公益方面的努力，以及他們是如何致力于幫助世界變得更加可持續(xù)。這是一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)，而且會(huì)吸引不少有良知的消費(fèi)者。

10. Twelve Saturdays

高校學(xué)生們幾乎可以在任何一個(gè)地方買(mǎi)到學(xué)校里需要用到的服裝。校園里就有不少選擇，而且很多大型商店有賣(mài)本地的大學(xué)生裝備。那么Twelve Saturdays是怎么贏(yíng)得競(jìng)爭(zhēng)的呢？

他們不僅僅強(qiáng)調(diào)他們有賣(mài)各種高校服裝，他們還提醒學(xué)生們一個(gè)足球賽季中有十二個(gè)星期六，而且他們的產(chǎn)品可以讓他們?cè)诿繄?chǎng)比賽中看起來(lái)都很不錯(cuò)。足球比賽對(duì)于高校學(xué)生們來(lái)講是一個(gè)很盛大的社交活動(dòng)，很多人每周都會(huì)變著花樣參加。他們不喜歡總穿同樣的一套衣服，或是跟別人撞衫。

這個(gè)品牌在為學(xué)生們提供時(shí)尚的服飾并保證他們整個(gè)賽季看起來(lái)都神清氣爽方面下了狠功夫。他們甚至創(chuàng)造了這樣的一個(gè)先例，即他們的產(chǎn)品不貼吉祥物和logo，他們只注重風(fēng)格，這樣一來(lái)他們不需要賣(mài)很多產(chǎn)品，卻可以賣(mài)給更多的學(xué)校。

“好看”可能聽(tīng)起來(lái)并不是服飾業(yè)的什么噱頭。事實(shí)上，它已經(jīng)是一個(gè)很明顯的目標(biāo)。但是能夠?qū)⒎b與地域文化現(xiàn)象相結(jié)合并滿(mǎn)足一個(gè)特定群體的需求似乎就能讓品牌聽(tīng)起來(lái)更加新穎、引人注目且與眾不同。

這個(gè)案例時(shí)刻提醒著我們，一個(gè)USP不是隨便將就，而應(yīng)該通過(guò)全心全意的努力才能將品牌更好地推銷(xiāo)給顧客。

◎ 如何開(kāi)發(fā)自己的USP

現(xiàn)在我們已經(jīng)看過(guò)了別人的一些成功的USP的實(shí)例，是時(shí)候到你自我反思一下，考慮考慮怎樣才能創(chuàng)造屬于自己的USP。

每個(gè)USP都是獨(dú)特的，但是這并不意味著無(wú)章可循

你可以參考以下幾個(gè)基本步驟：

1. 創(chuàng)建一個(gè)清單，里面包括你的品牌的獨(dú)特之處以及產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。越詳細(xì)越好將產(chǎn)品捋清，注意營(yíng)銷(xiāo)信息的精確性: 他們通常會(huì)解決正確的問(wèn)題，站在顧客的立場(chǎng)上與其溝通。

2. 摸清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？他們的USP是什么？尋找一個(gè)突破口來(lái)定位自己的產(chǎn)品。同類(lèi)別的產(chǎn)品可以通過(guò)很多不同的方式來(lái)定位——拿鞋品來(lái)說(shuō)，可以強(qiáng)調(diào)其風(fēng)格，舒適度和耐穿度。

3. 將產(chǎn)品的獨(dú)特性與客戶(hù)的需求作比較。還有哪些客戶(hù)需求未被滿(mǎn)足？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否遺忘了一些客戶(hù)的痛點(diǎn)？

4. 整合數(shù)據(jù)。整理一下所搜集到的信息，篩選并開(kāi)發(fā)出最有力的USP。

5. 考慮一下如何將其成功地應(yīng)用到業(yè)務(wù)里去。如果一個(gè)USP能夠用得恰到好處，它可以滲透到業(yè)務(wù)的各個(gè)方面，從品牌的名稱(chēng)到退款政策都可以，并將理念灌輸給客戶(hù)。

一旦你摸清了USP的來(lái)龍去脈，你可以將它整合成一段定位文案并將其寫(xiě)到紙上：

【你的品牌】提供【產(chǎn)品或服務(wù)】給【潛在市場(chǎng)】，旨在【價(jià)值點(diǎn)】。

與【競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或其他選擇】不同的是，我們【主要區(qū)分點(diǎn)】。

這可能不會(huì)跟你網(wǎng)站上宣傳的一模一樣，但是它會(huì)幫你理清思路，更清楚自己的USP，產(chǎn)品的客戶(hù)群，以及那些需要強(qiáng)調(diào)的特點(diǎn)。

◎ USP：清楚你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

一個(gè)USP不僅僅是你主頁(yè)上的一句文案。它最終決定了你是如何定位你的產(chǎn)品，甚至是引導(dǎo)你的業(yè)務(wù)成功走向世界的關(guān)鍵。

在開(kāi)發(fā)USP的過(guò)程中，你的產(chǎn)品不一定需要絕對(duì)的獨(dú)特。在市場(chǎng)上找到自己的位置，那些還未被人“侵占的領(lǐng)域”。

你可能可以通過(guò)其他更多的手段來(lái)賣(mài)自己的產(chǎn)品，但是你的USP能夠幫你找到顧客所關(guān)心的但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻無(wú)法滿(mǎn)足的地方，精確地助你定位自己的品牌。（來(lái)源：Shopify官方）

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