畢業(yè)即創(chuàng)業(yè)，不愿按部就班的90后海歸，如今在亞馬遜年銷售額上千萬(wàn)！

目錄：

1/ 沒(méi)有子承父業(yè)卻轉(zhuǎn)型跨境電商的外貿(mào)二代

2/ 發(fā)現(xiàn)跨境電商新風(fēng)口的前金融投行男

3/ 加速亞馬遜線上開(kāi)店進(jìn)程的彩妝品牌創(chuàng)始人

對(duì)父輩來(lái)說(shuō)，海外終端市場(chǎng)是一個(gè)陌生的世界，對(duì)我們而言，這是生活于其中的一部分。

當(dāng)90后海歸操盤跨境生意，縱使也曾因0跨境電商經(jīng)驗(yàn)遇低谷、破重圍，但國(guó)際化的生活體驗(yàn)和寬闊視野讓很多“壁壘“消失于無(wú)形。蓬勃的朝氣，四海一家的眼界，貫通中西的價(jià)值觀，在今年遭遇一場(chǎng)疫情“黑天鵝”之下，他們也都有積極的反應(yīng)速度和應(yīng)變能力，這是一股不可忽視的適應(yīng)全球化貿(mào)易的新生力。今天，來(lái)和小編一起來(lái)看看他們的故事。

海歸的我沒(méi)有選擇子承父業(yè)，而是瞄準(zhǔn)亞馬遜自主創(chuàng)業(yè)。

Key曾在父親經(jīng)營(yíng)的外貿(mào)公司實(shí)習(xí)工作過(guò)，對(duì)傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)有自己的理解：“一年不開(kāi)單，開(kāi)單吃一年”。在他看來(lái)這樣的業(yè)務(wù)模式不夠穩(wěn)定，資金回款周期也長(zhǎng)，運(yùn)營(yíng)壓力很大。相比之下，亞馬遜跨境是線上零售，每天的出單就是穩(wěn)定的收入來(lái)源，而且靈活可控，主動(dòng)權(quán)更大；加上亞馬遜物流服務(wù)FBA，可以較低的成本高質(zhì)量完成訂單配送環(huán)節(jié)，對(duì)創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)是投入更少、風(fēng)險(xiǎn)更小的選擇。綜合衡量下，Key決定在亞馬遜上創(chuàng)業(yè)。

Key：亞馬遜流量大、消費(fèi)者體驗(yàn)好，即使是新進(jìn)小賣家也有很強(qiáng)的可塑性。再加上可選品類多，機(jī)動(dòng)性強(qiáng)，如果覺(jué)得既有選品不太適合自己，可以快速轉(zhuǎn)到另一個(gè)品類。

Key耿直又堅(jiān)定地認(rèn)為，做亞馬遜是跨境電商的首選和必選，相比其他渠道，亞馬遜更容易上手，操作更加便利，對(duì)新入行的朋友友好。

商業(yè)邏輯的改變是挑戰(zhàn)也是機(jī)會(huì)，小白也許更能做到與眾不同。

談到跨境路上最大的挑戰(zhàn)，Key認(rèn)為是商業(yè)邏輯的變化。傳統(tǒng)外貿(mào)就是服務(wù)B端客戶，但跨境電商需要面對(duì)市場(chǎng)上的每個(gè)人，是非常大的群體?！斑@樣來(lái)看，樣品數(shù)越大得出的結(jié)果就越可能接近于根?！盞ey拿出統(tǒng)計(jì)學(xué)原理嚴(yán)肅說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題，

所以說(shuō)，從傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型到跨境電商，所有問(wèn)題的焦點(diǎn)都會(huì)由某個(gè)人變成某個(gè)群體，這就是服務(wù)對(duì)象的改變。要克服這個(gè)挑戰(zhàn)別無(wú)他法，只有踏踏實(shí)實(shí)把每個(gè)細(xì)節(jié)做好，才能經(jīng)受得起終端消費(fèi)者的考驗(yàn)。

土木工程師的出身，再者先前接觸的都是傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)，Key也坦言自己其實(shí)也很外行小白，還需要更多鉆研努力來(lái)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)?！安贿^(guò)我相信外行人如果用對(duì)了方法，有時(shí)比內(nèi)行人更容易突破重圍。因?yàn)槲覀儧](méi)有思維定式的禁錮，可以更加自由地頭腦風(fēng)暴，有更強(qiáng)的想象力，往往更容易做到與眾不同。

留學(xué)生活經(jīng)歷為選品添助力，甚至成功開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)需求。

做到年銷售額千萬(wàn)，選品是Key引以為傲的優(yōu)勢(shì) —— 憑著海外留學(xué)經(jīng)驗(yàn)他曾發(fā)掘出很多令他津津樂(lè)道的成功產(chǎn)品：第一款是原創(chuàng)車庫(kù)防撞墻貼

這最初是Key留學(xué)澳洲時(shí)的DIY：澳洲人生活空間結(jié)構(gòu)跟中國(guó)不一樣，中國(guó)基本上都是標(biāo)準(zhǔn)化大停車場(chǎng)；而澳洲大多是獨(dú)棟樓房里的個(gè)人車庫(kù)，有些車庫(kù)又舊又小，所以開(kāi)車門時(shí)容易撞到墻上。于是Key自己做了一個(gè)墻貼來(lái)防撞，發(fā)現(xiàn)效果還不錯(cuò)。正式創(chuàng)業(yè)做跨境電商之后，Key把它優(yōu)化為正式產(chǎn)品，放在亞馬遜上賣，再經(jīng)過(guò)一兩次基于市場(chǎng)反饋的改良，現(xiàn)在賣得非常好。

Key：如果原本這一品類的市場(chǎng)份額是1，我的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之后，市場(chǎng)容量可能變成了8，是我開(kāi)發(fā)了新的市場(chǎng)需求！第二款是大型自然簡(jiǎn)樸中國(guó)風(fēng)床頭燈

團(tuán)隊(duì)里一開(kāi)始都對(duì)這個(gè)產(chǎn)品持懷疑態(tài)度，因?yàn)樗b體積較大，功能復(fù)合，相應(yīng)的售價(jià)也高出市面上其他產(chǎn)品的4倍—— 市場(chǎng)上尚無(wú)類似產(chǎn)品可以參考，這讓大家比較擔(dān)心消費(fèi)者對(duì)這款產(chǎn)品的接受度。但個(gè)人的留學(xué)經(jīng)歷讓Key確信：歐美消費(fèi)者中偏愛(ài)自然和極簡(jiǎn)主義元素的大有人在，同時(shí)由于亞馬遜的部分受眾群體具備高收入高購(gòu)買力，這款床頭燈肯定會(huì)受到歡迎。結(jié)果不出所料，這款產(chǎn)品現(xiàn)在進(jìn)入了小類目前100名，銷量不錯(cuò)，高售價(jià)還帶來(lái)了高利潤(rùn)率。

今年一場(chǎng)猝不及防的疫情，也讓我們開(kāi)始重新審視未來(lái)的業(yè)務(wù)方向。但我們并不會(huì)跟風(fēng)去銷售疫情高需品，而是更專注于打造精品，同時(shí)把目光放在疫情“雨后”的需求上去做選品。

“現(xiàn)在我們有了自己的選品邏輯，未來(lái)我們會(huì)將價(jià)值曲線置于個(gè)人喜好度之上，通過(guò)數(shù)據(jù)分析和行業(yè)洞察來(lái)尋找比較適合自己的品類?！盞ey表示，他會(huì)把待選品類在亞馬遜不同站點(diǎn)的價(jià)值曲線畫出來(lái)：如果說(shuō)要在原本的紅海市場(chǎng)建立藍(lán)海市場(chǎng)，那就要畫一條幾乎相反的價(jià)值曲線代表品牌輸出的價(jià)值，到時(shí)候看看這條反價(jià)值曲線能做到什么程度，是否適合自己；同時(shí)盡量多對(duì)比幾個(gè)品類找出最適合的 —— 如果行業(yè)天花板特別高，還能引領(lǐng)時(shí)代，那就選它。

海外金融從業(yè)經(jīng)歷有驚喜，讓我發(fā)現(xiàn)了新風(fēng)口跨境電商。

在德國(guó)畢業(yè)后，Tony進(jìn)入投行工作，從事并購(gòu)。工作中Tony接觸到了很多跨境電商公司并購(gòu)的項(xiàng)目，這引起他對(duì)這個(gè)行業(yè)的關(guān)注?！澳敲炊喙具x擇了被并購(gòu)，說(shuō)明了這個(gè)行業(yè)還未完全成熟，可持續(xù)發(fā)展空間很大。”Tony認(rèn)為跨境電商代表了外貿(mào)新的業(yè)態(tài)，是必然存在的；再者雖然現(xiàn)階段有不少大賣，但并非行業(yè)最終狀態(tài)，留給后來(lái)者的機(jī)會(huì)還很多。于是，以這份投資判斷的敏銳觀察力，Tony決定一試跨境電商創(chuàng)業(yè)。

Tony：那么多公司選擇了被并購(gòu)，說(shuō)明了這個(gè)行業(yè)還未完全成熟，可持續(xù)發(fā)展空間很大。

Tony認(rèn)為跨境電商代表了外貿(mào)新的業(yè)態(tài)，是必然存在的；再者雖然現(xiàn)階段有不少大賣，但并非行業(yè)最終狀態(tài)，留給后來(lái)者的機(jī)會(huì)還很多。于是，以這份投資判斷的敏銳觀察力，Tony決定一試跨境電商創(chuàng)業(yè)。

在德國(guó)學(xué)習(xí)和工作的時(shí)候，Tony就是亞馬遜的忠實(shí)用戶，多年海外購(gòu)物的經(jīng)歷，他的直接感受是亞馬遜提供的購(gòu)物環(huán)境和體驗(yàn)比其他網(wǎng)站更好。所以Tony并沒(méi)有太多考慮，一下子就想到了入駐亞馬遜。

除了作為用戶對(duì)品牌的認(rèn)可和信賴，Tony也看到作為中國(guó)賣家可以優(yōu)化和爭(zhēng)取的市場(chǎng)機(jī)會(huì)——亞馬遜德國(guó)站上有中國(guó)賣家，但可選品類不多，而且售價(jià)比國(guó)內(nèi)貴，這便是他可以切入的藍(lán)海，以及附帶著較高的利差空間?！斑@樣一來(lái)，我就更堅(jiān)定地把亞馬遜當(dāng)成了實(shí)現(xiàn)商業(yè)野心的首選舞臺(tái)?！?

我不明白做亞馬遜為什么光盯著一個(gè)站點(diǎn)，每多開(kāi)一個(gè)明明意味著更多體量。

也許是投行經(jīng)歷已經(jīng)把“分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、多點(diǎn)布局”的思想刻在了Tony的腦子里，從做亞馬遜開(kāi)始，他就堅(jiān)定地要走全球多站點(diǎn)布局路線。因此在2018年從亞馬遜美國(guó)站起步后，同年他又迅速上線了加拿大站和英、法、德、西、意站點(diǎn)，去年又加入了亞馬遜日本站。

我覺(jué)得完全沒(méi)必要盯緊一兩個(gè)站點(diǎn)，一會(huì)兒覺(jué)得美國(guó)競(jìng)爭(zhēng)大，一會(huì)兒又說(shuō)歐洲合規(guī)難搞。明明每多一個(gè)站點(diǎn)就多了一份生意機(jī)會(huì)，這樣的好事為什么要猶豫呢？去做就對(duì)了。

Tony還表示一開(kāi)始自己的團(tuán)隊(duì)也不大，才6個(gè)人，但是亞馬遜運(yùn)營(yíng)說(shuō)難也不難，只要選品做得好，后期借助亞馬遜本身的服務(wù)和工具，是可以實(shí)現(xiàn)少人手跟上的。

如此步履前進(jìn)，Tony也不是沒(méi)有遇到過(guò)挑戰(zhàn)?；叵氤跞胄校瑢?duì)跨境電商的一無(wú)所知也曾讓他稍感吃力。為了摸索出經(jīng)驗(yàn)，他什么崗位都試了一遍，還找了一些比較優(yōu)秀的合伙人一起探索。到如今，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都已經(jīng)能很好地處理多站點(diǎn)業(yè)務(wù)，銷售業(yè)績(jī)也早就翻了好幾番。今年雖然受到疫情影響，銷量在3月稍有下降，但Tony表示目前銷量已經(jīng)開(kāi)始回升——多站點(diǎn)布局的策略也是減小影響的一大功臣?！跋嘈乓咔闀?huì)過(guò)去的，我們也正好趁這段時(shí)間好好優(yōu)化下內(nèi)部團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)?！?strong>選品，我用關(guān)鍵詞讀出當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的文化和消費(fèi)習(xí)慣。

這些年的海外生活，讓Tony成為了一個(gè)“平平無(wú)奇的語(yǔ)言小天才”：他擅長(zhǎng)英語(yǔ)和德語(yǔ)，法語(yǔ)、荷蘭語(yǔ)也懂一些基本，而語(yǔ)言往往是思維的體現(xiàn)。Tony表示，會(huì)多種語(yǔ)言的主要優(yōu)勢(shì)，就是他可以在關(guān)鍵詞上讀出當(dāng)?shù)匚幕拖M(fèi)偏好。憑借著對(duì)當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言和文化的了解，讓他在做選品的二次開(kāi)發(fā)時(shí)具備一定的優(yōu)勢(shì)，他比較容易理解消費(fèi)者為什么要輸入這個(gè)關(guān)鍵詞，消費(fèi)者真正要的是什么。以面包機(jī)為例

從搜索關(guān)鍵詞中有關(guān)于面包機(jī)大小的文字，可以總結(jié)到底是兩片裝還是四片裝的面包機(jī)更受歡迎；如果有關(guān)于制作面包過(guò)程的字眼，也可以分析消費(fèi)者更愛(ài)的是普通的豎放烤面包機(jī)，還是類似微波爐那種橫放的。這樣規(guī)律總結(jié)下來(lái)，就更能找準(zhǔn)選品切入的角度。

供應(yīng)鏈策略上，投行思維幫我選定了聯(lián)合運(yùn)營(yíng)模式。

決定做跨境之后，Tony拿出投行基本功做了分析，得出的結(jié)論是：2B大品牌客戶訂單通常和大廠合作，跨境賣家規(guī)模小則與小廠合作性價(jià)比最高?！暗覐闹锌吹搅艘粋€(gè)問(wèn)題，”Tony說(shuō)，“無(wú)論是哪種合作，一旦這些大牌/工廠反應(yīng)過(guò)來(lái)跨境電商值得做，他們自己來(lái)上場(chǎng)，其他賣家的壓力就變大了，因?yàn)樯a(chǎn)優(yōu)先級(jí)會(huì)有變化?！?

所以，Tony選擇的不是采買然后售賣的方式，而是跟工廠或者更優(yōu)質(zhì)的品牌供應(yīng)鏈做聯(lián)合運(yùn)營(yíng)：工廠出貨值，Tony投入除了站內(nèi)以外所有其他的營(yíng)銷費(fèi)用完成售賣工作，最后以貨值本身的成本價(jià)來(lái)計(jì)算利潤(rùn)分成。

Tony：聯(lián)合運(yùn)營(yíng)容易實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)在很多工廠把生意做大了，他們普遍都有一個(gè)品牌夢(mèng)，要么做自己的品牌，要么做聯(lián)合品牌，我們這種模式就挺對(duì)味。

此外，Tony覺(jué)得和工廠聯(lián)合運(yùn)營(yíng)更有供應(yīng)保障。因?yàn)檫@種合作是雙方“力往一處使”的權(quán)責(zé)分配，為了共同的目標(biāo)和利潤(rùn)，工廠等于是把產(chǎn)品獨(dú)家都傾注在聯(lián)合品牌上。等到前期運(yùn)營(yíng)妥當(dāng)，并再開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，也不用擔(dān)心工廠對(duì)其他亞馬遜賣家開(kāi)放生產(chǎn)?！斑@會(huì)讓我有安全感，甚至我們對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈有更深入的了解，一手消息也知道得很快?！?Tony補(bǔ)充道。

從線下轉(zhuǎn)為線上出海，亞馬遜加快了我開(kāi)店的步伐。

海歸回國(guó)創(chuàng)業(yè)之初，因曾供職于國(guó)際時(shí)尚集團(tuán)，Jackie打算創(chuàng)立一個(gè)彩妝國(guó)貨品牌走向海外。本來(lái)規(guī)劃以傳統(tǒng)貿(mào)易的方式，結(jié)合本身在其他國(guó)家原有的資源，在海外鋪設(shè)線下精品店。但是今年這場(chǎng)突如其來(lái)的疫情，以及一次浙江省僑界青年聯(lián)合會(huì)的跨境電商交流會(huì)改變了她的計(jì)劃。

Jackie：疫情之下，我們都能明顯感受到消費(fèi)者移步到了線上，而且消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生改變的話，人們很難回到過(guò)去了。

這讓Jackie意識(shí)到，未來(lái)想要實(shí)現(xiàn)品牌出海，線上做跨境電商會(huì)是當(dāng)下更好的選擇。隨后機(jī)緣巧合之下Jackie又受邀參加了一次交流會(huì)，會(huì)上亞馬遜的分享讓Jackie感覺(jué)亞馬遜的品牌和服務(wù)都很成熟，特別是歐美地區(qū)的市占率、客戶黏性和忠誠(chéng)度等數(shù)據(jù)都很好，可以提供良好的發(fā)展空間，很適合新品牌的海外成長(zhǎng)。

由此，Jackie快速?zèng)Q定改變業(yè)務(wù)路線，把原本計(jì)劃后年再啟動(dòng)的亞馬遜業(yè)務(wù)優(yōu)先提前，上線了美國(guó)、加拿大和墨西哥三大站點(diǎn)。

用多年海外生活經(jīng)驗(yàn)開(kāi)路，針對(duì)性地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分設(shè)計(jì)。

Jackie創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的小伙伴中還有一位比較重要的是Sean，復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)系學(xué)霸畢業(yè)，做創(chuàng)業(yè)投融。其余兩位，一位洛杉磯長(zhǎng)大，另一位常駐溫哥華，都對(duì)各自當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者有比較深入的了解。海外生活經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)濟(jì)管理的專業(yè)背景，消費(fèi)者思維、緊跟本地文化已經(jīng)成她們團(tuán)隊(duì)的習(xí)慣。每一個(gè)地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣、產(chǎn)品需求都不盡相同，她們的公司會(huì)有針對(duì)性對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分設(shè)計(jì)。以眼影盤舉例

在彩妝品類，中國(guó)市場(chǎng)常賣的是一盒從1個(gè)顏色到12顏色不等，粉色是暢銷品的，但北美消費(fèi)者喜歡一套全色，起碼16個(gè)顏色起，一盒30多個(gè)顏色才是比較好賣的。此外歐美消費(fèi)者會(huì)更在意產(chǎn)品的質(zhì)感，從外包裝到產(chǎn)品本身。這都是Jackie和團(tuán)隊(duì)海外生活經(jīng)驗(yàn)中得來(lái)的認(rèn)識(shí)。

以數(shù)據(jù)和調(diào)研做支撐，吃透現(xiàn)在的歐美95后年輕消費(fèi)者的心思。

“幾個(gè)年輕、有想法、敢去做的人，合在一起創(chuàng)業(yè)”是Jackie對(duì)團(tuán)隊(duì)的一句話評(píng)價(jià)。由于基本都是95后，因此確立產(chǎn)品面向群體的時(shí)候，她們的目光都一致投向了更為年輕的95后、00后一代。

我們是創(chuàng)業(yè)者也是消費(fèi)者，年齡、消費(fèi)習(xí)慣、自我定位，跟95后消費(fèi)者是趨同的，我們也和海外消費(fèi)者生活在同一個(gè)環(huán)境，完全海外思維的設(shè)計(jì)選品，只是拿回中國(guó)來(lái)生產(chǎn)。這讓我們能更好地理解消費(fèi)者需求，開(kāi)發(fā)出合適的產(chǎn)品。

但創(chuàng)業(yè)也并非僅靠一腔熱血和自我判斷，Jackie和團(tuán)隊(duì)為了更準(zhǔn)確抓準(zhǔn)消費(fèi)需求，在美國(guó)的一些學(xué)校進(jìn)行細(xì)節(jié)的問(wèn)卷調(diào)查，甚至細(xì)化到“你喜歡什么顏色的口紅”，再把數(shù)據(jù)整理分析，得出了更精準(zhǔn)的消費(fèi)者認(rèn)知：他們求新求異，需求更新快，喜歡新品牌、新創(chuàng)意和新內(nèi)容。同時(shí)也找到了之前沒(méi)有想到的產(chǎn)品亮點(diǎn)——北美的消費(fèi)者普遍喜歡亮片型的東西，顏色也要明艷大膽，這給了Jackie她們做選品不少啟發(fā)。

根據(jù)Jackie和同事的觀察調(diào)研，目前歐美地區(qū)的消費(fèi)者購(gòu)物影響受社交媒體上的視頻分享影響較大。她表示今后在歐美地區(qū)品牌營(yíng)銷會(huì)更多結(jié)合視頻形式+社交媒體渠道，進(jìn)行品牌宣傳和產(chǎn)品展示。

不管是Key、Tony還是Jackie，從他們的創(chuàng)業(yè)故事中，我們可以看到一些共同點(diǎn)：

1） 結(jié)合海外生活工作的經(jīng)歷，以積極開(kāi)放的心態(tài)，擁抱跨境電商的機(jī)遇

2）借助自身對(duì)海外各消費(fèi)區(qū)的了解，以及亞馬遜在海外的多個(gè)站點(diǎn)和多樣服務(wù)工具，變成自己做跨境電商的優(yōu)勢(shì)

3）海外消費(fèi)者洞察+數(shù)據(jù)調(diào)研分析相結(jié)合，始終圍繞終端消費(fèi)需求做選品和品牌

同時(shí)他們表示，今年的疫情對(duì)他們來(lái)說(shuō)既是考驗(yàn)也是機(jī)會(huì)，讓他們看到了線上需求的更多成長(zhǎng)空間。更重要的是，他們也讓大家看到了海歸的更多可能——不一定要子承父業(yè)，也并非就得進(jìn)名企，而是可以借勢(shì)自身及亞馬遜的力量，在跨境電商闖出一番作為?。▉?lái)源：亞馬遜全球開(kāi)店）

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