疫情期間如何打造爆款？跨境電商如何突破困境之干貨必看！

本文只針對品牌類賣家，大市場掃貨跟賣或者賬號群鋪貨的賣家可以繞道。本文的話題分三個問題模塊來說：什么是爆款？爆款基因是由誰打造出來的？如何打造爆款？

我們從第一個問題開始：什么是爆款？

爆款的定義對于不同賣家來說有不同種說法的解釋，但最終還是歸集為兩類：銷售額貢獻(xiàn)占整體業(yè)務(wù)銷售額頭部的款和 銷售數(shù)量占整體業(yè)務(wù)銷售數(shù)量頭部的款。這兩個概念其實都沒錯，但從大市場的角度來說，還是以銷售額為導(dǎo)向（數(shù)量是不能作為考核和記賬依據(jù)的，就算融資也看的是銷售額也不是銷售數(shù)量不是）。故，第一個問題的解釋也就有了：如該款的銷售額貢獻(xiàn)占整體業(yè)務(wù)銷售頭部，即這個是爆款。

第二個問題，爆款基因是由誰打造的？要回答這個問題，首先我們得弄清楚我們通過線上零售賣給消費者的究竟是什么？

在2010年之前，也就是跨境線上零售還沒有興起之前，大部分的賣家做的都是B2B業(yè)務(wù)階段，不論是線下B2B還是線上B2B，這個階段賣家賣的就是產(chǎn)品本身，產(chǎn)品本身好供應(yīng)鏈資源好并且你可以表述出來，即你就可以做成業(yè)務(wù)。而在2010年之后跨境電商興起，雖然跟現(xiàn)今的跨境電商有所不同是以SEO為核心的站群業(yè)務(wù)，但發(fā)展到至今，銷售產(chǎn)品的核心發(fā)生了變化，銷售的東西從上個階段的產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)為銷售的是產(chǎn)品的圖片和文案。說道這里，可能大部分賣家雖然覺得我說的是大家都知道的廢話但已經(jīng)有共鳴了，就是現(xiàn)在線上零售銷售的是：圖片和文案。這個答案是否正確呢？對，也不對。對是對在這個答案已經(jīng)表達(dá)清楚了線上銷售的媒介，也就是圖片和文案，但是不是圖片文案是怎么作為產(chǎn)品銷售出去的，沒有說明。

有些小伙伴這時候一定會想，圖片和文案嘛不就是圖片拍好看點文案寫專業(yè)點，然后不就能賣出去了嘛。對于這么想的小伙伴，可以恭喜你的是，你已經(jīng)超越了上面說的2010年之前階段的那些賣家也就是純賣產(chǎn)品本身意識的賣家，而也不是瞎說現(xiàn)在還真有不少這類還是只考慮本身產(chǎn)品好只賣產(chǎn)品本身就能賣起來的賣家，圖片和文案也不好好打磨，導(dǎo)致業(yè)務(wù)做的“平平淡淡”。但也只是超越了這類的賣家，相對于真正可以銷售出爆款的賣家來說，所謂的圖片拍的好文案寫的專業(yè)也只是達(dá)到了及格線而已。

怎么超過這個及格線呢，那讓我們回到上面的問題，我們通過線上零售賣給消費者的究竟是什么？

我們賣給消費者的，既不是單純的產(chǎn)品本身，也不是單純的精美的圖片本身，亦不是單純的專業(yè)的文案本身，我們賣給消費者的，永遠(yuǎn)都是“思路”?。ㄌ嵝岩幌赂魑豢垂伲蚁旅嬉獙懙牟皇菑U話文，是希望大家真正有收獲，建議整篇讀完再做評說）。

思路即銷售思路，簡單來說就是指在銷售業(yè)務(wù)中為了完成銷售所考慮的辦法和所作的行為，銷售思路不僅在線上業(yè)務(wù)，在所有的業(yè)務(wù)中均至關(guān)重要。

什么是銷售思路，舉個栗子：當(dāng)要賣一個U盤給消費者時，你會跟消費者說這個U盤容量大能存儲多少個電影，速度有多快可以在幾秒鐘之內(nèi)傳輸一個1G的電影進(jìn)U盤，這就是一種簡單的銷售思路，即顯性賣點的銷售化闡述。

而上面的栗子中很幸運的是，這個產(chǎn)品真的有優(yōu)于競爭對手的差異化顯性賣點，只要很好的闡述出來（仍然是通過圖片和文案來體現(xiàn)）就行了。但對于市場上大部分的產(chǎn)品來說，同質(zhì)化都非常嚴(yán)重，你有幸能找到上面這種產(chǎn)品的幾率跟中彩票一樣（話說你要能中彩票還做跨境業(yè)務(wù)干什么，當(dāng)然如果真的中了請通知我，請允許我抱你大腿），對于這類沒有差異化顯性賣點的產(chǎn)品來說，如果沒有更高級的銷售思路，就會陷入只能拼價格的泥沼中。但有沒有更高級的銷售思路呢？自然是有的。

在介紹更高級的銷售思路之前，跟大家說個之前看到的一則笑話：銷售員小張是個牛奶銷售員，牛奶市場現(xiàn)在競爭非常激烈，小張的壓力也非常的大。某天小張在小區(qū)里推銷牛奶的時候，遇到一個老大爺跟他說“現(xiàn)在牛奶廠家都說喝牛奶能有益于身體健康，但我喝了這么久身體也沒有變的更好，我都八十歲了，還希望能讓身體更好活到九十歲呢”。小張靈機(jī)一動跟大爺說“大爺，我們的牛奶喝了不僅會讓您身體更好，并且我們推出喝牛奶延年益壽服務(wù)，只要您喝滿10個療程，每個療程365瓶，我們保證您老一定可以到90歲“，大爺聽完，趕緊向小張定了10個療程的牛奶。

看完上面的笑話，相信大家也知道我要說什么了。更高級的銷售思路（或者說賣點的提煉），就是在無差異化的顯性賣點的產(chǎn)品中創(chuàng)造出差異化賣點，而之所以能創(chuàng)造出這個差異化賣點，跟產(chǎn)品本身顯然是沒關(guān)系的，而是跟各位賣家的思路或者說對商業(yè)的理解有關(guān)，說直接點，就是要帶著腦子賣貨，不是帶著貨賣貨，當(dāng)然創(chuàng)造出的這個賣點本身是能解決消費者需求點的。

可能有些小伙伴會說，這不就是騙人嗎？老實說，上面笑話中的例子，是有騙人的嫌疑，但更多的高級化賣點的銷售方法，絕不是在騙人，且是社會共識的。

繼續(xù)舉栗子：

比如賣鋼筆給消費者，準(zhǔn)備傳達(dá)的賣點為用這個鋼筆字會越寫越漂亮，那在營銷傳達(dá)時要表達(dá)的是，只要使用我們的鋼筆寫字并且只能用我們的鋼筆寫，并且每晚需要在贈送的專用字帖上寫十頁，三個月之后保證字的漂亮程度比原來提升百倍。（換言之，字體變的好看跟這個鋼筆有半毛錢關(guān)系嗎。是堅持練字三個月的結(jié)果）

再比如賣運動褲給消費者，準(zhǔn)備傳達(dá)的賣家為助力穿著的消費者快速燃燒脂肪減肥，那在營銷化傳達(dá)時要表達(dá)的是，穿上我們的運動褲跑步，可以幫助你在運動中提高燃脂減肥的速度，讓你可以加速變苗條。（換言之，只要你跑步就會減肥，跟這條褲子有多大關(guān)系呢？）

如果說覺得我上面舉的栗子扯淡，那看看現(xiàn)在社會上的主流產(chǎn)品：SK2神仙水（擦了會變神仙？）、雅詩蘭黛逆時空抗皺眼霜（逆時空？回到18歲？話說這詞兒用的真真。。）、在前幾年新廣告法出來之前的所有保健類產(chǎn)品（可以當(dāng)藥用、可以治愈各種疑難雜癥），這些都是被社會共識所認(rèn)可的，但這些賣點跟產(chǎn)品本身均沒有大直接的關(guān)系，都是用的嫁接+放大賣點的形式。

所以我想跟各位小伙伴傳達(dá)的是，只要你不是在說買了我這個產(chǎn)品你就會飛這類的胡扯蛋真的在騙人，那些創(chuàng)造側(cè)賣點的方式或者以心理暗示的角度引導(dǎo)賣家通過產(chǎn)品能達(dá)到更好預(yù)期的賣點營銷方式，都是可以的，且是最上乘的銷售思路方式，從上面大品牌的銷售思路上已經(jīng)可以說明這一點了。

說道這里，可能又有小伙伴會說，上面說的這些方式，不應(yīng)該是公司品牌部或者是企劃部應(yīng)該干的事兒嗎？我只是一個小銷售而已。我要告訴你的是，確實，有些事兒是應(yīng)該這倆部門的同事做，但一方面你做的越多，你成長的越快，你的價值就越高越能升值加薪。另一方面，如果這倆部門的同事不做，或者做不好，你們打算抱團(tuán)嗝屁嗎？最重要的事情還是靠自己的執(zhí)行力才是最保險的兄弟們，不要想太多。

第二個問題就說道這兒，最后一個問題：如何打造爆款？

這個問題經(jīng)過第二個問題的回答，已經(jīng)解決了一半了，就是首先得有營銷化思路方案，另一半，就是流量灌入了。

小伙伴們也不要想著，有著牛逼的銷售思路，就一定能賣出來，這年頭酒香也怕巷子深的例子不用再舉了吧。在有銷售思路的同時，灌入大量的流量，就亞馬遜平臺來說，加大打廣告的力度、站內(nèi)DEAL、打coupon、站外引流、SHUPING等等方式全部都上，最終的結(jié)果，小伙伴們一定會說那就成功了唄。NO！只要是人做的事兒，就沒有一定成的。有可能是銷售思路不對，有可能是引流的方式不對，很多因素會導(dǎo)致失敗，但只要這樣干了，即使失敗概率也相對較小，相對來說較大可能性打出爆款。而失敗了怎么辦？就同一款產(chǎn)品說，換銷售思路啊，換引流方法及力度啊，但也不是一桿子走到死，給自己一個止損點，比如為這一款最多花一個月，打不出來就放棄。放棄了怎么辦？換款啊，按照這個思路，沒有一款是不值得你打的，沒有一款是沒有爆款基因的，做銷售一定要有一種“哪怕是一坨屎，都必須能賣出去并且還賣爆”的精神（參考貓屎咖啡的典故）。

最后總結(jié)一下爆款是如何打造出來的：銷售思路+大流量+不斷的迭代上兩者測試，就出來了，看起來不復(fù)雜，確實也沒那么復(fù)雜，但做起來確不簡單，需要你愿意打開你的腦洞+堅持不懈永不放棄，我們做銷售賣的絕不單純是體力我們不是板磚的，我們賣的是80%的腦力+20%的體力。

今天的文章就到這里，碼這么些字對我來說確實不容易（抱歉文章里好還是會有些廢話請見諒）。下篇將為大家?guī)?span>“不懂線上零售核心做什么平臺都白搭”，我將就線上零售核心這個話題給各位做分享，請小伙伴們繼續(xù)支持A-Lu跨境。（來源：A-Lu跨境）

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