外貿(mào)人如何深度開發(fā)客人，剖析自我定位？

對很多人來說，如何獲取客戶信任，讓客人下單是件難事。但很多人有一個誤區(qū)，就是客人下單了就完事了，這個客人就是你的。其實不然，客人給你下單總有他的原因，可能是你身上某些別人沒有的優(yōu)點，但這個優(yōu)點并不一定總是單屬于你一個人。所以對自身條件分析與對客人的定位一樣重要。如何深度開發(fā)客人的同時，還需要懂得自我定位。雨果小編今天就與大家分享貿(mào)易達(dá)人陳毅冰有關(guān)這個問題的一些見解。

分享原文如下：

做外貿(mào)，每個業(yè)務(wù)員都希望有那么幾個忠實的老客戶。但這向來是可遇不可求的，這要靠自己，也要靠機(jī)遇?？山?jīng)驗豐富的老業(yè)務(wù)員們，卻往往有那么幾個長期客戶，讓新人們羨慕嫉妒恨。

Jane Austen的“Pride & Prejudice”（中文譯作《傲慢與偏見》）里有句經(jīng)典名言，“It is a truth that universally acknowledged that a single man in possession of a good fortune must be in want of a wife.” 意思是“凡是有錢的單身漢，總想娶位太太，這已經(jīng)是一條永恒不變的真理?！碑?dāng)然了，太太只能有一位，情人、小三、紅顏知己、花花草草，自然不算在內(nèi)。

那我們是不是可以這么理解，凡是從業(yè)多年的業(yè)務(wù)員，都希望有幾個忠實的老客戶，并且多多益善，沒有人會嫌錢多的。

可實際工作中，很多人覺得無從下手，客戶詢價了，沒影了；下單了，沒下文了；接觸幾次了，跑了?？偸怯心敲袋c貓咪撓癢的感覺，好像一切都不在自己的掌握之中，都是客戶說了算，客戶是老大，客戶是上帝。事實上，沒必要這么悲觀，很多的工作，還是要做的。像踢足球，一個優(yōu)秀的球星能經(jīng)常進(jìn)球，不是靠自己的突然爆發(fā)，而是要靠平日里的刻苦訓(xùn)練，還要場上隊友的傳接配合、制造機(jī)會，才有最后的臨門一腳。

做生意也是如此，一個業(yè)務(wù)員個人能力再強(qiáng)，但是缺少配合，報價報不出來，樣品做不出來，大貨一直拖延，再好的客戶也遲早會跑光的。當(dāng)這些都完成磨合后，能夠整個團(tuán)隊高效作業(yè)，那業(yè)務(wù)員就需要進(jìn)行下一步工作，就是我們常說的“客戶管理”，英文是CRM，Customer Relationship Management.

在國外，CRM的研究已經(jīng)非常完善了，大致分為三塊：

- Knowing your customer, his needs, wants and motives

- Appreciate the length, width and depth of the relationship the customer and your organization

- Proper management of all interactions with the customer

可見，開發(fā)重要，接單重要，但是更需要總結(jié)和思考。對于一個已經(jīng)成交的客戶，我建議業(yè)務(wù)員們花點時間好好做一下功課，自己給自己解答下面這些問題：

1）這個客戶的角色是什么？

  manufacturer, importer, distributor, wholesaler還是retailer？

2）如果非最終零售商，能不能了解客戶的渠道和產(chǎn)品銷路？

3）國內(nèi)同行跟自己的優(yōu)缺點比較，價格差別？

4）自己的核心競爭力是什么？

5）如果同行比自己報價低3%，客戶有沒有可能轉(zhuǎn)單？

6）如果客戶下緊急訂單，最快可以多少時間交貨？是否比同行快？

7）平時的溝通和郵件往來有沒有問題？能不能做得更好？

8）哪些細(xì)節(jié)是可以做得更加細(xì)膩的？

9）有沒有時常換位思考，幫客戶解決問題？

10）客戶訂單的屬性是什么？屬于seasonal的？還是general的？

11）什么時候爭取翻單？自己手里還有哪些牌可以打？

12）哪些是自己做得到而同行做不到或者做不好的？

13）能想出哪些招，和客戶共贏？而不是簡單的報價和賣東西？

14）有沒有別的項目或產(chǎn)品可以談?wù)劊?

15）怎樣讓客戶相信自己、進(jìn)而信任自己？

16）如果價格沒有任何優(yōu)勢，還能打造出哪些差異化？

17）怎樣讓客戶覺得，跟你合作更加省心？

18）如果這時Wal-mart下張訂單過來，是否操作流程跟給這個客戶的完全一致？

19）怎樣讓額客戶在同等條件下，優(yōu)先考慮自己？

20）如果客戶的同行或競爭對手聯(lián)系上自己，怎么應(yīng)對？

如果上面的問題都想通了，都有自己的答案，都有自己的應(yīng)對策略，那我可以恭喜你，你已經(jīng)是個專業(yè)的業(yè)務(wù)員了，肯定有自己的一套，也有自己的長期客戶。

做一錘子買賣容易，長期合作獲取利益就很難，需要花很多心思和功夫打造核心競爭力。也許客戶因為價格跟你合作，也許因為你的工作效率跟你合作，也許因為你的服務(wù)跟你合作，也許因為你的專業(yè)跟你合作，也許因為你的付款方式跟你合作，也許因為對你公司印象不錯跟你合作，也許因為你的誠信跟你合作，也許因為你的Email讓他看起來很舒服跟你合作，也許因為……

總之就一句話，客戶能跟你合作，能選擇你，必然有他的道理，必然是你在某些地方跟別人不一樣。可能自己不知道，但是客戶知道?？赡芸蛻糁?，但是他不告訴你。這就需要自己去摸索，去完善各種細(xì)節(jié)，去思考怎樣把客戶綁在一條船上。

千萬不要接單接得莫名其妙，丟單也丟得莫名奇妙。客戶下單了，不知道為什么會下給你；客戶沒消息了，也不知道為什么沒消息，是不是價格高，還是什么別的原因。這就需要自己長期的思考和總結(jié)，也需要經(jīng)驗的積累和實踐操作的積累。誰都不免會去揣測原因，但是揣測不是猜測，要根據(jù)事實、根據(jù)自己掌握的蛛絲馬跡，結(jié)合經(jīng)驗，來總結(jié)一個最大的可能性出來。

CRM不是一個簡單的事情，千萬不要認(rèn)為做一個客戶跟進(jìn)表，簡單的填寫一下客戶的喜好，訂單的數(shù)量和公司的利潤，就能解決問題了。要注意各種細(xì)節(jié)，去思考，讓自己做得更好，更加突出，這才是競爭之下的真正差異化，才能夠?qū)蛻糇錾疃乳_發(fā)。

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