Shopify店鋪分析 | 19招秘訣教你巧用特價、優(yōu)惠券及折扣提高銷量

特價、優(yōu)惠券與折扣是很多商家們在推廣過程中都需要面臨的一個選擇題，因為他們需要對折扣的提供與否、折扣的時間以及折扣的力度作出相應(yīng)的決定。

為在線商店提供折扣是一個可以提高顧客忠誠度的轉(zhuǎn)化利器。但是如果你濫用它，那么有可能會給品牌造成很大的損失，或者更糟糕的，導(dǎo)致品牌虧錢。

在這篇文章中，我們將對在線商店提供優(yōu)惠的利與弊進行評估，介紹一些用折扣來提高顧客忠誠度與轉(zhuǎn)化的最佳手段以及巧用折扣的秘訣。

??小提示：為避免混淆，我們在下文中將優(yōu)惠券、折扣與促銷統(tǒng)稱為“特價”。

在線特價的利與弊

在聊到如何有效地用特價來提高顧客忠誠度與獲客量的不同方式之前，讓我們先看看這些在線特價的利與弊。

在線特價的優(yōu)點

?可以很輕松地通過 Shopify 或應(yīng)用自動推出

?利用 Shopify 折扣分析報告（Discounts Report）跟蹤效果

?提高顧客忠誠度

?提高獲客量

?提高轉(zhuǎn)化

?快速轉(zhuǎn)移庫存

?實現(xiàn)銷售目標

在線特價的缺點

?降低利潤與盈利能力

?對品牌產(chǎn)生潛在的不利影響

?如果你讓用戶養(yǎng)成靠特價購物的習(xí)慣，那么促銷期之外的轉(zhuǎn)化有可能降低

?有帶動非忠誠（只看重價格的）客戶的傾向

?有降低平均訂單金額的傾向

?吸引目標市場之外的客戶

特價、優(yōu)惠券與折扣的對象是誰？

正如之前提過的，在線特價不僅能夠提高獲客量，還能有效地提高顧客忠誠度。話雖如此，在你決定提供折扣之前，還是得先考慮一下品牌的總體營銷策略。

如果你想將自己定位為較高端的品牌，或者你的利潤空間不太大，那么你最好就為忠誠的客戶提供優(yōu)惠，而不是推出每周優(yōu)惠。但是如果你的利潤不錯的話，那么你就可以考慮推出更大力度的折扣與每日或每周優(yōu)惠來實現(xiàn)銷售目標。

從長遠來看，你還是得弄清特價是否或者哪類特價才符合品牌的需求。在打造在線品牌的過程中，你總是需要嘗試一些不同的東西來確定哪些才是適合自己且最有效的。但是最好的辦法就是為每次的推廣與促銷設(shè)定一個目標，從小目標開始，然后再測量結(jié)果。

特價、優(yōu)惠券與折扣的類型

可供你利用的折扣與優(yōu)惠類型其實有不少。以下是幾種最常見的。

?百分比折扣

?固定金額折扣

?免郵

?免費贈品

以上這些優(yōu)惠都可以通過 Shopify 中的以下兩種折扣類型來實現(xiàn)。

?自動折扣

?折扣代碼

百分比折扣

百分比折扣是一種很受歡迎的折扣。它包含折扣率為5%或10%這樣力度較小的百分比折扣，力度稍微大一點的有20%與25%，以及大于50%的清倉折扣。

你也可以通過 Shopify 將這些折扣應(yīng)用到不同的系列、產(chǎn)品與店鋪，或者專為某一類特定的訂單而提供，比如“購兩雙球鞋，即可享受任意運動衫50%折扣優(yōu)惠?！?/span>

固定金額折扣

固定金額折扣可以被看作信用積分。這樣一來，如果人們不將它用掉的話，就會感覺是一種浪費。你可以將這類折扣與最低購物額度相結(jié)合來打造滿額折扣以提高吸引力，比如“購滿200元，即可享20元優(yōu)惠”。

在決定為某款產(chǎn)品使用百分比折扣還是滿額折扣時，最簡單的一個小技巧就是“100法則”。如果你的產(chǎn)品少于100元，那么你可以用百分比折扣；如果高于100元的話，那么就可以用滿額折扣。這是一種心理戰(zhàn)術(shù)，這種技巧能夠讓你的客戶感覺自己所購買的就是最劃算的。

免郵

運費是導(dǎo)致棄購的另一大原因。提供免郵是緩解棄購狀況和提高轉(zhuǎn)化的好辦法。

將免郵與滿額折扣相結(jié)合可以提高均單值，你可以通過 Shopify 設(shè)置快遞選項。你甚至可以將它與其它換季促銷相結(jié)合，例如為郵件訂閱用戶提供20%的折扣碼，來提高優(yōu)惠的價值。

免費贈品

為訂單提供免費贈品是給客戶提供附加值的好機會。如果你能夠?qū)ζ淝擅罾玫脑挘?就有機會提高平均訂單金額和解決滯銷問題。你可以通過 Shopify 來設(shè)置最低消費額或者商品件數(shù)要求，比如為滿200元或者超過5件商品的訂單設(shè)置“買X送Y”優(yōu)惠。

自動折扣

自動折扣對每個訂單都有效，客戶會于結(jié)賬前在購物車頁面看到它。這是針對某款產(chǎn)品、某一產(chǎn)品類別或所有產(chǎn)品推出全店優(yōu)惠的好手段，而且客戶無需輸入優(yōu)惠代碼就能使用。

無需輸入折扣代碼可能會讓客戶更愿意購買，而且還會加快結(jié)賬進程。2019年9月，在完成結(jié)賬的美國消費者中，Shopify 自動折扣的訂單比無折扣的訂單多出1.8倍，而且自動折扣的訂單結(jié)賬速度比需要折扣代碼的要快25秒。

除此之外，一旦購物車中已包含自動折扣，那么消費者就無須離開結(jié)賬頁面去尋找折扣代碼，或因找不到折扣代碼而不得不給你另外發(fā)郵件。所有的這些自動內(nèi)容將會讓你的客戶體驗更加順暢，而且很有可能會提高你的轉(zhuǎn)化率。

折扣代碼

折扣代碼是消費者需要在結(jié)賬時輸入以獲取某種特定優(yōu)惠的代碼。他們是經(jīng)驗證有效的用于定位目標人群的一種折扣手段，無論你針對的是郵件訂閱列表上的所有用戶，還是新訂閱用戶或回頭客這一類特定人群，它都可行。

使用折扣代碼還能讓你跟蹤營銷活動的成功率。如果你同時推出多種營銷活動，那么為不同的活動設(shè)定各自的折扣代碼能夠讓你更容易看清每一項活動給銷售所帶來的影響。

如何利用特價促進新訂單與復(fù)購

利用促銷、特價、折扣與優(yōu)惠來提高顧客忠誠度、獲客量與轉(zhuǎn)化的方法不計其數(shù)。

下面就讓我們一起來看看最受歡迎的一些優(yōu)惠及相關(guān)案例。

1.每周/每月折扣

這些都是用于促進轉(zhuǎn)化的經(jīng)典優(yōu)惠類型。它們通常在月末或季末被用來提高營業(yè)額，從而實現(xiàn)銷售目標。

案例：Walgreens 的營銷部門不僅推出每周促銷與優(yōu)惠代碼，還在網(wǎng)頁底部顯示可使用的優(yōu)惠代碼。

2.預(yù)售優(yōu)惠

如果你還在品牌試運營階段或者準備發(fā)布一款新產(chǎn)品，那么你可以考慮利用預(yù)售優(yōu)惠來促進流量和激發(fā)消費者興趣，將新客戶轉(zhuǎn)為忠誠客戶。

案例：The Jewelry Wardrobe 就曾利用這一手段獲得成功。他們通過提供價值25美元的禮品卡，來換取客戶的郵箱和鼓勵他們填寫一份簡短的在線調(diào)研。為了實現(xiàn)這一目的，他們在 LinkedIn 上手動聯(lián)系每一位潛在的消費對象。

3.節(jié)假日與季節(jié)性促銷

黑五網(wǎng)一與節(jié)假日購物季是很大的促銷盛會，但是一年中有不少大大小小的法定節(jié)假日，你可以利用它們來與客戶分享一些相關(guān)折扣與促銷。

案例：Blu Skin Care 就經(jīng)常利用節(jié)假日為訪客與歷史客戶推出一些優(yōu)惠。他們通過以下幾種途徑來推廣這些優(yōu)惠：郵件、社交媒體、集市以及品牌網(wǎng)站。

4.棄購優(yōu)惠

數(shù)據(jù)顯示，有近70%的消費者會選擇棄購。棄購郵件優(yōu)惠是挽回棄購的一種有效手段。使用 Shopify 計劃或更高級別套餐的商家可以使用 Shopify 中內(nèi)置的廢棄結(jié)賬恢復(fù)功能。而沒有參加任何計劃或者那些想要更多的自定義與分析功能的人，則可以試試 Klaviyo。

案例：在線雜貨品牌 Brandless 在用戶棄購之后，會給這些棄購的用戶發(fā)送一封含1美元快遞減免的棄購郵件。這樣既能吸引新訪客返回商店，又能激勵他們完成結(jié)賬。

5.郵件/簡報訂閱優(yōu)惠

打造郵件列表對于在線零售商來說尤為重要。通過優(yōu)惠換取訪客的郵箱可以提高轉(zhuǎn)化機會。在獲取用戶郵箱的同時，你也獲得了打造關(guān)系、培養(yǎng)顧客忠誠度以及定向推廣的機會。

案例：在線零售商 Overstock.com 為那些選擇注冊簡報訂閱的用戶提供八五折優(yōu)惠券。

6.社交媒體點贊、關(guān)注與分享獎勵

經(jīng)營在線商店的一大障礙就是把品牌推銷出去。給那些在社交圈分享品牌的客戶提供獎勵是獲得“口口相傳”這一宣傳效果的好辦法。

案例：Truxx 為那些在 Facebook 分享其品牌與購買體驗的客戶提供“下次購買可享5美元折扣“的優(yōu)惠。

7.推薦優(yōu)惠

如果有了朋友或家人的推薦，人們會更愿意從你這里購買產(chǎn)品。你可以巧用這一優(yōu)勢，通過一些優(yōu)惠來鼓勵這類推薦行為。你可以選擇給推薦方和被推薦方都提供優(yōu)惠。

案例：食材配送公司 Blue Apron 和 Hello Fresh 因其出色的推薦計劃營銷而出名。每隔一段時間，他們就會提供適合客戶分享給家人和朋友的優(yōu)惠代碼，然后被推薦的家人或朋友可以在首次下單時享受免費或大幅折扣優(yōu)惠。每當(dāng)有一位朋友成功兌換優(yōu)惠碼時，推薦方也可享受免費或大幅折扣優(yōu)惠。

8.首單優(yōu)惠

提供首單優(yōu)惠可能會助你新訪客轉(zhuǎn)化為付費客戶。

案例：Clearly 就為所有新訪客提供驗光眼睛五折優(yōu)惠，隱形眼鏡八五折及免郵服務(wù)。

iPad保護套在線廠商 DODOcase 則提供首單九折優(yōu)惠。

9.滿折優(yōu)惠

基于購物車內(nèi)商品總值的優(yōu)惠是鼓勵客戶消費更多和提高平均訂單金額的一種有效的向上營銷技巧。將這一手段整合到在線商店的最好辦法就是計算過去幾個月的均單值，為那些超過均單值10%到20%的訂單提供折扣或免郵優(yōu)惠。

你也可以為某一特定的產(chǎn)品系列與產(chǎn)品提供滿額優(yōu)惠。如果你想要客戶集中購買某一產(chǎn)品系列，那么你就可以用滿額優(yōu)惠來激勵他們。

案例：知名在線零售商 Nasty Gal 就為客戶提供滿100美元免郵的全網(wǎng)優(yōu)惠。

10.專屬社交優(yōu)惠

在社交網(wǎng)絡(luò)上提供獨家優(yōu)惠對于在粉絲群中打造顧客忠誠度非常有效。另外，這一技巧可以吸引新用戶關(guān)注并訂閱你的社交頻道，這樣你就可以在今后對他們進行定向推廣。

案例：在線天然護膚品牌 Maple Holistics 就曾推出一系列專門用于社交媒體的優(yōu)惠。在以下案例中，他們給 Twitter 粉絲提供在 Amazon 上購買享八五折的優(yōu)惠。

11.客戶忠誠優(yōu)惠

回饋忠誠客戶能夠在鞏固客戶關(guān)系的同時，將折扣優(yōu)惠局限在那些已經(jīng)在你的商店消費過的客戶。你可以通過 Shopify 輕松為某一特定的客戶群專門打造一組折扣代碼。

它可以簡單到就給最佳客戶發(fā)送一封附有折扣或信用積分的感謝信即可。你可以在某一客戶消費達一定次數(shù)時，通過像 Klaviyo 這樣的自動郵件營銷應(yīng)用來發(fā)送郵件優(yōu)惠，或者利用像 LoyaltyLion 這類的客戶忠誠計劃應(yīng)用。

案例：知名戶外品牌 REI 成功的秘訣是他們使用了 co-op 合作會員計劃這一客戶黏度打造工具。會員們可以在購買原價產(chǎn)品時以紅利形式獲得10%的折扣，而且還可獲得獨家優(yōu)惠特權(quán)。REI 還經(jīng)?；仞佅M的會員，比如任何購買超100美元的訂單都可獲得價值20美元的禮品卡。

12.彈窗優(yōu)惠

有時候你只需要在用戶離開網(wǎng)站前提供最后一秒的優(yōu)惠就能將訪客轉(zhuǎn)為客戶。彈窗優(yōu)惠會在訪客準備離開網(wǎng)站或關(guān)閉窗口時彈出，為他們提供最后的優(yōu)惠機會。

案例：Auto Accessories Garage 就利用彈窗優(yōu)惠獲得成功。在該案例中，如果你在白框中輸入郵箱，那么他們就會給你提供一個百分比折扣。如果用戶在那之后選擇棄購，那么品牌就會給用戶發(fā)送含更大折扣優(yōu)惠的棄購?fù)旎剜]件，來進一步說服消費者進行轉(zhuǎn)化。

13.重向定優(yōu)惠

重定向優(yōu)惠非常有效，因為他們只針對那些訪問過網(wǎng)站的用戶。這就意味著他們已經(jīng)知道你是誰了。這些廣告只是提醒用戶繼續(xù)回到網(wǎng)站，而優(yōu)惠則旨在鼓勵用戶進行購買。

案例：我們再次以 DODOcase 為例。他們在購買循環(huán)中反復(fù)運用多種優(yōu)惠來將訪客轉(zhuǎn)化為客戶。在該案例中，DODOcase 在 Facebook 和 Google Ads 上對訪問過網(wǎng)站的用戶進行定向推廣并提供八折優(yōu)惠。

14.紅人優(yōu)惠（博客、明星等）

與有影響力和粉絲量較大的紅人合作是增加品牌曝光的好辦法。通過為紅人的網(wǎng)絡(luò)提供獨家優(yōu)惠，你很有可能將他們的粉絲轉(zhuǎn)化為自己的客戶。

案例：BarkBox 是一個為寵物狗及其主人推出每月訂閱服務(wù)的在線品牌。他們經(jīng)常與網(wǎng)紅寵物狗合作來打造品牌認知和促進銷售。為了鼓勵人們在社交媒體上看到帖子內(nèi)容之后進行轉(zhuǎn)化，BarkBox 為這些網(wǎng)紅提供獨家優(yōu)惠代碼，用以分享給他們的特定受眾。

這一獨家代碼還可以讓 BarkBox 對優(yōu)惠兌換效果進行監(jiān)測與跟蹤，這樣他們就會知道哪些網(wǎng)紅更有效且更適合日后的營銷活動。

15.客戶忠誠計劃會員獎勵

為那些加入你的客戶忠誠計劃的顧客提供回饋是獎勵客戶的好辦法。它不僅鼓勵客戶與品牌進行互動，還能激勵客戶加入忠誠計劃。

如果你還未開啟客戶忠誠計劃，那么是時候考慮一下了。據(jù) Forrester 的一項調(diào)查報告顯示，那些已加入忠誠計劃的客戶在三個月的時間內(nèi)會比沒加入的多消費42.33美元。

案例：Big Lots 在你加入他們的”大回饋“客戶忠誠計劃時給你提供“下次購買可享5美元折扣”的優(yōu)惠。客戶可在線或到實體店兌換此優(yōu)惠。

16.在線訂購優(yōu)惠

如果你要提高在線銷量，那么可以考慮為在線訂購的用戶提供獎勵。不論你是想利用電商網(wǎng)站來彌補線下短板，還是想在 Amazon 之外打造自己的客戶群，你都可以通過為客戶提供一些回饋來提高在線轉(zhuǎn)化。

案例：Dick’s Sporting Goods 在其網(wǎng)站主頁為那些選擇“線上買線下取”的客戶提供特別的優(yōu)惠獎勵。他們的目標就是讓客戶在線轉(zhuǎn)化，然后到實體店取貨。如此一來，品牌就能為那些在線消費者提供線下購物體驗，同時還能在客戶取貨時交叉推廣一些其它產(chǎn)品。

17.線下購物優(yōu)惠

與通過線上優(yōu)惠促進線上銷量相同，你也可以通過線下優(yōu)惠來提高線下銷量。這一優(yōu)惠可以出現(xiàn)在你的實體店（如果你有的話）內(nèi)，或者是通過線下交流活動（如節(jié)慶活動、集市、博覽會與展會等）提供給潛在客戶。

案例：Bed Bath & Beyond 就很擅長為選擇線下購買的消費者提供折扣優(yōu)惠券。客戶有時候甚至還能在有效期過后使用這些優(yōu)惠券。

18.活動出席優(yōu)惠

如果你舉辦一場活動，無論是在線下還是線上，你都可以考慮為活動出席者提供折扣或免費小禮品。你可以在活動中或活動后發(fā)放這些優(yōu)惠。它能夠幫你繼續(xù)鞏固與這些客戶之間的關(guān)系，并提高顧客忠誠度。此外，它還有可能讓下次活動的出席人數(shù)增加。

案例：prAna 位于 Boulder 的零售店基本上每天都有推出免費的瑜伽課程。在課程結(jié)束之后，他們會鼓勵學(xué)生們到樓上的店里購買產(chǎn)品并為其提供七五折優(yōu)惠。如果想提高在線銷量的話，prAna 就直接為瑜伽學(xué)員們提供可用于下次在線訂購的優(yōu)惠代碼。

19.客戶里程碑折扣

如果你已經(jīng)有一個客戶忠誠計劃，那么客戶里程碑折扣尤為重要。這些里程碑，如生日或周年紀念日等對于客戶來講比較私人的日子。另外還有像慶祝品牌與客戶之間的關(guān)系之類的里程碑。它可以是客戶的第一筆訂單，或者他們加入客戶忠誠計劃的日期，也可以是客戶消費的額度，訂單的數(shù)量或其它與品牌之間的互動。

案例：Big Lots 會在客戶生日那天為其提供更多的折扣和免費禮品。他們會在客戶加入忠誠計劃之前讓他們知曉這些福利，激勵客戶加入忠誠計劃。

從促銷、優(yōu)惠券與折扣中獲取最大利益

促銷與折扣并非人人適用。但是如果你從一開始就有一個清晰的目標，對品牌有著清楚的理解以及愿意放手去嘗試，那么你很可能會更有效地利用這些促銷技巧來實現(xiàn)自己的目標，從而提高顧客忠誠度和營業(yè)額。（來源：Shopify官方）

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