付款方式談判博弈：11個方法讓國外客戶聽你的！

這篇文章我老早就想寫了，因?yàn)閮r格談判我寫過了不少東西，作為外貿(mào)談判中的另外一個決定性因素付款方式我卻沒怎么寫過，實(shí)際上我是真的不知道怎么寫，很多新人上來就問，我們公司只做TT，客戶非要做LC，咋辦？如果雙方都不讓步，真的沒辦法，我也因?yàn)楦犊罘绞絹G了很多訂單，到現(xiàn)在為止，縱觀外貿(mào)界，上下幾十年，各個行業(yè)，各個公司都還沒有出現(xiàn)一種行之有效的方法，來讓所有的客戶跟著我們的付款方式走。

我們公司的付款方式比較靈活，從TT到TT+LC，再到100%LC at sight，甚至LC 30 days，我們都能接，而且接了不少，這就是為什么我們單子不斷業(yè)務(wù)一直不錯的原因。

這也就意味著，除非客戶非要堅(jiān)持一些我們實(shí)在接受不了的付款方式，例如第一次合作就非要100%的見提單復(fù)印件付款，DA或者DP，不然我們大部分訂單都還是能做下來的。

我寫這篇文章的出發(fā)點(diǎn)就是如何盡最大可能的將訂單的付款方式談成TT，部分TT，部分LC，或者100%LC at sight。

如果你們公司就規(guī)定，必須做TT，其他的一概不考慮，那么這篇文章對你的作用不大，除非你的行業(yè)競爭不大，或者你的產(chǎn)品價格相當(dāng)具有優(yōu)勢，或者品牌相當(dāng)具有優(yōu)勢，不然你丟的訂單量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過你所能簽下的訂單量。

付款方式本身就是一個比較忌諱的話題。先舉個例子，雖然是一個例子，但是曾經(jīng)在我公司發(fā)生過，也在眾多的朋友身上發(fā)生過。有個泰國客戶，要了樣品，檢測合格，報價也基本上談妥，最后因?yàn)楦犊罘绞降膯栴}，雙方達(dá)不成一致，一直沒做下來，對方要求100%LC at sight，其實(shí)這個付款方式我們能接受，但負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員想拿到TT全款或者一部分預(yù)付款，就告訴客戶，我們公司規(guī)定，而且按照行業(yè)規(guī)矩，必須有一部分定金甚至100%的預(yù)付款才能合作。

客戶幾分鐘之后回郵件了，上來第一句就是，不需要你教我做生意，我在這個行業(yè)十幾年了，行業(yè)規(guī)矩我比你懂，既然你們公司有規(guī)定，那是沒合作機(jī)會了，因?yàn)槲覀児疽惨?guī)定必須用LC at sight。Bye！

以后再怎么聯(lián)系也不回復(fù)了！

后來我去泰國，跟他見了一面，聊起來，他依然提起了這件事情，說我覺得LC at sight很過分啊，如果按照談業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，我應(yīng)該提出DA或者DP，讓你想辦法說服我做LC，你們那個業(yè)務(wù)員太不懂談判心理了！

我解釋，實(shí)際上當(dāng)時我們是剛剛成立工廠，資金有問題，所以急需流動資金，業(yè)務(wù)員可能怕你對我們公司的生存能力生疑，沒敢說，才說了那些話。他笑著說，直說啊，生意不就是互相幫助嗎，你資金有問題，我?guī)湍?，我周轉(zhuǎn)不靈，你遷就一下我，不就行了。因?yàn)榻鉀Q了溝通上的問題，現(xiàn)在這個客戶一直在合作！

這種情況非常多見，其實(shí)這個客戶看到這種話回復(fù)一封已經(jīng)屬于不錯，大部分客戶看到你說公司規(guī)定，行業(yè)規(guī)矩估計(jì)就直接不再理你了（除非你的產(chǎn)品競爭很小）。

所以談付款方式的一個忌諱就是，不得萬不得已，千萬千萬不要說公司規(guī)定如何，行業(yè)規(guī)矩如何！還是那句話，除非你產(chǎn)品競爭力很小，客戶選擇不多，不然看到你這樣說話，你就很危險！

下面說一下我用過的具體方法吧，這些方法，并不是百試百靈，有時候可以，有時候無效，反正理由總是一個個的蹦出來的，到時候一個個的試唄，就如同你追一個女孩子，女孩說，你告訴一個理由，為什么我要接受你，于是你搜腸刮肚，一個個的往外蹦，到了最后可能接受你了，真的是因?yàn)槟骋粋€理由嗎，更多時候可能是因?yàn)樗械倪@些理由。

1、分層次報價法：我報價都會分層次，例如，

If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt

If LC at sight,1020usd/mt

If LC 30 days,1060usd/mt

讓客戶去選擇，一個小柜24噸算的話，如果選擇LC，就要多花480美金，選擇30天，就1440美金?？蛻魰C合考慮成本，是要資金流動優(yōu)先，還是省錢優(yōu)先。

2、貨期差別法：通過觀察，客戶對貨期要求非常急，例如前幾天有個泰國客戶，21號打電話，非要28之前交貨，付款方式信用證，我就直接從電話里告訴他，如果信用證收到就要三四天以后了，三四天之后開始生產(chǎn)，肯定來不及，而且線上還有很多貨要生產(chǎn)，很多都是付款了的客戶，這樣最早也得是下一個船期，如果您能接受TT，我可以跟老板申請，把您的貨排在第一個位置 ，先滿足您使用，您看咋樣，客戶掛掉電話，過了五分鐘左右打過來就接受了。

這是要貨比較急的客戶，有些客戶你判斷不出他是否趕貨期，也可以用一下，一個理由唄！

3、哭窮法：此法我經(jīng)常用，成功率不算低，我會這樣說，由于我們工廠剛剛建了一個新廠（誰知道建沒建，反正確立了付款方式再說）或者新投入生產(chǎn)線或者進(jìn)行了技術(shù)改造，資金相對困難，所以公司推出了回收資金的特殊優(yōu)惠，凡是接受100%TT預(yù)付的客戶，在最低價的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠10個美金/每噸（如果是設(shè)備，就再打折5%），以促進(jìn)資金的快速流動，解決資金流動困難。

4、樣板工程法：我們在開拓貿(mào)易初期，就定了一條思路，每個產(chǎn)品都找一個行業(yè)里面比較權(quán)威的采購商，哪怕是平價出貨，不賺錢，只要退稅也要留住他，就是為了建立樣板工程，客戶在討價還價時，糾纏于付款方式時，我們都會拿出樣板客戶來，作為我們的武器，例如有一個印度客戶，非常的會砍價，將我們原有的利潤縮減得只剩原來的一半，還非要做LC 90天，這個時候我拿出他們行業(yè)里的一個日本客戶，這個日本客戶在他們行業(yè)赫赫有名，直接把合同給了他，當(dāng)然合同的大部分信息都是處理掉了，只留下了對方的印鑒（證明是真的），和價格，付款條件，貨期，直接告訴他，日本的訂貨量非常大，才給他這個價格，您就一個柜子，也是這個價格，而且付款方式還是100%TT（實(shí)際上是50%TT，50%見提單副本，結(jié)清電放），他們那么信任我，合作了這么久，您還有什么不放心?。?

乖乖就范啊，這里需要提一句，ISO的認(rèn)證體系里面有一條是對供應(yīng)商的認(rèn)證，對供應(yīng)商的評估是必須要做的，如果該企業(yè)跟該行業(yè)最權(quán)威的企業(yè)的供應(yīng)商合作，會大大加分。就如同，很多油炸食品店，會說我們用的是肯德基用的那家原料供應(yīng)商……

5、裝逼法：這個法子不怎么用，但是好幾次被印度人和韓國人逼急了，還是用了，就說我們現(xiàn)在線上貨太多了，公司不再接貨，除非付款方式是TT，可以為您預(yù)訂下個月的最早貨期，這個方法比較牛氣，得罪了很多客戶，但是死馬當(dāng)活馬醫(yī)，使用此招的目標(biāo)群是自己覺得自己比較拽的那幫客人，逼急了我才不管你哪套，不過還真別說，偶爾也會有成功案例哦。

6、原料漲價法：類似于差別定價，就說原材料下月要漲，如果您能接受TT，我拿到錢先給你采購原材料存下來，可以維持現(xiàn)有價格，不然就得按照新價格執(zhí)行。

7、循循善誘法：有些客戶非要做什么100%見提單copy付款，甚至DA或者DP，我們就再加一招循循善誘，就說，相信你也不是沒錢，才要求這樣付款，肯定是對我們不放心；實(shí)話實(shí)說，第一次合作，我對你們也不放心，這是實(shí)話，所以我們很難接受這種對我們沒有保證的付款，我知道你對我們不放心，所以我們沒有要求TT全款，甚至沒要求你付定金，就是要求LC at sight，銀行做擔(dān)保，對雙方都公平。你說呢？

8、固定行規(guī)法：我們也做機(jī)械，機(jī)械類產(chǎn)品的付款方式不需要多說，我們行業(yè)直接就是30%預(yù)付，加70%的到廠驗(yàn)貨付清，然后出廠。做這個行業(yè)的客戶還真沒提出過什么異議，如果某些行業(yè)形成了固定的付款方式，就不要打破，例如某些農(nóng)藥，90%是放賬，幾十天的信用證甚至DA或者DP。

9、志存高遠(yuǎn)法：這個跟哭窮法有點(diǎn)像，但是又不一樣，哭窮是說自己沒錢，是剛剛建完工廠，剛剛升級完設(shè)備，剛剛革新完技術(shù)，而志存高遠(yuǎn)是說，我們打算建新廠，打算買新設(shè)備，打算革新技術(shù)，中國貸款的流程比較慢，因此這段時間推出優(yōu)惠措施，能接受TT的……這樣一說也是裝逼了一把，讓客戶覺得，這個公司生意好啊，有發(fā)展，客戶還是愿意跟這種工廠合作。

10、刺激客戶法：這招我用來對付過幾個印度客戶，這幾個印度客戶的最大特點(diǎn)是，成天說自己如何大，如何實(shí)力強(qiáng)，如何有錢，但是一談單子，就開始拼命砍價，付款方式還非要信用證三十天，好幾次都在這談崩了。最后有一次我實(shí)在是急了，他總是在那說，我在這里很強(qiáng)，只要你愿意接受付款方式，我可以給你多少多少的訂單云云，我就抓住他這一點(diǎn)，說，好吧，是不是您這段時間沒錢?。课胰フ依习褰o你申請一下，照顧您一下，畢竟是貿(mào)易商賺錢的確是很困難。

這下子他急了，no，i have lots of money.OK,I will pay you 30% TT of total value.Balanced 70% by LC at sight,OK?

其實(shí)我也沒想到會這樣，后來跟幾個朋友聊天分析起來，才明白，這個客戶很要面子，一直強(qiáng)調(diào)自己有實(shí)力有錢，生怕別人誤會他沒錢，價格相對便宜了，他又舍不得放掉這個賺錢的機(jī)會，于是就忍痛接受。后來第二筆訂單，客戶說，以后用100% LC at sight吧，一次操作，兩次太麻煩，其實(shí)還是沒錢！

11、以退為進(jìn)法：公司規(guī)定，行業(yè)規(guī)矩，說了一大堆，什么理由都找了，客戶就是不接受，算了，機(jī)會不大了，直接說吧！因?yàn)檫@段時間活比較多，公司規(guī)定不接TT和信用證以外的訂單，sorry，我也很想跟你合作，但是我不是老板，說了不算啊！類似于裝逼法吧？

以上就是我用過的所有方法，排序不分先后，有的一個理由就談下來了，有的所有的都羅列上還是白搭，就如同我的一個印尼客戶，每次報價都回復(fù)，都會提及付款我們只接受DA 30天，其他一概不接受，請認(rèn)真對待這筆生意，是大單，大單……

去他的大單吧，壓我三十天的款，到時候還不知道怎么著，匯率的變動足以讓我賠本了，不用挑戰(zhàn)我的底線！

所以還是那句話，沒有任何一個人可以說我能說服所有的客戶接受我的付款方式，如果有，除非是中國石油，中國移動這樣的壟斷的主，期待各位的高見！

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