新經(jīng)濟(jì)出海?丨速賣(mài)通總經(jīng)理王明強(qiáng)：基建、賣(mài)家運(yùn)營(yíng)能力和重點(diǎn)國(guó)家區(qū)域投入是未來(lái)10年戰(zhàn)略

作為備受關(guān)注的出口電商平臺(tái)，阿里巴巴全球速賣(mài)通已成為目前中國(guó)品牌出海，貨銷(xiāo)全球的重要渠道。發(fā)展近10年，速賣(mài)通不僅推動(dòng)了整個(gè)中國(guó)出口電商行業(yè)的迅猛發(fā)展，在幫助中國(guó)傳統(tǒng)制造企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，品牌實(shí)現(xiàn)全球化等方面成績(jī)卓著。

聚焦中國(guó)新經(jīng)濟(jì)出海第13期，我們有幸與阿里巴巴全球速賣(mài)通總經(jīng)理王明強(qiáng)對(duì)話(huà)。在回顧近10年出口電商行業(yè)發(fā)展的同時(shí)，更了解到未來(lái)速賣(mài)通的發(fā)展核心方向，以及如何幫助更多的中國(guó)企業(yè)和品牌走向全球。

以下為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。

雨果網(wǎng)：站在2020年這個(gè)時(shí)間維度，如何看待過(guò)去10年跨境電商？

王明強(qiáng)：我覺(jué)得過(guò)去10年跨境電商發(fā)展非常快，有很多大的趨勢(shì)變化。最早做海外貿(mào)易還是以B2B為主，后來(lái)我們看到越來(lái)越多的賣(mài)家也認(rèn)同B2C的模式，因?yàn)橄鄬?duì)來(lái)說(shuō)更加靈活。這是逐漸發(fā)展起來(lái)的。同時(shí)這也跟近兩年國(guó)內(nèi)外貿(mào)易形勢(shì)有關(guān)系，這兩年的全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，也使很多賣(mài)家更加認(rèn)識(shí)到了B2C這種跨境電商模式先天的一些優(yōu)勢(shì)，這是很重要的。

同時(shí)對(duì)于很多中國(guó)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，過(guò)去這10年他們也有一些升級(jí)。比方說(shuō)早期大量賣(mài)家來(lái)自于貿(mào)易商，他們更多的是有貨，這些貨在價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，然后銷(xiāo)售到海外。到現(xiàn)在，我們發(fā)現(xiàn)跨境電商賣(mài)家越來(lái)越多元化，比方說(shuō)有越來(lái)越多的中國(guó)品牌，其實(shí)他們更重視線(xiàn)上跨境電商這一部分，同時(shí)越來(lái)越多產(chǎn)業(yè)帶的商家，甚至很多中國(guó)的個(gè)人商家，通過(guò)跨境電商這種模式來(lái)擴(kuò)大自己在全球的生意。

另一方面，伴隨商家的多元化，他們的經(jīng)營(yíng)模式也變得更加多元化。以前更多的是賣(mài)貨為主，現(xiàn)在很多的商家關(guān)注自己品牌在海外的積累，尤其在特定區(qū)域怎么樣去構(gòu)建自己的品牌，吸引自己的忠誠(chéng)用戶(hù)和粉絲；這跟最近這幾年全球社交化的發(fā)展有關(guān)系，大量的跨境商家也有動(dòng)力利用海外的一些營(yíng)銷(xiāo)社交網(wǎng)絡(luò)，包括一些工具來(lái)做跨境電商，我覺(jué)得這些都是比較新的趨勢(shì)。同時(shí)對(duì)于跨境電商的目標(biāo)人群和目標(biāo)國(guó)家區(qū)域也有一些大的變化。

最早的時(shí)候，真正的跨境電商主要還是針對(duì)像歐美這種我們認(rèn)為比較發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)。現(xiàn)在很多的賣(mài)家，他的目標(biāo)國(guó)家有極大的擴(kuò)展，像中東、南美、東南亞，無(wú)論投資也好，還是中國(guó)商家和品牌的關(guān)注度也好，都有很大的提升，所以我覺(jué)得變化還是非?？欤卜浅４?。

雨果網(wǎng)：速賣(mài)通2010上線(xiàn)，跨境電商也剛剛差不多10個(gè)年頭，這10年間速賣(mài)通經(jīng)歷了哪些階段，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，最大的感觸是什么？

王明強(qiáng)：我覺(jué)得有幾個(gè)階段，第一個(gè)階段是速賣(mài)通的業(yè)務(wù)從阿里巴巴傳統(tǒng)的B2B業(yè)務(wù)發(fā)展起來(lái)的。因?yàn)锽2C的平臺(tái)，它給我們的用戶(hù)和商家提供的服務(wù)和傳統(tǒng)B2B平臺(tái)是完全不一樣的，所以說(shuō)最早的一個(gè)階段，我們還是構(gòu)建最基本的基礎(chǔ)能力，這些能力包括產(chǎn)品技術(shù)能力，物流能力、支付能力，這些都是通用的能力。當(dāng)我們構(gòu)建了這套能力之后，速賣(mài)通就成為了能夠把商品賣(mài)到全球200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的全球化平臺(tái)。

第二階段大概從2013年到2014年開(kāi)始，我們?cè)跇?gòu)建了基礎(chǔ)能力之后，發(fā)現(xiàn)在一些重要的國(guó)家和區(qū)域應(yīng)該做更多的本地化投入，所以從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始，我們?cè)谙蚨砹_斯這種重點(diǎn)區(qū)域做了更深入的布局。后來(lái)當(dāng)然也有像西班牙這些國(guó)家，我們跟當(dāng)?shù)氐奈锪鳎ｊP(guān)，以及本土物流服務(wù)商做了很多緊密的結(jié)合。因此我們?cè)谔囟▏?guó)家和區(qū)域極大提升了在當(dāng)?shù)赜脩?hù)中的影響力，提升了速賣(mài)通給當(dāng)?shù)靥峁?zhuān)業(yè)化服務(wù)的能力。我們現(xiàn)在能夠在俄羅斯這樣的國(guó)家成為當(dāng)?shù)刈畲蟮碾娚唐脚_(tái)，其實(shí)也跟我們從2013年、2014年開(kāi)始，在本地的大幅投入是有關(guān)系的。

第三階段我覺(jué)得就是最近2-3年，我們加強(qiáng)了在向智能化，基于大數(shù)據(jù)的整體中臺(tái)化能力的提升。我們知道速賣(mài)通業(yè)務(wù)有一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)，就是背靠阿里巴巴集團(tuán)，所以阿里巴巴集團(tuán)能夠給我們提供很多獨(dú)有的能力，像我剛才說(shuō)的大數(shù)據(jù)的能力、云計(jì)算的能力、先進(jìn)的人工智能和AI的能力。這些在最近兩三年做了非常多的提升和優(yōu)化，我們是一個(gè)面對(duì)多個(gè)國(guó)家和區(qū)域的平臺(tái)，不同國(guó)家和區(qū)域用戶(hù)的偏好、當(dāng)?shù)氐母鞣N文化、宗教各方面的特點(diǎn)是有很大區(qū)別的。所以作為一個(gè)平臺(tái)，怎么樣滿(mǎn)足好用戶(hù)的差異化需求，根本的解決辦法其實(shí)還是要依靠大數(shù)據(jù)、人工智能算法、云計(jì)算這些能力，這是非常重要的一個(gè)階段。當(dāng)然另一方面來(lái)說(shuō)，最近這兩三年我們也在更好的利用阿里巴巴集團(tuán)在商家貨品方面的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲覀兌贾腊⒗锇桶蛷某闪⒌牡谝惶扉_(kāi)始在中國(guó)的整個(gè)產(chǎn)業(yè)帶、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)制造能力方面做了非常多的布局。所以最近這兩三年，我們也跟阿里巴巴的1688，ICBU國(guó)際業(yè)務(wù)，淘寶、天貓等業(yè)務(wù)有了很多的結(jié)合，他們能夠給速賣(mài)通提供更多的商家運(yùn)營(yíng)能力和多元化的獲取能力。

雨果網(wǎng)：速賣(mài)通未來(lái)10年的戰(zhàn)略是什么？或者說(shuō)速賣(mài)通接下來(lái)的戰(zhàn)略方向是什么？

王明強(qiáng)：我們的戰(zhàn)略方向其實(shí)是很清晰的。

首先，繼續(xù)加強(qiáng)在物流、支付，包括基礎(chǔ)產(chǎn)品技術(shù)能力方面的基礎(chǔ)建設(shè)。這個(gè)工作是持久的，不是階段性的。我覺(jué)得一個(gè)電商平臺(tái)，尤其是跨境電商平臺(tái)，最后是否能夠成功，是否能夠建立自己對(duì)用戶(hù)的粘性，核心就是在于能不能給用戶(hù)提供這種核心的基礎(chǔ)能力。同樣很多的跨境電商賣(mài)家，面對(duì)的是多個(gè)區(qū)域，需要提供差異化的服務(wù)，本身也需要速賣(mài)通有多元化的服務(wù)能力，所以我覺(jué)得基建是非常重要的。

其次，不遺余力的提升賣(mài)家在平臺(tái)上的運(yùn)營(yíng)能力，這也是速賣(mài)通背靠阿里巴巴跟其它很多平臺(tái)不一樣的地方。我們希望賣(mài)家在平臺(tái)上不只是賣(mài)貨，更重要的是幫助賣(mài)家，尤其是中國(guó)賣(mài)家，在不同的海外國(guó)家和區(qū)域能夠建立自己的品牌，對(duì)國(guó)家和區(qū)域消費(fèi)者的認(rèn)知和黏性，所以這是我們非常希望成功幫助賣(mài)家的地方。賣(mài)家要真正做到這一點(diǎn)，其實(shí)是需要我們平臺(tái)賦能給他，提供大量的產(chǎn)品工具，給他們提供更好的運(yùn)營(yíng)方法，甚至我們要幫他牽線(xiàn)搭橋，能夠讓他們有更輕量級(jí)、更快速的方式跟不同國(guó)家的消費(fèi)者以及當(dāng)?shù)氐暮献骰锇榻⑦B接。所以我認(rèn)為未來(lái)10年的重要方向之一，就是如何更好的賦能賣(mài)家，尤其是很多的中國(guó)品牌以及中小企業(yè)。

同時(shí)，堅(jiān)定的在一些重點(diǎn)國(guó)家和區(qū)域做投入。我們過(guò)去已經(jīng)在俄羅斯、西班牙等區(qū)域做了投入，并且在一些全球比較重要的市場(chǎng)，有比較高的用戶(hù)認(rèn)知度和用戶(hù)黏性的。我覺(jué)得未來(lái)在這幾個(gè)重要區(qū)域，像俄羅斯、歐洲、南美等還是要加強(qiáng)這方面的投入。不僅是為了我們的用戶(hù)，更多的是為我們平臺(tái)上的商家，能夠使他們有更多的陣地，更多的目標(biāo)區(qū)域，可以把自己的生意做得越來(lái)越大，我覺(jué)得主要就是這幾方面。

雨果網(wǎng)：你是怎么理解品牌出海？

王明強(qiáng)：我認(rèn)為品牌出海是一個(gè)很大的話(huà)題，談到品牌，當(dāng)然很多的賣(mài)家都是希望塑造自己的品牌，從我的角度來(lái)講，商家還是要客觀的看待這件事情。

第一，要量力。在電商平臺(tái)上賣(mài)貨和塑造品牌，他的打法是不一樣的。我們的商家有沒(méi)有做好這方面的準(zhǔn)備？從我的角度來(lái)看，如果要做，那就一定把它作為一個(gè)重要戰(zhàn)略，真正投入你的核心資源和經(jīng)驗(yàn)去做，這點(diǎn)是非常關(guān)鍵的。

第二，要更多的考慮新興平臺(tái)。速賣(mài)通我認(rèn)為是非常好的平臺(tái)，傳統(tǒng)的中國(guó)品牌和商家要出海，是比較重線(xiàn)下投入的方式，他要建立自己的渠道，比方說(shuō)要在海外找合作伙伴，有很多品牌也在海外有辦公室、有合資的公司，或者要開(kāi)實(shí)體店，這都是很重的一些方式。但是通過(guò)線(xiàn)上的平臺(tái)，尤其像速賣(mài)通，好的地方是能夠用一種非?？焖佥p量級(jí)的方式，迅速建立自己跟海外消費(fèi)者的連接，并且利用線(xiàn)上的方法，能夠快速的構(gòu)建自己的品牌，在目標(biāo)用戶(hù)群體有基礎(chǔ)認(rèn)知，甚至有一些做的好的品牌能夠利用速賣(mài)通提供的社交化、搜索功能，快速建立自己海外的固定粉絲群體，這是一種非常高效的方法。所以這是我希望中國(guó)品牌出海要特別關(guān)注的地方。

第三，品牌出海核心是要能夠理解不同區(qū)域消費(fèi)者的需求。我們知道大量的中國(guó)品牌實(shí)際上它所積累的經(jīng)驗(yàn)是在中國(guó)特定的市場(chǎng)。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)中國(guó)是全世界最特殊的一個(gè)市場(chǎng)，它是全世界最大的單一市場(chǎng)，海外任何一個(gè)國(guó)家和區(qū)域都沒(méi)有中國(guó)這種先天的優(yōu)勢(shì)。所以當(dāng)你要出海的時(shí)候，一定要知道很多中國(guó)的經(jīng)驗(yàn)是不適用的。從你的商品設(shè)計(jì)開(kāi)始到營(yíng)銷(xiāo)方式到供應(yīng)鏈，各個(gè)環(huán)節(jié)可能都要做一些定制性的優(yōu)化，所以在這方面我覺(jué)得還是要做好一定的準(zhǔn)備。同時(shí)真的是利用好一些現(xiàn)有的經(jīng)驗(yàn)和平臺(tái)，這是非常關(guān)鍵的。

雨果網(wǎng)：對(duì)準(zhǔn)備入駐速賣(mài)通的賣(mài)家，能不能給一些什么建議？

王明強(qiáng)：我覺(jué)得速賣(mài)通其實(shí)還是一個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較低門(mén)檻的平臺(tái)。一個(gè)賣(mài)家如果要做速賣(mài)通，實(shí)際上只要滿(mǎn)足一些基本條件就好了。

首先，我們還是要求賣(mài)家要有一些企業(yè)的資質(zhì)，因?yàn)槲覀兪莻€(gè)B2C的平臺(tái)，面對(duì)海外需要有一些基本的產(chǎn)品質(zhì)量各方面的保證，所以企業(yè)資質(zhì)這是一個(gè)基本的條件。

其次，做跨境電商商品是很重要的，賣(mài)家可能還是要有自己的一些渠道和方法，能夠獲得貨源，能夠獲得商品，這是基礎(chǔ)。

同時(shí)，既然在速賣(mài)通上做生意，還是要在這個(gè)平臺(tái)上有投入，無(wú)論是什么體量類(lèi)型的賣(mài)家，還是需要專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)。如果是一個(gè)小賣(mài)家的話(huà)，自己也要投入一些精力，在這個(gè)平臺(tái)上多做一些研究，會(huì)做得好一點(diǎn)。但本質(zhì)來(lái)說(shuō)速賣(mài)通這個(gè)平臺(tái)門(mén)檻是相對(duì)低的，傭金等各方面基本是目前跨境電商平臺(tái)里面最低的，所以說(shuō)成本是比較低的。

但如果要做得更好的話(huà)，我還是建議賣(mài)家尋找一些差異性有特點(diǎn)的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在整個(gè)跨境電商已經(jīng)不是10年前的格局，已有競(jìng)爭(zhēng)在里邊，雖然說(shuō)我們認(rèn)為中國(guó)的商品總體在海外很多國(guó)家還是有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，但另一方面我們的供給也越來(lái)越多，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，怎么選擇你的商品特點(diǎn)，針對(duì)不同區(qū)域的商品怎么做選擇，比方說(shuō)俄羅斯、西班牙或者巴西，這些不同區(qū)域用戶(hù)偏好的商品是完全不一樣。

除此之外，你的運(yùn)營(yíng)方法是不是也有一些不同的方法和措施，尤其是針對(duì)海外用戶(hù)的偏好跟中國(guó)用戶(hù)偏好差異，在這些運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)方面是不是有不同的做法？這些可能會(huì)成為你最后能夠做多大，能夠占領(lǐng)多大市場(chǎng)，是否建立壁壘的關(guān)鍵所在。當(dāng)然這些要做好，還是要花一些精力去做研究。無(wú)論如何很多事情是摸著石頭過(guò)河，邊走邊看，所以在像速賣(mài)通這樣相對(duì)低成本的平臺(tái)先做起來(lái)，然后逐漸熟悉平臺(tái)的一些規(guī)則，逐漸的成熟，是一個(gè)比較好的路徑。

另外對(duì)于速賣(mài)通平臺(tái)來(lái)說(shuō)，我們給賣(mài)家提供了很多可以參考學(xué)習(xí)的地方，我們有一個(gè)速賣(mài)通大學(xué)，有很多學(xué)習(xí)的資料。另外我們是一個(gè)阿里系的平臺(tái)，所以其實(shí)平臺(tái)上很多的運(yùn)營(yíng)方法，跟傳統(tǒng)的淘寶天貓店鋪的運(yùn)營(yíng)方法是類(lèi)似的。所以如果你覺(jué)得做全球市場(chǎng)非常有吸引力，是一件令你高興的事，我們也非常歡迎有淘寶、天貓運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的賣(mài)家來(lái)速賣(mài)通試一試。過(guò)去的一兩年，有很多淘寶天貓的商家入駐速賣(mài)通之后，因?yàn)橛泻軓?qiáng)的運(yùn)營(yíng)能力，增長(zhǎng)非常快，可能在一年之間它的銷(xiāo)售就會(huì)增長(zhǎng)十幾倍甚至幾十倍。

雨果網(wǎng)：從速賣(mài)通平臺(tái)角度，你希望雨果網(wǎng)能給到你們什么賦能？

王明強(qiáng)：客觀上講，我覺(jué)得我們之所以做這件事情，也還是為了幫助中國(guó)的中小企業(yè)，中國(guó)的品牌更好的走向全球。我們希望賦能全球的中小企業(yè)，希望雨果網(wǎng)能夠幫助所有國(guó)內(nèi)有出海意愿的電商企業(yè)，讓他們能夠了解更多知識(shí)或者資訊，少走一些彎路，這個(gè)是非常重要的。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)講，他們想創(chuàng)業(yè)，想把一些事情做好，其實(shí)是非常不容易的。所以我們要一起真正去幫助他們，把一些有意義的、有價(jià)值的、客觀的信息傳遞給他們，真的讓他們少走彎路，而不是為了我們自己的利益。我覺(jué)得這也是我們對(duì)中國(guó)制造業(yè)，甚至對(duì)社會(huì)的一種責(zé)任。