影響亞馬遜歐洲站銷量的三大錯(cuò)誤

根據(jù)我自己作為賣家和與其他許多賣家密切合作的經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)了亞馬遜歐洲賣家常犯的三個(gè)錯(cuò)誤，這通常會(huì)限制他們的銷量并妨礙其成功開展業(yè)務(wù)。

在本文中，我將針對(duì)每個(gè)問題加以說明并給出解決方案。如果您能夠?qū)⒈疚闹械慕ㄗh應(yīng)用于您的亞馬遜歐洲業(yè)務(wù)，您的銷量很快將會(huì)大幅提升！

現(xiàn)在，讓我們來看看賣家犯的第一個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤。

第一個(gè)錯(cuò)誤：在推出產(chǎn)品前市場(chǎng)調(diào)查不足

在像亞馬遜歐洲這樣的新市場(chǎng)中推出產(chǎn)品之前，市場(chǎng)調(diào)查不可或缺。

這將幫助您確定產(chǎn)品的需求水平、將要面對(duì)的其他賣家的競(jìng)爭(zhēng)情況，以及最終可以預(yù)計(jì)產(chǎn)生的銷量和利潤(rùn)。

許多賣家錯(cuò)誤地認(rèn)為他們?cè)谄湓际袌?chǎng)（例如Amazon.com）上的暢銷產(chǎn)品也將成為亞馬遜歐洲的熱銷品。事實(shí)可能并非如此（原因包括市場(chǎng)因素、文化差異等）。所以，您必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以確保您的時(shí)間和資金投資到了正確的領(lǐng)域。

花費(fèi)您辛苦賺來的錢把一批產(chǎn)品運(yùn)到歐洲，結(jié)果最終只是得出“需求較少和/或歐洲市場(chǎng)同類產(chǎn)品已經(jīng)飽和”的結(jié)論，這個(gè)錯(cuò)誤實(shí)在是代價(jià)昂貴又令人挫敗。

市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)該關(guān)注兩個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域：銷售需求和競(jìng)爭(zhēng)情況。

1. 預(yù)估銷售需求

當(dāng)您評(píng)估某種產(chǎn)品在亞馬遜歐洲市場(chǎng)的潛在銷量時(shí)，您需要解決的問題是：“根據(jù)亞馬遜歐洲同類產(chǎn)品的表現(xiàn)，我可以期待達(dá)到怎樣的銷售水平？”

很多工具都可以估算和跟蹤產(chǎn)品在亞馬遜歐洲的銷售情況，包括Jungle Scout、AMZ Tracker、Sellics和AMZ Shark。

如果您沒有此類工具，可以使用免費(fèi)關(guān)鍵字工具（例如Google Keyword Planner）來確定您的產(chǎn)品在歐洲的搜索量。如果Google英國(guó)對(duì)于特定關(guān)鍵字的搜索量很低，則意味著該產(chǎn)品在英國(guó)的銷量很低。

無論您使用哪種工具或方法，理想情況下都應(yīng)使用兩種或兩種以上數(shù)據(jù)源。亞馬遜并沒有向公眾提供準(zhǔn)確的銷售數(shù)據(jù)，因此所有的數(shù)據(jù)源都是估算的。由于估算本身的不確定性，僅依靠一種數(shù)據(jù)源是不可取的。

使用多個(gè)數(shù)據(jù)源并進(jìn)行比較，您將能夠更好地預(yù)測(cè)在亞馬遜歐洲的銷量。

如果您這種類型的產(chǎn)品在亞馬遜歐洲的銷售情況明顯不理想，那么最好轉(zhuǎn)而評(píng)估其他產(chǎn)品的潛力。

如果您的產(chǎn)品是獨(dú)一無二的，將成為在亞馬遜歐洲銷售的第一款此類產(chǎn)品呢？

如果不知道同類產(chǎn)品的銷售情況，您將無法得到相關(guān)數(shù)據(jù)，從而難以預(yù)估您的產(chǎn)品在一個(gè)新市場(chǎng)的銷量。這意味著更高的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

面對(duì)更高的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，您必須設(shè)法降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)——您可以選擇向歐洲發(fā)送少量存貨來檢驗(yàn)市場(chǎng)，降低風(fēng)險(xiǎn)。

2. 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)情況

假設(shè)您認(rèn)為某種產(chǎn)品在歐洲銷路良好，那么接下來必須確定您將要面臨的競(jìng)爭(zhēng)程度。

想必您不希望在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中推出產(chǎn)品吧。

評(píng)估亞馬遜歐洲站上其他賣家的競(jìng)爭(zhēng)程度時(shí)，需要考慮以下幾個(gè)重要因素：

有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售的產(chǎn)品與您的類似？

如果賣家眾多，可能市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到飽和。

相反，如果沒有賣家，可能意味著需求匱乏。

在您的利基市場(chǎng)中，是否最暢銷的產(chǎn)品都有大量評(píng)論，并可能使得這些產(chǎn)品難以逾越？

通常情況下，在亞馬遜歐洲并非如此，盡管我們應(yīng)該對(duì)此進(jìn)行研究。

與在售產(chǎn)品相比，您的產(chǎn)品質(zhì)量如何？

您可以在亞馬遜歐洲站查看潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品圖片以及客戶對(duì)其產(chǎn)品的平均評(píng)級(jí)來評(píng)估這一點(diǎn)。例如，如果一個(gè)利基市場(chǎng)擁有眾多五星級(jí)產(chǎn)品，那么您將很難滲透其中并獲得市場(chǎng)份額。

為確保銷售的可持續(xù)性，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，您的產(chǎn)品應(yīng)具有一些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)或特點(diǎn)。否則，您將只能打價(jià)格戰(zhàn)。這可能會(huì)暫時(shí)奏效，但是如果您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此后定價(jià)更低，您將無力與之抗衡。這種不斷下跌的價(jià)格壓力會(huì)使您的利潤(rùn)率下降并喪失市場(chǎng)份額。

潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品listing質(zhì)量如何？

如果產(chǎn)品listing中包含以下因素，則說明尚不完善，會(huì)削弱競(jìng)爭(zhēng)力：

質(zhì)量差和/或產(chǎn)品圖片很少

產(chǎn)品標(biāo)題很短

產(chǎn)品描述很短或者沒有

bullet少于要求的五條

現(xiàn)在，讓我們來看一下亞馬遜歐洲賣家犯的第二個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤。

第二個(gè)錯(cuò)誤：僅在亞馬遜英國(guó)站銷售

據(jù)Marketplace Pulse數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜英國(guó)站有近61,000名活躍賣家。這一數(shù)字比任何其他亞馬遜歐洲市場(chǎng)的賣家數(shù)都要高。但是大部分亞馬遜英國(guó)站賣家并不會(huì)在其他亞馬遜歐洲市場(chǎng)售賣產(chǎn)品，比如德國(guó)、法國(guó)、意大利和西班牙。這可能是由于其他市場(chǎng)出現(xiàn)的語言障礙以及大多數(shù)賣家深信亞馬遜英國(guó)站的銷量占據(jù)了歐洲市場(chǎng)的大部分——關(guān)于后一點(diǎn)，事實(shí)并非如此。

如果以網(wǎng)站流量來代表銷售規(guī)模，您會(huì)發(fā)現(xiàn)亞馬遜英國(guó)站只占?xì)W洲市場(chǎng)的31%。而且，實(shí)際上亞馬遜德國(guó)站的占比要高于亞馬遜英國(guó)站。

所以，這就導(dǎo)致了亞馬遜歐洲賣家常犯的第二個(gè)錯(cuò)誤。只在亞馬遜英國(guó)站銷售。這樣做的賣家?guī)缀蹂e(cuò)失了70%的歐洲市場(chǎng)，因而大大限制了他們的銷量。

雖然其他三個(gè)市場(chǎng)（法國(guó)、意大利和西班牙）流量較低，但是他們發(fā)展迅速，可以為您的產(chǎn)品提供上百萬潛在客戶！

而且，競(jìng)爭(zhēng)程度也比亞馬遜英國(guó)站低得多。在這三個(gè)市場(chǎng)中，賣家數(shù)量較少、產(chǎn)品評(píng)論也不多，點(diǎn)擊付費(fèi)(PPC)廣告的費(fèi)用更低，這些都可以佐證這一點(diǎn)。

在英國(guó)之外的地方進(jìn)行銷售并不復(fù)雜——一個(gè)賣家賬戶可以用于所有五個(gè)市場(chǎng)，所有訂單都可以通過英國(guó)的庫存來配送（使用亞馬遜的歐洲配送網(wǎng)絡(luò)）。

將您的產(chǎn)品listing翻譯成當(dāng)?shù)卣Z言是第一步，也是唯一的一步。除此之外，在這些市場(chǎng)上無需支付額外費(fèi)用。

我將語言障礙視為一個(gè)商機(jī)，因?yàn)樵S多其他賣家在翻譯方面都做得不夠好，也沒有根據(jù)非英語市場(chǎng)調(diào)整他們的產(chǎn)品listing。這實(shí)際上是第三個(gè)常見的錯(cuò)誤，接下來我們會(huì)談及。

第三個(gè)錯(cuò)誤：翻譯亞馬遜歐洲站listing

一個(gè)典型的美國(guó)賣家會(huì)花費(fèi)大量時(shí)間和資金在Amazon.com上進(jìn)行關(guān)鍵字研究并為其產(chǎn)品制作精良的銷售文案 – 所有這一切都是為了實(shí)現(xiàn)流量、轉(zhuǎn)化、銷售和利潤(rùn)的最大化。

但是對(duì)于非英語產(chǎn)品listing（亞馬遜德國(guó)、法國(guó)、意大利和西班牙），許多賣家只是在網(wǎng)上找一個(gè)自由翻譯者來完成listing翻譯。

而并不做關(guān)鍵字研究，也不撰寫銷售文案。這是兩個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤。

作為一個(gè)賣家，將產(chǎn)品listing準(zhǔn)確地翻譯過來是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。您需要的是一個(gè)能夠在預(yù)投市場(chǎng)吸引客戶購(gòu)買的產(chǎn)品listing。

因此，您的產(chǎn)品listing不僅要準(zhǔn)確地翻譯出來，還要本地化。

本地化就是將翻譯與文案結(jié)合起來，這樣做出的產(chǎn)品listing才能迎合當(dāng)?shù)匚幕?，刺激?gòu)買行為。重點(diǎn)在于轉(zhuǎn)化，而不是翻譯。

如果只是翻譯產(chǎn)品listing，而沒有根據(jù)您鎖定的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)整銷售文案，通常會(huì)導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率低，讓許多賣家百思不得其解。

“為什么我的產(chǎn)品在美國(guó)或者英國(guó)十分暢銷，而在德國(guó)、法國(guó)、意大利和西班牙卻糟糕透頂呢？”

對(duì)于這個(gè)問題，本地化往往是解決之法。

此外，在新產(chǎn)品投放亞馬遜歐洲之前，做每種語言的關(guān)鍵字研究也是非常重要的。

這將幫助您確定每種目標(biāo)語言的最佳關(guān)鍵字（客戶會(huì)使用這些關(guān)鍵字查找像您所售產(chǎn)品那樣的產(chǎn)品），并將其包含在您的產(chǎn)品listing和后端搜索條件中。

未能以當(dāng)?shù)卣Z言進(jìn)行關(guān)鍵詞研究是賣家進(jìn)入亞馬遜非英語市場(chǎng)時(shí)陷入困境的最大原因之一。

關(guān)鍵字研究應(yīng)該在本地化之前完成，因?yàn)樵诒镜鼗匿N售文案時(shí)，應(yīng)該優(yōu)先確定最重要的關(guān)鍵字。

如果英語是您的母語，而您想在非英語市場(chǎng)銷售，那么您應(yīng)該聘請(qǐng)一名當(dāng)?shù)氐哪刚Z人士為您做關(guān)鍵字研究。要想為您的產(chǎn)品listing尋找最佳關(guān)鍵字并將其添加其中，擁有一個(gè)本土綜合詞匯表將非常關(guān)鍵。

此外，母語人士將確保只包含與您的產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵字——不相關(guān)的關(guān)鍵字將導(dǎo)致來自非相關(guān)客戶的流量，而這些非相關(guān)客戶是不會(huì)專門搜索像您所售商品這樣的產(chǎn)品的，可能會(huì)影響您的轉(zhuǎn)化率。

您可能認(rèn)為只要翻譯英語關(guān)鍵字就可以，但這也是錯(cuò)誤的。

有些語言的詞匯表更加豐富（一般而言或描述特定產(chǎn)品時(shí)）。如果沒有做“關(guān)鍵字研究”，您將會(huì)錯(cuò)過一些關(guān)鍵字——如果是搜索量高的相關(guān)關(guān)鍵字，則可能會(huì)大大減少您的流量和銷量。

此外，將關(guān)鍵字直接從英語翻譯成另一種語言可能會(huì)產(chǎn)生意思截然不同的詞組，請(qǐng)看下面的兩個(gè)例子。

最終會(huì)導(dǎo)致向您的產(chǎn)品listing發(fā)送不相關(guān)流量，并可能會(huì)降低您的轉(zhuǎn)化率。這是最基本的 – 千萬不要犯這種錯(cuò)誤！

希望這篇文章對(duì)您有所幫助。現(xiàn)在開始采取行動(dòng)吧，把本文中的建議應(yīng)用到您的亞馬遜歐洲業(yè)務(wù)中?。▉碓矗簆ayoneer）

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