利用側(cè)翼思維選品提升銷量

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一、營銷本質(zhì)的變化：差異化選品 

隨著市場的競爭力度在持續(xù)增加，運營的本質(zhì)也在發(fā)生變化。老版的運營思路是去發(fā)現(xiàn)客戶喜歡什么，所以我們賣什么。而高競爭力度的運營，則是去發(fā)現(xiàn)市場缺少什么，我們賣什么。不是依據(jù)客戶的喜好賣東西，而是依據(jù)市場的競爭度，產(chǎn)品的存活率賣東西。 如果只考慮客戶的喜好，大家賣的東西都會一樣，最后都會因為競爭度太大而避免不了價格戰(zhàn)，價格無優(yōu)勢的賣家產(chǎn)品都會賣不出去。而極端的價格是供應(yīng)鏈長期優(yōu)化的結(jié)果，中小賣家難以做的到，所以首先拉開差異化選品，會更適合新賣家、中小賣家的選品方向。 差異化選品是一個初步的概念，具體落實是到類目中的單一品類，以及單一品類下的某個具體產(chǎn)品，如果可以經(jīng)過這樣一層層分析，慢慢才可以得出精準(zhǔn)選品的一些結(jié)果。 這種選品方式出來的店鋪會更像是專賣店，對于賣家也會有長遠(yuǎn)意義。平臺往下發(fā)展，專賣店的存貨也會比雜貨店高。而中小賣家也會更容易因為選品的聚焦能力，而把生產(chǎn)線集中，更容易打造出行業(yè)中的品類尖兵，所以綜合之下，這種選品方式個人極為推崇。 

二、選品之前，先做好選品調(diào)研 

先說如何選品類，產(chǎn)品最好是具有某種顯而易見的風(fēng)格，比方女裝的戶外運動服飾，或者或者男裝的戶外登山鞋，特征明顯更容易形成風(fēng)格。其次避開大賣，或者競爭密度高的品類。 選品時，總會碰到以專賣店形式做店鋪的大賣家，而大賣家往往又會以多個店鋪的形式對市場進行壓制，在調(diào)查時，就需了解具體品類的競爭度，以及對比產(chǎn)品的大致價格，以此判斷產(chǎn)品品類是否合適。如果競爭度高，同時價格實在比不上，最好直接放棄，否則后期會陷入難以出單的困境。

三、預(yù)判潛在競對的狙擊 

如果確定好品類之后，那么也是需要從品類中挑出具體的產(chǎn)品來優(yōu)先推廣。這里也有一些極為細(xì)微的技巧。如果選出的產(chǎn)品，平臺已有多個爆品，而且是其他人店鋪的主推，那么也是要放棄，否則產(chǎn)品成長的時候，會被其他賣家全力狙擊。 這里建議選擇，平臺賣的還可以，但沒有或者少量店鋪在主推的產(chǎn)品。這樣一來不會容易被狙擊，因為不是其他賣家的爆品，關(guān)注度不高。二來價格戰(zhàn)不會那么大，不是其他賣家的爆品，其他賣家也許也是做為盈利款在做，所以用這種方法也是比較穩(wěn)妥。 

四、避鋒芒，與大賣家側(cè)翼作戰(zhàn) 

以上的選品方式，目的是使中小賣家能與大賣家競爭，但并非與大賣家進行正面交鋒，而是一種錯位競爭。如果正面交鋒，大賣家極容易通過價格壓制小賣家，而錯位的競爭，則能夠使大賣措手不及。 如果放置在戰(zhàn)爭中，這種策略屬于“側(cè)翼戰(zhàn)”。巧妙的避開敵人兵力集中的地方，而從敵人薄弱的側(cè)方或者后方進行突擊，即使兵少勢弱，也能對敵方制造損傷，甚至有機會深入敵方腹部撕毀敵營。 而反過來思考店鋪也正是如此，利用大賣薄弱的產(chǎn)品，新店則大力的發(fā)展此類產(chǎn)品，使得店鋪最拿手的產(chǎn)品是大賣最弱的產(chǎn)品，這樣相當(dāng)于在此類產(chǎn)品直接壓制大賣，這樣方式就猶如“側(cè)翼戰(zhàn)”，效果顯著。 

五、刷單快速出評提升權(quán)重

要做的就是測爆款，選幾個有潛力的鏈接，一開始1~2單試試，后面每天遞增1~2單，刷幾天，看哪個鏈接有真實流量曝光增長的就主刷這個鏈接，不要刷多，按照該行業(yè)的優(yōu)秀轉(zhuǎn)化來（賣家后臺可以查得到）。如果鏈接有真實的轉(zhuǎn)化，而且曝光流量每天增長，那么恭喜你，不久后一個新爆款就誕生了。

如果沒有轉(zhuǎn)化或轉(zhuǎn)化太低，但曝光流量確實有增長，證明刷單有效，但是商品不夠吸引，一定要及時讓服務(wù)商留評做QA，幾條就夠，不用太多，要優(yōu)質(zhì)。若轉(zhuǎn)化還是低，則考慮是否主圖不夠吸引？價格是否太高？標(biāo)題詞條是否精準(zhǔn)？都修改過了，還是沒效？換個鏈接，或者換個店鋪，或重新選品，不要鉆牛角尖，要高效率。

（來源：跨境電商Blair）

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