疫情下獨(dú)立站再上風(fēng)口！5位大咖深度剖析獨(dú)立站的爆單運(yùn)營(yíng)秘籍

一場(chǎng)疫情將獨(dú)立站再次推向風(fēng)口。為了尋求更好地出路，不少跨境電商賣家轉(zhuǎn)戰(zhàn)獨(dú)立站賣口罩或其他防疫用品，一時(shí)之間獨(dú)立站口罩生意風(fēng)生水起。

但當(dāng)政策縮緊、平臺(tái)嚴(yán)控之下，口罩紅利是否還能繼續(xù)？獨(dú)立站布局僅是“一時(shí)之需”，還是可長(zhǎng)期規(guī)劃的“利器”。跨境電商賣家又該如何應(yīng)對(duì)疫情下，獨(dú)立站的供應(yīng)鏈資金、物流等各項(xiàng)問(wèn)題？且看諸位獨(dú)立站大賣的觀點(diǎn)碰撞……

分享嘉賓：

易倉(cāng)科技CEO陳磊

杭州米陌信息科技 吳嘉陽(yáng)

南昌嘜馳信息技術(shù)有限公司Robbin

深圳市優(yōu)冠誠(chéng)電子商務(wù)有限公司 陳建山

谷歌大中華區(qū)新業(yè)務(wù)事業(yè)部南方區(qū)負(fù)責(zé)人 張有容

（排名不分先后）

一、疫情對(duì)獨(dú)立戰(zhàn)帶來(lái)了哪些影響？

Robbin：我感受比較深刻的是爆單賣家很多，尤其是防疫類物質(zhì)。當(dāng)然口罩現(xiàn)在查得很嚴(yán)。就長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，從Facebook到各個(gè)渠道環(huán)節(jié)政策的收緊，會(huì)淘汰一些想“掙快錢”的賣家，留下優(yōu)質(zhì)的、想長(zhǎng)久發(fā)展的賣家。

但弊端也很明顯，比如發(fā)貨速度非常慢，資金也很緊張，甚至有賣家賬號(hào)違規(guī)被罰款高達(dá)2500美金，還有一些公司出現(xiàn)人才流動(dòng)等，這些都是長(zhǎng)短期會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題。

陳建山：疫情帶來(lái)的沖擊是顯而易見的，但是有兩個(gè)問(wèn)題值得我們?nèi)ニ伎家幌拢旱?個(gè)就是應(yīng)變能力，在這種“黑天鵝”事件下，跨境電商賣家怎么去做自己的應(yīng)變？第2個(gè)從長(zhǎng)期來(lái)看，受疫情影響，消費(fèi)生態(tài)肯定會(huì)發(fā)生改變。因?yàn)槎唐诿總€(gè)人的做法，操作手法可能都不太一樣。長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)受疫情的沖擊，經(jīng)濟(jì)肯定受到了大環(huán)境的影響。那么，消費(fèi)疲軟的情況下，需要賣家重新去定位自己的細(xì)分類目，長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。這中間也會(huì)有跨境電商賣家的機(jī)會(huì)存在。

吳嘉陽(yáng)：我覺得疫情對(duì)大家來(lái)說(shuō)是一個(gè)好的事情，為什么？因?yàn)楹芏嗳艘恢痹讵q豫要不要做獨(dú)立站。那么正好疫情期間，由于平臺(tái)動(dòng)蕩，逼得很多人去做獨(dú)立站。這對(duì)獨(dú)立站行業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)趁機(jī)練內(nèi)功的機(jī)會(huì)。但在具體的做法上可能會(huì)有一些困難，比如收款方式、物流、發(fā)貨上都會(huì)有一些困難。

我們自己在這波疫情之下，做了幾個(gè)改變的動(dòng)作：

第1個(gè)，最開始先去抓了一波防疫物資，但是最近的情況可以判斷，基本上防疫物資的紅利已經(jīng)出現(xiàn)了，無(wú)論從物流、資金流、發(fā)貨、營(yíng)銷，各個(gè)渠道都在收緊。所以給到大家的建議是，考慮目前亞馬遜規(guī)定的6大品類里面的產(chǎn)品，不要再緊緊盯著防疫物資了，除非有特殊途徑可以繼續(xù)做。

為什么說(shuō)防疫物質(zhì)在獨(dú)立站的紅利期已經(jīng)過(guò)去了？每個(gè)人的情況不盡相同。比如像環(huán)球易購(gòu)，它有很強(qiáng)的通關(guān)或者其他的營(yíng)銷能力。對(duì)于他來(lái)說(shuō)防疫物資的紅利還是存在的；但是對(duì)于很多小賣家，如果現(xiàn)在還想馬上去建個(gè)獨(dú)立站，捕獲防疫物資紅利的可行性其實(shí)已經(jīng)變得很小了。

比如我們是做營(yíng)銷出身的，所以在營(yíng)銷渠道上相對(duì)比其他賣家有更多的優(yōu)勢(shì)，比如現(xiàn)在已經(jīng)有一些人不能通過(guò)谷歌、Facebook等主流渠道推防疫物資了，而我們還是有一些特殊渠道可以去推。但對(duì)絕大多數(shù)中小獨(dú)立站賣家來(lái)說(shuō)，可能發(fā)貨、收款的渠道資源都沒(méi)有，每一個(gè)環(huán)節(jié)的缺失都構(gòu)成很大的挑戰(zhàn)。所以大家還是基于自己的自身?xiàng)l件去判斷。

第2個(gè)，采取的另外一個(gè)動(dòng)作，就是結(jié)合更多的Drop Shipping做發(fā)貨，尤其是美國(guó)的一些drop shipping平臺(tái)。這個(gè)可能對(duì)一些比較著急發(fā)貨、臨時(shí)補(bǔ)貨的賣家來(lái)說(shuō)有很好的幫助。

張有容：主要其實(shí)有幾個(gè)層面：第1個(gè)，關(guān)于防疫物資，谷歌在3月初確實(shí)有出臺(tái)一系列的政策收緊，賣家被封號(hào)的幾率非常高，不僅僅是防疫物資，包括任何擦邊的產(chǎn)品都受到很大的影響。所以很多客戶還沒(méi)有全面了解疫情對(duì)他們本身的主營(yíng)業(yè)務(wù)有哪些影響時(shí)，就把現(xiàn)有的廣告停掉。這會(huì)產(chǎn)生一些問(wèn)題，比如賬戶是經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的學(xué)習(xí)積累起來(lái)的，如果貿(mào)然去停止一段時(shí)間，再重新開啟的話，整體系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，包括用戶的畫像可能都需要一定的時(shí)間去做配套。

我一般建議目前現(xiàn)有的客戶以及新客戶，在去投Google之前可以先了解一下。因?yàn)橛胁糠挚蛻?，可能在疫情擴(kuò)散到全球一些主流的國(guó)家后，沒(méi)來(lái)得及反應(yīng)，訂單就被“砍”了。所以，建議賣家不要著急投廣告，先讓銷售團(tuán)隊(duì)先去跟進(jìn)客戶，讓海外的無(wú)論是B端或者C端客戶了解一下國(guó)內(nèi)實(shí)際復(fù)工的情況，以及告訴客戶產(chǎn)品不受疫情的影響，不會(huì)附著病毒等等，持續(xù)的去安撫海外客戶，然后再慢慢去匹配產(chǎn)能，看有哪一些新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。但我們覺得目前來(lái)說(shuō)，整體的需求是慢慢在回穩(wěn)，所以在5月一直持續(xù)到6月初，應(yīng)該會(huì)有顯著的回暖跡象跟增長(zhǎng)。

陳磊：我覺得疫情的影響可能對(duì)于電商來(lái)講有幾個(gè)變化：從數(shù)據(jù)上來(lái)看，在3月15日之前，整個(gè)行業(yè)變化不大，電商反而還有增長(zhǎng)；但從3下旬開始，疫情大爆發(fā)，整個(gè)行業(yè)有2~3周的恐慌期，很多賣家的訂單量出現(xiàn)40%、50%下滑。

我覺得跨境電商整個(gè)形態(tài)是屬于比較耐抗型的，比如說(shuō)疫情影響最大的應(yīng)該是制造業(yè)和B2B貿(mào)易商。而B2C電商如果能確保賬號(hào)、運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)、員工這三點(diǎn)都滿足，比B2B和制造商有更好的耐抗性。

目前，也可以看到通過(guò)兩三周的恐慌期后，賣家的訂單量確實(shí)回穩(wěn)了，回穩(wěn)主要是幾個(gè)原因：

第一個(gè)原因是有相當(dāng)一部分自發(fā)貨的賣家轉(zhuǎn)型賣防疫物資，訂單量暴漲、毛利暴漲；

第二個(gè)是那些本身還有庫(kù)存的賣家，更加不受影響。因?yàn)樗麄兊墓?yīng)鏈?zhǔn)窃?月初基本上恢復(fù)了，再加上他們是海運(yùn)到FBA倉(cāng)庫(kù)，所以他們的訂單量也是穩(wěn)步上升的。從這個(gè)角度來(lái)看，不管是深耕細(xì)作的賣家，還是自發(fā)貨的賣家。在運(yùn)行期間，我覺得經(jīng)過(guò)這兩三周的一個(gè)調(diào)試，都能找到自己的狀態(tài)。那么接下來(lái)到6月份，只要人還在、賬號(hào)還在都還很有機(jī)會(huì)；

第三個(gè)比較積極的變化是什么？疫情確實(shí)催生了很多賣家去建獨(dú)立站，不管他有沒(méi)有抓住防疫物資的機(jī)會(huì)，但我覺得建站對(duì)于每一個(gè)賣家來(lái)講都是剛需。

二、沒(méi)有供應(yīng)鏈的情況下，賣家如何應(yīng)對(duì)爆款斷貨風(fēng)險(xiǎn)，提前規(guī)避

陳建山：供應(yīng)鏈問(wèn)題不單單是在疫情期間，平常也會(huì)碰到這個(gè)問(wèn)題。首先針對(duì)每個(gè)品類，我們會(huì)有自己的供應(yīng)商規(guī)劃，比如把不同的供應(yīng)商進(jìn)行歸類。在每個(gè)類別里面，如果有好的產(chǎn)品，優(yōu)先選擇這些供應(yīng)商。如果在他們沒(méi)有現(xiàn)貨的情況下，我們會(huì)跟他們進(jìn)行比較深入的溝通，看看他們能否開發(fā)生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品。其次，我們挑選出來(lái)的供應(yīng)商，都比較有契約精神，比如通過(guò)簽訂合同進(jìn)行約定，保障雙方的利益，如果在不能交貨的情況下，大家都會(huì)產(chǎn)生損失。

Robbin：首先，爆款不分淡旺季。無(wú)非是總體銷售量的占比問(wèn)題。其次，賣家應(yīng)該看數(shù)據(jù)提前備貨。問(wèn)題是沒(méi)有供應(yīng)鏈基礎(chǔ)的情況下，但是做獨(dú)立站，原則上大部分是要么有圖片，要么能有相應(yīng)的生產(chǎn)能力。如果數(shù)據(jù)好，就趕緊跟供應(yīng)商談判。這個(gè)時(shí)候也是考驗(yàn)賣家采購(gòu)部門的談判能力、溝通能力、議價(jià)能力，一個(gè)綜合的表現(xiàn)，所以練內(nèi)功在平時(shí)。否則就算爆單，就算產(chǎn)品有供應(yīng)鏈，賣家也把控不住，更別說(shuō)沒(méi)有供應(yīng)鏈。所以我們獨(dú)立站不會(huì)賣生產(chǎn)周期很長(zhǎng)的產(chǎn)品，而是賣短期內(nèi)3~5天或者1~2個(gè)星期的產(chǎn)品。

吳嘉陽(yáng)：供應(yīng)鏈對(duì)我們來(lái)說(shuō)，其實(shí)是一個(gè)痛點(diǎn)。我們公司幾個(gè)人都是互聯(lián)網(wǎng)出身，對(duì)供應(yīng)鏈的把控可能會(huì)有些出入。我們覺得有一類跨境電商公司可能是基于供應(yīng)鏈的，但是我們公司可能更多的是基于互聯(lián)網(wǎng)。即，我們更傾向于數(shù)字化供應(yīng)鏈，和有數(shù)字化、有自己產(chǎn)品的供貨商合作，斷不斷貨不是我們關(guān)心的問(wèn)題，因?yàn)槲覀儧](méi)有那么強(qiáng)的和工廠的議價(jià)能力，以及和工廠的配合能力。但是我們的強(qiáng)項(xiàng)在于對(duì)數(shù)字化供應(yīng)鏈的管理。

給大家分享一些小事，我們和一些中國(guó)大的Drop Shipping海外倉(cāng)在進(jìn)行合作，目前看效果也還不錯(cuò)。所以我們覺得在這場(chǎng)疫情之下，很可能是中國(guó)大規(guī)模的Drop Shipping電商模式的爆發(fā)源頭。

這個(gè)模式在中國(guó)是一個(gè)剛興起的方式，它會(huì)把整個(gè)跨境電商的鏈路功能細(xì)分，從產(chǎn)品到庫(kù)存的信息化，都交給Drop Shipping的倉(cāng)庫(kù)去做，然后賣家或者采購(gòu)去進(jìn)行營(yíng)銷和渠道的分銷。

建議一些小賣家，如果沒(méi)有那么強(qiáng)的供應(yīng)鏈管理能力，不妨試一試Drop Shipping的模式。我覺得這個(gè)是可以嘗試的一個(gè)大方向，我們也是在往這個(gè)方向不停的走。

什么叫數(shù)字化供應(yīng)鏈？三個(gè)詞來(lái)形容：

首先它是可規(guī)?；?，很多人覺得可數(shù)字化供應(yīng)鏈的產(chǎn)品供給會(huì)斷斷續(xù)續(xù)，沒(méi)有持續(xù)性，沒(méi)辦法持續(xù)盈利。另外它的產(chǎn)品量少，賣家也沒(méi)有辦法拿到很大的數(shù)據(jù)量，但是這個(gè)問(wèn)題正在被解決。

其次，它比較柔性。柔性供應(yīng)鏈就是能從生產(chǎn)到銷售一條龍，但是在中國(guó)始終做不到。我們?cè)诤贾菘吹搅诉@種萌芽，但是還沒(méi)有看到大規(guī)模的商業(yè)化實(shí)踐，已經(jīng)有些工廠它能夠根據(jù)銷售需求去做柔性供應(yīng)。目前這種模式在服裝行業(yè)里規(guī)模比較大，在其他的品類里面還沒(méi)有看到。

最后，數(shù)字化供應(yīng)鏈最好的趨勢(shì)是在于它的分發(fā)或者營(yíng)銷。

陳磊：這次疫情在供應(yīng)鏈方面，最大的挑戰(zhàn)可能不是組織供應(yīng)鏈，而是有了供應(yīng)鏈以后怎么運(yùn)輸?shù)膯?wèn)題。

因?yàn)橐讉}(cāng)科技本身服務(wù)了很多大賣家。在疫情最開始時(shí)，也組織了很多大賣家，把他們盈余的庫(kù)存，數(shù)字化以后提供給一些缺貨的賣家。但是受疫情的影響，現(xiàn)在的核心問(wèn)題是運(yùn)不出去，而不是組織不了貨源的問(wèn)題。在這個(gè)節(jié)點(diǎn)下，不管做獨(dú)立站的還是亞馬遜、eBay賣家，是可以帶著訂單去整合供應(yīng)鏈的。這對(duì)于制造業(yè)來(lái)講，是一個(gè)“及時(shí)雨”。

前一段時(shí)間有消息說(shuō)，很多外貿(mào)工廠集體去參與淘寶，我覺得所有的外貿(mào)型制造業(yè)或者是外貿(mào)B2B都在找方向。那么大家在找方向的時(shí)候，每一位賣家，尤其是做獨(dú)立站的賣家，擁有流量?jī)?yōu)勢(shì)，這個(gè)時(shí)候跟外貿(mào)制造商有很好的合作時(shí)機(jī)。

三、爆單過(guò)后，貨款不能及時(shí)收回、押款、資金緊張，如何調(diào)整或預(yù)防

Robbin：在疫情期間，尤其是2~3月份，很多廣告商都放松政策給賣家很多支持，包括賬期、付款計(jì)劃等。但是從4月份開始，明顯感覺到收緊。而因?yàn)橐咔樵?，很多賣家就算放寬了政策，尤其是中小賣家還是不能準(zhǔn)時(shí)付款。

壓款應(yīng)該是很多人的痛點(diǎn)，比如說(shuō)PayPal，要求賣家提交審核資料，包括對(duì)客訴率的把控，以及降低提款額度等各方面都進(jìn)行了收緊。對(duì)很多中小賣家來(lái)說(shuō)是比較痛苦的，因?yàn)閲?guó)內(nèi)絕大部分信用卡支付公司要看妥投，放款時(shí)間比較慢。

從4月份以來(lái)，物流公司收得非常緊，之前如果賬期都適當(dāng)松動(dòng)一下，或者是把額度放開都好談，現(xiàn)在很多小賣家，把賬期收回去，把額度收回來(lái)全面調(diào)整。

既然存在這些客觀現(xiàn)象，就要進(jìn)行開源節(jié)流。要么有能力去引入資金，但同時(shí)就算產(chǎn)品有利潤(rùn)，比如防疫用品，賣家也不能太操之過(guò)急、“胃口太大”，否則可能會(huì)把自己給“撐死”，到時(shí)候面臨的就是罰款，這會(huì)對(duì)整個(gè)公司的資金造成重大的影響。

實(shí)際上，賣家其實(shí)可以多元化進(jìn)行投放和回款。我相信在這波防疫物資期間，很多投放口罩、洗手液、濕巾紙的都囤了很多不限額的Facebook賬號(hào)。賣家這個(gè)時(shí)候其實(shí)可以開發(fā)一些海外的廣告賬號(hào)，可能會(huì)有些手續(xù)費(fèi)，但是對(duì)一些新進(jìn)入的賣家來(lái)說(shuō)，不需要養(yǎng)號(hào)，能夠快速爆單，保證錢能提回來(lái)。

陳建山：我想提醒各位賣家再注意一點(diǎn)，就是有多少錢做多少事，不能超出預(yù)期，超出資金流的承受能力。所以，資金流的規(guī)劃，對(duì)于跨境電商行業(yè)來(lái)說(shuō)同樣重要。

吳嘉陽(yáng)：我覺得有多少錢做多少事的觀點(diǎn)非常正確。這次疫情，我們稍微算幸運(yùn)一點(diǎn)：

一個(gè)是我們?cè)谝咔榍?，手里預(yù)留了一部分對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)的資金，以防公司萬(wàn)一有風(fēng)吹草動(dòng)，始終沒(méi)動(dòng)過(guò)；另一個(gè)是我們自己真正和供應(yīng)鏈合作的一部分大件貨，全部是海運(yùn)+海外倉(cāng)的模式，總體受物流的影響不大。

當(dāng)然也會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，比如有些產(chǎn)品賣斷貨，但其實(shí)賣掉了就是賺到。尤其在疫情情況下，能穩(wěn)住或者說(shuō)有略有增長(zhǎng)，已經(jīng)算贏了。所以資金鏈方面，我非常贊同陳總、王總的觀點(diǎn)，就是要知道自己的能力界限在哪，要在承受能力之內(nèi)去做事情。

四、物流引發(fā)的一系列退單、退貨、客訴問(wèn)題如何應(yīng)對(duì)？

吳嘉陽(yáng)：因?yàn)槲覀兪谴蠹?，所以我們整體的退單率，無(wú)論是平常還是疫情都比較低。當(dāng)然也有出現(xiàn)過(guò)，比如在疫情開始之初，有一波口罩賣斷貨，出現(xiàn)很多零星的退單。

疫情之下，我們不介意暴露自己的弱點(diǎn)：一個(gè)是供應(yīng)鏈，另外一個(gè)是客服。這兩者我們基本上全部交給合作伙伴去做，自己不會(huì)做。所以這個(gè)事情對(duì)我們來(lái)說(shuō)壓力并不大。

Robbin：就Shopify的賣家來(lái)說(shuō)，絕大部分還是小包，但退貨率等這些問(wèn)題在我們這是不存在的。我有幾個(gè)建議：

第一，產(chǎn)品利潤(rùn)高，賣家可以選專線，8~10天、12~15天各種時(shí)效都可以，成本會(huì)貴一點(diǎn)，但是利潤(rùn)高就可以覆蓋掉成本；

第二，賣家可以選擇海運(yùn)相結(jié)合，可以選快船相結(jié)合，或者比如像歐洲國(guó)家，英法德意，可以選擇鐵路相結(jié)合，這樣會(huì)對(duì)沖掉那些因空運(yùn)資源緊缺而送不出去貨的風(fēng)險(xiǎn)。

另外，實(shí)際上在疫情期間，客戶的心理承受能力、容忍度相對(duì)會(huì)更高一點(diǎn)，不會(huì)像之前12天、15天不發(fā)就投訴，只要賣家及時(shí)跟客戶做好溝通。我認(rèn)為我們目前的客訴率控制得比之前還會(huì)更好，這是通過(guò)物流手段跟其他多元化相結(jié)合，同時(shí)根據(jù)自身的利潤(rùn)來(lái)搭配物流渠道的成果。

陳建山：第一，我們?cè)诰W(wǎng)站上面本身就有多種運(yùn)輸模式，供買家選擇。比如他選擇E郵寶、我們就用E郵寶，選擇專線就用專線等等。每檔的時(shí)效和價(jià)格都不一樣，由買家自己決定；第二、加強(qiáng)對(duì)物流的監(jiān)測(cè)，比如通過(guò)IPI手段也好，或者人工查詢也好，我們把每一單的物流狀態(tài)，在合適的節(jié)點(diǎn)及時(shí)告訴買家。比如已經(jīng)發(fā)貨了，快遞單號(hào)是多少；已經(jīng)到達(dá)投遞局了，但是投遞失敗，這個(gè)時(shí)候及時(shí)通過(guò)郵件等方式跟買家取得聯(lián)系加強(qiáng)溝通，受到的攻擊就會(huì)小很多。

五、獨(dú)立站經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)有哪些，如何提前規(guī)避？

Robin：第1個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是利潤(rùn)，入行獨(dú)立站最基本的、也是馬上會(huì)面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)就是利潤(rùn)。很多賣家，尤其是新賣家為了數(shù)據(jù)好看去充單，結(jié)果虧錢。因?yàn)樾逻M(jìn)入的賣家，對(duì)數(shù)據(jù)把控不好，反而容易虧錢，這是第1個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。

第2個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是出單，出單跟團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)很有關(guān)系，比如團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)、FB投放能力強(qiáng)不強(qiáng)等等。同樣一個(gè)產(chǎn)品，幾個(gè)人同時(shí)推，可能每人的單量是完全不一樣，這也是出單能力。有錢賺的時(shí)候，不撰在手里面，也是一種風(fēng)險(xiǎn)。

第3個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是回款，這也是至關(guān)重要。企業(yè)賺再多的錢，回款不順暢，比如老是被凍結(jié)等等。所以，我認(rèn)為獨(dú)立站是一個(gè)整體的綜合性發(fā)展，包括要有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，雞蛋要放在不同的籃子里，把團(tuán)隊(duì)平衡、多元化發(fā)展。我們要在各個(gè)渠道有很好的口碑和印象，這樣就算遇到困難，需要支持，大家的容忍度一定會(huì)更高。

陳建山：我覺得不管是跨境電商也好，還是其他的也好，核心就兩個(gè)字——買賣。買賣的核心在于產(chǎn)品，不在于營(yíng)銷。比如我們?cè)?jīng)遇到過(guò)這樣的事情，就是產(chǎn)品出單很好，賣得很開心，結(jié)果因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致PayPal賬號(hào)被封、廣告賬戶被投訴等等。剛開始賣得很開心，但是賣完了卻很傷心。所以一定要關(guān)注產(chǎn)品本身。

吳嘉陽(yáng)：總結(jié)來(lái)說(shuō)就是要認(rèn)清自己最核心的能力在哪，再去做最擅長(zhǎng)的事情。像我們公司的定位非常清楚，只做兩點(diǎn)：

第1點(diǎn)數(shù)字營(yíng)銷。我們已經(jīng)做了11年，是我們的強(qiáng)項(xiàng)；

第2點(diǎn)運(yùn)營(yíng)。很多人會(huì)覺得賣家是從源頭供應(yīng)鏈的整合，產(chǎn)品庫(kù)存的管理再到線上化、營(yíng)銷、回款，然后再拿錢重新開發(fā)產(chǎn)品。但是我們認(rèn)為跨境電商每個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該有專業(yè)的人去做，對(duì)于大賣家來(lái)說(shuō)，可能做全鏈路是沒(méi)有問(wèn)題的。我們也認(rèn)識(shí)很多這種大賣家，比如說(shuō)華東的第一大賣家，他們甚至能夠去入股工廠。

而我們自己也做過(guò)這樣的事情，后面發(fā)現(xiàn)能力不匹配，最終導(dǎo)致虧錢。經(jīng)過(guò)反思認(rèn)為，首先要認(rèn)清團(tuán)隊(duì)的能力到底在哪、擅長(zhǎng)做什么事情，這樣成功的幾率會(huì)大很多，而不是去復(fù)制和模仿別人成功的模式。任何的成功其實(shí)都有參考的價(jià)值，但是任何的成功都沒(méi)有辦法復(fù)制，你只能找到你自己成功的那條路，或者抵御風(fēng)險(xiǎn)的那條路。

最后核心的一點(diǎn)，就是一定要找到團(tuán)隊(duì)的核心能力和他的核心能力邊界，然后去匹配相應(yīng)的事情、模式，成功概率才會(huì)大一些，風(fēng)險(xiǎn)才會(huì)小一些。

張有容：我覺得風(fēng)險(xiǎn)一直都在，無(wú)論疫情是否有發(fā)生。從疫情方面來(lái)看，如果去賣一些疫情有關(guān)的產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)肯定都是在。但是如果從平臺(tái)轉(zhuǎn)成獨(dú)立站，或者是從線下轉(zhuǎn)線上去做獨(dú)立站，這樣的風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)不能夠稱之為風(fēng)險(xiǎn)。

按目前疫情的情況來(lái)講，碰到的可能就是物流、產(chǎn)能或者產(chǎn)品等問(wèn)題，我會(huì)建議賣家先把整個(gè)市場(chǎng)“切”成兩塊，一個(gè)是新興市場(chǎng)，即將進(jìn)入可能或者剛進(jìn)入不久的市場(chǎng)；第二個(gè)可能是現(xiàn)有的市場(chǎng)，不論B端或C端。

其次，再看受影響的品類有哪些，跟自己的品項(xiàng)做匹配，看實(shí)際上受影響的產(chǎn)品有多少。再根據(jù)不同的產(chǎn)品情況，修正整體的方案，包括線上營(yíng)銷或者物流方面的策略。如此一來(lái)，可以降低剛開始做獨(dú)立戰(zhàn)所遇到的風(fēng)險(xiǎn)。

六、疫情期間做了哪些提升獨(dú)立站內(nèi)功的事情，如何看待獨(dú)立站長(zhǎng)期發(fā)展？

Robbin：獨(dú)立站不能僅只是在疫情期間做，而應(yīng)是持之以恒。具體從幾個(gè)方面來(lái)講：

第一，我認(rèn)為不能只單一依靠Shopify，因?yàn)楝F(xiàn)在能夠明顯感受到Shopify的政策非常嚴(yán)格，比如動(dòng)不動(dòng)封站導(dǎo)致了很多問(wèn)題；第二，對(duì)垂直站的關(guān)注。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在能感受由于Facebook的廣告成本上升了，很多賣家可能會(huì)去找別的渠道，但是為什么不考慮垂直站、做自己的品牌、有自然流量？

第二，推廣方法方面，賣家不像以往只投放單一的一種廣告形式，而是開始有意識(shí)的擴(kuò)寬廣告推廣方式。

第三，從長(zhǎng)期發(fā)展的角度，就是要苦練內(nèi)功，包括團(tuán)隊(duì)一定要有戰(zhàn)斗力、穩(wěn)定性、忠誠(chéng)度等各項(xiàng)綜合。

陳建山：我認(rèn)為垂直站細(xì)分品類是一個(gè)趨勢(shì)，就是不斷地去尋找存在潛力的細(xì)分品類，把它形成戰(zhàn)略，再用組合的形式去推廣。這也是我們疫情過(guò)后的思考，接下來(lái)也要這樣走。

吳嘉陽(yáng)：首先，獨(dú)立戰(zhàn)是一個(gè)長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而且是一個(gè)只有長(zhǎng)期做下來(lái)才會(huì)有豐厚回報(bào)的一個(gè)事情，它更像是股票的長(zhǎng)線。所以不要輕易地決定要做，也不要輕易退出，一定要想好，如果決定要做，要堅(jiān)持。

其次，從獨(dú)立站的模式上來(lái)說(shuō)，我們一直認(rèn)為它是行業(yè)性的，或者品類性的垂直獨(dú)立站。我們認(rèn)為現(xiàn)在一定是垂直細(xì)分類目的，但是細(xì)分類目也有一定的拓展性，不能是亞馬遜的精品模式，這種對(duì)于獨(dú)立站的流量、營(yíng)銷來(lái)說(shuō)是沒(méi)有任何支撐的。

最后，營(yíng)銷一定要做得好。多渠道投放是毫無(wú)疑問(wèn)的，但對(duì)很多賣家來(lái)說(shuō)可能是一個(gè)難點(diǎn)，因?yàn)槊恳粋€(gè)渠道背后都需要有相應(yīng)的知識(shí)和專業(yè)技能。獨(dú)立戰(zhàn)的引流前期主要靠付費(fèi)渠道，后期轉(zhuǎn)移到SEO、品牌，然后維護(hù)客戶再營(yíng)銷。

從這幾個(gè)獨(dú)立戰(zhàn)的核心點(diǎn)里，我們認(rèn)為在營(yíng)銷方面可能更難一點(diǎn)，因?yàn)橄鄳?yīng)的專業(yè)度要求比較豐富，但賣家也可以選擇外包或者自己建團(tuán)隊(duì)去解決。

獨(dú)立戰(zhàn)的前景，以美國(guó)為例，亞馬遜到目前也只是占領(lǐng)了40%左右的線上市場(chǎng)，其他的平臺(tái)加一塊可能占不了10%，也就是說(shuō)至少有40%的市場(chǎng)是屬于獨(dú)立站的。美國(guó)市場(chǎng)很大，而且它的單價(jià)、客戶忠誠(chéng)度、品牌效應(yīng)，附帶的效果都很好。

所以建議賣家一定要做好規(guī)劃、準(zhǔn)備好技能儲(chǔ)備之后再去做，千萬(wàn)不要盲目。比如在疫情下，很多人覺得理所應(yīng)當(dāng)口罩賣得很好，就直接上獨(dú)立站。但其實(shí)有很多同樣的一款口罩，甚至一個(gè)品牌一個(gè)廠家的，有的人一天賣出幾百單，有的人一天出不了一單。所以做獨(dú)立站這個(gè)事情要從長(zhǎng)計(jì)議。

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