料神Sam：新客戶要求Send me Pricelist，你當(dāng)如何應(yīng)對(duì)？

面對(duì)客人讓我們發(fā)報(bào)價(jià)表的情況，可能很多人都是這么做的：

1）老老實(shí)實(shí)做pricelist，反正沒(méi)什么損失，說(shuō)不定就是你以后的客戶呢？

2）讓客戶到自己網(wǎng)站上去看，然后告訴你感興趣的產(chǎn)品再報(bào)價(jià)；

3）給他發(fā)一份電子版catalog, 讓他自己去選好產(chǎn)品再報(bào)；

4）挑選幾個(gè)最有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品報(bào)價(jià)給客戶；

一般來(lái)說(shuō)，客戶索要 pricelist，無(wú)非是下面各種情況中的一種：

1、對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，泛泛地了解一下行情。

2、經(jīng)營(yíng)相關(guān)的其他產(chǎn)品多年，覺(jué)得你的產(chǎn)品在他的目標(biāo)市場(chǎng)中有空間，想了解一下價(jià)格來(lái)看是否有新的商機(jī)；

3、他有客戶在做這一類(lèi)產(chǎn)品，他需要供應(yīng)商的價(jià)格作為參考，計(jì)算出利潤(rùn)（以中間商形式或抽取傭金形式運(yùn)作）；

4、他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在進(jìn)入相關(guān)行業(yè)，他需要跟進(jìn)；

5、不懂產(chǎn)品，但的確想買(mǎi)，問(wèn)價(jià)格后直接準(zhǔn)備談?wù)撡Q(mào)易進(jìn)口事宜。（此類(lèi)客戶較少，問(wèn)你商品的HS編碼，有些甚至?xí)悴磺錐OB和CIF）；

6、當(dāng)?shù)赝稑?biāo)計(jì)劃中的產(chǎn)品，客戶不熟悉，想看看你是否有相同或者相似產(chǎn)品；

7、正在進(jìn)口此類(lèi)產(chǎn)品，想大致和現(xiàn)有的供應(yīng)商比較一下價(jià)格，并看看你的報(bào)價(jià)表上是否有什么他感興趣的新產(chǎn)品；

對(duì)于第1種情況，你的報(bào)價(jià)毫無(wú)意義。

對(duì)于第2-6種情況，如果他沒(méi)有完全學(xué)習(xí)過(guò)你的產(chǎn)品，沒(méi)有了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，沒(méi)有和你協(xié)調(diào)過(guò)進(jìn)出口的貿(mào)易條款，沒(méi)有用你這一邊的資料招攬過(guò)他自己的客戶，沒(méi)有確定主要進(jìn)口哪些品種的產(chǎn)品，沒(méi)有好好了解盈利空間，又或者是被你的報(bào)價(jià)表搞暈了頭，你的報(bào)價(jià)毫無(wú)意義。

對(duì)于第7種情況，如果他比較價(jià)格后發(fā)現(xiàn)你的 Price list 沒(méi)有吸引力（報(bào)得產(chǎn)品越多，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力越低），或者報(bào)的規(guī)格不符合他市場(chǎng)的要求（不專(zhuān)業(yè)），那么你的報(bào)價(jià)也毫無(wú)意義。

因此，上述情況可見(jiàn)，直接報(bào)給客戶 price list 實(shí)非上策。

其實(shí)，收到詢盤(pán)后第一步就是分析客戶，是不是真實(shí)的買(mǎi)家，這才是最重要的。首先要知道對(duì)方是不是真實(shí)的客戶，再分析是大是小，專(zhuān)業(yè)不專(zhuān)業(yè)。

所以，我前面用了大量的篇幅來(lái)詳細(xì)解剖調(diào)查分析客戶，其實(shí)這都是非常必要的，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)客戶是不是真實(shí)的客戶，首先可以從他的網(wǎng)站上管中窺豹。 如果網(wǎng)站中沒(méi)有得到明確的答案，想知道客戶是不是真實(shí)的買(mǎi)家，那么就要調(diào)查研究客戶。

如果經(jīng)過(guò)客戶分析，還是不能確定客戶是否是真實(shí)的買(mǎi)家，那么可以選擇幾個(gè)問(wèn)題，提問(wèn)客戶，如：

1）FOB or CIF ?  Which port you usually buy from ?

  FOB or CIF ? 您正常從哪個(gè)港口買(mǎi)貨 ?

（判斷客戶的供應(yīng)商靠近什么地區(qū)。打個(gè)比方，我做無(wú)紡布行業(yè)，那么基本上港口只有武漢，廣東，上海港；做塑料產(chǎn)品，那么基本上只有深圳、武漢、青島、張家港、上海港。 如果客戶告訴你，他從大連港買(mǎi)貨，那么基本可斷定客戶對(duì)行業(yè)并不是十分了解，而且一定是從大連的外貿(mào)公司在買(mǎi)貨；

有時(shí)候客戶會(huì)回復(fù)一個(gè) FOB Felixtonwe，那么就暴露了客戶對(duì)貿(mào)易條款不太了解，可能進(jìn)口較少或者沒(méi)有進(jìn)口過(guò)，或者是采購(gòu)新手。）

2）For this industry, what's the main products you are buying ?  

（for this product, what's the main specification you are buying ? what's the packing way？）  

在此行業(yè)中，你采購(gòu)的主要的產(chǎn)品是什么？

（對(duì)于此產(chǎn)品，你主要采購(gòu)哪種規(guī)格？包裝方式是？）

根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)以及客戶回復(fù)內(nèi)容的具體與否，判斷客戶的真實(shí)性。

比如：迪拜的客戶告訴我，we buy all of these products.

但那是不可能的，初步判斷客戶真實(shí)性大打折扣，應(yīng)該只是泛泛地問(wèn)一下價(jià)格。

我會(huì)在之前給這個(gè)市場(chǎng)別的客戶報(bào)價(jià)單的基礎(chǔ)上隨便修改修改，然后發(fā)給客戶。

（真正有意向的客戶會(huì)回復(fù)你的問(wèn)題，他期待你在更多的了解情況后給予一個(gè)有吸引力的價(jià)格。）

如果客戶回復(fù)了：we mainly buy non woven caps, pe gloves, pe sleeves, pe apron, vinyl gloves mixed into container.

或者：we usally buy xxx with the specs : 18", single elastic, white, 100pcs/bag, 10bags/ctn.

那么根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，此客戶回復(fù)的信息是真實(shí)的。這些產(chǎn)品是這個(gè)市場(chǎng)上需求比較多的產(chǎn)品（這個(gè)產(chǎn)品的規(guī)格是這個(gè)市場(chǎng)上較為常見(jiàn)的規(guī)格）。

根據(jù)你提出問(wèn)題客戶的回復(fù)，琢磨一下，然后根據(jù)需要，篩選產(chǎn)品，揚(yáng)長(zhǎng)避短，報(bào)你有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品即可，沒(méi)必要做pricelist。

某些客戶，會(huì)很誠(chéng)實(shí)地告訴你之前沒(méi)有買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品，但是公司準(zhǔn)備發(fā)展這一類(lèi)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)。

比如，客戶回復(fù)說(shuō): 我們是一家trading company，貴司產(chǎn)品在我方市場(chǎng)還是個(gè)比較新的概念。我們很希望將貴司的產(chǎn)品打入我們國(guó)市場(chǎng)，但目前還不能確定貴司哪種產(chǎn)品更具有潛力，所以希望能得到貴司的所有產(chǎn)品的信息，使我們能做一個(gè)全面的推廣。

你可以告知客戶你的市場(chǎng)有哪些產(chǎn)品，以及什么規(guī)格和款式比較暢銷(xiāo)，提供一些專(zhuān)業(yè)性的意見(jiàn)。

甚至可以提供給客戶，你在這個(gè)市場(chǎng)上比較成熟的客戶網(wǎng)站，讓客戶先去研究一下，然后確定對(duì)哪些產(chǎn)品有興趣，之后會(huì)給出詳細(xì)的報(bào)價(jià)。

學(xué)習(xí)了以上的內(nèi)容，現(xiàn)在我們?cè)倩剡^(guò)頭看看，收到客戶的詢盤(pán)，你還會(huì)不知所措嗎？ 下面我們來(lái)就具體的例子來(lái)實(shí)戰(zhàn)一下，幫助大家消化。

某天，我接到一個(gè)阿里詢盤(pán)：

Good Morning, please provide FOB pricing of disposable PE gloves for 50 ctns (food grade). Thanks you, XXX

這條詢盤(pán)雖然內(nèi)容簡(jiǎn)單，但是產(chǎn)品明確，數(shù)量明確。

推斷：采購(gòu)量較小，關(guān)注價(jià)格，對(duì)產(chǎn)品不專(zhuān)業(yè)，具體細(xì)節(jié)不甚了解。

下面進(jìn)行分析印證：

1）首先加為客戶，研究客戶留在阿里網(wǎng)站上的信息

歷史詢盤(pán)信息：2011年注冊(cè)的波蘭客戶，所處的行業(yè)為食品包裝，關(guān)注的行業(yè)為食品包裝，發(fā)過(guò)兩次 PE food wrapping film 的詢盤(pán)，均有具體數(shù)量，但數(shù)量不大，已是7位阿里會(huì)員的客戶。

2）研究客戶的網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)客戶的公司簡(jiǎn)介about us里面寫(xiě)著：

We started the activity of general trading by providing daily food packaging products.

網(wǎng)站上沒(méi)有發(fā)現(xiàn) PE glove 的產(chǎn)品

3）Google: 公司名，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)較多信息

  Google: 網(wǎng)址，出現(xiàn)一些行業(yè)網(wǎng)站的注冊(cè)信息

  Google: 公司名+site:.pl，發(fā)現(xiàn)波蘭當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)站的一些客戶信息，在本地給很多小型的連鎖超市供貨

  Google: 網(wǎng)址 +site:.pl，發(fā)現(xiàn)波蘭當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)站上的一些客戶信息，信息量突然多了起來(lái)，一條條梳理?？蛻艚o當(dāng)?shù)匾粋€(gè)大的supermaket 供貨，主要為一次性塑料餐具和食品纏繞膜。

4）Map.google.com 輸入客戶的地址，實(shí)際看一看客戶公司怎樣。

  商業(yè)辦公樓，沒(méi)有看到任何客戶公司名的標(biāo)牌。

5）研究域名whois信息，發(fā)現(xiàn)客戶的域名07年注冊(cè)，registrant 姓名是 Mario Abouiz，郵箱是 M.Abouiz@xxxx.com 。和網(wǎng)站上的Aout Us 描述一致，The company was founded by Mario Abouiz……

注意到注冊(cè)時(shí)填寫(xiě)的公司地址和現(xiàn)在網(wǎng)站上的地址一樣。說(shuō)明：規(guī)模沒(méi)有明顯擴(kuò)大。

結(jié)論：客戶實(shí)力不強(qiáng)，是小型貿(mào)易商。本身的產(chǎn)品屬于相關(guān)行業(yè)，客戶的興趣真實(shí)度高，應(yīng)該是為了試單做準(zhǔn)備先問(wèn)問(wèn)價(jià)格。產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)度不夠，對(duì)產(chǎn)品了解有限。

真正意圖：希望先了解價(jià)格，隨后再詳細(xì)了解產(chǎn)品信息。對(duì)策：根據(jù)了解到的情況，在回復(fù)客戶的時(shí)候，大概報(bào)個(gè)價(jià)格。另外表現(xiàn)出你對(duì)客戶的了解并適時(shí)推薦給客戶更具性價(jià)比，市場(chǎng)更暢銷(xiāo)的產(chǎn)品。這樣，你和其他供應(yīng)商的回復(fù)的差異度立即彰顯。

回復(fù)：

Dear XXX,

Glad to get your inquiry of PE gloves.

According to your requirement, the food grade of PE gloves we are supplying to European markets are mainly 1.1gram/pc, 20micron, 100/pcs per bag, 100 bags/ctn.  

Under 50 ctns quantity, price varies from 15 USD - 16USD per carton based on different material.

Meanwhile, after a study of your company and sales channel, we found you're supplying food packaging items for many chain-store and xxx supermarket in Poland, so I think the regular packaging way is not suitable for these customers. Could you recheck ?

We have another packaging wayspecialize in supplying store and supermarkets, it's 50 pcs gloves per bag with header block with a euro hole for hanling on, then 200 bags/carton. We believe this is more suitable for your demand.

What's more, if you have plan to expand the product supplies, I think it's very worth to consider our vinyl gloves, which are hot sell on Polish market. Vinyl glove now is more and more popular in European market, it's more durable and flexible. It's one of our most competitive products so I'm sure that will be helpful to expand your business.

If you have interest in cooperating with us, we can provide both types of gloves for your evaluation.

We look forward to your kindly reply and further discussion.

Best regards,

Sam  

本人碰到過(guò)無(wú)數(shù)此類(lèi)詢盤(pán)，事實(shí)證明，這樣的回復(fù)威力巨大，回復(fù)率特別高。

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