國(guó)外客戶(hù)已有合作的供應(yīng)商，你還有機(jī)會(huì)嗎？

當(dāng)客戶(hù)回復(fù)我們郵件說(shuō)，已經(jīng)有長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商了，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)呢？這是我們今天要解決的一個(gè)問(wèn)題。

實(shí)話實(shí)說(shuō)，一個(gè)買(mǎi)家，在跟你合作之前肯定是跟其他家合作的，所以客戶(hù)有供應(yīng)商幾乎是肯定的。這也就是說(shuō)，我們每天都面臨著跟其他供應(yīng)商搶客戶(hù)的戰(zhàn)爭(zhēng)！

在合適的時(shí)候要使用合適的武器，近身肉搏戰(zhàn)了，你還打算用炮轟，那是不可能的；對(duì)方飛機(jī)在天上飛，坦克在地上跑，你還要大刀砍，也是不行的。

所以，策略很重要，正因?yàn)橛胁呗?，才多了很多戲劇性的故事，以少勝多，以弱勝?gòu)?qiáng)！

外貿(mào)同樣如此！

回歸正題，我也經(jīng)常遇到這種客戶(hù)，會(huì)告訴我們已經(jīng)有供應(yīng)商了，或者有的還會(huì)說(shuō)有機(jī)會(huì)再聯(lián)系之類(lèi)的話，這樣其實(shí)只是托詞，基本上證明你沒(méi)有機(jī)會(huì)，因?yàn)檫B價(jià)格都不向你要，如果真的感興趣，至少會(huì)問(wèn)一句，價(jià)格是多少。

所以，當(dāng)我們發(fā)開(kāi)發(fā)信給客戶(hù)，客戶(hù)回復(fù)了，價(jià)格多少能給報(bào)一下嗎，可能很簡(jiǎn)單，看起來(lái)似乎很沒(méi)有禮貌，很沒(méi)有誠(chéng)意，我們也要認(rèn)真對(duì)待。因?yàn)槟銓?duì)他來(lái)說(shuō)是一個(gè)陌生人，人家本有合作很好的供應(yīng)商，能問(wèn)一句，已經(jīng)很不錯(cuò)！所以，面對(duì)這種問(wèn)價(jià)格，我們一定要嚴(yán)肅對(duì)待，認(rèn)真回復(fù)，拿出你的優(yōu)勢(shì)，要么是價(jià)格，要么是質(zhì)量，要么是品牌，付款方式，個(gè)人專(zhuān)業(yè)魅力，都可以?？傊?，是讓這封郵件真正有效，因?yàn)?，你可能就只有這一次機(jī)會(huì)。

還是那句話，客人問(wèn)價(jià)可能很隨意，但是我們回復(fù)不能太隨意。試想，如果客戶(hù)基于了解市場(chǎng)來(lái)問(wèn)價(jià)，因?yàn)樗泻线m的供應(yīng)商，這個(gè)時(shí)候呢，你提供了非常有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，或者付款方式，或者很清楚明晰的向客戶(hù)證明了你的產(chǎn)品質(zhì)量非常好，客戶(hù)心里會(huì)為之所動(dòng)。雖然不能保證一定給你訂單，但是至少他不會(huì)完全不理你，可能會(huì)把你作為備份，萬(wàn)一供應(yīng)商出問(wèn)題，可以直接找到你。

所以，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)有供應(yīng)商了，大多數(shù)人會(huì)反應(yīng)說(shuō)，我們不是想讓您馬上更換，而是只是想做個(gè)備份，以防萬(wàn)一。但是，你讓人家做備份人家就一定會(huì)做嗎？你要有說(shuō)得過(guò)去，拿得出手的東西，你才可能進(jìn)入備份的行列。

估計(jì)大部分人是這樣說(shuō)的，但是能否做到這么細(xì)致，這么深入，就未不一定了。估計(jì)絕大多數(shù)的都只是說(shuō)了一句可以當(dāng)做備份等等，那樣是沒(méi)有什么說(shuō)服力的！

所以當(dāng)客戶(hù)說(shuō)我有供應(yīng)商時(shí)，不管對(duì)方是不是問(wèn)價(jià)格，我都會(huì)報(bào)價(jià)（當(dāng)然，前提是知道客戶(hù)的確切需求，如果不知道，可以嘗試著推薦），這個(gè)價(jià)格至少是有競(jìng)爭(zhēng)力的，而且通過(guò)各種方式，如圖文、視頻等等突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，造成一定的沖擊力?？傊?，這封郵件出去，即便客戶(hù)不找我買(mǎi)，至少也會(huì)記住有我這么一個(gè)供應(yīng)商存在。OK，足夠了！

我還會(huì)采取一種說(shuō)法，就是繼續(xù)推薦，客戶(hù)告訴我有供應(yīng)商了，我會(huì)恭維他說(shuō)：“你們肯定合作很久了，您的選擇是正確的，但是我就想向您證明，我們也絕對(duì)可以成為你們的首選！”

接下來(lái)，你可以給客戶(hù)非常有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，過(guò)硬的質(zhì)量，或者說(shuō)質(zhì)量普通，但是用一些最直觀的方法證明質(zhì)量，專(zhuān)業(yè)的操作，已合作的大客戶(hù)等等，讓客戶(hù)知道我們是專(zhuān)業(yè)的，是有充分合作誠(chéng)意的。

我還會(huì)說(shuō)：“我知道您有非常好的供應(yīng)商，但是我們也絕對(duì)是不錯(cuò)的選擇，沒(méi)人有權(quán)利強(qiáng)迫別人更換供應(yīng)商，我只是想是否您可以嘗試著從我這里下一個(gè)試訂單，嘗試一下我司的產(chǎn)品和服務(wù)，或許，你會(huì)找到你現(xiàn)有的供應(yīng)商之外非常好的補(bǔ)充！總比在出現(xiàn)問(wèn)題之后，臨時(shí)出來(lái)考察要好很多，相信您是專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)，專(zhuān)業(yè)的商人……我們的offer如下……?！?

如果能夠提供免費(fèi)樣品的話，還可以說(shuō)：“恭喜您找到了非常好的供應(yīng)商，但是我認(rèn)為我們一定有機(jī)會(huì)合作，因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格、質(zhì)量在行業(yè)里面絕對(duì)是有優(yōu)勢(shì)的，我可以免費(fèi)給你寄樣品，您先看樣品，如果您認(rèn)為我們的產(chǎn)品符合您要求，您可以隨時(shí)找我詢(xún)價(jià)、采購(gòu)。當(dāng)然我的offer可以給您參考，如下……。”

如果你真的無(wú)法報(bào)價(jià)，必須要拿到客戶(hù)的詳細(xì)參數(shù)，就要看你的口才了，你可以說(shuō)：“恭喜您找到非常好的供應(yīng)商，但是不出問(wèn)題的供應(yīng)商不存在，也不會(huì)有商人拒絕好的機(jī)會(huì)，低價(jià)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，你只需要告訴我您的具體需要，我就可以給你提供一個(gè)非常有吸引力的offer，幾分鐘而已！我可以向你先推薦……offer如下：……”

說(shuō)法還有很多，在此不一一贅述，上面說(shuō)了客戶(hù)肯定是已有供應(yīng)商的，不可能某個(gè)客戶(hù)一直等到你做外貿(mào)了才采購(gòu)，這是我們遇到的最大困難，如何擊敗現(xiàn)有的供應(yīng)商，成功上位！策略和武器我都告訴大家了，如何使用這些武器，如何設(shè)置自己的戰(zhàn)略、策略，是一門(mén)學(xué)問(wèn)，還是要提醒大家?guī)讉€(gè)方面：

第一，你要確定對(duì)方需要你的產(chǎn)品；

第二，你要找到關(guān)鍵人，找到了負(fù)責(zé)人或者老板，這些話術(shù)才會(huì)有效，如何找到，我已經(jīng)寫(xiě)過(guò)了，不多說(shuō)；

第三，即便是你發(fā)開(kāi)發(fā)信，一個(gè)回復(fù)都沒(méi)有，也可以繼續(xù)用這些話術(shù)進(jìn)行跟蹤，因?yàn)樗欢ㄓ衅渌墓?yīng)商；

第四，有一個(gè)問(wèn)題不可忽視，很多客戶(hù)尤其是負(fù)責(zé)人，已經(jīng)被供應(yīng)商用一些特殊的手法搞定，你的信息對(duì)于他們不僅是沒(méi)用，反而是個(gè)威脅，尤其是使用公司郵箱的，老板發(fā)現(xiàn)郵箱里很多推薦信、價(jià)格，各種條件都優(yōu)于現(xiàn)有的供應(yīng)商，這個(gè)采購(gòu)經(jīng)理就可能面臨麻煩了，所以干脆把你攔截。這也是被攔截的一個(gè)重要原因！我曾經(jīng)這樣對(duì)付這種人，找到公司里其他人的郵箱，寫(xiě)封郵件，順便抄送給采購(gòu)經(jīng)理，里面說(shuō)到，采購(gòu)經(jīng)理的郵箱是不是出問(wèn)題了，他急需的報(bào)價(jià)怎么也發(fā)不過(guò)去，能否告訴我他的電話號(hào)碼或者手機(jī)，或者其他負(fù)責(zé)人的郵箱。免得耽誤你們公司的重要事情。有的回復(fù)了，有的給了他的電話，有的則是給了老板的聯(lián)系方式，死馬當(dāng)活馬醫(yī)；

第五，用一封郵件搞定客戶(hù)是不可能的，這只是我們對(duì)客戶(hù)的回復(fù)給出適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)，讓客戶(hù)愿意繼續(xù)看我們的郵件，或者愿意跟我們溝通。

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