一位美國資深買家的復盤建議

美國企業(yè)何時可以大規(guī)模復工，訂單需求何時恢復到正常水平，已有訂單是否有被繼續(xù)縮減甚至取消的可能，近期如何管控市場風險，美國市場是否會繼續(xù)為中國企業(yè)提供發(fā)展機遇……以上是廣大出口企業(yè)急切關(guān)心的話題。在此與讀者進行探討。

全球化仍是美國“必之所向”

我和許多資深海外采購經(jīng)理人一致認為，雖然目前中美貿(mào)易摩擦和全球疫情給中國廠商帶來了巨大的挑戰(zhàn)，但是對于那些有能力應(yīng)對新趨勢的企業(yè)，美國市場會繼續(xù)提供好的發(fā)展機會。

首先，美國不可能在全球化上倒退，短期內(nèi)也難以找到可以替代中國，滿足其巨大市場需求的國家。一方面中國巨大的市場、現(xiàn)有業(yè)務(wù)和未來預期，都是拉動美國經(jīng)濟和就業(yè)的重要因素；另一方面，美國從中國進口大量質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品。

其次，美國公司和消費者對于物美價廉的“中國制造”已經(jīng)非常依賴。“真正的競爭不是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，而是供應(yīng)鏈和供應(yīng)鏈之間的競爭?！惫芾泶髱燅R丁·克里斯多弗的這句話，讓供應(yīng)鏈管理在企業(yè)戰(zhàn)略中扮演的關(guān)鍵角色暴露無遺。生產(chǎn)這些物美價廉的產(chǎn)品需要很復雜的供應(yīng)鏈體系。從中國搬走工廠容易，但搬走人才和供應(yīng)鏈，特別是關(guān)鍵原材料的產(chǎn)能（如生產(chǎn)口罩的熔噴布）就難多了。目前，中國的工業(yè)產(chǎn)出占世界的29%，超出其他發(fā)展中國家好幾倍（印度和墨西哥分別占3%和1.5%，越南還沒有排入前10名）。我在上海工作期間，每年都參加外企采購管理層研討會，探討中國之外全球采購新熱點，力爭不把“雞蛋”放在中國一個“籃子”里。每年結(jié)論都幾乎一致：世界上沒有出現(xiàn)可以在一定規(guī)模上替代中國的供應(yīng)基地。

最后，雖然美國有排名世界第2位的工業(yè)產(chǎn)能，但制造業(yè)回流不會大規(guī)模實現(xiàn)?，F(xiàn)在從中國采購的產(chǎn)品都是美國企業(yè)經(jīng)過反復論證后實施的。如果可以在美國本地生產(chǎn)，當初美國公司是不會到中國采購的。制造業(yè)不受美國投資者和從業(yè)者的青睞。比如，對于一些比較復雜的工序，即使美國老板支付每小時25美元的高薪，還是沒人愿意干；一些中西部小鎮(zhèn)上的工廠不得不依靠外州臨時工每周“打飛的”、住旅館來上班；80歲的銷售經(jīng)理還在外跑業(yè)務(wù)；工廠老板干到七八十歲，因沒有人接班而關(guān)閉工廠；有些產(chǎn)品（如鑄件）本地供應(yīng)商的交期比遠在萬里之外的中國供應(yīng)商還長。在這次疫情期間，中國政府管控有效，企業(yè)產(chǎn)能已經(jīng)有序恢復。這讓許多美國公司感受到中國供應(yīng)鏈不僅可以提供有競爭力的成本和質(zhì)量，還可以確保相對小的風險，從某種程度上加強了對中國供應(yīng)鏈的信心。

美國市場面臨的困難、挑戰(zhàn)和機遇

毋庸置疑，這次疫情對美國經(jīng)濟的打擊和給中國出口企業(yè)帶來的困難及挑戰(zhàn)是空前的。大批企業(yè)已經(jīng)遇到訂單急速減少和發(fā)貨推遲的情況。這種情況在未來數(shù)月甚至更長時期仍可能持續(xù)。

美國許多地區(qū)，尤其是經(jīng)濟活躍的國際大都會地區(qū)，不僅餐館、酒吧，服裝、玩具百貨超市這樣的服務(wù)業(yè)大規(guī)模停擺，三大汽車制造商、特斯拉和波音這樣的高科技企業(yè)也被迫停工。為這些領(lǐng)頭企業(yè)提供配套設(shè)備的成千上萬家企業(yè)將遭受巨大的損失，情況大約會持續(xù)到2020年9月或10月。

與中國不同，美國經(jīng)濟的最大拉動力是國內(nèi)個人消費。目前，幾千萬（近15%）的失業(yè)人數(shù)超出了該國社會保障體系的支撐能力，至少在短期內(nèi)會大大降低其國內(nèi)消費能力，給整個經(jīng)濟帶來很大的麻煩。美國國會預算辦公室數(shù)據(jù)顯示，2020年第一季度美國GDP比2019年第四季度下降0.9%，第二季度會再跌11.8%。雖然到目前為止像沃爾瑪這樣的“巨無霸”零售企業(yè)在中國已經(jīng)為圣誕季下了大部分訂單，但訂單一般也都會附著條款，允許視市場情況調(diào)整甚至取消訂單。雖然現(xiàn)在供應(yīng)鏈上第二級和第三級甚至層級更低的零部件、材料和輔助設(shè)備及工裝工具的供應(yīng)商還沒體驗到壓力，但一旦沖擊波來臨，再加上供應(yīng)鏈“牛鞭效應(yīng)”發(fā)揮作用，中國企業(yè)的感受也會非常劇烈。

美國2020年4月的采購經(jīng)理指數(shù)（PMI）從多年來的50左右一下直降到41，意味著采購經(jīng)理人對經(jīng)濟發(fā)展和未來采購量非常不樂觀。同月的PMI 新出口訂單指數(shù)也巨降11.3%，世界疫情持續(xù)蔓延也使美國出口企業(yè)受到不小的影響。這種影響一定會延期波及供應(yīng)鏈條上的中國企業(yè)。

雖然總的來說疫情蔓延給美國市場帶來了巨大的負面影響，對中國出口企業(yè)是個壞消息，但我們還是應(yīng)該看到新的機會。

第一類機會是疫情的發(fā)生促進了一些行業(yè)的高速發(fā)展，比如能源電力系統(tǒng)更新維護、食品供應(yīng)、醫(yī)療藥品和設(shè)備、PPE（個人保護產(chǎn)品）及其他消毒和衛(wèi)生用品，快遞和遞送到家的其他業(yè)務(wù)，在線銷售（尤其是食品和日用品）和電子商務(wù)，以及在線教育服務(wù)及硬件等。它們業(yè)務(wù)的發(fā)展不僅帶動了直接材料（零部件和原材料）的發(fā)展，也帶動了間接材料和服務(wù)的發(fā)展（工裝夾具、設(shè)備、檢驗、工業(yè)消耗品等）。

第二類機會是美國企業(yè)現(xiàn)在面臨的是需求和供應(yīng)兩大問題。許多企業(yè)因為疫情引起的自身運營問題和供應(yīng)鏈上產(chǎn)品短缺問題而不能按時完成客戶訂單，甚至丟失了寶貴的業(yè)務(wù)機會。在這種情況下，許多企業(yè)都在重新審視向外轉(zhuǎn)移生產(chǎn)的必要性和是否需要重新選擇供應(yīng)鏈上的現(xiàn)有供應(yīng)商，力爭把自身不能及時生產(chǎn)的零部件或現(xiàn)有采購業(yè)務(wù)放在受疫情影響較小或可以有效管控風險的供應(yīng)商那里。這個時候，中國穩(wěn)定的經(jīng)濟形勢和企業(yè)有序復工的優(yōu)勢就顯示出來。如果能實現(xiàn)有效對接，就可以及時幫助美國企業(yè)恢復生產(chǎn)，從而受到客戶的青睞。

對中國出口企業(yè)復盤的三個建議

近來在與眾多資深全球采購經(jīng)理人的交流中，我聽到許多對中國企業(yè)的建議，總結(jié)為以下“三個轉(zhuǎn)變”。

轉(zhuǎn)變一：從簡單銷售轉(zhuǎn)變?yōu)楦匾晿I(yè)務(wù)發(fā)展

出口廠家一定要深入了解產(chǎn)品在國外的最終應(yīng)用和銷售渠道。比如，同樣是機加工零件，要看是否會用到急需的電力、醫(yī)療設(shè)備或制造PPE及和疫情相關(guān)藥品的設(shè)備。同樣是日用品，要看是供應(yīng)給線上銷售公司還是實體店。情況不同，訂單的持續(xù)性、增長能力及保持良好價格的能力會大相徑庭。不僅要了解自己的直接客戶，還要一直追蹤到產(chǎn)品最終在美國市場的應(yīng)用。對于其他被美國政府特許繼續(xù)運營的 “滿足基本需求的商業(yè)”或是“關(guān)鍵生產(chǎn)和基礎(chǔ)設(shè)施”的行業(yè)和企業(yè)，也應(yīng)該成為出口企業(yè)優(yōu)先爭取和確保交貨的重點對象。

轉(zhuǎn)變二：從供應(yīng)鏈風險不確定因素轉(zhuǎn)變?yōu)轱L險控制的積極因素

這次疫情讓美國公司把供應(yīng)鏈風險控制的優(yōu)先級提高了許多。之前美國客戶容易因為文化、地域的差異及近期中美貿(mào)易摩擦和其他爭端，把中國和其他海外供應(yīng)商看作供應(yīng)鏈風險的不確定因素。出口企業(yè)應(yīng)該借這次疫情期間中國已經(jīng)穩(wěn)定下來的形勢和企業(yè)快速恢復的產(chǎn)能進一步做足功課，讓國外客戶體會到自己是它們供應(yīng)鏈穩(wěn)定和風險控制的積極因素，讓它們對自己放心。比如，針對需要加急的訂單，在盡全力滿足要求的同時，要給客戶提供很好的透明度，即把自身生產(chǎn)及供應(yīng)鏈上儲運的關(guān)鍵材料及零部件的供應(yīng)情況及時向客戶通報，并積極給出克服相關(guān)問題的辦法和選項。這個時候要注意，即使是小訂單也要盡全力幫助客戶，因為這個關(guān)鍵客戶很可能因為你的出色表現(xiàn)而成為長期優(yōu)質(zhì)客戶。

轉(zhuǎn)變?nèi)簭囊缘土畠r格取勝轉(zhuǎn)變成全面價值的提供者

在加入全球化經(jīng)濟大潮的初期，價格優(yōu)勢是中國企業(yè)在國際市場上參與競爭的有效手段。隨著世界經(jīng)濟的進一步發(fā)展，以及近來貿(mào)易摩擦和疫情的蔓延，中國企業(yè)要想保住自身優(yōu)勢，就必須加快把自己打造成全球供應(yīng)鏈中“全面價值的提供者”。我一直在倡導“四個價值”理論，把國際上工業(yè)企業(yè)需要從供應(yīng)商那里獲得的價值具體歸結(jié)為四類：第一，幫助客戶提高其產(chǎn)品的市場售價；第二，幫助客戶更快地完成市場訂單；第三，幫助客戶降低總運營成本（TCO）；第四，幫助客戶降低采購價格。一方面制造企業(yè)只有在這四個領(lǐng)域為客戶做出貢獻、解決問題，才能得到客戶的認可；另一方面，如果企業(yè)只能在一個領(lǐng)域（如價格）為客戶做貢獻，則該企業(yè)只抓住了1/4的業(yè)務(wù)機會。比如，現(xiàn)在許多美國關(guān)鍵企業(yè)最急需的是敏捷反應(yīng)、保障產(chǎn)出，或迅速開發(fā)市場急需的抗疫物資，而不是降低成本。對于中國出口企業(yè)而言，一旦喪失價格優(yōu)勢，又未能增強在其他幾個領(lǐng)域貢獻價值的能力，危機四伏就成了順理成章的事情。

（來源：進出口經(jīng)理人）

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