千萬銷售、月翻4倍…從亞馬遜美國站到日本站，向他們學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)拓展生意經(jīng)！

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主營產(chǎn)品為無線吸塵器的添可（TINECO），原本一直從事OEM和ODM貼牌加工業(yè)務(wù)。近年來隨著傳統(tǒng)外貿(mào)訂單逐年減少，公司決定轉(zhuǎn)型，2018年以TINECO為全新品牌，正式入駐亞馬遜美國站，如今已交出千萬銷售額的成績單。隨后，添可很快又上線了亞馬遜日本站，意圖拓展全球版圖。

中國企業(yè)想要實現(xiàn)真正的品牌出海，全球布局的戰(zhàn)略觀必不可少 —— 多站點開花，打好組合拳，既能拓寬銷售渠道，也能有效降低風(fēng)險。

添可電商部負(fù)責(zé)人Eddie還表示，亞馬遜這種多站點開放的模式，也給了添可布局全球的加速度——以歐美站運營經(jīng)驗為基礎(chǔ)，添可在亞馬遜日本站不僅銷量快速增長，也掌握了做推廣營銷的訣竅，洞察出消費者真正所需，對產(chǎn)品線布局也做出了靈活調(diào)整。

歐美站點的運營經(jīng)驗策略使添可在日本站的起步更為從容，從促銷活動、積分計劃到品牌廣告、亞馬遜物流(FBA)，添可借著在歐美站探查出來的“筆記”，結(jié)合日本當(dāng)?shù)卣{(diào)研和實戰(zhàn)總結(jié)，充分利用亞馬遜站內(nèi)資源及相關(guān)配套服務(wù)抓住了每一個機(jī)會：

站內(nèi)促銷活動豐富，月促流量可觀

與歐美站稍顯不同，日本站的促銷活動更多，引流效果顯著，這也考驗了賣家對促銷活動的整體計劃安排?；谄渌军c的旺季營銷經(jīng)驗，添可每年年初就開始針對促銷活動制定長期計劃，確保每個月的促銷活動都有合適的ASIN參加。添可還按流量/利潤將產(chǎn)品分成兩個大類進(jìn)行促銷：

①需以引流為主的產(chǎn)品，會安排參加如7天促銷這種持續(xù)時間較長的活動，以求更高曝光量；

②利潤較高的產(chǎn)品，則可以參加限時折扣促銷活動，比如日本站每月月末持續(xù)三天的月促，沖一波銷量。

除了大量的促銷活動，日本消費者在日常生活中也有使用積分的習(xí)慣，積分文化十分盛行。所以我們也加入了亞馬遜賣家積分計劃，這為我們帶來轉(zhuǎn)化率的明顯提升，銷售額也隨之增長。

專注站內(nèi)推廣沖銷量，F(xiàn)BA物流省時省力

添可入駐亞馬遜日本站后不久，就發(fā)現(xiàn)日本人與歐美消費者不太一樣，對社交媒體廣告沒那么敏感，更偏愛看報紙、雜志這些“看得見、摸得著”的線下廣告推薦。有此發(fā)現(xiàn)后，添可迅速做出了營銷策略的調(diào)整，沒有照搬運營歐美站時大手筆投站外線上廣告的方式，而是選擇先把重心放在了亞馬遜日本站的站內(nèi)推廣上，并且大手筆使用亞馬遜提供的品牌商廣告服務(wù)。

“做推廣還是希望把錢花在刀刃上的，所以我們先專注站內(nèi)引流，把銷量提升起來。”Eddie還強調(diào)，品牌廣告對于銷量和品牌成長非常重要，品牌推廣(Sponsored Brand)和品牌旗艦店(Stores)這些廣告是亞馬遜為品牌商提供的專業(yè)服務(wù)，扶持力度也很大。

此外，來到日本站，添可毫不猶豫沿襲了歐美站使用的FBA物流服務(wù)。與歐美站相比，隔海相望的地緣優(yōu)勢讓日本站的頭程運輸時間大大降低，備貨計劃也更為靈活。

眾所周知，日本人做事小心謹(jǐn)慎、注意細(xì)節(jié)。我們使用FBA很少有碰到把機(jī)器運壞的情況，這也大大提高了顧客的消費體驗，助力我們更快地打開日本市場。

但不同國家地區(qū)的消費市場也有顯著差異，添可在日本站的銷售也并非一開始就一帆風(fēng)順。如果說歐美站點的運營經(jīng)驗為添可進(jìn)駐日本站奠定了堅實基礎(chǔ)，而深入了解日本消費市場并進(jìn)行靈活調(diào)整則是他們獲得成功的“點睛之筆”。

產(chǎn)品細(xì)節(jié)不斷改進(jìn)，消費者體驗提升

日本獨居人口比例高，人口密度大，住房面積較小，消費者偏好輕便小巧的家用電器。同時，不愿給他人添麻煩的他們也格外重視產(chǎn)品使用時的噪音問題。

收到消費者反饋的這些細(xì)節(jié)問題，添可立刻與生產(chǎn)端溝通，從聲音、質(zhì)量和尺寸三個方面對產(chǎn)品進(jìn)行了大刀闊斧的調(diào)整和改進(jìn)，為日本消費者量身打造“靜音、質(zhì)量更輕，配件更少，收納方便“的產(chǎn)品。

實時根據(jù)消費者反饋對產(chǎn)品進(jìn)行更顯迭代，這其實是在經(jīng)營各個站點時都可以遵循的規(guī)則。而且要舍得去改，大刀闊斧的改進(jìn)效率往往更高。

比如，有日本顧客反饋說吸塵器聲音太大能否調(diào)小，添可的做法是直接推出了靜音的吸塵器——既避免了一次次因為噪音問題做反復(fù)調(diào)整，還提升了消費者體驗，一舉兩得。

產(chǎn)品線戰(zhàn)略大調(diào)整，適應(yīng)消費者偏好

同處亞洲，添可發(fā)現(xiàn)日本消費者與中國消費者有很多共性。相較于歐美消費者更看重產(chǎn)品本身，日本消費者更容易被品牌打動，他們更愿意為本土知名品牌或國際大牌買單。剛?cè)腭v日本站時，添可的品牌定位較高，產(chǎn)品定價也遠(yuǎn)高于日本暢銷產(chǎn)品的均價，這對銷量產(chǎn)生了一定沖擊。添可決定單獨針對日本市場開發(fā)全新的產(chǎn)品線——3個日本?？顟?yīng)運而生，價格上更有競爭力。

在了解日本消費者對于品牌的偏好以后，我們就明確了針對不同市場應(yīng)該調(diào)整策略的方向。在這點上無法簡單復(fù)制歐美的經(jīng)驗，需要做出一定的取舍。

添可自決定轉(zhuǎn)型做亞馬遜實現(xiàn)品牌出海之初，就以全球開花為戰(zhàn)略目標(biāo)去逐步實現(xiàn)。從歐美起步，有了運營經(jīng)驗之后到日本拓展業(yè)務(wù)，“確實讓生意變得好做了，感覺一切都比較輕車熟路”，Eddie總結(jié)道，“而且日本站還有廣闊的市場空間，是開啟全球品牌第二步的好選擇?！保▉碓矗簛嗰R遜全球開店）

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