教訓(xùn)比經(jīng)驗更深刻！亞馬遜最成功的賣家也會犯5個錯誤

7 Figure Seller于2018年由Gary Huang創(chuàng)立，其知名峰會召集電商行業(yè)內(nèi)的大賣，分享如何創(chuàng)建、擴(kuò)展其亞馬遜和電商業(yè)務(wù)。近日，Gary Huang采訪了20多位七位數(shù)的電商和亞馬遜賣家，了解他們是如何將業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大到年收入超過100萬美元的。在他們分享成功經(jīng)驗時，同樣也包含了過程所犯的錯誤，其中是一些重復(fù)出現(xiàn)的主要錯誤，一些甚至來自于好幾個百萬賣家。

1.銷量大過利潤

Brandon Dupsky很早就涉足電子商務(wù)，并在2003年和2004年成為eBay規(guī)模最大的賣家之一。Brandon Dupsky的成功獲得了許多獎項的認(rèn)可， 包括“40歲以下的成功企業(yè)家”、“福布斯最佳網(wǎng)站”以及“阿里巴巴年度電商”等等。伴隨著巨大的成功，隨之而來的是巨大的挑戰(zhàn)。在互聯(lián)網(wǎng)泡沫期間，Brandon 親身體會到，在這個快速發(fā)展的電子商務(wù)環(huán)境中，要想當(dāng)然地認(rèn)為成功并不是理所當(dāng)然的。由于他所犯的錯誤，他最終在2006年初被迫宣布破產(chǎn)，

他犯了什么錯誤？Brandon 最關(guān)注的是銷售，他的目標(biāo)就是成為eBay上最大的賣家，他確實做到了，員工規(guī)模不斷擴(kuò)大，倉庫日出千單。Brandon 甚至收購了兩家規(guī)模較小的企業(yè)，并在定制軟件開發(fā)上投入了50萬美元。他的生意發(fā)展得很快，但卻在一直賠錢。

Brandon表示，僅僅關(guān)注銷量并不理智，真正的目標(biāo)應(yīng)該是利潤，你應(yīng)該把注意力放在賺錢上，而不是盲目地砸錢，這涉及到商品上架、回復(fù)客戶郵件、發(fā)送訂單、社媒營銷等。而要真正的賺到錢就應(yīng)該投入到：

·探索市場機(jī)會

·定義獨特的銷售主張（USP）

·建立品牌

·制定營銷策略

·監(jiān)控指標(biāo)并做出調(diào)整

·認(rèn)識趨勢和其他外部因素

Brandon了解到，他可以通過外包和使用虛擬助理團(tuán)隊來降低風(fēng)險。當(dāng)市場變化時，這減少了開支，改善了現(xiàn)金流，并使他的業(yè)務(wù)更加靈活。他還致力于打造品牌，增加品牌調(diào)。，

憑借其本身豐富的經(jīng)驗、對在線零售的強(qiáng)烈熱情和從零開始的意志力，Brandon最終得以重建其業(yè)務(wù)，并實現(xiàn)了其1-1-1目標(biāo)：一個人在一年內(nèi)建立起1百萬美元的業(yè)務(wù)。

2. 以錯誤地方式開發(fā)產(chǎn)品

幾年前，電商企業(yè)家Jason Vander Griendt在墨西哥的卡門海灘旅行時，發(fā)現(xiàn)貨架上擺放著淋漓滿目的太陽鏡。與此同時，移動應(yīng)用程序正處于普及高峰。Jason決定開發(fā)一款應(yīng)用程序，通過在自拍上疊加不同風(fēng)格的太陽鏡，讓人們可以試戴虛擬太陽鏡，從而購買適合自己的商品。這似乎是個超前的好創(chuàng)意，Jason 花了2萬美元開發(fā)這個應(yīng)用程序，并很快在 App Store同類產(chǎn)品中排名第一。

那么錯誤是什么呢？Jason所開發(fā)的APP很智能，但背后的實際業(yè)務(wù)還是出售太陽鏡。事實上，在當(dāng)時的市場環(huán)境下，銷售太陽鏡的線上渠道已經(jīng)接近飽和，這導(dǎo)致賣家之間的價格戰(zhàn)，幾家零售商正在以Jason提供的一半的價格出售同樣的型號。Jason被迫調(diào)低價格，利潤率被壓縮到只有2%-3%，這不足以維持業(yè)務(wù)，Jason被迫關(guān)閉該應(yīng)用。

Jason表示：“我應(yīng)該做的是創(chuàng)建一個簡單的應(yīng)用程序或網(wǎng)站，以33%的折扣出售眼鏡，然后看看有多少人購買。這種方式并不需要昂貴的應(yīng)用程序開發(fā)成本就可以幫我驗證這個產(chǎn)品想法是否可行?！?

現(xiàn)在，他以更低的成本測試產(chǎn)品創(chuàng)意，并100-200美元通過GoDaddy（提供域名注冊和互聯(lián)網(wǎng)主機(jī)服務(wù)的美國公司）等服務(wù)建立了一個簡單的網(wǎng)站。然后Jason通過Facebook廣告引流、測試轉(zhuǎn)化率，以最低的成本驗證這個產(chǎn)品想法。

創(chuàng)建合適的產(chǎn)品是至關(guān)重要的，而與真正的客戶進(jìn)行測試是其中的關(guān)鍵部分。對于電商賣家來說，市面上也有許多工具可以幫助賣家測試圖片、設(shè)計、包裝、文案等，并得到真實亞馬遜買家的反饋。

3、將一個亞馬遜賬戶用于多個品牌

Mike Jackness于2014年開設(shè)了其第一家亞馬遜店鋪，并創(chuàng)建了幾個電子商務(wù)品牌，年總收入超過700萬美元。

在此過程中，他犯下的最大錯誤之一是使用單個亞馬遜賣家賬戶上架多個不同品牌的產(chǎn)品。當(dāng)他開始出售其中一個品牌時，就引起了很大的麻煩并且花費(fèi)了大量的時間和金錢。買家只對店鋪中成人涂色書系列感興趣，而其他產(chǎn)品不感興趣。這對于出售多個不同品牌的企業(yè)來說是意料之中的，買家不太可能對沒有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品感興趣。

因此，他不得不經(jīng)歷一個非常耗時且昂貴的過程——為每個不同的品牌創(chuàng)建新的公司和多個亞馬遜賬戶。事后來看，Mike認(rèn)為如果品牌從一開始就被恰當(dāng)?shù)胤珠_，他本可以多賺數(shù)萬美元。

Mike建議，如果你擁有多個品牌，則將每個品牌視為獨立業(yè)務(wù)，這樣一來，你就不會將銷售和費(fèi)用混在一起，也避免了混淆消費(fèi)者，并且你將真正了解每個品牌的價值。

4、沒有監(jiān)控PPC廣告支出

許多賣家都表示所犯的最昂貴的錯誤之一就是瘋狂投放亞馬遜PPC廣告，卻沒有足夠密切地監(jiān)視廣告活動。賣家John Cavendish就是其中之一，他在亞馬遜歐洲站的銷售額達(dá)300多萬美元，卻在短短兩周內(nèi)損失了1萬美元，原因是沒有審核和監(jiān)控廣告支出流程。

監(jiān)控PPC支出有不同的方法，但其中一種就是每周手動檢查一次亞馬遜報告，查看每一個沒有產(chǎn)生任何銷售的搜索詞，問問自己這個關(guān)鍵詞是否相關(guān)？搜索這個詞的人會購買你的產(chǎn)品嗎？這一個受歡迎但不相關(guān)的關(guān)鍵字嗎？這些思考可以幫助賣家避免目標(biāo)過于廣泛搜索詞，并節(jié)省不必要的開支。

未監(jiān)控PPC廣告支出的另一個副作用是，不相關(guān)的關(guān)鍵詞會降低轉(zhuǎn)化率。轉(zhuǎn)化率是亞馬遜A9算法針對產(chǎn)品排名的指標(biāo)之一。監(jiān)控點擊付費(fèi)廣告不僅可以幫助你降低廣告成本，還可以幫助你提高轉(zhuǎn)化率和搜索排名，這將帶來更多的銷售，

5. 財務(wù)管理靠直覺

Nate Ginsburg以不到100萬美元的價格在中國出售了自己的亞馬遜美國站FBA自有品牌業(yè)務(wù)。然而，最初的過程并非一帆風(fēng)順。

當(dāng)他入駐亞馬遜歐洲站時，還不了解VAT的計算方式就推出了新品，最終的銷售無利可圖，結(jié)算起來也非常麻煩。

Nate表示，在發(fā)布產(chǎn)品時，計算任何一項廢物都必須了解確切成本和利潤率。直覺在商業(yè)中有一席之地，但在金融領(lǐng)域則不然。在成本方面要格外狠，看看哪些軟件是你不需要的，哪些是你可以投入購買的，哪些交易你可以更好地與供應(yīng)商協(xié)商。由于亞馬遜FBA業(yè)務(wù)的銷售額通常是每月利潤的30倍左右，所以你每削減1000美元的開支，你的銷售價格就會增加3萬美元。

總結(jié)

如果亞馬遜上最成功的賣家都犯了這些錯誤，那么你也可能栽跟頭。成功的故事并不容易被復(fù)制，但從失敗中得出的教訓(xùn)是所有賣家都需要學(xué)習(xí)的。

（來源：海外賣家兩三事）

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