布局B端跨境電商直播，是外貿(mào)人最應(yīng)該抓住的時代機(jī)遇

B端直播的風(fēng)起，將把我們送至全新的跨境貿(mào)易4.0階段，通過直播，買賣雙方能夠完全通過線上更高效更直觀地完成認(rèn)識，取得信任，達(dá)成最后成交，這是數(shù)字化跨境貿(mào)易的風(fēng)向，更是趨勢。

阿里巴巴網(wǎng)交會對直播和短視頻的持續(xù)加碼，是在為這個行業(yè)蹚出一條數(shù)字化新外貿(mào)的新通路，理應(yīng)引起從業(yè)者們的高度重視。風(fēng)起時，遲疑就等于放棄，能否把握往往就在一念之間。

本文作者：馮迪洋，普特教育創(chuàng)始人兼董事長，浙江國際化戰(zhàn)略研究院專家，阿里巴巴數(shù)字貿(mào)易學(xué)院院長，感動浙江十大電商人物，蕭山區(qū)第八屆“十大杰出青年”，杭州直播電商領(lǐng)軍人物。

近日，兩組數(shù)據(jù)引起了筆者的注意：

其一，已經(jīng)于6月8日開幕的阿里巴巴網(wǎng)交會官宣，其B類直播達(dá)到6000場之多；

其二，是不久前剛結(jié)束的阿里巴巴國際站居家健康生活線上展會（以下簡稱511線上展會）期間，B類直播買家互動率從26%提升至40%，帶動直播商家日均詢盤環(huán)比增長93%。

不得不說，這兩組數(shù)據(jù)本身是有關(guān)聯(lián)的，正是因為511線上展會上B類直播帶動商家詢盤近乎翻倍的效應(yīng)，才有了網(wǎng)交會期間6000場直播的大手筆。

再結(jié)合筆者所接觸過的一位傳統(tǒng)工廠客戶敏銳地抓住風(fēng)口，報名5月線上居家健康生活展，連做6場直播，取得了觀看點(diǎn)贊量飆至10萬+，互動量呈指數(shù)級增長，網(wǎng)站權(quán)重和詢盤量翻倍，兩次占據(jù)了直播界面封面位置的傲人成績；也看到有跨境貿(mào)易的資深商家果斷入局，首次在阿里國際站開播2小時便獲取到驚人流量，吸引詢盤翻了10倍不止，收到上百封采購商發(fā)來的郵件，當(dāng)天訂單數(shù)量破千的現(xiàn)實(shí)“奇跡”。

作為深耕跨境貿(mào)易行業(yè)近10年的從業(yè)者及觀察者，筆者忍不住發(fā)出感慨：布局B端跨境電商直播，是外貿(mào)人最應(yīng)該抓住的最佳機(jī)遇！

為什么這么說？二十年前做外貿(mào)，跨境業(yè)務(wù)尚處于1.0階段。外貿(mào)人去做展會，飛到海外面對面聊客戶，當(dāng)面闡述公司與產(chǎn)品價值，從完成認(rèn)識到取得信任直到達(dá)成交易這一整套流程，仍屬于線下。

后來，我們進(jìn)入到跨境2.0階段。有了互聯(lián)網(wǎng)，有了國際站這類平臺，獲客有了新的渠道，我們能夠與客戶在線上完成認(rèn)識，然后再到線下完成彼此信任直到達(dá)成交易，我們看到了互聯(lián)網(wǎng)帶來改變的方向。

近十年以來，我們已經(jīng)進(jìn)入到跨境3.0階段，有了信保，我們不僅能在線上完成認(rèn)識，還能在線上數(shù)據(jù)賦能，金融賦能，這背后帶來的是買賣雙方線上完成認(rèn)識，線上完成信任，線上完成成交。

而如今，B端直播的風(fēng)起，將把我們送至全新的跨境4.0階段，通過直播，買賣雙方能夠完全通過線上完成認(rèn)識，取得信任，達(dá)成最后成交，這就是數(shù)字化跨境貿(mào)易的風(fēng)向，更是趨勢。

B端直播，底層邏輯與C端直播自然是一樣的，但相比于C端直播，比起著眼于帶貨，B端直播更應(yīng)該考慮信任建立和高效鏈接，這點(diǎn)在B2B外貿(mào)領(lǐng)域尤為重要。

可以這么說，做C端直播，你可以不必一定是某個行業(yè)、某個產(chǎn)品的專家（當(dāng)然如果你是專家，你的優(yōu)勢肯定更明顯），但做B端直播，你是也必須是最懂自己所處行業(yè)的人，你還要懂平臺，懂運(yùn)營，懂規(guī)則。因為做B端生意的，你面對的是海外專業(yè)的采購商，他們可絕不會因為你一句精彩的口頭禪就“剁手”，專業(yè)的采購可不是上街買白菜那樣簡單。

因此今時今日的外貿(mào)人，需要學(xué)習(xí)對著鏡頭，發(fā)揮你最擅長的優(yōu)勢，去闡述產(chǎn)品，去展現(xiàn)實(shí)力，從面對面到屏對屏，從產(chǎn)品本身到工廠生產(chǎn)線，全方位、高效率地展示。

直播為我們帶來了線上獲客的新渠道，推動了整個跨境電商的發(fā)展節(jié)奏，疫情只是一個良好的“借口”，筆者認(rèn)為我們中國的供應(yīng)商早就該站出來，通過這種最高效的數(shù)字化的手段，讓國貨真正實(shí)現(xiàn)數(shù)字化出海。

然而就像薇婭說過，“所有的一夜成名都在一千夜之后”，外貿(mào)企業(yè)如何才能在直播風(fēng)起時借力起勢，這兩點(diǎn)值得我們關(guān)注：

B端直播注重用戶的積累，更像是一場大型“種草”。

對于B端來說，企業(yè)級服務(wù)購買周期長，決策者眾多，僅憑一場直播并不一定能達(dá)到直接“收割”。后期一定需要用戶留存、線索孵化，直到用戶真正達(dá)成交易。所以一定要明確一點(diǎn)，直播僅僅是營銷獲客活動中的一環(huán)，是為了讓受眾加速完成“信任”這一動作，更像是“種草”這一概念。

而每場直播都能產(chǎn)出許多短視頻切片，它們以工廠為導(dǎo)向，以產(chǎn)品為導(dǎo)向，碎片化全網(wǎng)布局，拓寬傳播裂變路徑，支撐B端直播更好的發(fā)展。

B端直播是點(diǎn)對點(diǎn)的互動，要抓住客戶心智實(shí)現(xiàn)沉淀。

對于RTS品類可以模仿參照C端直播的技巧，但更多的深度定制賽道不僅要播品，更要播廠。要告訴所有的買家你們具備OEM/ODM的能力，產(chǎn)品研發(fā)的能力，生產(chǎn)制造的能力，外貿(mào)服務(wù)的能力，讓買家對你的團(tuán)隊有非常清晰的認(rèn)知。

在直播中，哪怕只有一個大型買家，他所具備的價值也是C端直播難以望其項背的巨大商機(jī)。所以B端直播一定要有互動，多留一些彩蛋，或者是懸念去吸引客戶進(jìn)行互動，產(chǎn)生雙向互動內(nèi)容，這樣才會愈加清晰用戶需求，才能真正抓住買家心智。

讓我們回顧思考一下，C端直播是頭部KOL點(diǎn)燃的，回歸到B端是一樣的道理，在未來，每個企業(yè)都應(yīng)該，也必須要有屬于自己的“全球帶貨官”。

什么才是真正的全球帶貨官？他（她）絕不僅是一個人，而像是一支軍隊，他的背后是一個完整的團(tuán)隊與組織。從意識的開拓，到腳本的編寫，再到主播形象的選擇，直播間布景的匹配，所謂的“人貨場”一樣也不能少。它是一個專業(yè)的，有策劃的，掌握節(jié)奏的完美流程，能夠真正的從客戶角度出發(fā)，針對性的設(shè)計整套環(huán)節(jié)抓住買家真正的需求，帶來詢盤和成交。

此時正在火熱進(jìn)行中的阿里巴巴網(wǎng)交會，直接拋出6000場B2B直播的計劃，并提出將大力扶持商家的優(yōu)質(zhì)短視頻內(nèi)容，這樣的大手筆，筆者認(rèn)為是在為這個行業(yè)蹚出一條數(shù)字化新外貿(mào)的新通路，理應(yīng)引起從業(yè)者們的高度重視。風(fēng)起時，遲疑就等于放棄，能否把握往往就在一念之間。

最后，衷心寄語B端跨境直播這個新物種，希望在整個行業(yè)的一致努力下，未來B端直播不需要繁復(fù)的流程，商家可以無縫觸網(wǎng)，讓跨境直播潤物細(xì)無聲的融入商業(yè)當(dāng)中，讓優(yōu)質(zhì)的中國制造商數(shù)字出海，快速擁抱數(shù)字化新外貿(mào)的新時代。（來源：阿里巴巴國際站）
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