客戶詢價太雜？不給樣品費？且看“料神Sam”的解決之道

客戶詢價太雜怎么辦？

如果客戶要的報價太雜，切忌做得面面俱到！

有些業(yè)務員為了體現服務，供應能力強，花了一整天甚至幾天的時間，找六七家工廠詢價，把所有的產品都報了價格，然后發(fā)過去就沒消息了。

為什么？過猶不及，貪多反而吃不上肉。

要明白，你是貿易公司，產品品種多的時候，必然有些是你的優(yōu)勢產品，但有些產品你并不占優(yōu)勢。把所有的價格都報上，其實很不明智。

設想一下這個場景：客戶詢ABCDEFGHIJ十種產品，你真正有優(yōu)勢的是D、G和H 三種產品，客戶收到你的報價后，打開一看，A的價格奇高，B的價格奇高（客戶眉頭一皺），C的價格略高，D的價格雖然有點優(yōu)勢，但是和別的供應商比不明顯。其他價格客戶也沒辦法耐心看了，大致比較一下，還是另一個供應商的整體報價比較低。雖然 DGH三個產品報價略高，不過高的幅度不大。其他產品價格很有吸引力。

所以，真正有經驗的業(yè)務員只會選幾個有優(yōu)勢的產品報一下價格，然后告知客戶：

Because we are factory,so we cannot make other items. Of course we also can source other items for you but we think prices will be not competitive.

So let's talk the items of D,G & H.

即使你說你找的供應商價格都很有競爭力的，但是你想想吧，分散多家工廠去詢價，必然有些產品是比較雜數量小的，工廠雖然給你報價了，可是你找工廠打樣的時候，會發(fā)現工廠抱怨，拖拉的要命。

所以，即使你所在的是一家外貿公司，也要自己選擇一類主要的產品去做，不要眉毛胡子一把抓。

向客戶收取快遞費的說辭和深層次思考

做外貿很重要的一點是心態(tài)要穩(wěn)，盡量讓客戶自己承擔運費，不要總忍痛給客人免費寄樣還負擔運費。這里面，主要還是考量客戶的誠意和真實性。

一般來說，樣品費和快遞費根據成本大小，選擇其一向客人收取。我以快遞費為例。

首先，你要向客戶解釋，讓客戶能夠理解為什么要收取快遞費：

Last year, we send many samples on our account every week and month, our financial manager reported that it’s a very big cost caused by this. So now we are required to ask for customer’s courier account.

If we can reach an order, the courier cost will be deducted from order.

We know when a customer let us send samples, it means he has interest in the products or give a chance to supplier to evaluate whether can work with for potential order. I really hope to work with you as I believe you're serious buyer, but I cannot go against our company policy.

Hope you can understand and thanks for your understanding & support !

有一定合作意向的客戶會理解并同意給你快遞賬號或者快遞費。有些強烈合作意向和誠意的客戶，甚至會主動給你快遞賬號，也許急著更換供應商，增加供應商，急著要貨，或者他對你的公司非常感興趣。（可能是價格、質量、專業(yè)程度、服務和配合）。

因此愿意給你快遞賬號或者承擔快遞費，本身就說明客戶有一定誠意。因此誠意在此起一個非常重要的衡量作用。

但是誠意不是我們考量的唯一標準，不給快遞賬號或者不承擔快遞費用的客戶，并不代表沒有合作價值。

通常不愿意承擔快遞費用的回復有：

1）從來不給供應商快遞賬號或者快遞費：We never give our courier account to any supplier.

2）公司規(guī)定，一律不承擔快遞費用：Our company policy that we do not afford the courier cost.

3）不廢話，直接來一句Thanks，讓你摸不著頭腦。

而不愿意承擔快遞費用的買家性質可能為：

1）不是真實的買家；

2）對你的產品沒有接觸過但是有興趣看看樣品；

3）已經有穩(wěn)定的供應商，對更換或者添加供應商沒有急切需求；

4）某些大客戶，處于強勢地位，就是不愿給供應商快遞賬號或者快遞費；

因此，除了誠意，你還要看客戶的真實性（是不是做這個行業(yè)的，是不是真實的買家，先收集客戶的信息研究一下客戶，客戶專業(yè)嗎？需求量是多少等）。

這時候，對客戶公司的信息收集和分析就顯得尤為重要了。

而當你經過調查研究客戶之后，基本可以篩選掉 1， 2類的客戶。對于3，4類客戶，對方如果就是強硬態(tài)度不承擔快遞費，那就先不與之在快遞費上糾纏，轉而詢問打探其他信息，如具體采購數量有多少? 樣品如果確認，多久可以下訂單？

比如：

1）What's your quantity for each order ?

2) If samples are ok, how long you can confirm and place order?

之后根據客戶的回復進行考慮是否承擔樣品費。如果客戶言辭肯定，不含糊其辭，且數量尚可。OK，我們自己承擔一下快遞費又何妨？

如果得不到肯定的答復，那么說明客戶自己對采購計劃都不清楚，這種情況下你就好好考慮值不值得出快遞費了。

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