當信息差消失，跨境賣家的核心競爭力在哪里？

易倉科技CEO陳磊率分享主題：“當信息差消失，跨境賣家的核心競爭力在哪里？”。

剛開始，他介紹了自己的從業(yè)經(jīng)歷、行業(yè)思考。

“我從2008年進入跨境電商行業(yè)，已經(jīng)入行12年，易倉成立于2013年3月19日，今天剛好是7周年，易倉今年也成功獲得近千萬美元的融資。這么多年來，我見證了這個行業(yè)從零到一千億，從一千億到一萬個億的成長。

在疫情期間，我一直在思考一個問題。之前，我?guī)е顿Y方和合伙人在行業(yè)里進行了一次走訪，發(fā)現(xiàn)許多跨境電商都不愿意聊產(chǎn)品，這件事讓投資方和合伙人都十分詫異。在跨境電商行業(yè)，不聊產(chǎn)品已經(jīng)是一個不成文的規(guī)定，為什么在跨境電商行業(yè)理所當然的事，在外界看來卻是有問題的？跨境電商行業(yè)又為什么不愿意聊產(chǎn)品呢？

這是因為當前很多跨境賣家的競爭力是產(chǎn)品信息優(yōu)勢，而產(chǎn)品信息優(yōu)勢則來源于信息差，跨境電商企業(yè)們的保護性很強，這使得行業(yè)依然處于一個相對封閉的狀態(tài)，而走在前頭的國內電商，其實也曾經(jīng)歷過信息差和門檻帶來的紅利階段。”

說到行業(yè)發(fā)展，陳老師以淘寶為例，剖析并預測了跨境電商行業(yè)。

在之前，國內電商經(jīng)歷了幾次紅利階段。

因為開店信息門檻，第一批開淘寶店的賺了；

因為少數(shù)人掌握了關鍵技術，會運用旺旺帶動流量的賺了；

因為需要特定貨源資源的門檻，剛開始做天貓、淘品牌、海淘的賺了；

因為知道運用淘寶小二上活動，有一批淘寶店賺了；

因為懂得運用seo技術和直通車技術，又有一批淘寶店也賺了；

因為手上有優(yōu)質刷單資源就能賺錢，懂得刷單的淘寶店也賺了。

后來，國內電商信息差正在逐漸消失，門檻和紅利都漸漸地淡出人們的視野，而跨境電商也在逐步進入門檻和紅利消失的階段。但在門檻和信息差逐漸抹平的同時，淘寶卻仍舊在發(fā)揮“分享”機制，通過【淘寶大學】【商家大會】【彩富榜】分享更多賣家經(jīng)驗，同時邀約賣家同行甚至同品類商家共聚探討。

為什么國內賣家們愿意分享，無懼抄襲，不怕談產(chǎn)品，而跨境電商賣家們卻不是呢？這得從跨境賣家發(fā)展階段和核心競爭力來說說。

1、不同規(guī)模的跨境賣家現(xiàn)狀

當我們跨境電商遭遇和國內電商一樣的問題，供應鏈越來越透明，黑科技越來越難，大家已經(jīng)沒有任何信息差的優(yōu)勢了，那跨境賣家的核心競爭力在哪里？

01不同規(guī)模賣家的困擾

受疫情影響，目前不同規(guī)模的跨境賣家們都遭遇到了不同的困擾，對企業(yè)來說無疑是雪上加霜。

小型賣家的各方面資源優(yōu)勢差，利潤存在于具有差異化的特定產(chǎn)品，但產(chǎn)品都是有周期的，那企業(yè)該如何才能穩(wěn)定發(fā)展下去？

中型賣家各方面資源優(yōu)勢比小型賣家更好，可以穩(wěn)定地經(jīng)過初期發(fā)展階段，但卻很難保持初期的增長力，團隊發(fā)展容易跟不上企業(yè)發(fā)展，思維也容易陷入固步自封的境地。

大型賣家資源豐富有優(yōu)勢，但為什么凈利潤仍在減少？是不是庫存太多？周轉太慢？企業(yè)內耗加重？企業(yè)組織架構不合理導致浪費、推諉、懈??？

要知道如何解決這些困擾，我們首先要先了解跨境企業(yè)競爭力模型，從而找到自己的核心競爭力。

02跨境電商企業(yè)競爭力模型

其實，任何企業(yè)都可以分為前、中、后臺體系。對于跨境電商來說也不例外?？缇畴娚痰那芭_即跨境電商平臺，中臺即企業(yè)內部組織建設和管理，后臺即供應鏈管理。

“在入行的十幾年里，見證過不同跨境電商企業(yè)的前中后臺發(fā)展，他發(fā)現(xiàn)了一個“有趣”的現(xiàn)象，90%以上的企業(yè)的發(fā)展不均衡，只要一小部分企業(yè)達到均衡狀態(tài)?！?/span>

通過觀察與思考，陳老師發(fā)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的競爭力模型大概分為以下四種：

金字塔型：企業(yè)重后臺、輕前臺，供應鏈充足但平臺資源很少，供應鏈大于企業(yè)內部組織大于平臺，這就容易產(chǎn)生賬號風險和現(xiàn)金流風險。金字塔型的企業(yè)需要思考的是，減少供應鏈或是擴充平臺，將前中后臺的差距拉平。

倒金字塔型：企業(yè)重前臺、輕后臺，平臺資源豐富但供應鏈緊張，運營難度高，貨源還有很高的斷供風險。倒金字塔型的企業(yè)，要么縮減平臺，要么擴展供應鏈，保持企業(yè)發(fā)展均衡。

十字型：企業(yè)重中臺，前后臺相對均衡，平臺和供應鏈都足夠多，但員工眾多，團隊管理難度高，人員成本大效率低。十字型企業(yè)要思考的是如何才能提高人效。

均衡型：企業(yè)前中后臺巨均衡發(fā)展，能夠實現(xiàn)三方賺錢，是跨境電商企業(yè)追逐的目標。

“就比如跨境通和Anker，他們是均衡性企業(yè)的典型代表?？缇惩〒碛写罅康墓?、人員、平臺，它之所以能在當時上市，也是因為企業(yè)抵抗風險的能力很強，人效很高。

但即使一家企業(yè)目前處于均衡狀態(tài)，如果因為產(chǎn)品或平臺受益上升而產(chǎn)生偏科，不能保持穩(wěn)定，均衡性也會被打破，導致企業(yè)走向發(fā)展不均衡的狀態(tài)。”

簡單來說，平臺要分散、人員要相當、供應鏈要穩(wěn)定，是跨境電商企業(yè)能均衡發(fā)展的前提。跨境電商企業(yè)想要健康穩(wěn)健地發(fā)展，就必須根據(jù)自身定位去修正目前存在的錯誤，完成從畸形模型向均衡性模型的轉變，打造均衡型組織，讓賣家、供應商、員工三方都有錢賺。

2、跨境電商賣家該如何打造均衡型組織

那么，跨境賣家應該如何打造均衡型組織呢？陳磊老師分別從前臺、中臺、后臺三個層面給出了建議。

01前臺：重新定義平臺的選擇布局

前臺即電商平臺，核心是平臺價值。每個平臺在不同階段對賣家的要求都不一樣，早期平臺要求產(chǎn)品有豐富度，后期則是需要為買家提供高性價比的購物體驗，因此企業(yè)要思考到底能不能為平臺帶來價值。

以前，賣家們根據(jù)主流平臺特性找產(chǎn)品；現(xiàn)在，賣家要根據(jù)自己產(chǎn)品的特性選擇合適平臺，挑選資質、流量、國家站點及消費者喜好等進行選擇布局。因此，不建議隨便開辟新平臺，容易導致供應鏈不夠垂直。

02中臺：企業(yè)組織建設和人才管理

中臺就是企業(yè)組織內部、人才，中臺的核心是思考有沒有讓員工賺錢。

對于一個CEO來說，如何才能搭建一個完善的組織呢？

第一點是戰(zhàn)略，必須制定一個清晰的戰(zhàn)略，并根據(jù)市場變化及時進行微調；

第二點是架構，企業(yè)負責人要思考如何設置一個合理的組織架構，完美地實現(xiàn)戰(zhàn)略目標，保證企業(yè)高效運行；

第三點是糾偏，首先要確定和建立企業(yè)價值觀，接著要建立簡單清晰的晉升機制，并根據(jù)變化隨時調整，最后還要建立嚴格健全的淘汰機制。

如果企業(yè)CEO能將這三點做好，跨境電商企業(yè)中臺的效率將會得到有效提升。

03后臺：打造上下游企業(yè)共贏模式

后臺就是供應鏈，核心是讓供應商賺錢。跨境電商的供應鏈采購系統(tǒng)從低到高可以分為4個層級，1.0業(yè)務層級、2.0管理層級、3.0跨部門協(xié)同層級、4.0跨企業(yè)供應鏈協(xié)作層級。

>>>1.0業(yè)務層級

業(yè)務層級即采購具體業(yè)務的操作層級，可以細分兩部分：“采”與“購”。“采”偏重戰(zhàn)略性，重點在于尋源，“購”偏重操作性，重點在于供應。

“采”是從需求管理開始，要采什么，哪里采，怎么采，由采的負責人制定標準和計劃（包括合同規(guī)劃）。“購”是根據(jù)采的標準計劃，去下單、跟催、入庫結算，并對供應商的供貨進行績效反饋。

很多跨境電商企業(yè)的采購人員將時間與精力放在了“購”上，卻無暇關注對公司盈利貢獻度大、應該放在戰(zhàn)略位置的“采”，導致操作性的“購”也變得混亂。

在管理層級，企業(yè)變得更專業(yè)，更注重采購管理，即對采購業(yè)務進行策劃、控制和改進。

具體來說，要做到以下幾點：

（一）制定采購戰(zhàn)略，確定部門目標；

（二）依據(jù)戰(zhàn)略與目標，制定業(yè)務流程和管理制度；

（三）根據(jù)業(yè)務流程設置組織架構；

（四）根據(jù)組織架構建立采購團隊勝任力模型，進行團隊建設、人才培訓、績效考核；

（五）利用信息技術、電子工具將上述過程進行固化，并在實踐中不斷優(yōu)化改進。

在這個階段，采購經(jīng)理應從具體業(yè)務中抽離出來，甚至不做具體業(yè)務，專職從事管理性工作。因此企業(yè)對于采購經(jīng)理的定位，應該是一位管理者，而不是高級采購員。

在這階段，企業(yè)要解決好采購內部的管理問題，做到讓采購出績效，同時需做好企業(yè)跨部門之間的協(xié)同。部門墻讓員工對產(chǎn)品的標準不一致，容易導致跨部門不協(xié)同的問題產(chǎn)生，如跨境電商采購端對運營端廣告的不理解，運營端對采購端的采購流程不理解。

企業(yè)必須找到溝通的方法和機制，為員工建立一個共同理解的標準，避免造成浪費（溝通成本，對產(chǎn)品不必要的改進等），從根源上降低采購的總成本。

>>>4.0跨企業(yè)供應鏈協(xié)作層級

在內部跨部門協(xié)同基礎上，企業(yè)如果離開了供應商的高效協(xié)同，采購戰(zhàn)略便無法落地，質量、成本、交期也無法得到保障。那么，企業(yè)要將自身的模具廠商/原材料廠商/生產(chǎn)廠商，強綁定聯(lián)合在一起并協(xié)作，使供應鏈成為共贏鏈，進而打造一個可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng)。

當前有許多跨境電商企業(yè)，每個體系都涉獵了一部分，可能有1.0的信息化，2.0的管理，3.0的協(xié)同管理，但都沒有夯實基礎，達到完整升級，從而沒有形成閉環(huán)，最終導致無法形成最優(yōu)供應鏈。

因此，跨境電商賣家，要清晰當前的供應鏈體系是身處哪個位置，在建好一個體系之后再升級下一個體系，這樣才能做到有序發(fā)展。（來源：易倉科技 ）

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