亞馬遜高級運營技巧

不少賣家做亞馬遜都有一段時間了，但是感覺還是找不到業(yè)績突破的辦法，接下來這篇文章是來自于老司機的總結(jié)，在這里，跨境電商賣家邦給大家介紹了12條高階的亞馬遜運營技巧，希望對大家有用。

第一部分： 產(chǎn)品與市場分析

一、產(chǎn)品需求-問卷調(diào)查

如果你想知道你的客戶真正想要什么，那么通過問卷調(diào)查是一個非常好的方法去發(fā)現(xiàn)客戶需求。大家都知道可以通過競爭對手的產(chǎn)品用戶的評論去發(fā)現(xiàn)客戶需求，但是這僅僅只能從少部分用戶那里發(fā)現(xiàn)問題和需求，不能發(fā)現(xiàn)水下真正的冰山。

具體怎么做？

1. 列出你想了解的目標市場的問題

2. 使用問卷調(diào)查工具將問題呈現(xiàn)給用戶。像facebook這類的大型社交工具通常自帶有問卷調(diào)研的功能。此外你還可以使用一些第三方工具。

l Survey Money: 目前市面上最大最出名的問卷調(diào)研網(wǎng)站

l Typeform：一個非常簡單易用的郵件問卷調(diào)研工具

l Survey Planet：類似Survey Money的一款工具

l Google問卷：谷歌自帶的問卷調(diào)查工具，簡單易用

3. 通過社交媒體或者郵件的方式進行問卷發(fā)送調(diào)查，并跟蹤統(tǒng)計結(jié)果

4. 用戶郵件收集，通過這些問卷調(diào)查收集一些用戶郵件，方便后期做活動和促銷使用。

5. 數(shù)據(jù)復(fù)盤和調(diào)整，根據(jù)問卷情況進行調(diào)整

二、產(chǎn)品競爭分析

產(chǎn)品競爭分析不僅僅是看看競爭對手的買家們在Review里面說了什么。作為一名運營人員需要深入挖掘你的對手為什么能夠做到行業(yè)前列，你可以從對手銷售的其中一款產(chǎn)品去開始挖掘，了解他們?yōu)槭裁茨軌蜃龅倪@么好，與此同時能夠幫你發(fā)現(xiàn)競爭對手的產(chǎn)品不足和發(fā)現(xiàn)新的產(chǎn)品機會。幾個常用的分析問題。

1. 這個產(chǎn)品是如何呈現(xiàn)給消費者他的功能？

2. 產(chǎn)品包裝如何？

3. 標配了什么配件？

4. 有沒有缺少重要的配件？

5. 產(chǎn)品上是否有自帶市場推廣的亮點？

6. 包裝盒里是否附帶產(chǎn)品說明？

三、用戶路徑推導(dǎo)

如果你想更好的把握產(chǎn)品市場情況，你需要學(xué)會推導(dǎo)用戶路徑。如果你發(fā)現(xiàn)某個市場上的產(chǎn)品營銷做的非常成功時，通過推導(dǎo)分析其獲取用戶的路徑，你也能夠掌握這種營銷套路和推廣方法。具體做法：

1. 首先找到這款產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)入口，通常這有可能是競爭對手的一個廣告，一個分享的鏈接，或者在亞馬遜之外的一個市場，甚至是一個活動頁面。

2. 然后分析著陸頁。著陸頁是你通過點擊鏈接進入的第一個網(wǎng)頁。如果競爭對手的這個著陸頁是特殊優(yōu)化過的頁面，那么它目的可能是為了獲取你的個人信息，或者通過這個頁面產(chǎn)生一個銷售。

3. 嘗試注冊或者購買操作。嘗試通過這個著陸頁進行購買或者注冊，看看接下來發(fā)生什么操作，會不會立刻收到提醒郵件，或者有沒有跳轉(zhuǎn)到一個新的銷售頁面，分析它是怎么引導(dǎo)用戶進行下一步購買的？

4. 觀察個該產(chǎn)品至少一周。通常來說專業(yè)的市場人員會對顧客產(chǎn)生的第一次購買后有持續(xù)的跟進，看看接下來的一周對方的市場人員會做什么？有什么方法促進用戶繼續(xù)購買，獲取更多的用戶終身價值。

第二部分：產(chǎn)品上線前的準備

當你做好了產(chǎn)品調(diào)研，品牌，和做好了采購時，預(yù)示著你的產(chǎn)品即將上市。以下幾點是高級亞馬遜運營人員經(jīng)常會運用到的方法。

一、建立郵件列表

建立郵件列表其實在市場推廣行業(yè)里并不是什么高級技巧，在海外做獨立站和做市場的人都知道郵件列表不但是一個強大的營銷工具，更是一個不可或缺的生存工具。但是作為亞馬遜的賣家，由于并沒有辦法擁有用戶的郵件列表，因此對這種營銷方式有點陌生。賣家們建立屬于自己的亞馬遜站外的用戶郵件列表非常有必要。通過郵件列表可以給你的用戶營銷的入口，并且可以在你的產(chǎn)品的銷售前期，中期，和后期給與足夠多的市場引導(dǎo)。當然實現(xiàn)起來往往是不容易的。

如何建立郵件列表？

1. 首先你需要找到一個合格的自動郵件服務(wù)商，注意這個跟AMZFinder和Feedback five這類亞馬遜自動郵件服務(wù)有點不同，是屬于亞馬遜站外的郵件服務(wù)。

l AWeber是國外非常流行的一款工具，月付費的模式。

l Mailchimp對于如shopify，wordpress等搭建起來的網(wǎng)站非常合適，可以有現(xiàn)成插件直接嵌入使用。同時免費注冊用戶有一定的訂閱用戶額度可以免費使用。

l Active Campaign對于有高級報告和用戶路勁等要求的用戶來說這是看一款不錯的工具。

2. 建立連續(xù)的用戶郵件，通常是4-5封郵件，告訴你的訂閱用戶你的用戶群，產(chǎn)品，公司情況等等，幫助你的訂閱用戶熟悉你的公司和產(chǎn)品，建立良好客戶的關(guān)系。

3. 確定郵件頻率。對于產(chǎn)品類的郵件，可以一周推送1到2次信息，對于知識型的內(nèi)容可以每天推送。

小技巧：對于沒有任何積累的用戶，可以先借助AMZDiscover獲取一批目標用戶郵件，并按照訂閱用戶的模式給對方進行郵件推送。

二、通過免費贈送的活動擴大影響力

僅僅通過收集郵件列表來擴大產(chǎn)品的影響力是不夠的，通過有效的活動進行市場推廣同時收集用戶郵件列表是一些資深賣家常用的方式。大賣家們非常善于利用免費來做文章。

活動模式

建立郵箱收集功能活動頁面——》用戶注冊郵箱——》跳轉(zhuǎn)到感謝頁——》用戶收到任務(wù)。通常這個任務(wù)是讓他邀請朋友進行注冊，并獲得獎勵，越多的注冊他能夠拿到的獎勵就越多。不斷的循環(huán)這個模式。

如何開始這種活動？

1. 選擇一個活動管理的工具（CMS），常見的工具有 ViralSweep，Kickofflabs，Kingsumo，三款工具都可以進行使用，自帶模板，操作起來比較方便。

2. 確定你要給用戶的獎品是什么

3. 確定這個郵件列表收集到之后的用途，做新產(chǎn)品推廣，做眾籌活動，做產(chǎn)品測評等

4. 嵌入自動郵件系統(tǒng)，將你的郵件系統(tǒng)植入到這活動中，確保用戶能夠收到你的連續(xù)郵件。

5. 給你的活動頁面導(dǎo)流量。通常的做法是通過紅人活動，或者FB，reddit，谷歌廣告等進行引流。

三、眾籌活動-Kickstarter

亞馬遜的高級玩法之一就是眾籌活動，通過眾籌網(wǎng)站，產(chǎn)品可以在上線前期獲得大量的曝光，并收獲一部分潛在用戶。類似Kickstarter的眾籌網(wǎng)站允許你將仍然在設(shè)計中的產(chǎn)品原型進行廣告推廣。通過成功的眾籌一個產(chǎn)品可以獲得足夠的前期生產(chǎn)研發(fā)資金，而你僅需要給眾籌用戶產(chǎn)品樣品。

如何開展眾籌活動？

1. 創(chuàng)造產(chǎn)品原型。在Kickstarter上即使不上線產(chǎn)品原型也可以進行眾籌推廣，但是這樣眾籌成功的概率較低。如果你是生產(chǎn)廠家的話，做一個產(chǎn)品原型上線眾籌網(wǎng)站其實也是很簡單的。

2. 制作一個好產(chǎn)品介紹視頻。據(jù)統(tǒng)計一個好的產(chǎn)品視頻對比沒有視頻的產(chǎn)品可以讓眾籌成功率提升67%，對于沒有資源制作視頻賣家可以通過類似Fiverr或者upwork平臺找人做。

3. 建立一個Kickstarter眾籌頁面。頁面中應(yīng)該包含視頻介紹，圖片介紹，和好的文案內(nèi)容。

4. 給這個眾籌頁面導(dǎo)流量?？梢酝ㄟ^你獲得的用戶郵件列表，或者第三方廣告進行導(dǎo)流。

第三部分：產(chǎn)品上線初期的操作

產(chǎn)品上線之后，賣家們首先要做的就是上線亞馬遜PPC廣告，此外下面的幾個技巧也是高級亞馬遜運營常用的。

一、制作亞馬遜促銷折扣和上線Deal網(wǎng)站，拉動銷售

做折扣的好處是可以快速的拉動銷售，帶動產(chǎn)品排名，再進一步促進產(chǎn)品銷售。

具體怎么做？

1. 首先設(shè)置亞馬遜折扣，亞馬遜折扣一般不建議超過49%的折扣。

2. 上線第三方Deal折扣網(wǎng)站進行推廣，這類網(wǎng)站好處在于有非常巨大的垂直流量，效果比較好的有Cashbackbase.com Slickdeals.net, 等，可以同時上線多個網(wǎng)站，增加曝光。

3. 通過Splitly之類的工具跟蹤關(guān)鍵詞排名情況。從而進一步調(diào)整折扣力度或者上線的折扣網(wǎng)站數(shù)量。

二、設(shè)置亞馬遜自動客服郵件，增加好評

雖然這是個大家都知道的方法，但是還是非常有必要提醒一下。新品的評論數(shù)量對于銷售轉(zhuǎn)化率來說非常重要。自動郵件可以增加留評的概率。

1. 首先找到一個合適的自動郵件服務(wù)商，比如AMZFinder，F(xiàn)eedbackfive，F(xiàn)eedbackexpress等，其中AMZFinder有500封免費郵件，比較適合新手嘗試。

2. 其次建立郵件模板，通常來說是三封郵件，下單后一封，發(fā)貨中一封，收到產(chǎn)品后一封。

3. 跟蹤?quán)]件效果

4. 及時回復(fù)客戶問題。遇到客戶投訴或者產(chǎn)品相關(guān)的問題，及時進行解答能夠增加好評概率，并減少差評的風(fēng)險。

5. 建立差評監(jiān)控系統(tǒng)，如發(fā)現(xiàn)差評及時聯(lián)系買家解決問題，爭取買家修改評論，亞馬遜并不支持這種做法，但是目前仍然可以用類似AMZFinder這種工具解決這個問題。

三、亞馬遜頁面AB測試

通過第三方工具如Splitly進行亞馬遜產(chǎn)品頁的AB測試，將同一個產(chǎn)品的不同標題，圖片和描述進行測試，找到轉(zhuǎn)化率最高的組合。

第四部分：產(chǎn)品售后高級運營技巧

一、營銷無處不在

在亞馬遜上進行銷售，不少賣家往往會將關(guān)注點放在銷售數(shù)量上面。作為一個資深的賣家，除了關(guān)注銷量還會關(guān)注自己的品牌價值。因為每一個新的銷售都是一次新的營銷機會。

1. 將你的網(wǎng)址添加到你的產(chǎn)品或者包裝上，讓用戶發(fā)現(xiàn)你的網(wǎng)站

2. 在新產(chǎn)品里面增加折扣券，促進用戶下一次購買

3. 在產(chǎn)品包裝中增加服務(wù)卡，引導(dǎo)用戶關(guān)注你的網(wǎng)站，facebook頁面，轉(zhuǎn)化用戶為粉絲

4. 在獨立站上給用戶免費派發(fā)實用性的產(chǎn)品相關(guān)的電子書

5. 利用好AMZFinder自動索評，自動化郵件功能。增加留評率，提升效率。

二、搭建能夠進行銷售的品牌獨立網(wǎng)站

Anker是一個很強很值得模仿的案例，通過獨立站打造了一個超級品牌。但并不是遙不可及，普通賣家也可以輕松快速的搭建屬于自己的品牌網(wǎng)站。

常用的網(wǎng)站搭建平臺有 Shopify，ClickFunnels，Wordpress，這些都是國外非常成熟的網(wǎng)站搭建品牌，可以快速傻瓜式的建立自己的網(wǎng)站

三、進行亞馬遜站外廣告

亞馬遜平臺的廣告是其中一個廣告選擇，但除此之外還有很多其他的廣告平臺可以進行產(chǎn)品推廣。

l 社交媒體廣告，F(xiàn)acebook, Twitter, Instagram, Pinterest, LinkedIn，這些平臺都支持廣告

l 論壇廣告，Quora和Reddit等知識型問答型的論壇可以很好的給你的產(chǎn)品市場進行預(yù)熱

l 搜索廣告，谷歌，Bing和雅虎，獲取關(guān)鍵詞帶來的直接購買和搜索

l 垂直廣告，直接和產(chǎn)品目標用戶強相關(guān)的博客和網(wǎng)站進行廣告合作

l 紅人廣告，找到合適的紅人給你做推廣，將給你帶來超高的ROI回報。

寫在最后：

市場無處不在，營銷方法千千萬萬，只有找到合適自己的方法才是好方法，以上12種方法或許你早就知道，或許你也是初次了解，要想全部做到不容易，賣家們只能根據(jù)自己的需求找到更適合自己的方法，去使用，不斷的摸索嘗試，才能有所突破。紙上得來終覺淺，預(yù)知此事要躬行，行動最重要，賣家加油！

（來源：跨境電商賣家邦）

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