亞馬遜運(yùn)營(yíng)QA集錦（594-603）

Q594：什么是ACOS？

ACOS也叫廣告投入產(chǎn)出比，是指廣告活動(dòng)中的廣告支出占其帶來(lái)的直銷銷售額的百分比，是衡量一個(gè)廣告投放計(jì)劃好壞的重要指標(biāo)之一。

ACOS =廣告總支出/廣告帶來(lái)的總銷售額x 100

例如，如果你在廣告上花費(fèi)了2美金，而這些廣告帶來(lái)的銷售額為20美金，那么你的ACOS 將是10%。

Q595：請(qǐng)問(wèn)ACOS值是不是越低越好呢？

回答這個(gè)問(wèn)題之前，我們還是要回到ACOS的公式上來(lái)，ACOS =廣告總支出/廣告帶來(lái)的總銷售額x100，我們可以看出ACOS值是由分子和分母共同決定的。

如果說(shuō)ACOS值越低越好，那么不投入任何廣告的時(shí)候分子為零，這個(gè)時(shí)候ACOS值最低，但這已經(jīng)失去了廣告投放的意義了。

所以ACOS并不是越低越好，我們要綜合自己產(chǎn)品的成本和利潤(rùn)空間綜合來(lái)看，也要考慮到產(chǎn)品的打造時(shí)間段來(lái)看。只要是在可以承受的范圍內(nèi)，都是好的ACOS。

Q596：我的ACOS比其他賣家的高，是不是我的廣告做得比較差？

首先我們要明確一點(diǎn)，做亞馬遜的目的是為了掙錢(qián)，而投放廣告的目的是為了增加listing的曝光，進(jìn)而才有點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化。而不同的商品、不同的投放階段、不同的運(yùn)營(yíng)人員，投放廣告的ACOS值都會(huì)不一樣，也不好做互相比較。

廣告做得好不好，關(guān)鍵是看有沒(méi)有達(dá)到自己的目的，而投放目的也是有階段性的，比如投放前期ACOS值可能會(huì)比較高，但這個(gè)時(shí)候我們的目的是沖銷量、沖排名。而投放后期經(jīng)過(guò)優(yōu)化之后的ACOS值降下來(lái)了，這個(gè)時(shí)候我們的目的是為了獲取更高的利潤(rùn)。

Q597：影響ACOS值的因素有哪些？

我們可以將ACOS的公式拆解來(lái)看，ACOS =廣告總支出/廣告帶來(lái)的總銷售額=（CPCx點(diǎn)擊量）/（平均客單價(jià)x銷量），這樣我們就可以看出影響ACOS值的主要4個(gè)因素了。

Q598：請(qǐng)問(wèn)如何提高廣告的點(diǎn)擊量呢？

1. 我們可以查看搜索結(jié)果頁(yè)，展現(xiàn)在產(chǎn)品列表頁(yè)中的內(nèi)容包括產(chǎn)品主圖、標(biāo)題、價(jià)格、評(píng)論星級(jí)和評(píng)論數(shù)，這些內(nèi)容如果優(yōu)化好，可以很大幅度提高廣告點(diǎn)擊量。

2. 可以提高關(guān)鍵詞與商品的相關(guān)性，這里包括上傳listing時(shí)設(shè)置的后臺(tái)關(guān)鍵詞，以及廣告投放的關(guān)鍵詞。

3. 可以設(shè)置優(yōu)惠券（Coupon），設(shè)置之后會(huì)有一個(gè)標(biāo)記讓listing顯示更突出，而且優(yōu)惠券也更能吸引買家去點(diǎn)擊。

Q599：我們銷售的產(chǎn)品客單價(jià)很低，是不是不適合投放廣告？

如果產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)度不高，那投放廣告還是有不錯(cuò)效果的。如果競(jìng)爭(zhēng)度大，投放廣告可能會(huì)影響產(chǎn)品利潤(rùn)。

這個(gè)時(shí)候我們可以想其它辦法，比如可以做多件組合套裝來(lái)提升產(chǎn)品的售價(jià)等。

Q600：請(qǐng)問(wèn)手動(dòng)廣告開(kāi)了之后自動(dòng)廣告需要關(guān)掉嗎？

不建議關(guān)掉。

首先，同一個(gè)產(chǎn)品的自動(dòng)廣告和手動(dòng)廣告并不會(huì)互相競(jìng)爭(zhēng)，即使兩者都出現(xiàn)，對(duì)于廣告投放的曝光目的也是有利的。

我們可以通過(guò)自動(dòng)廣告跑出的關(guān)鍵詞來(lái)不斷充實(shí)手動(dòng)廣告的詞庫(kù)，兩者組合投放以達(dá)到更好的目標(biāo)。

Q601：手動(dòng)廣告投放的關(guān)鍵詞，需要在自動(dòng)廣告里去否定掉嗎？

不建議去否定掉。

首先，自動(dòng)廣告和手動(dòng)廣告并不會(huì)互相競(jìng)爭(zhēng)。

其次，如果將這些關(guān)鍵詞在自動(dòng)廣告中否定，只會(huì)讓自動(dòng)廣告失去更多被系統(tǒng)匹配的廣告機(jī)會(huì)，整體的廣告流量會(huì)降價(jià)，自動(dòng)廣告的表現(xiàn)也會(huì)變得越來(lái)越差。得不償失！

Q602：我根據(jù)自動(dòng)廣告報(bào)告中篩選出來(lái)的關(guān)鍵詞投放了手動(dòng)廣告，但發(fā)現(xiàn)表現(xiàn)不如自動(dòng)廣告好，這樣的手動(dòng)廣告要不要停掉呢？

首先，自動(dòng)廣告和手動(dòng)廣告的運(yùn)行模式不一樣，拿兩者的表現(xiàn)來(lái)做比較其實(shí)也不太恰當(dāng)。

其次，我們還要回到廣告投放的目的上，如果手動(dòng)廣告投放能夠?yàn)槲覀儙?lái)曝光和銷售，能夠讓我們掙到錢(qián)，那就可以繼續(xù)投的。

如果自動(dòng)廣告和手動(dòng)廣告能夠同時(shí)為listing帶來(lái)訂單并提升BSR排名，那么后期的表現(xiàn)肯定會(huì)越來(lái)越好。如果手動(dòng)廣告表現(xiàn)不好，我們首先需要做的應(yīng)該是去分析關(guān)鍵詞是不是精準(zhǔn)，分析listing優(yōu)化是不是到位了。

Q603：請(qǐng)問(wèn)什么樣的廣告關(guān)鍵詞我們應(yīng)該否定掉呢？

如果某個(gè)關(guān)鍵詞的曝光量很大、點(diǎn)擊量也很多，但是發(fā)現(xiàn)通過(guò)這個(gè)關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化來(lái)的訂單卻很少，甚至沒(méi)有帶來(lái)過(guò)訂單，這樣的詞可以否定掉。

另外，如果發(fā)現(xiàn)某些關(guān)鍵詞和自己的產(chǎn)品壓根不相關(guān)，也可以否定掉。同時(shí)也要注意為什么會(huì)出現(xiàn)這些關(guān)鍵詞，是不是我們?cè)趦?yōu)化listing的時(shí)候添加了這些關(guān)鍵詞進(jìn)去。

（來(lái)源：絕版祥Cary）

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