小碎單成就高利潤TOP大賣！“抱西瓜撿芝麻”，外貿(mào)老司機(jī)3招將盤子做大

繼“觸電”升級、國貨出海等系列變革之后，如今更多傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)因訂單碎片化踏上了出海模式的探索。也正是在很多人計較小單、碎單的得失之際，已有企業(yè)打著訂單碎片化下“線上多渠道零售”的全新標(biāo)簽勇立潮頭，躍居TOP大賣。

接下來，我們將通過以下幾個核心和爭議性話題，討論外貿(mào)訂單碎片化不可逆下傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的生存之道：

（1）外貿(mào)訂單碎片化的主要表現(xiàn)？

（2）訂單碎片化不可逆的原因何在？

（3）傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型出路及解決方案？

圍繞這三個要點，以下是詳細(xì)內(nèi)容。

01、“OEM訂單碎片化后，很多小單、碎單我無暇顧及……”

過去幾年，中國傳統(tǒng)外貿(mào)的出口訂單逐漸呈現(xiàn)碎片化趨勢。阿里國際站調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，年采購規(guī)模低于10萬美元的買家占比高達(dá)80%，使用移動端詢盤的買家占比68%，單筆成交金額約為5000美元。

與此同時，越來越多的海外采購商一改往常固定合作、線下展會的詢盤方式，開始借助阿里國際站等線上渠道選購產(chǎn)品；甚至于，海外三級、四級的尾端經(jīng)銷商也開始線上拿貨，或直接將產(chǎn)品設(shè)計圖下單給中國源頭廠商貼牌生產(chǎn)；此外，隨著第三方跨境電商平臺、品牌獨立站的崛起，終端零售買家也加入線上供需的合作對接。

可一開始，已經(jīng)習(xí)慣大進(jìn)大出的廠商并不能適應(yīng)這種少量的訂單，以致于在傳統(tǒng)OEM制造模式下產(chǎn)生了“排斥”。佛山咖啡機(jī)生產(chǎn)廠商Kenny表示，近5年來他接觸的大單客戶數(shù)量逐年減少，貼牌生產(chǎn)的利潤空間急劇縮減；客戶購買力下降，很多原本整柜采購（約2000臺咖啡機(jī)）的需求減少到300臺、200臺甚至低于100臺。

“OEM訂單碎片化后，其實很多小單、碎單我都無暇顧及。因為同等服務(wù)水平下，小單量訂單扣除貼牌生產(chǎn)、包裝設(shè)計、包裝材料、產(chǎn)品說明書等作業(yè)后，真正留給供應(yīng)商的利潤空間非常低；生產(chǎn)線切換頻繁，且訂單小、數(shù)量少的供需交易會使工廠的管理更加復(fù)雜。”

02、市場需求分散，壓力與風(fēng)險是訂單碎片化的兩大誘因

拋開購買渠道多元化和采購習(xí)慣轉(zhuǎn)變的角度來看，其實供應(yīng)商與采購商各自面臨的壓力和風(fēng)險，才是市場需求分散下訂單碎片化的主要原因。

第一，具體到壓力因素而言，現(xiàn)金流首當(dāng)其沖。拆分到外貿(mào)訂單的各項環(huán)節(jié)中，主要包括：廠商采購原材料的成本支出、生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的人工投入、合同訂單項下的貨款賬期等等。尤其是2020年疫情發(fā)生以來，海外采購商對購買行為愈加謹(jǐn)慎，購買力減小顯著，訂單碎片化趨勢有所加強(qiáng)。業(yè)內(nèi)人士指出：“短時間出售回收貨款，這是供應(yīng)商和采購商都喜聞樂見的方式。訂單碎片化能夠最大程度回籠資金，以此避免現(xiàn)金流斷裂風(fēng)險。事實上，傳統(tǒng)大單客戶早已采用分期、分批的方式進(jìn)行交貨、付款，它可能是訂單碎片化演變的開端?！?

第二，針對交易風(fēng)險來看，小單量多頻次的交易模式，例如去庫存化，能較大程度規(guī)避買賣雙方的貿(mào)易風(fēng)險。當(dāng)然，面臨諸如中美貿(mào)易戰(zhàn)、目的國海關(guān)臨時征稅、疫情等不可抗力因素影響時，碎片化訂單的靈活性較強(qiáng)，可實時調(diào)整出貨時間，悲觀情況下對雙方造成的損失也較小。

03、產(chǎn)銷一體，自主品牌保利潤，線上渠道拿訂單

在傳統(tǒng)外貿(mào)訂單碎片化的基礎(chǔ)上，Kenny接連幾個動作卻將單臺咖啡機(jī)利潤提高了10%-20%。他說道，“訂單碎片化的趨勢是不可逆的，廠商能做的就是思考如何將利潤最大化，創(chuàng)設(shè)自主品牌便是首要基礎(chǔ)，其次是在品牌的基礎(chǔ)上擴(kuò)增銷售渠道。同樣是小額訂單100臺甚至更細(xì)碎的訂單50臺咖啡機(jī)，品牌溢價空間的作用是非常大的?！?

據(jù)了解，一般傳統(tǒng)OEM模式下生產(chǎn)單臺咖啡機(jī)的凈利潤最高為10%，而舍棄貼牌生產(chǎn)轉(zhuǎn)而創(chuàng)設(shè)自主品牌后，單臺產(chǎn)品的凈利潤便能夠在短時間內(nèi)拔高，部分款式的凈利潤更是能夠達(dá)到30%甚至40%。

加之多渠道、多市場鋪設(shè)，例如加入亞馬遜、速賣通平臺，少量多頻的訂單帶給轉(zhuǎn)型企業(yè)的整體營收也十分可觀。2020年，傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商已經(jīng)變得極為迫切。那么，對于傳統(tǒng)制造型的外貿(mào)企業(yè)而言，訂單碎片化趨勢下他們切入的途徑和方法有哪些？

1、主營傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)，嘗試跨境分銷業(yè)務(wù)：保留原有的OEM大單渠道，可利用阿里巴巴國際站試圖將海外采購商的小額訂單發(fā)展為自主品牌的海外分銷商，可以是線上的也可以是線下的；再者，也可以通過CCEE發(fā)展國內(nèi)的小B采購商，為跨境電商賣家供貨；

2、傳統(tǒng)外貿(mào)與跨境電商并行，接觸C端零售：依舊保留傳統(tǒng)OEM大單渠道，向OEM、小訂單的海外采購商推銷自主品牌，省去貼牌生產(chǎn)的復(fù)雜環(huán)節(jié)；打通產(chǎn)品與運營的隔閡，直接作為C端零售賣家切入第三方跨境電商平臺；（一鍵全球開店）

3、產(chǎn)銷一體，主推自有品牌的線上零售：自主品牌完成海外市場知名度的積累后，在跨境運營玩法較為熟練的基礎(chǔ)上，廠商可以轉(zhuǎn)型為主推自有品牌的線上銷售，例如組建海外品牌官網(wǎng)或者獨立站的等；當(dāng)然，上述其他模式也可視企業(yè)自身實際的運營情況予以保留或刪減淘汰。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）

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