新經(jīng)濟(jì)出海?|有棵樹(shù)集團(tuán)副總裁王章民：未來(lái)10年，跨境電商會(huì)完成3個(gè)革命

10年間，跨境電商從原始單純的貿(mào)易變成一種多元化的在線貿(mào)易，從1.0時(shí)代進(jìn)入到4.0時(shí)代，中國(guó)制造在全球供應(yīng)鏈的帶動(dòng)之下，成長(zhǎng)為中國(guó)品牌，逐漸在全球擴(kuò)大影響力。

聚焦中國(guó)新經(jīng)濟(jì)出海第18期，我們采訪了有棵樹(shù)集團(tuán)副總裁王章民。從有棵樹(shù)創(chuàng)立之初到現(xiàn)在，它經(jīng)歷跨境電商的四個(gè)階段，并且不斷長(zhǎng)成行業(yè)里的頭部賣(mài)家。有棵樹(shù)能夠獲得今天的成績(jī)與其說(shuō)是趕上了時(shí)代的好運(yùn)氣，還不如說(shuō)在這過(guò)程中，遠(yuǎn)見(jiàn)和謀篇布局的能力才是讓他們乘上這坐“船”的秘訣。

以下是采訪紀(jì)要：

雨果網(wǎng)：請(qǐng)問(wèn)王總對(duì)跨境電商過(guò)去10年是怎么看的？

王章民：首先我認(rèn)為跨境是中國(guó)人發(fā)起的一場(chǎng)渠道革命。非常好的融合了國(guó)內(nèi)電商以及世界對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的需求；其次是國(guó)際供應(yīng)鏈的重新整合，在訂單高度水平化時(shí)代，將國(guó)際的B2B逐漸延伸成長(zhǎng)為B2C。這是我對(duì)過(guò)去10年跨境的一個(gè)粗淺的理解，也就是從最開(kāi)始單純的貿(mào)易，變?yōu)橐环N多元化的在線貿(mào)易方式。

雨果網(wǎng)：過(guò)去10年，有棵樹(shù)經(jīng)歷著怎么樣的發(fā)展過(guò)程？

王章民：過(guò)去10年里的成長(zhǎng)歷史，最早是我們董事長(zhǎng)肖四清先生，他在華強(qiáng)北開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，是一位典型的跨境電商賣(mài)家。在前店后倉(cāng)的創(chuàng)初創(chuàng)期，逐漸捕捉到這個(gè)行業(yè)的脈搏，自己往上延伸進(jìn)入多品牌，往下供應(yīng)鏈有自己主導(dǎo)的一些傳統(tǒng)產(chǎn)品，像無(wú)人機(jī)，以及3C產(chǎn)品。

到2014年整個(gè)行業(yè)進(jìn)入了高潮，是跨境主流平臺(tái)的崛起，像亞馬遜全球開(kāi)店、速賣(mài)通以及eBay，在主流國(guó)家的位置越來(lái)越重要。我們隨著這些平臺(tái)一起成長(zhǎng)，這個(gè)時(shí)候資本的介入是一件非常大的重要的事情，在短短的三年時(shí)間里面，我們完成了4輪融資，高達(dá)10個(gè)億人民幣讓我們創(chuàng)造了兩個(gè)奇跡：第1個(gè)奇跡是跨境電商，跨境海淘從0到20億，我們用了三年時(shí)間跨越，見(jiàn)證了整個(gè)中國(guó)跨境海淘的一次革命；第2個(gè)是幫助我們布局了全球的海外倉(cāng)，實(shí)現(xiàn)了跨境以及本地派送的最后一公里的服務(wù)，讓我們的出口業(yè)務(wù)覆蓋到整個(gè)全球主流的跨境市場(chǎng)。

雨果網(wǎng)：你認(rèn)為有棵樹(shù)的運(yùn)氣是好在哪里？有棵樹(shù)的好運(yùn)氣背后是什么樣的邏輯？

王章民：有棵樹(shù)跟千千萬(wàn)萬(wàn)跨境電商的創(chuàng)業(yè)者是同樣的起步，達(dá)到今天的成績(jī)，第1點(diǎn)，歸屬于創(chuàng)始人的堅(jiān)定信念，以及他對(duì)整個(gè)跨境電商行業(yè)整體供應(yīng)鏈的一個(gè)把控；

第2點(diǎn)，更大的能量來(lái)自于中國(guó)政府的推動(dòng)，無(wú)論是出口和進(jìn)口，在過(guò)去的5年時(shí)間里，跨境試點(diǎn)城市擴(kuò)到全國(guó)范圍內(nèi)，各級(jí)政府包括深圳政府給予的政策，以及監(jiān)管部門(mén)對(duì)跨境電商的高度重視以及支持方面，讓我們得到了非常巨大的一個(gè)一個(gè)賦能；

第3點(diǎn)，歸屬于深圳這個(gè)地方，它獨(dú)特的戰(zhàn)略地位，讓跨境電商行業(yè)獲得了很多中國(guó)其他地區(qū)以及全球其他國(guó)家的便利條件，因?yàn)槲覀儽晨肯愀圩再Q(mào)港。我想這三個(gè)因素的疊加是這個(gè)是有棵樹(shù)能夠走到今天的一個(gè)綜合因素。

雨果網(wǎng)：你怎么樣定義有棵樹(shù)，或者說(shuō)回顧有棵樹(shù)發(fā)展歷程，你覺(jué)得它經(jīng)歷了幾個(gè)節(jié)點(diǎn)？

王章民：過(guò)去跨境的十幾年，我把它概括起來(lái)應(yīng)該有幾個(gè)特點(diǎn)：我們董事長(zhǎng)在北京華人工商大會(huì)上曾發(fā)表過(guò)演講，他把這個(gè)行業(yè)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)分為4次革命：

第一次，跨境1.0是中國(guó)品牌，特別是科技產(chǎn)品，比如華為、中興、聯(lián)想，這些品牌推動(dòng)中國(guó)的產(chǎn)品走向全球，讓全球的消費(fèi)者對(duì)中國(guó)制造中國(guó)品牌有了初步的認(rèn)知。

第二次，跨境電商2.0就是跨境小包時(shí)代。我們充分利用了全球的郵局系統(tǒng)以及快遞這些便利的跨境派送以免稅或者避稅的方式送到全球消費(fèi)者手中，這個(gè)時(shí)代差不多從2010年到2014年就走完了.

第三次，2014年跨境電商進(jìn)入3.0時(shí)代，我們叫海外上市人。有棵樹(shù)從2014年正式布局美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)、澳大利亞、日本等全球自營(yíng)海外倉(cāng)時(shí)代，與百萬(wàn)級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)了一個(gè)距離，進(jìn)入了海外市場(chǎng)本地的電商行業(yè)。同時(shí)在這個(gè)過(guò)程中間，有棵樹(shù)既借助了中國(guó)制造的優(yōu)勢(shì)，也充分嫁接了海外本地的合規(guī)方面的能力，歐美的主要跨境市場(chǎng)能夠瞬間達(dá)到一個(gè)高度。

第四次，到2017年跨境電商進(jìn)入4.0時(shí)代，F(xiàn)BA已經(jīng)成為潮流的時(shí)代。我們從紅海市場(chǎng)轉(zhuǎn)向藍(lán)海，中國(guó)企業(yè)到一帶一路國(guó)家的冒險(xiǎn)時(shí)代要正式開(kāi)始了?？赡荛L(zhǎng)達(dá)10年，未來(lái)的十年都是這個(gè)時(shí)代。

為什么這樣講？我們可以很清晰的看到，中國(guó)制造在亞非拉國(guó)家的品牌影響力，以及互聯(lián)網(wǎng)給這些國(guó)家?guī)?lái)的便利性，整個(gè)紅利現(xiàn)在處在開(kāi)發(fā)的初期，所以我們有充分的理由認(rèn)為這4個(gè)節(jié)點(diǎn)將會(huì)是我們這個(gè)行業(yè)的一個(gè)過(guò)去現(xiàn)在和未來(lái)。

雨果網(wǎng)：你是如何理解品牌出海？

王章民：首先第一點(diǎn)，這個(gè)產(chǎn)品要具備非常好的口碑，這個(gè)口碑是來(lái)自于它的第1批消費(fèi)者，也就是中國(guó)消費(fèi)者，在中國(guó)市場(chǎng)上得到充分驗(yàn)證。在超級(jí)流量市場(chǎng)上面，能夠生存下來(lái)的頭部電商和頭部品牌，將會(huì)使我們中國(guó)品牌積極出海。這其中首當(dāng)其沖，小米生態(tài)鏈產(chǎn)品是我過(guò)去兩年在中東整個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)下來(lái)，最成功的一個(gè)案例。

第二點(diǎn)，我們要充分借助互聯(lián)網(wǎng)的能力，無(wú)論是從平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)技術(shù)、底層技術(shù)、到支付、跨境物流，我們?cè)谌蚍秶鷥?nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力有目共睹。所以這2點(diǎn)結(jié)合上，那么我們有充分的理由相信未來(lái)的全球消費(fèi)者，對(duì)中國(guó)的品牌產(chǎn)生興趣，并且有渠道可以獲取下訂單，并且也有跨境的交易方式，讓他們能夠享受本地的在線采購(gòu)，我相信這一天的到來(lái)，整個(gè)全球市場(chǎng)都是中國(guó)的。

雨果網(wǎng)：你覺(jué)得跨境電商的本質(zhì)是什么？或者它的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

王章民：首先我們看跨境電商它的核心到底是跨境還是電商？隨著5G時(shí)代的到來(lái)，全球的互聯(lián)網(wǎng)覆蓋率已經(jīng)達(dá)到前所未有的高度。所以毫無(wú)疑問(wèn)科技技術(shù)是一個(gè)核心驅(qū)動(dòng)，是這個(gè)行業(yè)的核心驅(qū)動(dòng)力。

可以想象一下，假設(shè)一家5000人的跨境電商企業(yè)，它與傳統(tǒng)的5000人的外貿(mào)企業(yè)，它的產(chǎn)能可能會(huì)有10倍之差，同樣的產(chǎn)品，為什么會(huì)有這么大的產(chǎn)能差別？其實(shí)就來(lái)自于技術(shù)的驅(qū)動(dòng)，來(lái)自于大數(shù)據(jù)管理，以及全球消費(fèi)者的洞察力，這是非常重要的。

其次，是對(duì)全球消費(fèi)者的消費(fèi)喜好分析、洞察力。簡(jiǎn)單舉個(gè)例，所有的海外倉(cāng)、FBA、自營(yíng)倉(cāng)也好，我們的SKU充其量也就是千級(jí)，很難超過(guò)萬(wàn)級(jí)。為什么？因?yàn)槲覀儫o(wú)法對(duì)某一個(gè)市場(chǎng)上的消費(fèi)者進(jìn)行預(yù)判。

進(jìn)口最流行的保稅備貨做的很成功，為什么？中國(guó)的海淘消費(fèi)者主要是家庭主婦、媽媽?zhuān)麄儗で蟮漠a(chǎn)品早就已經(jīng)受過(guò)教育了，就是針對(duì)嬰兒產(chǎn)品、美妝，這都是全球的知名品牌。

對(duì)全球消費(fèi)者來(lái)講，還沒(méi)有經(jīng)過(guò)中國(guó)品牌的教育。那么這種情況下，其實(shí)最適合的模式他應(yīng)該是訂單拉動(dòng)，也就說(shuō)是長(zhǎng)尾產(chǎn)品。從這個(gè)角度來(lái)講，我們國(guó)內(nèi)動(dòng)輒像我們公司開(kāi)發(fā)百萬(wàn)級(jí)的SKU，目前以及很多同行都是其中一個(gè)主流就是叫出貨模式，這個(gè)模式行之有效。為什么？我們賭的是個(gè)概率，而國(guó)內(nèi)的供應(yīng)鏈又這么高效，又這么短，因?yàn)樗耆撬槠牟少?gòu)模式了，而不僅是囤貨模式。這種情況下，我們非常高效的利用了中國(guó)的供應(yīng)鏈以及跨境的物流，這個(gè)是我們覆蓋全球消費(fèi)者的一個(gè)秘訣。

最后，是來(lái)自于全球跨境電商整個(gè)物流供應(yīng)鏈的大數(shù)據(jù)管理。比如說(shuō)比如5000個(gè)人的地板公司，對(duì)比如說(shuō)5000個(gè)人電纜公司，他一年的銷(xiāo)售額是傳統(tǒng)的5000人同樣等級(jí)的外貿(mào)公司的10倍甚至幾十倍的差距，這一切其實(shí)來(lái)源于對(duì)大數(shù)據(jù)的掌控，比如說(shuō)第一來(lái)自于對(duì)整個(gè)產(chǎn)品鏈以及平臺(tái)銷(xiāo)售的爆款產(chǎn)品的整個(gè)數(shù)據(jù)的洞察力。 以及現(xiàn)在跨境電商物流已經(jīng)達(dá)到包裹級(jí)的全球派送服務(wù)水準(zhǔn)，全球高效的在線支付工具，這些形成一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈，這是驅(qū)動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。但是毫無(wú)疑問(wèn)，一個(gè)非常大的要素是來(lái)自于資本的價(jià)值。任何這個(gè)產(chǎn)業(yè)在全球的發(fā)展都離不開(kāi)金融的驅(qū)動(dòng)，里面包含了在采購(gòu)鏈、供應(yīng)鏈、金融以及在線支付的各種產(chǎn)品，才能融入全球化的電商市場(chǎng)。

這三方面，形成了跨境電商相比傳統(tǒng)行業(yè)的非常大的優(yōu)勢(shì)所在。

雨果網(wǎng)：據(jù)了解，有棵樹(shù)有一個(gè)龐大的采購(gòu)中心規(guī)模，占投資規(guī)模20%，有棵樹(shù)是如何做供應(yīng)鏈管理的？

王章民：我們分三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行我們的整個(gè)供應(yīng)鏈管理。首先是在選品大數(shù)據(jù)方面，我們通過(guò)自己研發(fā)的情報(bào)數(shù)據(jù)系統(tǒng)在全球范圍內(nèi)抓取即時(shí)動(dòng)態(tài)的，包括產(chǎn)品、電影，上游開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品；其次是柔性供應(yīng)鏈，我們致力于打造國(guó)內(nèi)的采購(gòu)開(kāi)發(fā)與具有互聯(lián)網(wǎng)思維的外貿(mào)工廠進(jìn)行和緊密合作；最后是打造一個(gè)敏捷供應(yīng)鏈，從產(chǎn)、銷(xiāo)、運(yùn)三方面進(jìn)行無(wú)縫對(duì)接，以最快的速度進(jìn)行運(yùn)作、用最短的距離把產(chǎn)品從工廠送到全球的消費(fèi)者手上。這是我們有棵樹(shù)在跨境供應(yīng)鏈方面的一些作用。

雨果網(wǎng)：你覺(jué)得大賣(mài)家跟小賣(mài)這樣的差距在哪里？

王章民：我認(rèn)為第1個(gè)差異是來(lái)自于供應(yīng)鏈戰(zhàn)略的差異，大賣(mài)家我把他定名為普惠供應(yīng)鏈，銷(xiāo)售通用的產(chǎn)品、采購(gòu)?fù)ㄓ玫姆?wù)，以及在通用的跨境市場(chǎng)上、主流的平臺(tái)上開(kāi)店；而小賣(mài)家走的是垂直供應(yīng)鏈，選的是精品、單一市場(chǎng)，采取的是產(chǎn)品專(zhuān)家的角度。

第2點(diǎn)不同的是規(guī)模不同，大賣(mài)家有更龐大的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，更豐富的SKU，即比如我們?nèi)藬?shù)已經(jīng)達(dá)到2000，在未來(lái)的三年里面，我們的人數(shù)還會(huì)再翻一番。我們的產(chǎn)品現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到百萬(wàn)級(jí)SKU，要去管理這么龐大的團(tuán)隊(duì)和SKU的產(chǎn)品，需要更為先進(jìn)或者復(fù)雜的管理系統(tǒng)；那么小賣(mài)家，更適合去選擇單一的產(chǎn)品去做垂直供應(yīng)上的開(kāi)發(fā)，走大賣(mài)家忽略的一些市場(chǎng)，忽略的產(chǎn)品。

第3點(diǎn)是資本方面的差異，作為一個(gè)公眾公司，我們能夠從股市上去募集資金，進(jìn)行新的項(xiàng)目、新的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，一些頭部賣(mài)家他們也處在資本的輸入過(guò)程中，可以向全球范圍內(nèi)去擴(kuò)張它們的渠道和產(chǎn)品；中小賣(mài)家這時(shí)候要選擇利潤(rùn)高、容易爆的產(chǎn)品完成原始積累，在合適的時(shí)候也適當(dāng)引入資本的價(jià)值，能夠獲得更健康的發(fā)展。這是我認(rèn)為大賣(mài)家和小賣(mài)家之間的三個(gè)差異。

雨果網(wǎng)：王總能不能給這些新賣(mài)家或者準(zhǔn)備入場(chǎng)的賣(mài)家一些建議或者指導(dǎo)性的方向？

王章民：跨境電商是一條正確的道路，也是未來(lái)整個(gè)世界的貿(mào)易主流，一定會(huì)是從B2B轉(zhuǎn)向B2C，全球消費(fèi)者一定是渴望和品牌、工廠之間進(jìn)行無(wú)縫對(duì)接，這是不可逆轉(zhuǎn)的。那么作為現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)或者未來(lái)要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的跨境電商賣(mài)家，相比10年以前，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)具備更強(qiáng)大的技術(shù)、更豐富的產(chǎn)品以及更成熟的產(chǎn)業(yè)鏈資源。

這個(gè)時(shí)候挑戰(zhàn)是來(lái)自于這個(gè)行業(yè)已經(jīng)透明化、常態(tài)化，就更需要選擇合適的進(jìn)入策略，讓我們從跨境電商三要素：運(yùn)營(yíng)、物流、支付三個(gè)角度來(lái)闡述一下。

首先，運(yùn)營(yíng)方面，你要選擇對(duì)的產(chǎn)品、對(duì)的市場(chǎng)；其次，在物流方面，你要選擇非常精細(xì)化的，能夠覆蓋你這個(gè)市場(chǎng)的郵政包裹或者專(zhuān)線，以銷(xiāo)定產(chǎn)是一個(gè)很好的起步方式；最后，在支付工具方面，你要找到可靠且強(qiáng)大的金融工具來(lái)支撐。

新入場(chǎng)的賣(mài)家需要在這三個(gè)方面打好自己的底層，這是走向成功走向全球，實(shí)現(xiàn)自己品牌夢(mèng)的因果。

雨果網(wǎng)：你對(duì)跨境未來(lái)10年有哪些預(yù)判或者方向？

王章民：首先跨境電商這個(gè)時(shí)代屬于95后、00后年輕人的。那么我們從產(chǎn)業(yè)的本身來(lái)講的話，第一，未來(lái)10年會(huì)完成一個(gè)從供應(yīng)鏈革命到需求鏈的革命。

第二，從單一的主流的電商渠道轉(zhuǎn)移到全渠道，轉(zhuǎn)移到線上線下跨境新零售的渠道革命。

第三，從服務(wù)品牌化、中性產(chǎn)品成為國(guó)際性品牌的一個(gè)革命，也是實(shí)施全球品牌化的最佳的實(shí)踐路徑。這是我對(duì)未來(lái)10年跨境的展望。

未來(lái)十年，我們要徹底融入全球市場(chǎng)，讓中國(guó)制造的產(chǎn)品成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者所信賴(lài)、所喜愛(ài)的品牌。這是我們的這個(gè)行業(yè)該做的社會(huì)責(zé)任。

（文/雨果網(wǎng) 俠飛飛 吳桂真）