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2013-11-18 11:17
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新西蘭人與英國人、澳大利亞人等傳統(tǒng)的商業(yè)合作伙伴進行商業(yè)談判時，總是采取程咬金三板斧式的思維：接洽，談判，成交。因新西蘭、澳大利亞和英國的文化可謂一脈相承，彼此都可以理解并接受這種開門見山的生意模式。
如今，中國躍升為世界第二大經(jīng)濟體，與新西蘭建立了自由貿易合作關系，中國已經(jīng)成為新西蘭第一大出口目的地，中國在新西蘭對外貿易中的地位已經(jīng)勝過任何國家，因此，如何與中國人打交道成為新西蘭人感興趣的問題。
中國人講“關系”，舉世皆知，如今“關系”這一詞的拼音“guanxi”已經(jīng)被外國廣泛接受，甚至被收入到一些英文詞典中。
既然“關系”如此重要，新西蘭人就得多學學如何與中國人搞“關系”了。
雨果網(wǎng)小編翻譯和編輯了新西蘭媒體《新西蘭先驅導報》發(fā)表的“如何與中國人搞好生意關系”的文章，以饗讀者：
中國如今成為新西蘭重要的貿易伙伴，但是我們知道如何與中國人建立起有效的合作伙伴關系嗎？
Henry Shi（來自于奧克蘭大學商學院）、Arran Boote和Charles Tang（來自于威廉巴克公司）在此跟大家談論，如何在做生意過程中與中國人建立良好的合作關系。
許多人或許都同意，在過去三十年中，中國的崛起為世界經(jīng)濟提供了許多機會。如今中國不僅僅是“世界工廠”，而且還是龐大的消費市場。
毋庸置疑，新西蘭作為規(guī)模較小、貿易依賴型的經(jīng)濟體，其與中國之間的貿易關系非常重要，而這一重要性已經(jīng)反映在我們的貿易統(tǒng)計數(shù)據(jù)之中。
自從五年前新西蘭與中國建立自由貿易關系以來，中國已經(jīng)成為了我們最大的海外市場以及最大的原材料來源國，雙方商品貿易額已經(jīng)增長了50%。
雖然我們的貿易額在不斷增長，但是真正的潛力尚未被完全發(fā)掘。我們認為，最大的問題在于我們對如何建立起有效的合作關系知之甚少。
根據(jù)新西蘭亞洲研究學會的研究，人們日益認識到與亞洲（中國）的建立商貿關系的重要性，但是如何建立高度的合作關系，許多人仍然懵懂無解。
新西蘭公司與中國人打交道時的一個最常見的缺點就是，我們采用了直線型的、以結果為導向的思考方式，而忽略了與對方建立個性化商業(yè)關系的重要性。
我們太過頻繁地認為我們需要建立B2B的關系，因而所有的接觸都停留在公司層面，而忽略與對方進行個人層面的交流、互動。
當我們與英國、澳大利亞等傳統(tǒng)市場的顧客做生意時，我們往往采取以下“程咬金式的三板斧”步驟：
第一斧，自我介紹，讓對方知道我們的存在
第二斧，跟蹤訂單，并展開協(xié)商
第三斧，敲定合同，雙方慶賀成功
然而，這種思維模式在與中國人做生意時可能不會如此奏效。
這里有一個例子，該算是新西蘭公司與中國公司打交道時候的典型例子。
當新西蘭公司第一次到中國時，中國合作伙伴往往殷勤招待，邀請他們在豪華的餐廳里用餐，讓他們住高檔的酒店，去風景勝地觀光，也經(jīng)常贈送精致的禮物。
這一過程讓人覺得他們不是一味地聚焦在生意之上，他們的方式跟我們那種開門見山地談生意的模式非常不同。這或許讓新西蘭公司感到迷惑：中國人對生意會認真上心么？
總體來說，他們當然對生意上心，但是他們有一種不同的商務洽談方式。
在包括新西蘭在內的西方國家，法律體系完善和嚴密，人們做什么事都以合同為基礎，在做生意時也無需通過尋求個人關系就可以拿下訂單。
公司之間的接觸幾乎都停留在公司層面，一切商務活動都在合同的框架下運行，隨著合作關系的推進，雙方的合作關系才會慢慢走向成熟。
然而，在中國可不一樣，人際關系的重要性在中國文化中已然根深蒂固，因此它在商務活動中發(fā)揮了重要作用。無論是儒教學說還是道家學說，在2000多年前就教導人們要重視人際關系。如今，中國人對這一信條的重視完全表現(xiàn)在商務活動中。
其中一個例子就是，中國人講究“面子”，面子反映了一個人的社會地位和被別人認可的程度。因此，跟中國人做生意時，維護雙方“面子”變得尤為重要。
為了與中國人做好生意，最好信守一個重要的原則，即“先做朋友，后做生意?！?
在中國，很多人認為友誼比生意會更長，因此比起直接談生意來說，形成一個良好的長期友誼變得尤為重要。中國人喜歡他們的生意伙伴也遵循他們的“關系”信條。
即便生意沒有做成，中國人也會強調“生意不成友誼在”。
中國人在做生意時總是非常重視創(chuàng)建、加強和利用“關系”，以圖贏得現(xiàn)在和將來的利益。這可以解釋，為什么我們要花時間在觀光、用餐和聯(lián)誼之上，在與中國人打交道的初始階段，更應該如此，這是完全劃算的。與中國生意伙伴進行個人層面的接觸和互動，可以增強他們對我們信任，這一信任在很大程度上可以推動我們的生意進度。
當然，我們說了這么多，并不是說新西蘭的公司采用這一方法都會奏效，但是我們相信它可以為我們新西蘭帶來更多成功—無論是對個人還是對整個國家經(jīng)濟。（編譯：吳以輝）
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