柬埔寨L192首月實(shí)操分享

算是跨境電商的老人，在亞馬遜沉淪超過(guò)5年，速賣通2年，蝦皮半年的經(jīng)驗(yàn)，其他的垂直跨境電商平臺(tái)也有涉足。過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)沒有讓我在亞馬遜暴富，反而讓我在L192上面看見了希望。

話不多說(shuō)，先上圖。整整一個(gè)月，L192第一個(gè)月的銷售額情況?？偣?/span>127個(gè)商品，商品總貨值接近5萬(wàn)人民幣，全部FBL。

在準(zhǔn)備發(fā)貨，做FBL之前心里一直比較忐忑，擔(dān)心庫(kù)存，擔(dān)心成為滯銷，反復(fù)合計(jì)后說(shuō)服了自己。事實(shí)證明FBL是非常明智的選擇，它比從國(guó)內(nèi)發(fā)貨的成本低很多，無(wú)論是人力成本還是時(shí)間成本還是物流成本，都是省出來(lái)的利潤(rùn)。在梳理的過(guò)程當(dāng)中，從中國(guó)發(fā)貨的商品價(jià)格跟時(shí)效上都沒有我做的FBL有優(yōu)勢(shì)。同一個(gè)商品，從中國(guó)發(fā)貨的價(jià)格比我的FBL銷售價(jià)格要高，實(shí)際到手的利潤(rùn)沒有FBL的高。

如果要對(duì)這一個(gè)月做個(gè)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，L192平臺(tái)簡(jiǎn)單概括：FBL+選品+店鋪定位+有優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)鏈資源+站外廣告（未來(lái)會(huì)Facebook站外廣告）+精鋪店群（未來(lái)對(duì)店鋪進(jìn)行垂直分類）。

1，FBL是省錢省力的選擇

為什么把FBL放在選品的前面，實(shí)在是FBL優(yōu)勢(shì)太明顯，也非常的節(jié)約人力跟金錢。不少電商平臺(tái)都會(huì)對(duì)人員配置有要求，需要采購(gòu)，需要運(yùn)營(yíng)，需要打包等。L192如果做FBL模式，可以省下至少?的人力資源。訂單產(chǎn)生之后，L192平臺(tái)是自動(dòng)配送訂單，我們商家不需要任何的操作。對(duì)于我們商家來(lái)說(shuō)，不能時(shí)時(shí)刻刻盯著屏幕看訂單的狀態(tài)，反正買家付不付款，何時(shí)付款等操心的問(wèn)題都是由平臺(tái)處理，當(dāng)配送完成商家后臺(tái)顯示出來(lái)訂單跟金額就可以。大大解放了我們商家，間隔段時(shí)間看庫(kù)存跟資金賬戶就可以了。

2，選品，比的是供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)

很多人都會(huì)問(wèn)在L192平臺(tái)如何做選品，什么商品好賣。特別是新手，最喜歡問(wèn)這樣的問(wèn)題。這個(gè)話題實(shí)在很難回答。選品跟供應(yīng)鏈應(yīng)該是結(jié)合在一起的。L192還是處于藍(lán)海市場(chǎng)，review平臺(tái)可以發(fā)現(xiàn)很多商品是空缺的。一般正常人的選品都不會(huì)差太多，如果有供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，很容易在垂直類目做成頭部賣家。非要對(duì)選品有個(gè)好定義，那就先問(wèn)下自己哪些商品有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，既然是藍(lán)海市場(chǎng)，大部分商品都是空缺的，及時(shí)盲選有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，也會(huì)成就爆款，掙到錢。以我的這個(gè)店鋪商品為例，坐標(biāo)在包郵地區(qū)，自然義烏小商品是我們的首選也是我們的優(yōu)勢(shì)。

有過(guò)亞馬遜經(jīng)驗(yàn)的人很容易入坑，亞馬遜商品已經(jīng)非常豐富了，所以不少賣家都會(huì)選擇小眾或者是冷門的商品。這個(gè)不是很適合L192平臺(tái)。本身L192還處于增長(zhǎng)期，它很多常規(guī)類目跟商品都是空缺的，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該選擇常規(guī)大眾商品。

賣自己熟悉的商品，賣適合自己的商品，別人的不一定適合自己。

這里啰嗦下，必須表?yè)P(yáng)L192平臺(tái)架構(gòu)設(shè)計(jì)人員，非常尊重賣家。在前端將商品的銷量跟評(píng)價(jià)去掉，當(dāng)有些商品賣的好的情況，其他的商家也不知道商品是不是賣的好。如果按照有些電商平臺(tái)的做法，銷量排名查詢，馬上很多賣家跟賣，開始價(jià)格戰(zhàn)，原本還有利潤(rùn)的生意，最終攪和的要虧本才行。這個(gè)做法也很好阻止了跟賣，當(dāng)然也沒有必要刷單，只要不刷單，就是省錢，省下來(lái)的就是利潤(rùn)。此處應(yīng)該有掌聲，非常為賣家著想的設(shè)計(jì)。剛開始選品參考的時(shí)候還有點(diǎn)不習(xí)慣，畢竟是從小到大抄作業(yè)，突然沒有參考對(duì)象有點(diǎn)茫然無(wú)措。再后來(lái)慢慢出貨之后，特別有幾款商品穩(wěn)定不斷增長(zhǎng)的時(shí)候，理解前端沒有銷量跟評(píng)價(jià)是對(duì)商家一種保護(hù)政策。

3，提高流量，力保站內(nèi)免費(fèi)資源，擴(kuò)展站外廣告

L192現(xiàn)在站內(nèi)流量是免費(fèi)的，新品上架都有流量扶持。免費(fèi)廣告資源就是白送的利潤(rùn)，那么就好好的利用。有時(shí)候在瀏覽商品的時(shí)候，看看新品就2張圖片，標(biāo)題也是隨便寫的幾個(gè)字，給人一種敷衍了事的感覺，被系統(tǒng)自動(dòng)推薦到新品的位置，就有種想罵人的沖動(dòng)，這么好的資源就白白浪費(fèi)掉了，能出單的機(jī)會(huì)就這么白白損失了。既然都花了3分鐘上傳，為什么就不能再多花2分鐘把圖片/內(nèi)容/細(xì)節(jié)都盡量?jī)?yōu)化下。同樣一個(gè)商品，甲是2張圖，乙是10張規(guī)格參數(shù)各種賣點(diǎn)都展現(xiàn)很清楚的圖；甲的標(biāo)題跟描述能多敷衍就多敷衍，乙的標(biāo)題跟描述要多詳細(xì)就多詳細(xì)；當(dāng)甲跟乙同時(shí)展示出來(lái)，差不多的價(jià)格情況下，絕大多數(shù)買家選擇乙。雖然新品流量甲跟乙是一樣的，由于乙轉(zhuǎn)成率更高，乙的權(quán)重提高，乙會(huì)再次甚至多次被系統(tǒng)推薦到類目前列。小細(xì)節(jié)獲取大的免費(fèi)流量還是很劃算的投入。

站內(nèi)流量大家都是公平的，如果想進(jìn)一步拓展流量，站外流量就是另外一個(gè)渠道。跟亞馬遜早期差不多的情況，facebook將會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的流量獲取渠道。這個(gè)渠道我剛剛在驗(yàn)證，至少驗(yàn)證1個(gè)月之后再來(lái)分享。

4，精細(xì)化垂直類目運(yùn)營(yíng)加上店群模式可以做大銷售額

這點(diǎn)跟亞馬遜比較相似。單個(gè)類目的商品是有限的，最好是將每個(gè)店鋪進(jìn)行定位。雖然L 192是不限制類目，任何商品都可以上傳，但是對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，要對(duì)自己的店鋪進(jìn)行定位。比如做美妝類目的，這個(gè)店鋪盡量所有商品就是美妝，只要買家想買美妝，在這個(gè)店鋪里面就能滿足需求。不要小看了店鋪里面商品的交叉帶貨的能力。當(dāng)一個(gè)類目已經(jīng)做到頭部賣家，建議其他的店鋪拓展新的類目，不要一鍋燴。

說(shuō)到店群，很多人都想到坂田五虎幾十萬(wàn)的賬號(hào)。L192上面要做店群管理，按照大類目進(jìn)行篩選，每個(gè)大類目預(yù)備3-5個(gè)賬號(hào)，選擇幾個(gè)大類目深耕細(xì)作，兩位數(shù)的店鋪完全能達(dá)到理想的狀態(tài)。作為跨境電商老人，肺腑之言就是一定要手上多囤幾個(gè)賬號(hào)，大號(hào)做前鋒，小號(hào)做護(hù)衛(wèi)艦，越往后就越能明白其價(jià)值。

雖然服裝店鋪FBL的銷售額更高，幾萬(wàn)美金月銷售額是及格線，但是服裝不是一般人能玩的動(dòng)，都是大資本在玩。一件衣服款式，至少要備16件，顏色不同，size不同，庫(kù)存跟資金壓力都是不小的。在任何平臺(tái)服裝的退貨率都是最高的。

說(shuō)到退貨率，再次表?yè)P(yáng)下L192,好不夸張的說(shuō)，L192的退貨率在同類電商平臺(tái)是極低。這應(yīng)該跟平臺(tái)的市場(chǎng)教育是分不開的，也側(cè)面印證了柬埔寨目前購(gòu)物行為良好。

第一個(gè)月經(jīng)驗(yàn)，暫時(shí)分享這么多，未來(lái)有機(jī)會(huì)不斷分享。

最后祝大家在2020年不僅都活下來(lái)，并且還能從L192掙的盆滿缽滿。（來(lái)源：柬埔寨百事通）

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