那個開獨家私模的賣家做虧了，有的賣家卻在靠另一套差異化策略賺錢

很多賣家在選品中從一開始就追求差異化，獨家私模，創(chuàng)意產(chǎn)品，更新?lián)Q代的增加了更多功能的產(chǎn)品等等，原本想憑借獨家差異化搶占市場的，不成想上述這些差異化方案都會造成一個血淋淋的現(xiàn)實：成本更高，周期更長，總投入更大，而進入真正的打造環(huán)節(jié)才發(fā)現(xiàn)，自己所謂的差異化的獨特風格，只不過是瞎了狗眼，消費者不認可，根本沒市場，一個產(chǎn)品下來，幾十萬甚至上百萬已經(jīng)打了水漂，最后得出結(jié)論，跨境電商風險大，亞馬遜不好玩。

和上述的選品和打造思路相反，我在給學員的選品建議里，永遠是面向市場做選品，在不侵權(quán)的前提下，本著“剛需制勝”的基本原則，堅持以“田忌賽馬”為尺度，選擇市場熱賣的同類同款產(chǎn)品。當然，如果可能的話，也要適度的差異化。但是，我在選品差異化的建議里，首先是沖著“最小成本+降低成本”的目標去的。

比如下面這些，就是我給開出的選品差異化的方子：

亞馬遜賣家做差異化的目的：

1.成本更低，價格對消費者更有吸引力，更有利于銷售中的競爭，確保賣得好；

2.產(chǎn)品（組合）對消費者更有吸引力，確保消費者愿意買（種心錨）。

從“田忌賽馬”的角度，差異化要從以下幾方面考慮：

（1）批量銷售時，要形成“數(shù)量+價格”的相對優(yōu)勢；

（2）做組合銷售時，組合套裝中的產(chǎn)品要確保應用互補性；

比如“鍵盤+鼠標”是OK的，但“計時器+量勺”、“指甲剪+化妝刷”是不OK的，不OK的原因在于：一、不互補，二、成本變高了，而套裝組合時，還要考慮“合適的數(shù)量組合”，而這個所謂的“合適的數(shù)量”，要從生活場景的層面來思考，比如，有賣家曾為了差異化而想做一個18件廚房硅膠鏟組合，這就是明顯脫離了應用場景的瞎想；在組合銷售時，還可以用贈品搭配的方式和競品形成差異，但搭配的贈品，應該本著“對自己成本低，對消費者有實用，且可以解決消費者的某方面需求”的原則，比如一個鼠標的賣家，就可以搭配一個鼠標墊做贈品，說實話，物流商聽了我這番建議后都靈機一動，比如在我們孵化營的辦公室里，每個桌面上都有千盛達物流送的鼠標墊，成本不高，廣告效果卻很好，這樣的贈品搭配思路，對于亞馬遜賣家來說，也同樣值得學習。

（3）在重量、尺寸與重量段的選擇上，賣家要選擇適應于自己打造的重量段的產(chǎn)品，同時還要考慮自己的重量、尺寸要比競爭對手更有競爭力；

（4）在物流的搭配與選擇上，既要選擇靠譜的物流商，還要組合出合適的發(fā)貨方式，把海運、空運、快遞組合，既要確保時效，又要盡量降低成本，同時，如果可能的話，要盡量向物流商爭取一定的賬期和額度。

在資金的高效利用上，要秉著“一分錢掰成三瓣花”原則，要充分考慮資金周轉(zhuǎn)率，要堅持小成本試錯+成功經(jīng)驗的快速復制和迭代。

（5）在包裝、包材、附件、配件的選擇上，要做到以下幾點：

1.簡易化、極簡化包裝（我們的包裝都是亞馬遜的內(nèi)包裝）：供應商原配的透明PP袋，白色珠光膜袋子，供應商原配的中性包裝盒，白色包裝盒+自貼Logo標簽；

2.包材夠用且節(jié)?。何鍖油呃慵埣埾?，新舊紙箱的利用；

3.紙箱重量尺寸的考慮：針對不同類型產(chǎn)品的多個尺寸紙箱的準備；

4.附件、配件和贈品：于己成本不高，對消費者有實用，但不要為了差異化而盲目、過度增加配件-夠用就好。

在供應鏈的選擇與整合上，前期要全面撒網(wǎng)，后期要逐步聚焦，和核心供應商深度合作（但要有儲備供應商，而且要讓核心供應商知道），隨著合作的深入（銷量的增長），把開模、私模、包銷等成本轉(zhuǎn)嫁給供應商承擔-努力做，不承諾，更不交押金，同時爭取一定的賬期，以此來提高自己的資金周轉(zhuǎn)率，杠桿的作用可以讓自己前進得更快。

上述這些，未必每一條都是直接和產(chǎn)品差異化相關(guān)，但每一條都會影響到產(chǎn)品的最終表現(xiàn)，影響到運營的打造節(jié)奏和結(jié)果，就像我經(jīng)常+反復給孵化營學員強調(diào)的那樣，“運營是一個系統(tǒng)工程，每一個細節(jié)都需要關(guān)注，每一個環(huán)節(jié)都需要精準把握”，只有這樣，我們才有機會把運營做好。

賺錢從來不是一件容易的事，既要靠開源去賺，也要靠節(jié)流來省，而上述這些，無疑可以幫你在節(jié)流上做得更好。

（來源：跨境電商贏商薈）

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