大賣(mài)效率比你快10倍，跨境電商“效率”戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)始了

2020年不知不覺(jué)已悄然過(guò)半，面對(duì)國(guó)內(nèi)和國(guó)外疫情的雙重夾擊，不少賣(mài)家在上半年都生意慘淡，所以鉚足了勁，指望著下半年翻盤(pán)。

活下來(lái)雖然是階段性的勝利，但遠(yuǎn)沒(méi)到可以松一口氣。一方面，疫情確實(shí)洗掉了大量根基薄弱的賣(mài)家，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變得相對(duì)沒(méi)那么嘈雜；但另一方面，剩下的卻都是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且很可能都擁有沉淀了好幾年的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

比如業(yè)內(nèi)有一位非常知名的精鋪模式的賣(mài)家，因其專(zhuān)業(yè)的水準(zhǔn)和好人緣而聲名遠(yuǎn)播。但少有人知的是，他在前幾年大家還在充分享受亞馬遜紅利的時(shí)候，就堅(jiān)持在IT信息化建設(shè)上持續(xù)投入。現(xiàn)在紅利逐漸耗盡，別人開(kāi)始驚慌失措，他的這套系統(tǒng)卻逐漸開(kāi)始創(chuàng)造出巨大的價(jià)值。

據(jù)其透露，他們現(xiàn)在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作效率，已經(jīng)可以做到每天選出產(chǎn)品，當(dāng)天就可以找到貨源、修圖、上架Listing并安排發(fā)貨。產(chǎn)品上架之后的運(yùn)營(yíng)，也是全流程數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，效率據(jù)說(shuō)是別人的10倍還多。依靠這一整套系統(tǒng)，這位賣(mài)家已經(jīng)順利進(jìn)入億級(jí)美金俱樂(lè)部，而且每年都保持著高速增長(zhǎng)！

與此鮮明對(duì)比的是，大部分賣(mài)家離這樣的效率，至少有幾十倍的差距。而更嚴(yán)重的則是，部分賣(mài)家還沒(méi)意識(shí)到新的戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)拉開(kāi)序幕。

效率戰(zhàn)爭(zhēng)

任何一個(gè)行業(yè)隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，最后的競(jìng)爭(zhēng)都必將聚焦到一個(gè)關(guān)鍵詞——效率。全球蔓延的新冠疫情，恰巧成為了跨境行業(yè)的分水嶺，下半場(chǎng)的戰(zhàn)役，效率才是制勝武器！

當(dāng)然，絕大部分賣(mài)家都無(wú)法像這位頂級(jí)大賣(mài)一樣，投入巨資打造自己的業(yè)務(wù)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)體系，并花幾年時(shí)間磨合運(yùn)行。

幸運(yùn)的是，行業(yè)中也已經(jīng)出現(xiàn)一款幫助跨境企業(yè)打造全流程數(shù)字化的亞馬遜一站式數(shù)據(jù)服務(wù)工具——鷗鷺。連我們上邊提及的這位擁有自己的IT系統(tǒng)的頂級(jí)大賣(mài)也在使用他們家的產(chǎn)品，以對(duì)自身系統(tǒng)形成有效補(bǔ)充。

一個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)效率高低，依賴(lài)于兩種不同類(lèi)型的效率結(jié)構(gòu)：一種是流程的效率，體現(xiàn)為不同環(huán)節(jié)的銜接流暢度；另一種則是單個(gè)環(huán)節(jié)內(nèi)部的效率，主要體現(xiàn)為個(gè)人的工作效率。

鷗鷺這款工具，不僅實(shí)現(xiàn)了跨境業(yè)務(wù)流程的全覆蓋，讓流程銜接更自然高效，并且在每個(gè)環(huán)節(jié)都做到了全球Top級(jí)的水準(zhǔn)，極大的提升了選品和運(yùn)營(yíng)人員的工作效率。

今天，我們就沿著從選品到運(yùn)營(yíng)的全流程，給大家展示一下全數(shù)據(jù)化驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式，并順帶分享一些提升效率的小細(xì)節(jié)。

鷗鷺的一站式數(shù)據(jù)分析服務(wù)流程

選品：效率就是效益

好的選品，始于準(zhǔn)確的需求感知。國(guó)內(nèi)賣(mài)家由于離買(mǎi)家端很遠(yuǎn)，缺少相應(yīng)的生活場(chǎng)景，對(duì)消費(fèi)者需求的感知會(huì)相對(duì)遲鈍或滯后。于是，近幾年興起了一個(gè)大數(shù)據(jù)選品的概念。雖然這是一種感知略有延遲的選品方式，但和對(duì)消費(fèi)者一無(wú)所知相比，這已經(jīng)是大部分賣(mài)家的最佳選擇。

所以，我們就從選品的數(shù)據(jù)源選擇說(shuō)起。

基礎(chǔ)準(zhǔn)備：數(shù)據(jù)源選擇

一個(gè)具備優(yōu)秀的需求感知力的產(chǎn)品數(shù)據(jù)源，我們認(rèn)為必須要做到以下兩點(diǎn)：

一是選品庫(kù)要足夠豐富，一定要包含上架早期的產(chǎn)品，尤其是現(xiàn)在還沒(méi)有熱賣(mài)、但是趨勢(shì)良好的產(chǎn)品。大數(shù)據(jù)選品模式本身對(duì)需求的感知就具備一定的滯后性，如果只提供榜單前100的熱賣(mài)產(chǎn)品清單，這個(gè)滯后性就會(huì)更加嚴(yán)重。因?yàn)闊豳u(mài)產(chǎn)品通常都需要一段時(shí)間才能進(jìn)入榜單前100，當(dāng)進(jìn)入的時(shí)候，最佳的窗口期早就已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了。

鷗鷺豐富的產(chǎn)品庫(kù)

二是數(shù)據(jù)更新時(shí)效要快。這一點(diǎn)和第一點(diǎn)是一脈相承的，一個(gè)沒(méi)有時(shí)效的數(shù)據(jù)選品工具，談不上有什么效率，更談不上效益。剛上架不久就發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品，和一個(gè)月后才發(fā)現(xiàn)的差別是巨大的，中間的間隔時(shí)間就是別人領(lǐng)先你的時(shí)間。

每天更新的數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)更新快除了在選品的數(shù)據(jù)源上特別重要之外，在運(yùn)營(yíng)部分也具備巨大的價(jià)值，比如競(jìng)品運(yùn)營(yíng)動(dòng)作的詳細(xì)跟蹤，我們后邊細(xì)講。

為了方便大家能更高效的使用豐富和及時(shí)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)源，鷗鷺還為大家做了很多細(xì)節(jié)優(yōu)化。雖然并不復(fù)雜，但作用卻很大。給大家分享兩個(gè)：

第一，亞馬遜最近開(kāi)始在越來(lái)越多的類(lèi)目施行同一個(gè)Listing下子體共享BSR排名，于是如果按照BSR排名或者銷(xiāo)量排序，會(huì)連續(xù)出現(xiàn)同一個(gè)父體下的很多子體，這會(huì)嚴(yán)重降低選品的效率。所以鷗鷺默認(rèn)將共享BSR排名的品類(lèi)的產(chǎn)品做了變體折疊，一個(gè)父體下只會(huì)展示銷(xiāo)量最好的那一個(gè)子體。

服裝品類(lèi)折疊后的效果

第二，經(jīng)常選品的賣(mài)家，尤其是精鋪模式的賣(mài)家，一定會(huì)感覺(jué)自己眼睛快瞎了。因?yàn)榇蟛糠诌x品工具提供的都是列表模式，顯示的是小圖，這就會(huì)為快速識(shí)別帶來(lái)難度，且眼睛會(huì)因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間集中注意力而感到疲憊。于是鷗鷺專(zhuān)門(mén)推出了大圖選品模式，既提高大家識(shí)別的效率，又保護(hù)大家的火眼金睛。

大圖視圖選品

有了好的數(shù)據(jù)源，接下來(lái)就是具體的應(yīng)用流程和使用場(chǎng)景。

選品是個(gè)由粗到細(xì)，由抽象到具體的一個(gè)過(guò)程，所以第一步通常都是品類(lèi)定位。但由于品類(lèi)定位適用于垂直類(lèi)的賣(mài)家或者工廠型賣(mài)家拓展品類(lèi)，所以暫時(shí)沒(méi)有這方面需求的賣(mài)家可以直接進(jìn)入第二步。

第一步：品類(lèi)定位

品類(lèi)定位是一個(gè)非常復(fù)雜且宏大的話題，大致的分析方向主要包括需求和競(jìng)爭(zhēng)分析。我們把鷗鷺在這方面的思路簡(jiǎn)單給大家做一下分享。

需求分析方面，主要包含：

（1）品類(lèi)的發(fā)展趨勢(shì)：讓大家對(duì)一個(gè)品類(lèi)的生命周期能有一個(gè)宏觀的認(rèn)識(shí)，并判斷未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

（2）品類(lèi)的淡旺季：幫助大家合理安排選品、生產(chǎn)、備貨節(jié)奏，把握最佳時(shí)機(jī)。

（3）品類(lèi)的熱銷(xiāo)價(jià)格區(qū)間：合理定位最受消費(fèi)者歡迎同時(shí)又有利潤(rùn)空間的價(jià)格區(qū)間。

競(jìng)爭(zhēng)分析方面，則主要包含：

（1）品類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量及增長(zhǎng)趨勢(shì)：判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否都意識(shí)到了該品類(lèi)的機(jī)會(huì)，以及當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量和增長(zhǎng)速度。

（2）品類(lèi)的波動(dòng)性、集中度和新品牌進(jìn)入的機(jī)會(huì)指數(shù)：通過(guò)人工智能模型計(jì)算該品類(lèi)的波動(dòng)情況、新品牌進(jìn)入難度。

（3）頭部店鋪和品牌的壟斷程度，尤其是亞馬遜自營(yíng)的店鋪和品牌，千萬(wàn)不要和亞馬遜貼身肉搏。

（4）如果有志做到品類(lèi)的頭部，一定還要研究一下進(jìn)入頭部的最低標(biāo)準(zhǔn)是什么，比如價(jià)格、評(píng)論數(shù)、評(píng)分、需要積累多長(zhǎng)時(shí)間等等，便于控制節(jié)奏和管理期望值。

第二步：功能屬性定義

在確定了細(xì)分品類(lèi)或初步找到產(chǎn)品方向之后，就開(kāi)始需要為產(chǎn)品定義具體的功能屬性。任何一件產(chǎn)品，都有其解決特定問(wèn)題的功能或附加在其之上的屬性。這些具體的組成部分，才是客戶感知產(chǎn)品的關(guān)鍵，也是客戶做出選擇的重要參考。

鷗鷺特別提供了功能屬性對(duì)比的工具，這是市面上的同類(lèi)產(chǎn)品里所沒(méi)有的，可以避免大家在錯(cuò)誤的方向上努力。比如你想做耳機(jī)，就必須得清楚大家在選購(gòu)耳機(jī)時(shí)，對(duì)哪些特性更加在意。

耳機(jī)的熱銷(xiāo)特性

據(jù)傳，蘋(píng)果今年即將發(fā)布的iphone 12將不再配贈(zèng)有線耳機(jī)。從上圖的數(shù)據(jù)可以看出，消費(fèi)者目前最關(guān)注的耳機(jī)特性是無(wú)線和降噪，而這剛好是蘋(píng)果“真無(wú)線”耳機(jī)AirPods的核心優(yōu)勢(shì)，所以坊間傳言看起來(lái)具備一定的數(shù)據(jù)支撐和合理性。同時(shí)分析師也預(yù)測(cè)，取消有線耳機(jī)將會(huì)進(jìn)一步推動(dòng)蘋(píng)果無(wú)線耳機(jī)AirPods的銷(xiāo)量。

第三步：差異化創(chuàng)新

通過(guò)研究多個(gè)目標(biāo)競(jìng)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，找出消費(fèi)者在意的必備屬性，同時(shí)發(fā)掘買(mǎi)家的吐槽點(diǎn)，針對(duì)這些缺點(diǎn)改進(jìn)產(chǎn)品并作為賣(mài)點(diǎn)宣傳，實(shí)現(xiàn)差異化創(chuàng)新。

詞頻統(tǒng)計(jì)+缺點(diǎn)挖掘

考慮到大家閱讀外語(yǔ)效率沒(méi)那么高，鷗鷺還貼心的自動(dòng)幫大家做了翻譯，這樣閱讀起來(lái)就不會(huì)那么吃力了。

第四步：供應(yīng)鏈

通過(guò)以上的工作，一個(gè)產(chǎn)品的原型方案就大致成型了。有供應(yīng)鏈積累的賣(mài)家可以自行解決供應(yīng)鏈問(wèn)題，沒(méi)有的賣(mài)家就需要通過(guò)其他方法找到貨源。鷗鷺提供了一鍵跳轉(zhuǎn)阿里巴巴找貨源的方法，但是目前只針對(duì)阿里巴巴國(guó)際站，所以適用性稍微差一些，他們正在努力優(yōu)化，為大家提供到1688找貨源的方法。

一鍵查找貨源

第五步：生產(chǎn)或備貨熱銷(xiāo)款式

很多品類(lèi)的產(chǎn)品都不會(huì)只有一個(gè)款式，比如我們知道的服裝至少會(huì)有顏色和尺寸。為了降低風(fēng)險(xiǎn)和減少資金占用，在生產(chǎn)和備貨環(huán)節(jié)，最好先找熱銷(xiāo)款式進(jìn)行嘗試，等測(cè)款成功之后再增加其他款式，并加大生產(chǎn)和備貨量。

通過(guò)變體對(duì)比確定熱銷(xiāo)款式

以上就是選品的核心部分，當(dāng)產(chǎn)品準(zhǔn)備好之后，就開(kāi)始進(jìn)入運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)。亞馬遜下半場(chǎng)我們倡導(dǎo)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，所以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)在其中也會(huì)發(fā)揮非常重要的作用。而鷗鷺在這方面的努力，可以讓大家非常震撼的體驗(yàn)到10倍效率的提升。

運(yùn)營(yíng)效率：一倍的時(shí)間做十倍的事情

第一步：將產(chǎn)品放在最合適的類(lèi)目節(jié)點(diǎn)

大家都知道，一個(gè)產(chǎn)品在亞馬遜是可以分配到多個(gè)類(lèi)目節(jié)點(diǎn)的，不同的類(lèi)目節(jié)點(diǎn)決定了曝光量和轉(zhuǎn)化率。鷗鷺提供了目標(biāo)競(jìng)品所有的類(lèi)目路徑，方便大家根據(jù)同類(lèi)產(chǎn)品在不同類(lèi)目節(jié)點(diǎn)的表現(xiàn)合理分配自己產(chǎn)品的類(lèi)目節(jié)點(diǎn)。

產(chǎn)品在不同類(lèi)目節(jié)點(diǎn)的表現(xiàn)差異

第二步：優(yōu)化Listing和廣告詞

產(chǎn)品上架之后，優(yōu)化Listing和廣告詞是一個(gè)長(zhǎng)期的工作，而這個(gè)工作的核心，是要通過(guò)目標(biāo)競(jìng)品找到自己的產(chǎn)品未收錄的關(guān)鍵詞，然后想辦法優(yōu)化到自己的Listing，或者以這些詞為目標(biāo)投放廣告，如果轉(zhuǎn)化率好，亞馬遜會(huì)逐漸提升產(chǎn)品在該詞下的自然排名，成為自然流量詞。

針對(duì)這個(gè)重要且長(zhǎng)期的工作，鷗鷺開(kāi)發(fā)了選詞神器，只需要輸入自己和目標(biāo)競(jìng)品的ASIN，就能快速比較出對(duì)手都具備、但是你的產(chǎn)品未收錄的關(guān)鍵詞。

通過(guò)對(duì)比快速找到未收錄流量詞

大家可以回想一下，有了這樣的工具，就再也不用辛辛苦苦去猜測(cè)和嘗試流量詞，等待漫長(zhǎng)的測(cè)試期。也不用通過(guò)繁瑣甚至非常高級(jí)的Excel操作去對(duì)比流量詞?，F(xiàn)在需要做的，就是把自己的ASIN和目標(biāo)競(jìng)品的ASIN輸入進(jìn)去就可以了，秒出結(jié)果。

給大家分享一個(gè)賣(mài)家使用之后的真實(shí)案例。新賬號(hào)，新ASIN，通過(guò)鷗鷺找到關(guān)鍵詞之后馬上打廣告，效果好到爆炸。連賣(mài)家自己都驚呼，比我預(yù)料的爆了好多倍

這充分證明，一個(gè)好的運(yùn)營(yíng)工具，不僅提高10倍的效率，同時(shí)帶來(lái)10倍的效益。

第三步：追蹤競(jìng)品運(yùn)營(yíng)動(dòng)作

當(dāng)Listing優(yōu)化成熟之后，產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)就會(huì)逐漸趨于穩(wěn)定，不會(huì)再有初期的大起大落。進(jìn)入成長(zhǎng)期之后，密切關(guān)注排名附近的競(jìng)品的狀況，就成為了日常工作之一。

但這個(gè)工作，比優(yōu)化Listing還要繁瑣，因?yàn)樯婕暗酱罅康娜斯すぷ?，而且整理起?lái)也非常麻煩。

但所有這些，鷗鷺都已經(jīng)給大家完美解決了。下邊這張圖，還原了一個(gè)產(chǎn)品生命周期中所有的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作和變化。

按照生命周期排列的運(yùn)營(yíng)事件和變化

如果覺(jué)得宣傳圖不夠真實(shí)，那我們就把變化的細(xì)節(jié)放大，讓大家感受一下真實(shí)的界面效果。任何一個(gè)單詞，任何一張圖片，任何一個(gè)數(shù)字，甚至任何一個(gè)標(biāo)點(diǎn)的變化，都被鷗鷺完整的記錄下來(lái)了。

競(jìng)品變動(dòng)的詳細(xì)細(xì)節(jié)

又是一個(gè)堪稱(chēng)10倍提升的武器，好到讓使用的賣(mài)家都感到不寒而栗，因?yàn)閯e人也可以這樣看自己。