第二期商機(jī)圍爐“外傳”：什么開(kāi)發(fā)信更易敲開(kāi)訂單之門(mén)？

千呼萬(wàn)喚的第二期商機(jī)圍爐于昨天下午三點(diǎn)在眾多小伙伴的翹首期盼中正式拉開(kāi)帷幕。

在準(zhǔn)備前夕，我和小伙伴們各種通宵達(dá)旦，忙碌之景不亞于剁手黨“雙十一”零點(diǎn)秒殺限價(jià)限量產(chǎn)品。

古人有云，磨刀不誤砍柴工，敲門(mén)磚這種東西雖然不起眼，卻經(jīng)常起著拋磚引玉的作用。這次我們動(dòng)之以情、曉之以理，小編用三寸不爛之舌，才讓徐丹和陳毅冰兩位老師在百忙之中，抽出空來(lái)為各位指點(diǎn)迷津，要知道這倆位高人檔期很滿(mǎn)，通告很多，邀約的人多得廣告牌掉下來(lái)都能砸死好幾個(gè)，所以我只能說(shuō)，昨兒能跟他倆互動(dòng)的你，真是太走運(yùn)了！

對(duì)于開(kāi)發(fā)信，小編也深有感觸，畢竟小編我也在外貿(mào)圈里熬了四個(gè)年頭，發(fā)的開(kāi)發(fā)信不下萬(wàn)封，可十之八九石沉大海，要不就是系統(tǒng)回復(fù)或者退信。找到好客戶(hù)，并不代表你就能事半功倍。其實(shí)，能夠讓好客戶(hù)關(guān)注你，對(duì)你感興趣那才是重點(diǎn)。面對(duì)千里之外的客人，你要如何讓他對(duì)你的產(chǎn)品垂涎三尺，除了本身過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格優(yōu)勢(shì)之外，好的開(kāi)發(fā)信也是不可缺少的。

對(duì)于昨天沒(méi)來(lái)得及共襄盛舉的雨果粉們，小編我就帶領(lǐng)你們回顧下當(dāng)時(shí)的“人山人海”的場(chǎng)面（昨兒有近2000人參加了“圍爐”），希望對(duì)各位有所幫助。

話(huà)說(shuō)還沒(méi)到三點(diǎn)的時(shí)候，主持人花花就各種焦躁，不時(shí)跑廁所，又或是不斷刷新頁(yè)面。因?yàn)?，一旦宣布嘉賓正式上線(xiàn)接受提問(wèn)，到時(shí)候五花八門(mén)的問(wèn)題紛涌而至，會(huì)讓網(wǎng)頁(yè)卡殼加腦瓜子卡殼。而小編以及眾基友閨蜜們都各司其職，在自己的崗位上進(jìn)行著最后的準(zhǔn)備工作。

在最后1分鐘的倒計(jì)時(shí)，我們的總編也蒞臨現(xiàn)場(chǎng)，與我們并肩奮斗在第一戰(zhàn)線(xiàn)。

5、4、3、2、1……

啪啪啪啪啪啪……主持人花花開(kāi)始上線(xiàn)開(kāi)放提問(wèn)區(qū)，并致開(kāi)篇詞，結(jié)果她還沒(méi)寫(xiě)完，一大摞的問(wèn)題就鋪天蓋地的砸進(jìn)了，忙得她措手不及，一個(gè)勁兒的鬧騰，狂抓頭發(fā)說(shuō)道，橙色情人節(jié)耶……都沒(méi)人歡迎我，關(guān)心我的存在，一來(lái)都沖兩個(gè)嘉賓去了。在此，小編默默地給你送一個(gè)贊吧。

在接下來(lái)的兩個(gè)小時(shí)里，有關(guān)開(kāi)發(fā)信的問(wèn)題通過(guò)雨果網(wǎng)商機(jī)圍爐、微博和微信以及C周刊等平臺(tái)紛至沓來(lái)，小編和小伙伴們一方分門(mén)別類(lèi)各種問(wèn)題，一方安撫那些還未回復(fù)的用戶(hù)。可以說(shuō)，這些問(wèn)題，無(wú)論是外貿(mào)新手還是老狐貍，都會(huì)遇到，也都很棘手。接下來(lái)，小編就為各位盤(pán)點(diǎn)下昨天的精彩對(duì)答：

Q:今天在微博上，大概意思是，你了解客戶(hù)越多，開(kāi)發(fā)信就越有針對(duì)性，就容易被客戶(hù)打開(kāi)。但是要怎么去了解客戶(hù)的需求呢？作為開(kāi)發(fā)信的前奏，調(diào)查客戶(hù)背景有沒(méi)有什么技巧？或者比較入門(mén)的方法。謝謝大神~

陳毅冰:一般有三種途徑：

1）通過(guò)客人網(wǎng)站的只言片語(yǔ)來(lái)做大致了解，然后通過(guò)google去搜索客人曾經(jīng)有過(guò)的相關(guān)sourcing，來(lái)做簡(jiǎn)單判斷；

2）根據(jù)客戶(hù)網(wǎng)站上的現(xiàn)有產(chǎn)品做推斷，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷；

3）通過(guò)開(kāi)發(fā)信報(bào)價(jià)試探；

Q:徐老師，能不能告訴我哪些是我們這種外貿(mào)菜鳥(niǎo)剛寫(xiě)開(kāi)發(fā)信時(shí)常犯的錯(cuò)誤，我好避開(kāi)？

徐丹:常犯的錯(cuò)誤：1、相信很多人剛開(kāi)始時(shí)都會(huì)寫(xiě)得過(guò)長(zhǎng)，太多的介紹公司，公司歷史啊，認(rèn)證之類(lèi)的，覺(jué)得這樣會(huì)顯得公司很有勢(shì)力。其實(shí)太長(zhǎng)的郵件，客戶(hù)都不會(huì)去看。你想想，他每天都會(huì)收到那么多陌生的郵件，一看到一封滿(mǎn)滿(mǎn)的郵件，頭都大了還會(huì)去看嗎？所以正文太長(zhǎng)只會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)直接DELET了。2、愛(ài)炫耀英文水平也是許多人會(huì)做的，這對(duì)于那些非英語(yǔ)的國(guó)家來(lái)說(shuō)，只是一種負(fù)擔(dān)，我覺(jué)得要用最簡(jiǎn)單的話(huà)來(lái)寫(xiě)，一個(gè)意思用一句話(huà)來(lái)表達(dá)。3、奇奇怪怪的字體，有些人可能會(huì)用那種藝術(shù)字啊什么的，覺(jué)得這樣比較好個(gè)性，好看，這只會(huì)讓客戶(hù)厭煩，你要知道老外一般都不喜歡這樣的，最好用最簡(jiǎn)潔的字體。4、主動(dòng)語(yǔ)態(tài)用得太多，一封開(kāi)發(fā)信里，最好不要都用都是WE 開(kāi)頭，要主動(dòng)和被動(dòng)語(yǔ)態(tài)結(jié)合。5、經(jīng)常會(huì)有些人寫(xiě)信的時(shí)候會(huì)問(wèn)客戶(hù)一些毫無(wú)意義的話(huà)，比如，你周末過(guò)得好嗎，去哪里玩了，家里人好嗎，生意好嗎類(lèi)似這樣一大堆的事，老外都很注重隱私的，對(duì)這些會(huì)很反感，而且只是發(fā)開(kāi)發(fā)信跟客戶(hù)又不熟悉，如果要寫(xiě)可以簡(jiǎn)單的帶過(guò)就好了，比如說(shuō)GOOD DAY，hope you are well ,hope you have a nice wekend !陳老大的嘉賓故事里面也有提及，你可以詳細(xì)再看看。

Q:徐老師您好！您覺(jué)得開(kāi)發(fā)信要不要附上簽名、鏈接，我身邊的不同人對(duì)這個(gè)有不同看法。我都不知道該聽(tīng)誰(shuí)的了，這太難為我這種外貿(mào)菜鳥(niǎo)了。麻煩您舉個(gè)例子幫我解答。

徐丹:我個(gè)人覺(jué)得最好是不要簽名、鏈接，因?yàn)檫@樣很容易被列為垃圾郵件，圖片是可以的，能第一時(shí)間引起客戶(hù)的注意。

我剛開(kāi)始的時(shí)候發(fā)開(kāi)發(fā)信很長(zhǎng)時(shí)間都沒(méi)有客戶(hù)回復(fù)，連閱讀回執(zhí)都沒(méi)有，我就覺(jué)得納悶了發(fā)了這么多難道都沒(méi)有人看嗎，因?yàn)槲沂窃O(shè)置的OUTLOOK，我就嘗試把設(shè)置的簽名刪掉，發(fā)的時(shí)候另外再?gòu)?fù)制上去，果然沒(méi)多久就有人回了，原來(lái)之前發(fā)的那么多郵件都被攔截了。

Q:老師們，我的問(wèn)題是1，不會(huì)和客戶(hù)寒暄。 就是最前面最后面 不知道怎么寫(xiě)。有朋友說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)，不要浪費(fèi)時(shí)間?？蛻?hù)需要你的產(chǎn)品自然會(huì)找你。2，展會(huì)回來(lái)以后發(fā)的客人大部分沒(méi)有回復(fù)我，都是那些有記錄的。都是寫(xiě)了下工廠介紹+報(bào)價(jià)單。好多都沒(méi)回復(fù)。好不容易加上SKYPE，問(wèn)收到了嗎？答收到了。我就不知道該和她說(shuō)什么了。3，對(duì)于展會(huì)上的沒(méi)記錄名片 還沒(méi)有動(dòng)。 以前是做跟單的，但是是從另一個(gè)同大類(lèi)跳到了這邊做業(yè)務(wù)，入職快一個(gè)月，還沒(méi)出單，很著急，卻不知道怎么做。老業(yè)務(wù)說(shuō)我這不行，那不行。我都想放棄了，但是想著這是我的一個(gè)機(jī)會(huì)，不可以輕易放棄。

陳毅冰:1）寒暄，要看情況的。跟客戶(hù)聊天，可以寒暄。但是business is business，一定要專(zhuān)業(yè)，每句話(huà)要說(shuō)到點(diǎn)子上，不要浪費(fèi)時(shí)間，做事情必須有條理，郵件也要層次分明。

2）我不建議用skype作為工作的工具，電郵和電話(huà)足矣。

3）展會(huì)上的名片，當(dāng)天的名片一定要當(dāng)天回復(fù)處理，否則效果大打折扣。同行如果跟進(jìn)了，下單了，可能你還在整理名片……

4）不要管別人說(shuō)什么，你自己做什么，是要你自己去總結(jié)和思考的

Q:兩位前輩好，我是外貌菜鳥(niǎo)一枚，自己沒(méi)有平臺(tái)，每天都是靠自己在網(wǎng)上找客戶(hù)，發(fā)開(kāi)發(fā)信，經(jīng)常都上網(wǎng)研究開(kāi)發(fā)信的寫(xiě)法，研究客戶(hù)的網(wǎng)站等，但是開(kāi)發(fā)信發(fā)過(guò)去總是沒(méi)什么回復(fù)，現(xiàn)在成交的客戶(hù)是我持續(xù)跟蹤了幾個(gè)月才開(kāi)始理我的，怎樣才能回復(fù)率高點(diǎn)呢

陳毅冰:先考慮清楚，了解自己公司的特點(diǎn)，然后思考，找突破口。比如公司有某款產(chǎn)品經(jīng)常有德國(guó)客人下單，那是否可以把這個(gè)產(chǎn)品，推給別的德國(guó)客人或德語(yǔ)區(qū)國(guó)家客人呢？

一定要有賣(mài)點(diǎn)，有特點(diǎn)?？赡苣悴恢滥惝a(chǎn)品好不好，可能你只是新手，但是不用介意。可以利用現(xiàn)有的資源和平臺(tái)，做變通的。美國(guó)客人采購(gòu)過(guò)公司某款產(chǎn)品，那就證明了這產(chǎn)品適合美國(guó)市場(chǎng)，你推給別的美國(guó)潛在客戶(hù)有何不可？總比盲目亂推有效多了，不是么？

Q:毅冰老師好，我是剛?cè)胄兴膫€(gè)月的外貿(mào)新手，現(xiàn)在還沒(méi)有成單，公司平臺(tái)是阿里巴巴。關(guān)于開(kāi)發(fā)信我的問(wèn)題是：剛開(kāi)始的時(shí)候，用同事給的模板在阿里上發(fā)，后來(lái)自己看了很多前輩，包括您的帖子后改進(jìn)了內(nèi)容，當(dāng)然肯定還是有問(wèn)題的，但是回復(fù)率還是很低，很多都被當(dāng)成垃圾郵件了，這個(gè)問(wèn)題怎么破，還有必要一再撒網(wǎng)式的發(fā)嗎，還是多搜索新的客戶(hù)去針對(duì)性的開(kāi)發(fā)？關(guān)于詢(xún)盤(pán)，有的上來(lái)就要產(chǎn)品目錄和價(jià)格，我們同事包括領(lǐng)導(dǎo)都說(shuō)要問(wèn)清楚具體規(guī)格要求再報(bào)價(jià)，還有的是報(bào)完價(jià)格就沒(méi)有音信了，這些該如何解決？另外，對(duì)于那些有實(shí)際需求的對(duì)口客戶(hù)，他們要的產(chǎn)品可以做，但是現(xiàn)有樣品很多不是完全符合其要求的，可以重新打樣，但是很多是不愿支付這個(gè)打樣費(fèi)的，雖然我們承諾做大貨之后退還，那么這樣的客戶(hù)該如何對(duì)待？另外，想請(qǐng)教下您。對(duì)于來(lái)看過(guò)廠的客戶(hù)，已發(fā)來(lái)他們的產(chǎn)品相關(guān)的要求（防水、阻燃、拉力等標(biāo)準(zhǔn)），該如何跟進(jìn)？我的問(wèn)題有點(diǎn)多哈，有的不是和開(kāi)發(fā)信有關(guān)的，還請(qǐng)毅冰老師多多指教哦，提前謝謝您咯！對(duì)啦，神棍節(jié)那天在當(dāng)當(dāng)買(mǎi)的兩本您的書(shū)都到了，看來(lái)得跟著好好修煉啦

陳毅冰:1）不要用模板，每個(gè)客人的情況不同，不存在模板的情況。

2）撒網(wǎng)，該撒的時(shí)候還是要撒，但是要換換手段，比如換個(gè)郵件，換一下郵件內(nèi)容，換一下主題，換一下切入點(diǎn)，或許會(huì)有不同的收獲。

3）上來(lái)要目錄和價(jià)格，很平常，可以適當(dāng)推幾款高價(jià)的中價(jià)的低價(jià)的，先試探一下客戶(hù)，再慢慢跟進(jìn)。

4）不符合要求，但是可以做，那就跟客戶(hù)說(shuō)明情況。給客戶(hù)兩個(gè)option：要么免費(fèi)寄一款類(lèi)似的現(xiàn)有的產(chǎn)品給客人確認(rèn)quality；要么請(qǐng)客人承擔(dān)一點(diǎn)樣品費(fèi)，然后你們完全根據(jù)他的要求打樣。當(dāng)然了，話(huà)可以說(shuō)得漂亮點(diǎn)，比如我們共同分擔(dān)樣品費(fèi)，然后以后訂單里可以退這部分費(fèi)用等等。

5）看過(guò)廠的客戶(hù)，自然已經(jīng)見(jiàn)過(guò)面。這方面可以通過(guò)電郵跟進(jìn)的同時(shí)，打電話(huà)拉拉家常，一般都不好意思拒絕的。有什么問(wèn)題，電話(huà)里可以透露出來(lái)。

你的問(wèn)題是多，我一條一條回復(fù)咯。

Q：做外貿(mào)二個(gè)月了，還是在寫(xiě)開(kāi)發(fā)信上打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，寫(xiě)了好多版本，都是當(dāng)時(shí)覺(jué)得很滿(mǎn)意，但是發(fā)了以后都是石沉大海。寫(xiě)開(kāi)發(fā)信既要簡(jiǎn)潔又要讓人印象深刻，能做到這一點(diǎn)對(duì)待一個(gè)新人是多么的不容易啊。想到一個(gè)電影《聞香識(shí)女人》里的上校，在飛往紐約的飛機(jī)上，只是憑著空姐身上的香水味跟她的口音，就稱(chēng)她Daphne。她不一定叫Dagpne，但是喜歡這個(gè)稱(chēng)呼，不得不說(shuō)上校太會(huì)搭訕了。話(huà)說(shuō)回來(lái)，如何寫(xiě)一個(gè)會(huì)搭訕的開(kāi)發(fā)信呢？毅冰老大！

陳毅冰:有特點(diǎn)，有賣(mài)點(diǎn)，有差異化，有吸引力。

追問(wèn)Q:具體如何做呢？老師能否給個(gè)例子？感謝老師不厭其煩地回答問(wèn)題

陳毅冰:要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)判斷和推測(cè)。如果我是你，我會(huì)根據(jù)客人的情況，先做簡(jiǎn)單的調(diào)查，然后再有針對(duì)性地找機(jī)會(huì)。舉個(gè)例子，假如我是國(guó)內(nèi)一個(gè)貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)員，做馬克杯，然后我在google上找到了一個(gè)德國(guó)公司的網(wǎng)址，然后也找到了其中某個(gè)info的郵箱，比如info@***.de。然后我再瀏覽以下他們的網(wǎng)站，通過(guò)翻譯，大致了解了這個(gè)公司是德國(guó)一個(gè)進(jìn)口商，網(wǎng)站上只看到成立于93年，別的信息不多，貌似對(duì)方做禮品類(lèi)的小雜貨，上面找到的相關(guān)產(chǎn)品也不多。 根據(jù)這個(gè)情況，我大致心里已經(jīng)有了評(píng)估：德國(guó)進(jìn)口商，中小規(guī)模，禮品類(lèi)雜貨，網(wǎng)站缺少英文頁(yè)面，產(chǎn)品信息不多。然后根據(jù)現(xiàn)有的資料，我就可以找突破口去寫(xiě)開(kāi)發(fā)信，我可能會(huì)這樣寫(xiě)：
Dear Sir or Madam, Sorry to trouble you! Could you transfer my email to purchaser or other relevant person? Attached is the offer for our hot-selling items in Germany. All of them passed the LFGB testing via SGS. I could send you the samples FREE OF CHARGE for your evaluation. If you need, testing reports will be sent together. Hope to get news from you soon! (By the way, if you cannot read English, I will send you another email 3 days later in DEUTSCH.)
Thanks and best regards, ***
Company name: ***
Address: ***
Tel: ***
Email: ***

由于篇幅有限，在這里就不一一列出各種經(jīng)典，這只是些比較常出現(xiàn)的問(wèn)題，希望對(duì)各位有所幫助。

如果你意猶未盡或者躍躍欲試，那就期待我們下一次的商機(jī)圍爐。如果你對(duì)下期商機(jī)圍爐的主題有寶貴的意見(jiàn)，歡迎私信雨果網(wǎng)微博或者在文章下面評(píng)論，我們會(huì)整理大家的意見(jiàn)，并在近期公布下一期的圍爐主題，希望到時(shí)你能夠參與我們的互動(dòng)，除了有現(xiàn)場(chǎng)嘉賓與你探討相關(guān)問(wèn)題之外，我們還有禮物送出的哦?。ň庉嫞汉沃居拢?

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