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2020-05-26 14:03
4-5月，賣家訂單進入加速回暖的階段。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，4月全球包裹量同比增長43.6%，美國的收件量大幅上漲，且數(shù)量達到了過去12個月里面的新高。健身器材啞鈴銷量暴漲3000%，電腦攝像頭銷量上漲2000%以上……
盡管形勢轉(zhuǎn)好，但在疫情照妖鏡下，跨境電商仍然是兩種不同的寫照：
場景一：一些賣家訂單被腰斬，亦或是直接掛零，生存窘迫。
場景二：日出5000單，更有甚者在短暫挫折后，訂單暴漲，并因出庫壓力大，被迫暫時停止接受新的訂單。
同樣面對疫情，一些曾經(jīng)風光的賣家已經(jīng)下了牌桌，失去了參賽的資格；而那些真正厲害的賣家，雖然疫情也會有一定的影響，但根基依然穩(wěn)健，并且反而因為疫情給了人家蟄伏的時間，做好了隨時重新騰飛的準備。
區(qū)別到底在哪里？因為他們有反脆弱和東山再起的能力。而這種能力的背后，是因為人家有體系。
今天，我們就來聊聊跨境圈子里的“體系”，希望從一些小的方面能見微知著，幫助大家理解構(gòu)建體系的重要性，以及學習別人如何構(gòu)建體系。
我們從簡單的“賣什么”說開來。
舉個栗子。假設這是你不小心發(fā)現(xiàn)的一款產(chǎn)品，曲線堪稱完美，上架一個多月以來，沒有明顯的刷單痕跡，也沒有違規(guī)的變體操作，銷量持續(xù)攀升，看起來非常有爆款的潛力。
產(chǎn)品的銷量排名走勢
大家的第一反應是什么？馬上從1688上找有沒有同款或相似貨源，二話不說，就奔著跟賣的目標去做？
對于很多新手賣家或經(jīng)驗不豐富的賣家，這確實是一個思路，而且客觀來講還是一個不錯的上手的思路。但長期來講，這不是值得推薦的做法，因為大家如果長期癡迷于招式，卻從不曾研習心法和構(gòu)建體系，那么成功就會太過于依賴運氣。但運氣這東西，不會總眷顧一個人。
有體系的人會怎么做呢？
第一
確認需求的體量和趨勢。
（1）找到這個產(chǎn)品的核心流量關(guān)鍵詞，查看其搜索量大小，確認產(chǎn)品需求體量：
產(chǎn)品的主要出單流量詞
（2）查看這些關(guān)鍵詞的搜索趨勢，確認需求的持續(xù)性和穩(wěn)定性，是短期還是長期的機會：
Google搜索熱度趨勢
（3）找出同類產(chǎn)品的綜合銷售趨勢，判斷未來的增長空間：
近幾年的需求增長趨勢
（4）使用同類產(chǎn)品的滿意度輔助確認產(chǎn)品的生命周期和可提升空間。一個品類在早期的時候通常會因為供應鏈不完善，基礎部件相對粗糙而無法很好的滿足客戶的需求，故而客戶的滿意度會比較低；但隨著行業(yè)的成熟、供應鏈的完善、基礎部件的標準化，產(chǎn)品質(zhì)量會飛速提升且價格會隨之下降，于是客戶的滿意度會隨之提升。
產(chǎn)品在不同時間點的評價滿意度分布
（5）根據(jù)以上數(shù)據(jù)，形成自己的基本判斷，如果確認需求沒有問題，就深入分析該產(chǎn)品或同類產(chǎn)品需求背后的深層次原因，比如是因為什么客觀背景或因素導致了此類產(chǎn)品的需求，以及這些客觀因素是否會發(fā)生某種變化，導致未來需求的萎縮或增長。
（6）找出這類產(chǎn)品的銷售淡旺季，確認當前是否已經(jīng)錯過最佳的時間窗口，或者是否有足夠的時間做準備，因為時間周期會決定打法：
近5年的淡旺季趨勢
大家看，僅僅只是確認需求這一點，高手都是有完整的方法論體系的。而且如果再做得更加細化，每一步其實也是有方法論體系的。我們接著往下說。
第二
確認產(chǎn)品的競爭程度
同樣的一門生意，有些人可以拼一拼，而有些人就最好選擇放棄。我們對自身的定位非常重要，不要盲目參與一場沒有勝算的競爭。
那么如何確認我們要不要參與一場競爭？
（1）確認該類產(chǎn)品目前已經(jīng)進入了多少對手，且發(fā)展趨勢如何。進入早，勝算就大，還可能有一定的先發(fā)優(yōu)勢；進入晚，脫穎而出的概率就比較小，陷入混戰(zhàn)，就很難做起來。
每月新增商品數(shù)趨勢
（2）確認產(chǎn)品當前的市場集中度的高低，是否有寡頭壟斷。如果是做亞馬遜，一定要了解亞馬遜的自營商品或自有品牌是否在其中占據(jù)了非常大的市場份額，不要不自量力的去和亞馬遜貼身肉搏。
頭部賣家的市場份額
（3）如果確認了產(chǎn)品的競爭度尚且不高，接下來就要準確的設定自己的期望值和認識自己的實力。假設你的目標是要做進品類前100，那就需要很清楚的知道目前在Top 100里的對手，他們都擁有怎樣的實力。以及你如果想進入Top 100，你至少需要滿足什么最低標準，比如評論數(shù)要做到多少個，評分要達到幾星，至少需要多長時間的積累等等。
頭部100商品的評論數(shù)最大值、平均值和最小值
通過以上的需求和競爭分析，可以讓你對自己即將進入一片怎樣的領域有清晰的認識和定位。假設一切都還可以接受，那接下來就是評估做大做小，賺多賺少的問題。
第三
確認產(chǎn)品的合理定價區(qū)間和利潤空間
（1）了解同類產(chǎn)品的定價區(qū)間分布，以及消費者最喜歡的定價區(qū)間在哪里
不同價格區(qū)間商品的受歡迎程度
（2）如果有雄心壯志想做到Top 100，那必須還要參考一下Top 100的價格的平均水平，還有最低價格已經(jīng)做到了什么程度
頭部100商品價格的最高價、平均價和最低價
（3）在通過以上分析確定合適的目標價位后，就需要通過精確計算各項成本來評估利潤空間，有利潤才做，沒利潤就不要賠本賺吆喝。這個大家都很熟悉，我們不多講。
假設通過以上分析，大家心里邊已經(jīng)有基本的認知，認為這個品類值得投入，接下來我們要解決的就是比較實際的問題：到底賣一個什么樣的產(chǎn)品。我們也簡單的給大家分享一下高手們一般怎么做這個事情。
第四
確認產(chǎn)品的熱銷功能或?qū)傩?/strong>
任何一件產(chǎn)品，都有其解決特定問題的功能或附加在其之上的屬性。這些具體的組成部分，才是客戶感知產(chǎn)品的關(guān)鍵，也是客戶做出選擇的重要參考。
比如你想做耳機，就必須得清楚大家在選購耳機時，對哪些特性更加在意。
耳機最受歡迎的功能屬性分布
第五
確認產(chǎn)品的差異化賣點
但是純粹的功能堆砌，通常都無法做出一個讓客戶滿意的產(chǎn)品，更可能的結(jié)果是平庸。告別平庸的方法，就是要適當?shù)牟町惢４蠹冶仨氁羁痰娜フ{(diào)研這類產(chǎn)品的目標客戶群體的訴求以及使用場景，在產(chǎn)品的功能特性中明確哪些是必備的，哪些是可以差異化創(chuàng)新的。
而尋找差異化，其實也有一些方法。除了天生的感知敏銳度之外，還可以通過同類產(chǎn)品的差評去挖掘潛在的產(chǎn)品改進點，用戶吐槽的必然就是其很在意的，把這部分改善并適當?shù)淖鳛橘u點宣傳，通常都會有不錯的效果。
但大家同時也要防止進入一個誤區(qū)：為了差異化而差異化。差異化的前提一定是要非常明確差異化點的需求是真實存在且需求量可觀，并且你能在差異化方向上做出足夠的創(chuàng)新。在無足輕重的方向上努力，尤其是如果還要在供應鏈上投入很多成本和時間，這一定會得不償失。
第六
確認產(chǎn)品的熱銷款式（如顏色、尺寸）
經(jīng)過以上的這些步驟，一個產(chǎn)品的設計方案終于基本成型了，剩下的就是找貨或者生產(chǎn)，然后開始銷售嗎？
并非如此。任何一個產(chǎn)品不管經(jīng)過了多少分析，不管數(shù)據(jù)多么準確，始終都存在一定的不確定性。為了消除或者逐漸掌控這種不確定性，高手的做法是以“精益”的思維方式為指導，先以比較輕快的方式做小范圍的驗證，在得到驗證之后才開始迅速上量。
比如你是做服裝的，那么熱銷的顏色和尺寸就很重要，前期可以先從同類產(chǎn)品中選擇幾個熱賣顏色和尺寸進行測試，證明可行性后再增加其他顏色和尺寸，并逐步增加備貨量。
最受歡迎的顏色和尺寸分布
從如何開發(fā)一門品類，到甄選出品類中合適的產(chǎn)品，到小規(guī)模試銷，再到精細化運營，其中每一步怎么做都有很嚴密的邏輯體系，限于篇幅，我們無法為大家講得特別深入。
有體系，意味著每一步的決策都有邏輯和章法，每一步的努力都會降低未來的不確定性。我們都學過數(shù)學里的復利，假設成功需要10個要素，在每一個要素上如果都有20%的提升，最終的成功概率將會是原來的6倍。
感謝鷗鷺為以上思路提供數(shù)據(jù)支持，所有圖表除Google搜索熱度外均為鷗鷺真實產(chǎn)品截圖。鷗鷺是業(yè)內(nèi)知名的湃勢明星團隊開發(fā)的大數(shù)據(jù)選品和精細化運營工具，不僅數(shù)據(jù)全面（每日維護各大類前10萬商品）、更新及時（每天更新），最重要的是，所有設計都有完整的邏輯體系，包括選品開發(fā)和店鋪運營。
大家有興趣可以掃描下方二維碼試用，希望大家都可以借助鷗鷺構(gòu)建自己的選品運營體系，逐漸形成穩(wěn)定可持續(xù)的核心競爭力。
