我有一個(gè)選品，你覺(jué)得怎么樣呢？

有賣(mài)家選了一款跳繩，向我詢(xún)問(wèn)是否能夠打造。

我回答，當(dāng)前平臺(tái)上的數(shù)據(jù)很漂亮，但因?yàn)樽罱刑嗟馁u(mài)家關(guān)注，所以未必好打造，但因?yàn)槟氵x的那款單價(jià)便宜，拿貨成本只有4塊錢(qián)左右，投入不大，產(chǎn)品又不存在明顯的更新?lián)Q代改款的可能性，不妨試一試。

賣(mài)家又問(wèn)：那你建議我創(chuàng)建三條獨(dú)立的Listing好呢？還是創(chuàng)建一條三個(gè)子體的變體呢？

我回答：都不好。如果是我選擇的話(huà)，我會(huì)選擇其中的一個(gè)顏色即可。

賣(mài)家質(zhì)疑：提供三個(gè)顏色，讓客戶(hù)有更多的選擇，豈不更好？

我說(shuō)：你知道為什么很多人銷(xiāo)量不錯(cuò)銷(xiāo)售額很高卻見(jiàn)不到賺的錢(qián)在哪里嗎？只要是多款式多顏色多變體，基本上都會(huì)回歸到二八定律，20%左右的產(chǎn)品賺了錢(qián)，卻都被壓在剩余那80%的不賺錢(qián)的庫(kù)存上了。

賣(mài)家回答：我懂了。

喬布斯說(shuō)，消費(fèi)者未必知道自己有什么愛(ài)好，你直接給他答案就好了。

我在講課時(shí)經(jīng)常強(qiáng)調(diào)，選品的第一要素就是選擇剛需產(chǎn)品。什么是剛需呢？用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的功能性的需求大于對(duì)產(chǎn)品的款式、顏色、外觀、尺碼等所有外在的個(gè)性的追求。簡(jiǎn)而言之，用戶(hù)在意的是產(chǎn)品的功能，至于其他，都無(wú)所謂，黑的也好，白的也可以，這樣的產(chǎn)品，才算是剛需。

那如果供應(yīng)商有多種顏色和款式可以提供呢？那你也要提前挑選，挑選最符合大眾審美觀的一個(gè)。

我們自營(yíng)的店鋪里總共有50個(gè)SKU，但鮮有變體。無(wú)論供應(yīng)商有再多的選擇，到我這里，都只選一種，或者組合出一個(gè)性?xún)r(jià)比最優(yōu)的組合。

亞馬遜的運(yùn)營(yíng)講究打造爆款，而打造爆款的最佳策略是，聚焦于一款遠(yuǎn)勝于一個(gè)變體多個(gè)SKU的混雜交叉。

又有賣(mài)家發(fā)了一款跳繩的圖片給我，詢(xún)問(wèn)是否可以選擇和打造。

我給出建議：跳繩本身挺好，但你的選擇不好。太貴了，別人拿貨價(jià)只要4塊錢(qián)左右，你選擇的這款拿貨價(jià)卻高達(dá)15塊左右。

賣(mài)家說(shuō)，質(zhì)量高一點(diǎn)，不是更有利于好評(píng)率嗎？

我說(shuō)，成本高，質(zhì)量固然會(huì)好一些，好評(píng)率也可能會(huì)好一些，可高成本意味著必須高售價(jià)才有利潤(rùn)，而價(jià)格這一個(gè)因素就可能導(dǎo)致消費(fèi)者不選擇你了，更何況，消費(fèi)者在收到產(chǎn)品前，購(gòu)買(mǎi)的依據(jù)是圖片，是Listing而已。

在講到選品時(shí)，我經(jīng)常提醒，反復(fù)提醒，選品一定要有田忌賽馬的思維，即選擇中等質(zhì)量的產(chǎn)品即可，中等質(zhì)量的產(chǎn)品，在成本上意味著中等的成本，在售價(jià)上，可以在賣(mài)到中等水平時(shí)就有利潤(rùn)，而中等質(zhì)量一般也可以符合消費(fèi)者的期望。當(dāng)然，要想賣(mài)的好，還要能夠把Listing做得盡可能好一點(diǎn)，因?yàn)?，網(wǎng)上購(gòu)物說(shuō)到底是看圖購(gòu)物，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，Listing就是產(chǎn)品本身。

有賣(mài)家選擇了一款騎行面罩，詢(xún)問(wèn)我是否可以打造。

我的答復(fù)是，騎行面罩當(dāng)前確實(shí)賣(mài)的很好，但你要思考的一點(diǎn)是，之前曾經(jīng)因?yàn)榭谡忠约捌渌c疫情相關(guān)的產(chǎn)品，很多賣(mài)家的賬號(hào)死了，資金被凍結(jié)，騎行面罩會(huì)不會(huì)也發(fā)生類(lèi)似的情況呢？

賣(mài)家回答，我就是想趁著熱度做一把，快進(jìn)快出，賺點(diǎn)快錢(qián)。

我已經(jīng)無(wú)言以對(duì)了。

但我心里一直在想，圈里的豬估計(jì)到死都沒(méi)想明白，為什么自己跑這么快，還是沒(méi)逃脫屠夫的刀呢？

（來(lái)源：跨境電商贏商薈）

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