現(xiàn)在流行自營(yíng)+POP模式？數(shù)數(shù)那些做開(kāi)放平臺(tái)的坑

最近各大獨(dú)立站都紛紛開(kāi)始做起了開(kāi)放平臺(tái),好像說(shuō)“自營(yíng)+POP”是必然的趨勢(shì)。首先，我們來(lái)盤(pán)點(diǎn)下POP（開(kāi)放平臺(tái)）這種模式有什么好處：

1. 擁有豐富的SKU。商家自主入駐，意味著平臺(tái)有更多商品可以選擇售賣(mài)。通過(guò)這種方式，新款式、新品得到快速補(bǔ)充，為銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)提供強(qiáng)而有力的貢獻(xiàn)?？梢哉f(shuō)在現(xiàn)在電商流量的特殊性質(zhì)下，商品種類(lèi)就“等于”銷(xiāo)售額。

2. 降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。縱觀各大自營(yíng)平臺(tái)賣(mài)家的財(cái)報(bào)，庫(kù)存問(wèn)題動(dòng)不動(dòng)就是幾個(gè)億，十幾個(gè)億 ，而POP這種先進(jìn)模式的誕生則在很大的程度上解決了庫(kù)存的問(wèn)題。用一個(gè)簡(jiǎn)單的公式理解：隨著POP商家銷(xiāo)售額的貢獻(xiàn)比重越大，庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)越來(lái)越小。

3. 供應(yīng)商“部門(mén)化”。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、拍圖、編輯、上架、質(zhì)檢、包裝、發(fā)貨、售后等等問(wèn)題對(duì)于一個(gè)自營(yíng)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，這些都是必做的事情。隨著我們的平臺(tái)擴(kuò)大化，每個(gè)動(dòng)作都需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)做。但是POP模式，可以將上述大部分的工作讓供應(yīng)商來(lái)完成，平臺(tái)只需要配置相應(yīng)的商家服務(wù)團(tuán)隊(duì)即可?？梢哉f(shuō)，這種模式之下，一個(gè)供應(yīng)商相當(dāng)于一個(gè)“部門(mén)”，而平臺(tái)的職責(zé)就是指導(dǎo)、管理各個(gè)“部門(mén)”。

4. 能充分利用供應(yīng)商自主研發(fā)或開(kāi)款能力。開(kāi)放平臺(tái)模式可以讓供應(yīng)商更加主動(dòng)，更多發(fā)揮自身在新品上的調(diào)研開(kāi)發(fā)能力。專(zhuān)人行專(zhuān)事，很多供應(yīng)商本身扎根于一個(gè)行業(yè)，對(duì)于該行業(yè)的熱點(diǎn)、需求嗅覺(jué)靈敏，因此能發(fā)揮出更好的新品開(kāi)發(fā)能力，并且最終將效果轉(zhuǎn)化為平臺(tái)的力量，完成更大的銷(xiāo)售額。

像疫情期間，這種特殊時(shí)期，POP優(yōu)點(diǎn)貌似又格外地凸顯，那么“自營(yíng)+POP”這種模式又有什么問(wèn)題呢，這里讓我一一給大家道來(lái)。

我想優(yōu)先講的是團(tuán)隊(duì)的協(xié)作問(wèn)題。一直以來(lái)，自營(yíng)平臺(tái)依托團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈方面的努力，已經(jīng)建立一套非常成熟的流程體系。在不引入POP模式的情況下，團(tuán)隊(duì)自身就可以確保基本的銷(xiāo)售額以及銷(xiāo)售額增長(zhǎng)。那么將POP引入自營(yíng)體系，首當(dāng)其沖的問(wèn)題是什么？是大量的SKU。

拿銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，新品、款式肯定是自營(yíng)團(tuán)隊(duì)最迫切需要的。其中需要考慮的事情比如：1.需要用產(chǎn)品充分運(yùn)營(yíng)自有流量2.推廣需要用爆款引流。于是乎我們的問(wèn)題就凸顯而出：當(dāng)大量的SKU通過(guò)POP端接入平臺(tái)，運(yùn)營(yíng)和推廣如何在海量的產(chǎn)品中選出 “心儀”的產(chǎn)品？對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，我費(fèi)勁上傳的這些SKU究竟有沒(méi)有得到的“回報(bào)”？

這時(shí)候大家就會(huì)想出各種各樣方法調(diào)整組織架構(gòu)。這中間會(huì)誕生一個(gè)人，他干什么：挑---挑產(chǎn)品、挑供應(yīng)商。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商上的產(chǎn)品先不直接對(duì)接自營(yíng)體系，而是讓一個(gè)深耕自營(yíng)體系理解玩法的人先挑一遍，再推給自營(yíng)體系。這個(gè)人就顯得異常關(guān)鍵了。個(gè)人認(rèn)為他需要具備素質(zhì)有：十分了解產(chǎn)品、是個(gè)行業(yè)專(zhuān)家；理解流量規(guī)則，能告訴推廣這個(gè)是爆款；對(duì)平臺(tái)用戶(hù)群了解，知道他們喜歡什么。是不是感覺(jué)像個(gè)全才？至少我是這樣認(rèn)為的。

OK，假設(shè)這個(gè)口子卡好了，我們?cè)倮^續(xù)往兩邊推，講講招商團(tuán)隊(duì)。他們做什么---負(fù)責(zé)POP商品最初的來(lái)源。假如這個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠和上文中的“中間人”素質(zhì)差不多，是不是就很完美了。我總是希望供應(yīng)商和平臺(tái)能夠形成一個(gè)良性循環(huán)，哪怕供應(yīng)商少，但大家都可以賺到錢(qián)，那么什么交期、賬期、深度合作之類(lèi)的都好談。

一些開(kāi)放平臺(tái)早期因?yàn)榭焖贁U(kuò)張，招商團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)和自營(yíng)體系存在一些偏差，其實(shí)也是一種隱患，未來(lái)可能導(dǎo)致的問(wèn)題就是很多商品選不過(guò)來(lái)，供應(yīng)商得不到充分的考核，更多細(xì)節(jié)上的標(biāo)準(zhǔn)無(wú)法建立完善……結(jié)局就是供應(yīng)商不陪玩，潛力產(chǎn)品流失，深度合作方面的機(jī)會(huì)也逐漸流失等，總之良性循環(huán)無(wú)法形成，團(tuán)隊(duì)總是在補(bǔ)救，非常被動(dòng)。

既然是開(kāi)放平臺(tái)，就要有個(gè)開(kāi)放的價(jià)值觀---大家都能得益，這樣才是個(gè)生態(tài)。嚴(yán)格控制商家質(zhì)量以及產(chǎn)品的質(zhì)量，使得在管理過(guò)程中流量端能夠被充分利用，商家也能夠充分得到考核。當(dāng)然這是一種理想狀況的設(shè)想，放諸實(shí)際我覺(jué)得這并不是易事。

說(shuō)到這里，來(lái)看看供應(yīng)商管理和商品管理的一部分。

供應(yīng)商考核，很大程度上依托于前端銷(xiāo)售額。那么對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，把握前段的市場(chǎng)需求就顯得尤為重要。前端市場(chǎng)掌握在哪里？其實(shí)最清楚的是市場(chǎng)部負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的同事們。首先他們直接面對(duì)客戶(hù)；其次他們有數(shù)據(jù)：廣告數(shù)據(jù)，網(wǎng)站數(shù)據(jù)等；第三他們直接對(duì)接各種營(yíng)銷(xiāo)渠道。反觀供應(yīng)商自己，最多是放出來(lái)一些非常有限經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，除此之外就只能逼自己利用有限的資源，瘋狂開(kāi)發(fā)新款上架。當(dāng)然這個(gè)過(guò)程也會(huì)形成，我們叫“手感”的能力。特別是對(duì)于一些有一定客戶(hù)群體，定位清晰的平臺(tái)，這種手感可能比較容易形成。但是很多品類(lèi)豐富，比較雜的平臺(tái)，個(gè)人感覺(jué)，渠道流量才是一個(gè)風(fēng)向標(biāo)，這樣情況就比較復(fù)雜了。無(wú)論對(duì)于市場(chǎng)部還是供應(yīng)商，似乎及時(shí)有效交流溝通是明智之舉，但你懂得，這兩個(gè)環(huán)節(jié)如果交集，問(wèn)題就又大了。因此這里是有一定“代溝”的。

供應(yīng)商準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，這是最開(kāi)始的環(huán)節(jié)。這個(gè)環(huán)節(jié)如果太嚴(yán)，商品就少，太松，商品就亂。這塊的制定需要平臺(tái)管理層多下功夫了，因?yàn)樗麄兏芾斫庾陨砥脚_(tái)調(diào)性，從全盤(pán)出發(fā)去設(shè)計(jì)，這只是開(kāi)放平臺(tái)的起點(diǎn)……后面還有很多環(huán)節(jié)會(huì)因?yàn)檫@個(gè)起點(diǎn)的疏忽而產(chǎn)生很多麻煩。文中很多地方都有解釋。

考核商品，我覺(jué)得只靠人不一定可行。從供應(yīng)商層面，我們嚴(yán)格考核了供應(yīng)商，講道理按照供應(yīng)商維度我們確定他是合格的，并且還不錯(cuò)，我們應(yīng)該給他的所有上新產(chǎn)品一個(gè)機(jī)會(huì)。但是從產(chǎn)品層面切入，供應(yīng)商上的產(chǎn)品，我們卻需要先選一遍。那么按之前說(shuō)的由人來(lái)挑，沒(méi)有數(shù)據(jù)又肯定是有問(wèn)題的。所以我們也只能設(shè)想有這么一種理想情況：既然我們嚴(yán)格審核邀請(qǐng)了供應(yīng)商入駐平臺(tái)，任何產(chǎn)品都應(yīng)該給一定的表現(xiàn)機(jī)會(huì)，通過(guò)數(shù)據(jù)，比如一定曝光的程度下，點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)來(lái)考核，這樣給供應(yīng)商、給平臺(tái)的都是準(zhǔn)確公正的依據(jù)，大家依此也能井然有序的發(fā)展……然而，這是理想。

今天就先寫(xiě)到這里，這些是我做開(kāi)放平臺(tái)項(xiàng)目時(shí)候的一些想法，一直沒(méi)有時(shí)間好好整理自己的思緒，借此文既是幫助自己復(fù)盤(pán)想法，又幫助大家拓展知識(shí)。這個(gè)領(lǐng)域其實(shí)還有很多可以詳細(xì)展開(kāi)的，因篇幅有限，今天就先分享這么多，未完待續(xù)。（來(lái)源：Charlie）

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