如何讓訂單不斷流，沒有淡旺季？——外貿(mào)“碰”與“養(yǎng)”的學(xué)問

很多外貿(mào)人，包括做了多年的老鳥，都會(huì)遇到這樣一個(gè)問題：一年分為了大月和小月，大月里客戶很多，簽單不少，忙得焦頭爛額，甚至煩躁透頂；小月里慘淡冷清，不僅沒有簽單，連個(gè)有意向的客戶都沒有，閑得心里發(fā)慌，急得抓耳撓腮！

怎么會(huì)這樣？其實(shí)很簡(jiǎn)單，缺乏積累的想法，不善于積累客戶，培養(yǎng)客戶！始終認(rèn)為發(fā)郵件才是外貿(mào)工作，不愿意把時(shí)間花到找客戶和發(fā)郵件之外！其實(shí)，也是對(duì)于發(fā)開發(fā)信寄予了太高的期望，但是我們想想，如果真的那么有效，alibaba等收費(fèi)平臺(tái)會(huì)那么有市場(chǎng)？google的adwords廣告還混什么？大家都去搜索就好了！

之前已經(jīng)寫過一篇培養(yǎng)客戶的文章，是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的外貿(mào)人都把精力放到了客戶尋找，發(fā)開發(fā)信上，而忽略了客戶后期的維護(hù)和跟蹤！

尋找客戶郵箱，發(fā)開發(fā)信是一個(gè)“碰”客戶的過程，既然是“碰”，就要看運(yùn)氣。運(yùn)氣好，每個(gè)月都能碰到，運(yùn)氣不好，三四個(gè)月碰不到，三四個(gè)月不出單，這種煎熬對(duì)于業(yè)務(wù)員來說簡(jiǎn)直是如熱鍋上的螞蟻！

要避免過度依賴于這種不靠譜的“碰”，就要想一下其他的辦法了。有什么辦法呢？

我們的目的是每個(gè)月都能有單做，不管大小，即便沒有簽單，也有非常有意向的客戶為下個(gè)月做積累！這種狀態(tài)不僅僅能為自己賺錢，更讓自己每一天都充滿干勁，杜絕那種渾渾噩噩的感覺！

要想這樣，就要求外貿(mào)人在找客戶發(fā)開發(fā)信的同時(shí)進(jìn)行以下工作：

1、統(tǒng)計(jì)你發(fā)出去的所有郵件，建一個(gè)表格就好。表格的內(nèi)容主要是郵箱來源、聯(lián)系電話、負(fù)責(zé)人，以及第一次發(fā)開發(fā)信的時(shí)間，開發(fā)信的內(nèi)容，是否有回復(fù)，是否有網(wǎng)站，是否有其他的信息等等。不知道有多少人做了這個(gè)工作，我相信很大部分人都是發(fā)了就不管了，然后再重新尋找郵箱，就如同黑瞎子掰玉米……這些內(nèi)容有些未必能馬上知道，很多是需要后續(xù)補(bǔ)充的，而這些內(nèi)容對(duì)于后期對(duì)客戶的分析有非常重要的作用！

2、好好地經(jīng)營(yíng)你的收費(fèi)b2b，當(dāng)然如果你苦逼，沒有收費(fèi)b2b平臺(tái)的話，那么就注冊(cè)些免費(fèi)的b2b。老板不出錢，你就得自己出點(diǎn)力了！如何經(jīng)營(yíng)收費(fèi)的b2b，無非就是數(shù)量加質(zhì)量，數(shù)量就是多發(fā)產(chǎn)品，質(zhì)量就是找對(duì)關(guān)鍵詞，多用長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，寫好產(chǎn)品描述的前幾句話，因?yàn)樗阉饕娼厝∶枋龅臅r(shí)候就是前面的幾句話，這些話如果能夠清晰地表達(dá)你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，客戶會(huì)更有意向打開你的網(wǎng)站！

免費(fèi)b2b到底有沒有效果？其他的人不敢說，我身邊的幾乎所有朋友都從免費(fèi)的b2b接過單，從化工到機(jī)械到小玩意，注冊(cè)b2b有很多技巧，盲目的去擴(kuò)充不是好事！

3、分析你客戶的公司情況，這是一個(gè)龐大而枯燥的工程，就是拿著第1點(diǎn)所說的客戶的名稱及郵箱去搜索，如果有網(wǎng)站最好，去了解客戶公司的情況，要了解那些內(nèi)容呢？

（1）表面上來看，是否還經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品，你查的信息萬一過時(shí)了，客戶已經(jīng)轉(zhuǎn)行了怎么辦，你再發(fā)郵件也無效；

（2）表面上看是經(jīng)營(yíng)公司還是工廠？

（3）你所拿到的郵箱是否出現(xiàn)在網(wǎng)站上。這個(gè)問題很現(xiàn)實(shí)，我曾經(jīng)去推銷，然后發(fā)開發(fā)信聯(lián)系了一年，客戶看來是煩了，說我已經(jīng)辭職兩年了，你怎么還給我發(fā)？

（3）網(wǎng)上是否有大量的這個(gè)公司的求購信息。你要知道，如果有大量的求購信息，就意味著，他收到了n多封報(bào)價(jià)，你就要琢磨一下如何報(bào)價(jià)，如何吸引他了！

（4）還有一種情況，我遇到過，某些客戶，2012年以前很多求購信息，到了2012年沒了。這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該做出判斷，這個(gè)客戶中間是不是沒有采購，那么這些年原材料的變化，價(jià)格的變化，是不是非常大，是不是應(yīng)該告知客戶，免得客戶因?yàn)椴欢星橹苯影涯阕龅袅耍?

4、分析客戶的情況。一般來說，網(wǎng)上直接存在的郵箱很大一部分是銷售的郵箱，絕大部分銷售看到推銷的郵件是要弄死的，所以造成了絕大部分的開發(fā)信無效，這個(gè)時(shí)候我們需要拿到采購的郵箱。

5、如果你確認(rèn)聯(lián)系人是采購或者老板，或者無論通過何種方式拿到了采購或者老板的郵箱，都不要急著發(fā)郵件。先拿他們的郵箱去網(wǎng)上搜索。搜索什么呢？只要出現(xiàn)這個(gè)郵箱的信息，一律瀏覽。放心，其實(shí)信息不會(huì)很多，不會(huì)浪費(fèi)你很多時(shí)間。如果你夠幸運(yùn)，找到了很多他的個(gè)人信息，那么你賺翻了，這些都是你的利器，人都會(huì)對(duì)熟悉自己的人感興趣，這是心理學(xué)的基本常識(shí)！不能太刻意的告訴他我是搜到你信息了。我會(huì)不經(jīng)意的提一句，我也喜歡旅游，我也喜歡曼聯(lián)等等。

6、改變?cè)械陌l(fā)開發(fā)信模式，向開發(fā)信要效率。既然要發(fā)，就要認(rèn)真的發(fā)，不能當(dāng)成任務(wù)，只追求數(shù)量。你可以每天隨便發(fā)幾十封，但是一定要靜下心來精發(fā)上幾封。一個(gè)是“碰”，一個(gè)是“養(yǎng)”。“碰”的結(jié)果一目了然，“養(yǎng)”卻是可以積累很久！

7、你研究完了，發(fā)現(xiàn)某些客戶絕對(duì)有潛力，有合作機(jī)會(huì)，因?yàn)樗麄冋娴挠行枨?，發(fā)郵件又不會(huì)，一個(gè)電話過去！

8、尋找客戶的時(shí)候，不要試圖找到直接的購買客戶，當(dāng)然能找到最好，最有針對(duì)性，但是競(jìng)爭(zhēng)也最激烈。有一些小客戶群體可能受騷擾比較少，值得你培養(yǎng)的！

9、跟蹤客戶，這是永恒的主題，絕大部分的客戶都是通過跟蹤拿到的，一次就成單的客戶少之又少。所以，誰的跟蹤工作做得好，誰就會(huì)取得最好的成功。跟蹤不是要讓把所有的客戶再群發(fā)一遍郵件，而是分清輕重。如何分？那就是用到了上面的分析客戶的方法了。通過分析，你認(rèn)為這個(gè)公司一定需要的，這個(gè)聯(lián)系人一定是采購的，以前有過深入溝通的，只要有其中一個(gè)條件就可以列為重點(diǎn)客戶去跟蹤。不僅僅是郵件，也可以是電話，而且一定要署名，對(duì)方叫什么，你必須知道！

10、尋求交換信息，你的收費(fèi)平臺(tái)畢竟少，但是如果大家的收費(fèi)平臺(tái)一集中，每個(gè)人為你搜索一個(gè)客戶（當(dāng)然你也要為別人做貢獻(xiàn)），你會(huì)有多少客戶？我們現(xiàn)在一直有這樣一個(gè)圈子，各種收費(fèi)平臺(tái)。收費(fèi)平臺(tái)一般都會(huì)有這樣一個(gè)提示，你去查看某人的資料，他會(huì)寫著最近一次登陸是什么日子，那么先重點(diǎn)跟進(jìn)近期有過登陸的。互通有無！

這樣，具體的配合工作下來，可以基本保證你在群發(fā)郵件碰客戶的同時(shí)，培養(yǎng)一些后續(xù)爆發(fā)的客戶，讓你的客戶數(shù)量盡快多起來。尤其是分析客戶之后，了解越多，把握越大，溝通就越容易，哪怕不能馬上合作，至少你會(huì)得到某些回應(yīng)，這樣對(duì)你也是一個(gè)信心的提升！

平臺(tái)出效果比較慢，尤其是免費(fèi)的平臺(tái)，得三個(gè)月到半年。這個(gè)期間，你可以找客戶發(fā)郵件，跟別人交換資源，來爭(zhēng)取到訂單！但是，還是那句話，一定要總結(jié)，要整理，要分析，這樣才能充分利用你現(xiàn)有的資源，不然你永遠(yuǎn)都是一個(gè)從頭開始的新人！

【小貼士】作者微博@jacindustry

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