土豪多、付費高的中東北非，2020年賣家如何掘金這個千億市場？

商務(wù)部近日發(fā)布消息稱，世界銀行預(yù)測2020年全球僑匯急劇下降約20%，將是最近歷史上最大的下降。其中中東北非僑匯下降19.6%，過去僑匯是反周期的，工人在危機和困境將更多的錢回家里，而今年受到疫情影響，給經(jīng)濟帶來了更多的不確定性，作為眾多跨境電商人眼里的新興市場中東北非，市場現(xiàn)狀如何，出海的機遇和挑戰(zhàn)有哪些？

一、中國互聯(lián)網(wǎng)出海趨勢發(fā)展

如果將2008-2013年作為出海萌芽階段，2013年垂直細分行業(yè)開始形成，且2013-2015年主要是工具類的APP工具產(chǎn)品出海；到了2015年之后，可稱為內(nèi)容及服務(wù)出海年，主要圍繞內(nèi)容服務(wù)、社交、電商、互聯(lián)網(wǎng)金融等產(chǎn)品的出海。

揚帆出海CEO劉武華談到，他們曾整理過一份包含7000多家中國出海企業(yè)的數(shù)據(jù)，分析發(fā)現(xiàn)其中大約3570家出海企業(yè)是做游戲或電商應(yīng)用領(lǐng)域的。直至今日，移動互聯(lián)網(wǎng)出海企業(yè)已經(jīng)成為了一股互聯(lián)網(wǎng)新勢力，并出現(xiàn)了更加細分領(lǐng)域分布狀態(tài)。

提到移動互聯(lián)網(wǎng)出海，就少不了開發(fā)者。今年有騰訊、網(wǎng)易等11家中國出海公司進入Apple Annie發(fā)布的2020年度全球發(fā)行商52強榜單。這份數(shù)據(jù)是由2019年1月1日-12月31日IOS與Google Play綜合用戶支出排名前52位的發(fā)行商構(gòu)成。

由上面數(shù)據(jù)可以大致目前對中國企業(yè)而言，東南亞、印度、中東、北非、日本、韓國、歐美是幾個比較重要的出海區(qū)域，就拿中東北非來說，當(dāng)?shù)氐南M力很強，且市場增速非常迅猛。

帆船酒店、石油、王子、土豪……這些是人們對中東的大體印象。中東有錢人家養(yǎng)的寵物幾乎是獵豹級別的，因此隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來越多國內(nèi)開發(fā)者開始目前人們對于中東的定義，更多的是藍海市場。劉武華舉例介紹，一些中國出海企業(yè)將APP投放到當(dāng)?shù)厥袌?，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐墨@客成本較低且用戶增長非?？?，因此吸引很多人的關(guān)注。

當(dāng)然，中東北非包含的國家非常之多，如果一個企業(yè)想布局中東北非市場，首先要考慮準備做哪個區(qū)域。中東北非大約有26個國家，西亞16國，北非10國，且人口整體有5.8億，其中15-29歲人群占28%。主要宗教包含伊斯蘭教、基督教、猶太教等，官方語言有阿拉伯語、法語、英語、波斯語、土耳其語。而阿拉伯語核心區(qū)域?qū)嶋H上可以劃分為三個模塊，海灣六國、北非國家、黎凡特地區(qū)。

目前中東北非互聯(lián)網(wǎng)滲透率非常高，幾乎達到了80%。其中沙特的滲透率達到了70%左右。那實際上，目前受到重點關(guān)注的海灣六國，包括沙特、阿聯(lián)酋、阿曼、科威特、卡塔爾和巴林。除沙特以外，其他5個國家的人口相對較少，但整個區(qū)域有很豐富的石油儲備，因此經(jīng)濟非常富足。

目前中東北非全球產(chǎn)品分布，比如Facebook、Youtube等視頻工具，核心的全球區(qū)域產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜幸粋€較大的市場滲透率，實際上國內(nèi)同類型的核心產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥怯泻艽蟮氖袌隹臻g，因為任何一個海外區(qū)域，這類市場頭部應(yīng)用App，國內(nèi)也有一些產(chǎn)品是可以做到比較高的量級。

以下數(shù)據(jù)來自近期Google上安卓暢銷版及免費版前11名的榜單截圖。左邊暢銷版應(yīng)用App有三個是來自國內(nèi)的發(fā)行商，且在右邊免費版應(yīng)用榜單，抖音排行第三。

除了應(yīng)用App,中國的一些游戲出海應(yīng)用也在中東北非市場的體量非常大。而游戲應(yīng)用出海需要做好三個本土化：一、語言本土化；二、產(chǎn)品本土化；三、世界觀及故事歷史背景的本土化。

此外，應(yīng)用上線后，客戶運營也需要做到本土化。游戲類的應(yīng)用，需要注意游戲畫質(zhì)的本土化，比如黃色、綠色是中東人們比較喜歡的顏色；而中東地區(qū)宗教禁忌，比如女性角色需要蒙面，切忌出現(xiàn)十字架、酒、豬等元素；文化習(xí)慣、比如阿拉伯人的閱讀習(xí)慣是從右到左，這些細節(jié)都需要多加了解和注意。

二、中東市場的吸引力在哪？

中東是一個比較復(fù)雜和困難的市場，但是機會是存在的。

首先，截止到2017年底，中東地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)用戶約1.6億，互聯(lián)網(wǎng)滲透率超過60%，同時也高于全球平均水平。網(wǎng)絡(luò)滲透率從2009年的20%增長到2017年的60%，八年中翻了兩番。

①　社交娛樂發(fā)展狀況

市場缺乏阿拉伯語內(nèi)容類的產(chǎn)品

用戶需求旺盛

本地缺乏移動互聯(lián)網(wǎng)的開發(fā)者，在中東，做的比較大的中國公司SHEIN等，本地的

美國產(chǎn)品在做阿語本地化的進度慢

②　電商發(fā)展狀況

供應(yīng)鏈問題

支付問題

消費者習(xí)慣

③　移動游戲發(fā)展狀況

2019年總收入達到8.36億美元，土耳其，阿聯(lián)酋和沙特占中東地區(qū)收入的77.4%；

在土耳其，沙特和阿聯(lián)酋

SLG手游，達到2.9億美元，占當(dāng)?shù)厥钟慰偸杖氲?4.8%。

動作手游（主要是戰(zhàn)術(shù)競技游戲），收入為2.13億美元，占比達32.9%

女性手游玩家的比例都稍高于男性玩家，且沙特女性玩家付費力度高，應(yīng)重點關(guān)注。

三、獲投企業(yè)特性：中東北非市場賽道分析

熱門賽道選擇時考慮的緯度包括：下載和收入；融資情況；推廣力度。

四、能夠獲投企業(yè)特征

1. 創(chuàng)業(yè)者背景“硬”；比如這個創(chuàng)業(yè)者他認識當(dāng)?shù)氐哪膫€王子、政府官員，這些對于要做中東市場的人來說是很重要的。

2. 團隊有過在成功大企業(yè)的經(jīng)驗；因為這不僅在中東，其他國家也一樣，比如在美國做電商的創(chuàng)業(yè)者，他們的團隊有會做營銷的，也有來自中國會做供應(yīng)鏈的，這樣的匹配方式。

3. 了解當(dāng)?shù)厍闆r；比如Careem被Uber收購了；亞馬遜收購了Soup；事實上，來自這些公司的員工他們受到過培訓(xùn)和培養(yǎng)，知道如何在一家創(chuàng)業(yè)公司上班，倘若你找一個特別接地氣的人其實他對創(chuàng)業(yè)玩法是不太了解的，經(jīng)驗不夠豐富。

五、中國企業(yè)出海中東北非的痛點

1. 電商賽道

中東電商滲透率不到5%，因為消費者比較少，機會相對少一些，再加上中東第二次電商還屬于初期發(fā)展階段，市場潛力和機會仍然很大。

而供應(yīng)鏈是中東電商發(fā)展很大的痛點之一，比如配送問題，中東的人口密度相對較低。配送效率相對比較低。除此之外，中東的人大多是阿拉伯人，但是文化有所差異，阿聯(lián)酋較開放，沙特比較保守。如果一個男配送員在沙特送快遞，而收貨人家里只有一個女人，那么她是不可以簽收這個快遞的，這是當(dāng)?shù)氐囊恍┪幕拗疲虼顺袚?dān)的配送成本會更高。

支付問題，當(dāng)?shù)氐娜巳匀涣?xí)慣使用現(xiàn)金消費，因此也存在一種現(xiàn)象，當(dāng)?shù)氐南M者會在三個不同的電商平臺購買同一款球鞋，誰先配送到家就會為其買單，其他的就不需要了，但是消費者又不需要負擔(dān)額外的費用。

2. 社交&短視頻直播賽道

目前中國產(chǎn)品占據(jù)半壁江山，是頭部廠商必爭之地；中小廠進入需要有優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容或者獨特的商業(yè)化模式；泛娛樂市場、社交、短視頻、直播占據(jù)三分之一，需求旺盛；競爭激烈，運營成本控制成為關(guān)鍵。

一些大公司在當(dāng)?shù)氐母偁幜κ旨ち?，對于綜合小公司或新的創(chuàng)業(yè)公司，該如何切入這個賽道呢？

1.需要花時間了解當(dāng)?shù)赝顿Y生態(tài)環(huán)境。

2.各個國家要有常駐團隊。

比如同樣是阿拉伯語系，但是沙特和阿聯(lián)酋的口音會大相庭徑，如果你只是做某個國家，那么很難在用同一種內(nèi)容和語言等拓展其他國家哎市場，因此需要明確自身需要切入的市場以及組建本地化內(nèi)容團隊。

3.避免按部就班國內(nèi)的業(yè)務(wù)模式。

以Jollychic（執(zhí)御）為例，全球投資公司MSA Capital副總裁陳成表示Jollychic是較早一批做跨境電商的企業(yè)，目前因為疫情原來，有些國家不允許貨物進口，導(dǎo)致他們需要將一些倉庫賣掉或者關(guān)閉，然而除了疫情問題以外，Jollychic的玩法主要是中國平臺的玩法，這種玩法在中東地區(qū)不太管用，因為中東人有錢的習(xí)慣了去商場買品牌產(chǎn)品，對于網(wǎng)購的并沒有太多的依賴性。

第二個是OPay,一家尼日利亞移動支付服務(wù)商，在去年完成了1.2億美元，由美團點評、紅杉中國等參投，希望在當(dāng)?shù)亟㈩愃泼缊F和支付寶的公司，用砸錢給用戶補貼的玩法和策略，雖然有人會使用但是留存率很低，最后被政府關(guān)掉了，并且不允許在尼日利亞拉各斯州運營。陳成總結(jié)道，中東是一個人比較靠關(guān)系的市場，如果在當(dāng)?shù)貨]有比較強的關(guān)系和伙伴，很多業(yè)務(wù)是很難經(jīng)營下去的。

4.本地文化。

尊重本地文化和喜好是中東用戶留存和付費的重要條件。

5.用戶支持。

海合會用戶希望以本地阿語進行反饋和社區(qū)溝通。

6.專業(yè)阿語。

阿拉伯語從書寫習(xí)慣到游戲語音視頻都需要專業(yè)的本地化團隊。

7.用戶買量。

海合會用戶買量成本與存量市場空間都限制了APP進一步成長。

8.變現(xiàn)策略。

中東各國間用戶喜好差異大帶來變現(xiàn)和廣告策略的挑戰(zhàn)。

六、中東北非市場商機解析

1. 人口年輕且富裕。

海合會50%的人口年齡低于25歲，海合會成員還有阿聯(lián)酋、阿曼、卡塔爾、也門、巴林、科威特和沙特阿拉伯。中東北非年輕網(wǎng)絡(luò)游戲玩家9000萬。

其中巴林王國經(jīng)濟發(fā)展委員會駐華國家代表蔣赟介紹道，巴林位于阿拉伯灣中心地帶，中東的唯一一個島國，有人將其比喻為”中國香港“?？赏ㄟ^海陸空多種交通方式快速到達中東地區(qū)各個市場。面積為770平方公里，人口約150萬，其中50%屬于外籍海外居民。當(dāng)?shù)刂饕Z種為英文和阿拉伯語。

2. 世界上最高的互聯(lián)網(wǎng)滲透率。

海合會的互聯(lián)網(wǎng)滲透率全球最高，為118%。而巴林幾乎達到了190%。

3. 阿拉伯語內(nèi)容缺乏。

網(wǎng)上只有不到3%的內(nèi)容為阿拉伯語，而阿拉伯語是世界第四大通用語言，中東北非地區(qū)4.4億阿拉伯語人口為游戲本地化提供巨大市場。

9.每用戶平均收入（APRU）高。

每用戶平均收入（APRU）值高達270.55美元，而中國的只有31美元。

10.世界上最高的增長值。

中東北非地區(qū)游戲及電競的復(fù)合年均增長率（CAGR）全球最高，高達9.79%，預(yù)計2023年市場規(guī)模將達到39億美元。

七、中東北非地區(qū)的數(shù)字流市場

目前中東市場，下載量最多的軟件，像游戲、社交媒體、音樂、運動、教育及視頻等等。

1. 2020年，中東和北非地區(qū)81％的互聯(lián)網(wǎng)流量將會來自視頻（基于2016年的62％） 。

2. 超過60％的中東北非消費者愿意花錢購買數(shù)字內(nèi)容產(chǎn)品。

3. 巴林的YouTube每日觀看量在中東北 非地區(qū)排名第二，觀看數(shù)超過3.1億。

4. 沙特的YouTube觀看量在全球排名第一。

越來越多移動互聯(lián)網(wǎng)公司選擇巴林的原因

（一）開放自由的環(huán)境

? 98%的商業(yè)活動支持100%外資控股

? 許多區(qū)域內(nèi)的大型活動都在巴林舉行，包括F1方程式賽車和ICN大會

? 全球范圍內(nèi)，巴林是第7大旅外人士的目的地（InterNations調(diào)查）

（二）雙語人才

? 您可以在巴林雇傭到具有以下優(yōu)勢的人才：

? 文化敏感度（相關(guān)度高的內(nèi)容以及互動，從而增強客戶互動，提高客戶

留存率）；

? 內(nèi)容本地化（海合會六國內(nèi)的阿拉伯方言是一致的）；

? 媒體宣傳策略以及接觸到當(dāng)?shù)匦袠I(yè)內(nèi)具有影響力的人物。

（三）具有競爭力的成本以及外商投資補貼

? 與鄰國相比，節(jié)省30-40%的運營成本；

? 個人培訓(xùn)支持補貼100%，薪資補貼高達50%

（四）高連通性

? 4條海底光纜和2條地面光纜；

? 其他正在勘探和開發(fā)中的纜線：

a.通過地面光纜將巴林與吉達約旦和阿曼相連；

b.通過海底光纜將巴林與海灣其他國家和歐洲或亞洲相連。