Jac：老外來(lái)看廠(chǎng)，你該讓他看些什么？

客戶(hù)看廠(chǎng)方面的東西，我已經(jīng)寫(xiě)了很多篇，但是大多數(shù)都集中于如何接待之類(lèi)的小細(xì)節(jié)，因?yàn)槲矣X(jué)得大部分工廠(chǎng)對(duì)于接待客戶(hù)都已經(jīng)輕車(chē)熟路。但是很多新工廠(chǎng)，新的外貿(mào)企業(yè)，都容易進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)，就是向客戶(hù)展示的時(shí)候，完全失去了重點(diǎn)，所展示的未必是客戶(hù)最看重的，未必是能對(duì)最后的成交產(chǎn)生決定性作用的。

有一個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)到底看中什么，很多人說(shuō)，我們工廠(chǎng)很大，行業(yè)里面也算是很有名的，所以我們要著重展示公司形象，企業(yè)規(guī)模等等，客戶(hù)真的看中這個(gè)方面嗎？你是否試探過(guò)客戶(hù)，他到底更注重哪些方面！

我經(jīng)常會(huì)告訴客戶(hù)，我們工廠(chǎng)不算大，比不了行業(yè)的大佬們，這個(gè)是否會(huì)影響您的決策？客戶(hù)說(shuō)，你的公司大小跟我沒(méi)有任何關(guān)系，如果我看中公司規(guī)模，我就不會(huì)到中國(guó)買(mǎi)了，只要你的產(chǎn)品質(zhì)量ok，我就會(huì)下訂單，同樣，我也會(huì)去考察比你更小的工廠(chǎng)，他們的質(zhì)量合適，價(jià)格合適的話(huà)，我可能會(huì)選擇他們而不是你！

我有個(gè)朋友，他們公司非常大，國(guó)有企業(yè)，總是在跟客戶(hù)強(qiáng)調(diào)，我們的規(guī)模多大，產(chǎn)值多大等等，一遍兩遍客戶(hù)還沒(méi)在意，說(shuō)多了，客戶(hù)就會(huì)說(shuō)，不好意思，你公司再大，質(zhì)量不合格，價(jià)格太高，我也不會(huì)采購(gòu)！我不會(huì)為你的公司規(guī)模買(mǎi)單，我是買(mǎi)產(chǎn)品，除非你能讓我知道你的產(chǎn)品真的有別人做不到的優(yōu)勢(shì)！

這兩個(gè)觀點(diǎn)基本上可以代表80%的客戶(hù)（我所接觸過(guò)的機(jī)械，化工，建筑材料方面的用戶(hù)）的真實(shí)想法！

所以，當(dāng)客戶(hù)來(lái)到了工廠(chǎng)，不論你是大公司還是小公司，重點(diǎn)展示的應(yīng)該是產(chǎn)品。

客戶(hù)來(lái)到工廠(chǎng)，就會(huì)對(duì)你的規(guī)模有一個(gè)清晰的了解。你可以稍微介紹幾句，說(shuō)幾個(gè)數(shù)據(jù)就一帶而過(guò)，但是千萬(wàn)不要把這個(gè)作為了重點(diǎn)，因?yàn)檎f(shuō)多了，客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得，這是在為之后的報(bào)高價(jià)做準(zhǔn)備，而且很多業(yè)務(wù)員還會(huì)補(bǔ)充上幾句，大工廠(chǎng)信譽(yù)好，質(zhì)量可靠，小工廠(chǎng)質(zhì)量沒(méi)保證什么的，你要知道，客戶(hù)也可能是小工廠(chǎng)，你說(shuō)這些，他會(huì)怎么想？

產(chǎn)品，是客戶(hù)最關(guān)心的！

如果可以的話(huà)，盡量讓客戶(hù)看產(chǎn)品的加工過(guò)程，流水線(xiàn)生產(chǎn)是如何進(jìn)行的，每一步都是如何注重細(xì)節(jié)，如何保證品質(zhì)。例如化工品需要讓客戶(hù)知道水分含量是如何控制，雜質(zhì)含量是如何控制，包裝時(shí)候如何保證重量不出現(xiàn)誤差，如何避免包裝環(huán)節(jié)中進(jìn)入雜質(zhì)，包裝如何能夠保證產(chǎn)品不會(huì)泄露等等；例如機(jī)械，折彎環(huán)節(jié)如何處理美觀，焊接如何處理焊點(diǎn)，保證牢固，哪些環(huán)節(jié)是一體式設(shè)計(jì)，哪些是可以拆分設(shè)計(jì)，等等！這樣讓客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品質(zhì)量首先就有了一個(gè)清晰的把握。

如何讓客戶(hù)看到產(chǎn)品的功能性表現(xiàn)呢？就舉之前發(fā)微博時(shí)候的例子：

如果是粘合劑，粘合速度是多少，強(qiáng)度是多少，一個(gè)實(shí)驗(yàn)，立馬清晰；如果是飾品，是如何保證美觀，如何使用方便，不會(huì)褪色，不會(huì)傷人等等，找個(gè)模特佩帶一下就ok；如果是設(shè)備，運(yùn)行起來(lái)穩(wěn)定性如何，如何保證物料節(jié)省，電源節(jié)省，需要幾個(gè)人工來(lái)操作，從投料到出來(lái)成品需要經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)如何銜接，運(yùn)行中發(fā)生故障如何處置，等等；當(dāng)著客戶(hù)的面一開(kāi)機(jī)，一運(yùn)行，足矣說(shuō)明問(wèn)題！

如果可能的話(huà)，讓客戶(hù)看一下樣品實(shí)驗(yàn)室的表現(xiàn)，很多產(chǎn)品沒(méi)法給客戶(hù)看生產(chǎn)流程，沒(méi)法展現(xiàn)其功能性，可以通過(guò)實(shí)驗(yàn)室實(shí)現(xiàn)。我們通常都是跑到倉(cāng)庫(kù)，讓客戶(hù)隨機(jī)挑選樣品，我們?nèi)z驗(yàn)，客戶(hù)想看什么檢驗(yàn)，我們能做的都給他做一下，讓客戶(hù)直觀的看到最終的檢驗(yàn)結(jié)果，如果客戶(hù)愿意，他可以自己上操作臺(tái)！

如果可以的話(huà)，給客戶(hù)看實(shí)際的工程，有些公司是做系統(tǒng)下的一個(gè)運(yùn)行部分，沒(méi)法單獨(dú)運(yùn)行，那么就可以帶客戶(hù)看實(shí)際運(yùn)行工程，國(guó)內(nèi)的就可以，就是為了讓客戶(hù)看看這一部分到底是如何在整個(gè)系統(tǒng)中發(fā)揮作用，一目了然！

如果上面的你都沒(méi)有，你至少應(yīng)該有視頻，視頻中至少應(yīng)該有一個(gè)在現(xiàn)場(chǎng)談判的人，是你自己最好，實(shí)驗(yàn)視頻，運(yùn)行視頻，或者到了國(guó)外的調(diào)試視頻，等等。

如果所有的都沒(méi)有，你還是別主動(dòng)約客戶(hù)來(lái)了，因?yàn)槟慵s他來(lái)，等于為別人把客戶(hù)約到中國(guó)，替別人做嫁衣！

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