年銷量輕松暴漲15倍？中小賣家制勝亞馬遜歐洲站的技巧多連發(fā)！

目錄

1 /一鍵優(yōu)化物流和庫存，一年銷量15倍增長！

2 /歐洲各國消費者有什么不同？選品值得下功夫鉆研！

跨境電商小白從亞馬遜歐洲站開始難嗎？

英法德荷意西，怎么解決歐洲多國配送問題？

一個國家一個語種，亞馬遜歐洲站運營很難吧？

大家都說歐洲站稅務(wù)合規(guī)要求高，利潤撐得起來嗎？

一提到亞馬遜歐洲站，也許你也會蹦出和他們一樣的想法。然而事實上，觀望者永遠在疑慮，實踐者卻早已通過事實找到了答案。今天故事的兩位主人公，均是跳脫出原本行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)亞馬遜，從觀望到實踐的賣家。他們從美國站起步，在一路摸索中逐漸開拓亞馬遜多個站點，甚至將歐洲多站視為“主戰(zhàn)場”；再借助亞馬遜的各種服務(wù)和工具，在短短一兩年內(nèi)都收獲了年銷售額數(shù)十萬美金的業(yè)績。

下面，請來一起看看他們在上述歐洲多個站點的生意經(jīng)吧~

優(yōu)化物流和庫存，一年銷量15倍增長！

Selina所在的公司雖然之前聚焦國內(nèi)電商業(yè)務(wù)，但一直有向海外拓展銷售的規(guī)劃。2017年，公司內(nèi)銷遭遇瓶頸，管理層認為這不失為一個拓展海外業(yè)務(wù)的機會。他們比較了幾個跨境電商網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)亞馬遜流量大、消費者體量大再加上有完備的物流服務(wù)，感覺轉(zhuǎn)型跨境電商其實并不難。通過運用做國內(nèi)電商積累下來的資金和經(jīng)驗，Selina及團隊正式開啟了跨境電商之旅，分別在亞馬遜日本站和美國站上線，同時在2019年4月正式登錄歐洲各國站點。

談起公司當初從國內(nèi)電商轉(zhuǎn)做亞馬遜，從英國單一站點拓向德國/意大利/西班牙/法國/荷蘭等多個站點的初衷，Selina表示，“不管做什么生意，總歸是多一條銷售渠道就少一分風險的?！?

歐洲多國聯(lián)動銷售潛力大機會多，月銷售額翻倍增長

從一到多，除了多個站點誘人的體量，隨之而來的人工、物流、合規(guī)、廣告費用等運營成本增加，也困擾著很多人?！氨砻嫔峡创_實如此，”Selina解釋道，“但這個問題必須從多方面分析，生意的算法不是這么簡單粗暴的。”她給我們分享了“為什么在歐洲要多站點銷售”的理由：

一鍵管理歐洲多國，體量再大也不難

“市場體量應(yīng)該是每個生意人最看重的標準之一。”Selina對多國銷售的看法先從量說起。一個國家的消費者總歸是有限的，但多個國家連起來就能形成龐大的“流量池”，賣家可以從中挖掘的對應(yīng)消費群基數(shù)就變大了。通過開通歐洲聯(lián)合賬戶，亞馬遜賣家可以輕松實現(xiàn)一鍵多國管理，實現(xiàn)高效運營。同時，通過聯(lián)合賬戶，銷量和利潤也可以實現(xiàn)進一步增長，“我們現(xiàn)在亞馬遜歐洲站的月銷售額已經(jīng)突破了25萬美金，這與歐洲聯(lián)合賬戶帶來的便利是分不開的?！?

優(yōu)化內(nèi)部資源配置，實現(xiàn)利潤最大化

根據(jù)Selina的經(jīng)驗，通過歐洲各站點的統(tǒng)一運營，賣家可以通過運營成本和利潤來更有效地優(yōu)化資源配置：如果產(chǎn)品在某一站點的運營成本比較高或利潤比較小，賣家就可以把廣告費用和庫存傾斜給產(chǎn)品利潤比較高的站點，站點之間互相配合，精準經(jīng)營，實現(xiàn)利潤的最大化。

稅務(wù)合規(guī)不是軟肋，而是良藥

對很多賣家都比較關(guān)心的歐洲站增值稅合規(guī)（VAT)，Selina也有自己的看法：“很多人覺得VAT很嚴格，然后就想退出，這恰恰給了我們這些想要長遠合規(guī)經(jīng)營的賣家更大的發(fā)展空間。”Selina他們已經(jīng)統(tǒng)一注冊了歐洲各國VAT，并表示這才是長久的生意之道。

物流費用節(jié)省1/3，跨國發(fā)貨有妙招！

“從運輸?shù)絺}儲，如果每次出貨都需要依照不同國家去備貨，費用和壓力是可想而知的?！盨elina說。好在很快她就找到了解決方案——亞馬遜物流歐洲整合服務(wù)（PAN-EU）。使用了該服務(wù)的亞馬遜賣家，不用再為庫存分配、調(diào)撥和管理煩惱，只需把商品送到所選國家的物流中心，亞馬遜就會幫賣家實現(xiàn)全歐跨境的調(diào)撥?！巴ㄟ^亞馬遜物流歐洲整合服務(wù)，我們的物流成本得到有效控制，同時庫存調(diào)撥更為高效。這幫助我們更好的專注在店鋪運營。由此，我們的銷量在一年內(nèi)實現(xiàn)了15倍的增長。”Selina表示。

亞馬遜物流歐洲整合服務(wù)的優(yōu)勢主要集中在以下幾方面：

整柜出貨多國配送，可以節(jié)省30%到50%物流運輸成本

Selina告訴我們，一般做歐洲各國站點運營的賣家需要完成多個站點倉庫的備貨，但是只要開通了亞馬遜物流歐洲整合服務(wù)，賣家只需要統(tǒng)一備貨。比如說如果倉庫放在英國，賣家就可以按各站點貨量整柜出貨至英國，不僅降低了頭程運輸費，還節(jié)省了歐洲境內(nèi)的跨國配送費。

Selina舉了個簡單的例子：比如一個跨國運輸?shù)挠唵?，加入亞馬遜物流歐洲整合服務(wù)前，物流費用需要4歐元；但是開通了亞馬遜物流歐洲整合服務(wù)之后只需要2歐元。這樣，1000單、2000單算下來，物流費用能節(jié)省30%到50%左右。

歐洲多國運營低成本試錯，掌握消費者喜好

開通歐洲多國站點的另一個好處就是可以低成本的測試新產(chǎn)品銷售前景。“在美國站點，如果我們新產(chǎn)品市場反饋不好，那往往就只能滯銷，而在歐洲因為產(chǎn)品多國同步上線，所以總能找到適合新產(chǎn)品銷售的國家?！睂@種可以少花錢，又能測試出消費者喜好的方式，Selina贊不絕口。

Selina還分享了一個產(chǎn)品開發(fā)前端調(diào)研的小Tips，就是除了關(guān)注目標站點上同類產(chǎn)品的價位和銷售情況，同時也要看當?shù)赝愋彤a(chǎn)品是不是有比較強勢的品牌，綜合評估選品機會。

善用亞馬遜物流歐洲整合服務(wù)，Selina的團隊在歐洲站一年內(nèi)取得了15倍的銷售額增長。對于這種短期的高增速，Selina并沒有沾沾自喜，而是沉下心來精耕歐洲站點，規(guī)劃整體發(fā)展方向：除了定下未來幾年的年度銷售目標外，Selina對產(chǎn)品線也有一個長久的規(guī)劃 —— 除了做深兒童平衡車垂直品類，還會根據(jù)消費者前沿洞察拓寬選品品類。對于那些還沒有在歐洲站“開花結(jié)果”的賣家，Selina希望他們不要輕言放棄：“做亞馬遜的話就是零售，零售不可能說是一個暴利行業(yè)，只能靠一點點的積累去擴大自己的版圖，堅持就是勝利?！?

歐洲各國消費者有什么不同？

選品值得下功夫鉆研！

Jackie原本是一位實體店店主，后來發(fā)現(xiàn)身邊越來越多的同行都在轉(zhuǎn)型做電商——這個行業(yè)大趨勢吸引了他，非常想進入這個行業(yè)試一試。

對于沒有做過線上銷售的Jackie來說，做跨境電商運營規(guī)則相對簡單，感覺比國內(nèi)電商要易上手。他還發(fā)現(xiàn)，在國內(nèi)制造業(yè)不斷升級的情況下，如果做跨境電商，中國制造的產(chǎn)品可以跟其他國家的產(chǎn)品形成差異化競爭 ——亞馬遜為他提供了廣闊的發(fā)展空間。

2018年底，他正式進駐亞馬遜美國、歐洲和日本多個站點，主營廚房用品和餐具。試水三個月后，Jackie挑選了歐洲站做“主戰(zhàn)場” —— 對于Jackie這樣的小賣家而言，歐洲站點看似嚴格的要求，反倒讓競爭變小了，讓賣家更容易博得一番天地。

中國制造優(yōu)勢在歐洲凸顯，定制化產(chǎn)品增強競爭力

對于Jackie來說，歐洲站有一點優(yōu)勢就是同一賬戶可以靈活銷往歐洲多國站點，不僅可以避免滯銷，偶爾還會獲得意外驚喜，了解到不同站點的消費者喜好。

英國站點更新節(jié)奏比較快，市場競爭度比較高，消費者就偏好新奇的產(chǎn)品；德國文化比較傳統(tǒng)，消費者更注重產(chǎn)品的功能性和實用性；在法國我們藝術(shù)類的產(chǎn)品，比如畫板，做得還是不錯的?？傮w來看，歐洲消費者在意細節(jié)，對產(chǎn)品質(zhì)量要求較高，并且對單價比較不敏感。

這也讓Jackie看到利用產(chǎn)品優(yōu)勢跳出價格競爭曲線的希望。恰好近幾年國內(nèi)的制造業(yè)也在不斷升級，靈活的供應(yīng)鏈優(yōu)勢讓Jackie這種小而美的賣家也可以與頂尖供應(yīng)商達成合作，做定制化的產(chǎn)品，走品牌路線。

談到過去一年銷量的增長，Jackie認為產(chǎn)品是成功的關(guān)鍵因素。Jackie的產(chǎn)品開發(fā)流程環(huán)節(jié)較多，首先他們要通過了解產(chǎn)品市場需求及產(chǎn)品的競爭情況，完成產(chǎn)品開發(fā)及交付工廠打樣；工廠提交產(chǎn)品采樣后，Jackie及團隊會根據(jù)試用體驗完成產(chǎn)品的升級或者是定制。

我希望我們的產(chǎn)品能夠給消費者更好的購物體驗，打造一個高質(zhì)量的品牌形象。

滿足消費者需求的產(chǎn)品組合，年銷量呈5-10倍增長態(tài)勢

除了產(chǎn)品質(zhì)量要過硬，聰明的產(chǎn)品組合也是打造差異化的關(guān)鍵。

Jackie分享了一個很有意思的現(xiàn)象：疫情期間，德國站消費者對美發(fā)剪刀的需求量很大。而他們一開始在銷售的時候只銷售單件剪刀產(chǎn)品，銷量平平。后來他們才發(fā)現(xiàn)德國站消費者喜愛購買配套產(chǎn)品，這樣就不需要在多個店鋪分別下單。這就要求賣家在銷售一款產(chǎn)品的同時還需要關(guān)注與之相關(guān)的附屬配件，提供一站式服務(wù)。后來，他們在賣剪刀的同時，還搭配了一些發(fā)卡和美發(fā)工具等，銷量比單純賣剪刀提升了許多。

始終把消費者體驗放在首位，Jackie對產(chǎn)品質(zhì)量的追求和對消費者喜好的深刻洞察使他在短短一年多的時間里銷量就有了5-10倍的增長。Jackie表示，做歐洲站點，最重要的是遵守他們的合規(guī)要求，避免風險，同時也對消費者負責。另外有一個清楚的產(chǎn)品線和品牌定位也對在歐洲站的長期發(fā)展起到很大幫助。

Selina和Jackie，一個從內(nèi)銷轉(zhuǎn)跨境，一個從線下走向線上，都在亞馬遜上走出了自己的經(jīng)營之路。你是不是對掘金歐洲也有些問題？快看小編為你解答！

1、最開始我應(yīng)該僅在英國銷售，還是在所有歐洲站點中銷售商品？

選擇從何處入手取決于您的企業(yè)的具體情況，應(yīng)考慮您的商品分類、經(jīng)銷權(quán)、資源及其他因素。許多賣家都已經(jīng)成功地在全部六家亞馬遜歐洲商城開啟了自己的銷售許多賣家都已經(jīng)成功地在全部六家亞馬遜歐洲商城開啟了自己的銷售事業(yè)。諸如歐洲的“建立國際商品信息”(BIL) 和亞馬遜物流 (FBA) 服務(wù)等亞馬遜工具和服務(wù)，能夠使得跨所有歐洲商城銷售商品變得更輕松。

當然，如果您還不想在全部六家商城中銷售商品，或者您的經(jīng)銷權(quán)未覆蓋所有商城，您可以以一個或其中幾個商城開始銷售之旅。

2、在歐洲銷售商品的難度如何？

開始在歐洲等新的地區(qū)開店是一項重大工作。但對許多賣家而言，雖然最初要投入時間去調(diào)查和處理相關(guān)要求，但可以通過向數(shù)百萬額外買家銷售商品來獲得豐厚回報。亞馬遜提供的各種工具和服務(wù)能夠簡化歐洲店鋪的啟動。

正如您在美國開始銷售商品時一樣，您在歐洲是否取得成功取決于您的業(yè)務(wù)所特有的諸多因素，包括商品分類、利潤和法規(guī)要求。在流程中盡早全面考慮在新商城中銷售商品的所有利弊非常重要。我們擬定的商城入駐策略指南可助您一臂之力。

3、在歐洲銷售商品有任何語言要求嗎？

亞馬遜要求以商城當?shù)卣Z言提供商品信息和買家支持。但是，您無需熟練掌握在歐洲范圍內(nèi)銷售商品的所有歐洲語言。許多賣家都結(jié)合利用亞馬遜的翻譯支持和外部翻譯提供商提供的服務(wù)，以滿足歐洲語言要求。

亞馬遜會定期將商品信息從一種語言翻譯為另一種語言。如果特定歐洲商城中不存在您的商品信息，并且您對該商城的語言不熟悉，可以考慮使用亞馬遜的翻譯商品 (BIL) 工具。（來源：亞馬遜全球開店）
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