買家角度！出口企業(yè)該如何準備線上廣交會？

首次線上廣交會將于6月開幕。首次網(wǎng)上舉辦，很多出口企業(yè)都無從下手，那么出口企業(yè)到底該如何為這次全新形式的廣交會做準備？

很多人從不同的角度提出了各種建議，卻很少有人從買家的角度去思考。

這里，我從買家視角幫大家梳理線上廣交會的應(yīng)對策略。

01買家為什么要參加廣交會？

在梳理應(yīng)對政策之前，我們先要從海外買家角度思考，他們?nèi)V交會到底是做什么呢？

其實海外買家去廣交會，目的無非以下幾點：

了解行業(yè)發(fā)展

廣交會聚集了大量的同行業(yè)企業(yè)，屆時，企業(yè)也會集中展示自己的最新產(chǎn)品和技術(shù)。所以，買家想要獲取最新行業(yè)信息，廣交會無疑是最理想的場所。

聯(lián)系老朋友

很多買家在中國都有熟識的合作伙伴，而且很多買家來一次中國并不容易。在廣交會上，他們可以和很多老朋友見面敘舊?？梢哉f，廣交會對他們來說也是一場重要的社交活動。

發(fā)掘潛在的新供應(yīng)商

即便老客戶與我們的關(guān)系非常好，我們也不能否認，他們來廣交會的重要目的是考察供應(yīng)商。如果我們不做好充分準備，老客戶就有可能更換更適合他們的供應(yīng)商。

02為什么買家愿意不遠萬里線下參展？

當前，互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達，這些似乎也都可以在線上實現(xiàn)。

想要了解行業(yè)資訊和行業(yè)動態(tài)，可以瀏覽網(wǎng)站；想要和老朋友交流，可以通過聊天工具；想要發(fā)掘新的供應(yīng)商，也可以通過線上搜索等其他方式，方法這么多，為什么買家還是愿意不辭辛苦跑到線下來參展呢？

線下廣交會到底有什么魅力呢？這幾個“展會吸引力”發(fā)揮著不可替代的作用。

集中展示

廣交會短期內(nèi)集中了大量出口企業(yè)，讓買家可以在短時間內(nèi)不費力地拜訪行業(yè)內(nèi)的主要企業(yè)，這是客戶通過瀏覽企業(yè)網(wǎng)站較難在短期內(nèi)實現(xiàn)的。

實物展示

如果僅僅是集中展示，那么平臺網(wǎng)站或搜索引擎也能發(fā)揮相似的作用。但是，買家在線下可以看到實物展示，這是網(wǎng)站較難實現(xiàn)的功能。實物展示對于非標產(chǎn)品或者定制產(chǎn)品尤其重要，往往是買家決定要不要和企業(yè)深入溝通的第一步。

面對面溝通

除了實物展示以外，線下展會可以讓買家和企業(yè)面對面溝通。和線上相比，當面溝通可以幫助我們克服很多語言障礙，也不會有網(wǎng)絡(luò)延時等困擾。

更近的物理距離也讓雙方更放松。如果長途旅行只是為了和一家企業(yè)進行面對面溝通，看起來自然得不償失，但在線下廣交會上，有機會和眾多企業(yè)進行面對面溝通，對買家而言非常有吸引力。綜合來看，線下廣交會在短期內(nèi)集合了集中展示、實物展示和面對面溝通的優(yōu)勢。事實上，線下廣交會為買家提供了一個高效地幫助他們完成采購工作和任務(wù)的平臺。很多買家在一次廣交會上就能為一年的采購工作奠定基礎(chǔ)，這就是線下廣交會的吸引力。

當我們了解了買家來參展的目的以及線下廣交會的“魅力”之后，我們就能對癥下藥，能更清晰地為即將到來的線上廣交會思考對策了。

03線上廣交會如何應(yīng)對

那么，面對新老客戶的不同群體，出口企業(yè)究竟該如何有針對性地準備呢？

如何發(fā)掘新客戶？

發(fā)掘更多新客戶其實是我們參展的最重要的目標。

線上營銷手段吸引更多新客戶首先，新客戶從哪里來？這時候就需要利用多種線上營銷手段吸引更多新客戶。

依靠線上廣交會官方引流

目前官方暫未公布具體信息，之后我們也會根據(jù)官方消息為大家做相應(yīng)的解讀。

利用線上數(shù)字營銷自己引流

如果不想坐以待斃，可以通過Google廣告、Facebook社媒、網(wǎng)紅營銷等數(shù)字營銷手段為自己引流，之后也會出詳細的文章詳解如何利用這些手段為自己的網(wǎng)站引流。

新客戶分類接待首先，因為接待能力有限，我們要對新客戶進行篩選和分類，以便后期對不同需求和不同付費能力的客戶進行跟進。對于篩選和分類，我們可以通過邀請客戶填寫調(diào)研表，再根據(jù)搜集到的基礎(chǔ)信息對客戶進行分類和篩選。

篩選分類后，我們就要學(xué)會主動引導(dǎo)潛在客戶為我們的產(chǎn)品買單。

線上參展的出口企業(yè)需要非常清晰地設(shè)計引導(dǎo)客戶從瀏覽展示頁到觀看直播，再到參加會議對接的轉(zhuǎn)化過程。

那么針對這部分新客戶，我們?nèi)绾卧诰€上快速讓他們對我們的產(chǎn)品留下好印象甚至下單購買呢？

優(yōu)勢產(chǎn)品線上展示，讓新客戶快速下單新客戶對企業(yè)不熟悉，展示頁的重點是介紹企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢。

面向新客戶的直播內(nèi)容可側(cè)重主推產(chǎn)品和優(yōu)勢產(chǎn)品的演示。

直播內(nèi)容可以循環(huán)排期，考慮目標客戶所處的時區(qū)，讓客戶能按自己方便的時間觀看。直播中要不停地鼓勵感興趣的用戶留下自己的即時通訊方式，并立即與客戶聯(lián)系。

如何維系老客戶？

視頻+直播，新產(chǎn)品線上集中展示我們知道，實物展示是線下廣交會的一大優(yōu)勢，現(xiàn)在搬到線上，如何最大限度地彌補線上無法實時觸摸查看的缺陷呢？

除了高清的產(chǎn)品圖片展示頁，為了更接近實物展示的效果，出口企業(yè)可以制作產(chǎn)品介紹視頻，并在制作過程中充分考慮更加接近實物展示效果的方式。

視頻可以放在YouTube等海外最熱的視頻社交網(wǎng)站上，在新客中也能產(chǎn)生更多的曝光和影響力。同時，直播也是最能真實展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢的重要手段。

而不管對于視頻還是直播，因為老客戶對我們企業(yè)較為熟悉，所以面向老客戶的線上產(chǎn)品展示頁可以充分展示新產(chǎn)品、新技術(shù)或新成就，給老客戶信心。

在直播中還可以通過現(xiàn)場優(yōu)惠的方式吸引老客戶盡快續(xù)簽合作關(guān)系。

在線會議+直播，拉近與客戶距離另外，面對線上廣交會，無法與客戶面對面溝通的問題，可以通過在線會議工具以及直播中的互動來有效解決，快速拉近與客戶的距離。

其實在疫情期間，很多出口企業(yè)也做過類似的嘗試，使用各種語音、視頻會議軟件來進行多人快速有效的溝通。而當廣交會線上化之后，我們完全可以做同樣的嘗試，充分使用各種即時溝通在線會議工具，實現(xiàn)和老客戶線上“面對面”溝通。在溝通過程中可能會面臨時間的問題。如果是線下到訪，我們能即時看見并接待，但線上溝通及時性相對欠缺，我們可以通過事先與老客戶預(yù)約線上溝通時間來解決。

同時，為避免因接待人手不足而怠慢老客戶，我們應(yīng)該為老客戶準備專門的接待人員和專用的線上會議通道，并制定老客戶優(yōu)先的線上接待流程。另外，在與老客戶的溝通會議中，可以重點介紹行業(yè)和自身企業(yè)的最新發(fā)展，并對相互的伙伴關(guān)系做出新的承諾。

如果是在直播中，老客戶到訪直播間后，我們可以通過致謝等方式主動與老客戶互動，給老客戶更多的優(yōu)待和滿足。

線上廣交會作為一種全新的形式，很多具體的方法還沒有出臺?？梢灶A(yù)見，出口企業(yè)會面臨不少的挑戰(zhàn)。

這篇文章通過分析買家的需求和線下廣交會的特點，站在買家立場想問題，以此整理了一些準備線上廣交會的建議。希望通過這篇文章，能給出口企業(yè)帶來一些啟發(fā)和收獲。（來源：領(lǐng)聚）

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