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2013-11-21 11:41
如果說外貿(mào)公司與客戶“門當戶對”，那網(wǎng)絡就是媒人，工廠就是促成這大好姻緣最為關鍵的一個環(huán)節(jié)。但要小心的是，這個最后助你“一錘定音”的人，也有可能挖你墻腳，把你的伴侶拐跑。外界很多人稱，外貿(mào)公司與工廠的關系就如同魚和水一樣。但事實并非如此，外貿(mào)公司離不開工廠，但工廠卻可以撇開外貿(mào)公司，與你的客戶“私通”，這其中有著千絲萬縷的關系。如何讓外貿(mào)公司不戴這頂“綠帽子”，如何讓你的客戶不“一枝紅杏出墻來”，關鍵看你如何去維護好與供應商的關系。
身處外貿(mào)公司多年的jacindustry，認為主要有三個階段性準備工作：
一、前期準備
1、樹立自己的“不可替代性”地位
jacindustry說，在做外貿(mào)的時候，總會碰到很屌的工廠，嫌棄你的單子太小，貨期很趕之類的借口不愿意接你的單。一般情況下，他們都會覺得你這個客戶可有可無，甚至是想跳過你直接與客戶溝通。這個情況下，你應讓工廠知道，你手頭上是有很多客戶的，單子是大大滴有。但如何不顯山露水地讓他們感受到你的重要性呢？一般來說，你可以在前期與工廠多做一些溝通，增加一些詢盤量或者報價等，這樣會讓工廠覺得你能為他帶來很多客戶，而且還很有實力，這樣他就不會去搶客戶，因為他怕得罪了你，結果得不償失。
2、兵者，詭道也
許多時候，客人要求要看廠驗廠，作為外貿(mào)公司的你，如何偷天換日呢？在這種情況下，可以去掉一切與工廠名稱有關的材料，預先印一些樣本放過去；預先照一些照片掛在工廠里面，一看就知道是自己人；如果有條件，把自己的辦公室有特色的東西拍個照，掛在工廠，可以在去看廠的時候臨時掛上，又或者可以自己做一塊標牌，寫上公司名稱，掛在工廠。
3、里應外合，瞞天過海
客人在看廠時，千萬不要找工廠的銷售人員陪同，特別是會講外語的。而應該去找管理人員，讓他們?nèi)グ才湃藛T，并且告訴工廠，這個客戶是別的公司帶來的，不要攙和，而且一定要在客戶來之前跟這個人員溝通好，即使他懂得客人的意思也不能擅自回答，一定要懂我們翻譯之后再回答；另外跟講解人員也要搞好關系，這是一個情感營銷的過程。
二、中期工作
1、如影隨形
一般來看廠或者驗貨的都是兩個人，如果在特殊情況下，某個客戶需要到其他地方，jacindustry說，還是得陰魂不散地跟著他，哪怕是去上廁所也跟著。說不定你的客戶在“人有三急”的時候，就被工廠一同去“噓噓”的業(yè)務員給帶走了。如果發(fā)現(xiàn)有外貿(mào)業(yè)務員接近，一定要及時警告，通?？梢赃@樣說：你有什么事情要匯報嗎？我這邊有客戶，回頭再說，如果很急，你就去找老總。
2、杜絕“禮多人不怪”
這里必須要強調(diào)，千萬不要跟工廠的人握手。為啥？你有見過跟自己公司的人見面還要握手的嗎？這也算給客戶一個是同一個公司的假象。
3、人多力量大
帶客人去工廠時，不要就一個人陪同，因為當你在那端茶倒水伺候主子的時候，工廠的“獵人”就可能已經(jīng)盯上了你的“獵物”。最好，在客人來之前，你先得熟悉下工廠環(huán)境，最好坐到跟在自己家一樣的熟悉感。
4、小心隔墻有耳
如果客戶看完廠要求要當場報價，就要事先告知工廠加上自己的傭金。而且最好不要當著工廠銷售人員的面，以免得知利潤后，下次合作他們要坐地起價。
三、后期工作
客人走后，外貿(mào)公司一定要主動向工廠反映客人的一些情況，這是為了表達自己與工廠是處于同一戰(zhàn)線，有利共享的一種表象。也有利于以后再向工廠詢價或者帶客人看廠能夠方便些。
jacindustry最后提醒各位外貿(mào)業(yè)務員，你們經(jīng)常再向工廠問完價格后搞失蹤，等客人對價格有異議了再向工廠詢價探討，然后再次了無音訊。工廠特別厭惡這種行為，感覺自己只是個報價工具。實際上，都說找客戶難，實際上找一個跟自己配合不錯的工廠，維護好關系，也是很難的。
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