高詢(xún)盤(pán)、高轉(zhuǎn)化、高復(fù)購(gòu)！揭秘零售賣(mài)家轉(zhuǎn)型B端的爆單玩法

【編者按】?jī)?yōu)秀的跨境創(chuàng)業(yè)者畫(huà)像是什么？爆品操盤(pán)手、營(yíng)銷(xiāo)大神、供應(yīng)鏈整合高手、管理大咖、直播網(wǎng)紅……阿里巴巴國(guó)際站2020跨境創(chuàng)業(yè)者大賽，結(jié)合新場(chǎng)景、新產(chǎn)品、新賽道，挖掘新財(cái)年新標(biāo)桿。扎實(shí)有干貨，他們的成功經(jīng)驗(yàn)可供復(fù)制、可供學(xué)習(xí)。

打破邊界、搶占市場(chǎng)，這是很多外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型的方法和目的。這其中，B端企業(yè)布局C端的突破案例不勝枚舉，當(dāng)然C端企業(yè)近年對(duì)B端市場(chǎng)也愈發(fā)重視。尤其是對(duì)阿里國(guó)際站的青睞。

IT程序員出身，靠跨境電商發(fā)家致富。2018年，距離段斌華成立東莞市晨訊電子有限公司、從1688轉(zhuǎn)入速賣(mài)通平臺(tái)已經(jīng)過(guò)去了3年時(shí)間。同年，在線上零售市場(chǎng)成功破圈，并且從平臺(tái)品牌曝光和流量紅利中持續(xù)受益的段斌華，卻出人意料的選擇在年底選擇回歸B端入駐阿里國(guó)際站。

此舉令當(dāng)時(shí)不少賣(mài)家感到駭然，可問(wèn)及緣由，他留下的一句話(huà)卻十分耐人尋味——“零售訂單大量增長(zhǎng)的背后，我很快察覺(jué)到了跨境電商的新風(fēng)口。”

現(xiàn)身說(shuō)法！7月31日-8月1日，段斌華將親臨2020 CCEE（深圳）雨果網(wǎng)跨境電商選品大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，點(diǎn)擊“報(bào)名”借鑒他從C端大賣(mài)變成國(guó)際站行業(yè)TOP的跨境傳奇！

機(jī)會(huì)點(diǎn)！跨境電商線上零售的訂單演變

自2015年入駐速賣(mài)通平臺(tái)以來(lái)，連續(xù)幾年，積極主動(dòng)的市場(chǎng)擴(kuò)張和品牌推廣使晨訊電子產(chǎn)品的銷(xiāo)量一路看漲。偶然一次機(jī)會(huì)，翻看平臺(tái)往年數(shù)據(jù)的時(shí)候，段斌華便一眼從銷(xiāo)量列表中看出了端倪。

原來(lái)，從2017年開(kāi)始，速賣(mài)通平臺(tái)上小B客戶(hù)的增長(zhǎng)趨勢(shì)已經(jīng)較為顯著了。給段斌華留下最深印象的，便是其中的一位美國(guó)客戶(hù)。有別于其他買(mǎi)家單個(gè)或3-4個(gè)產(chǎn)品的零售模式，這位美國(guó)客戶(hù)每次下單的采購(gòu)數(shù)量多達(dá)幾千個(gè)，而且下單果決從來(lái)不談價(jià)格。

“這對(duì)于線上零售平臺(tái)而言，是非常罕見(jiàn)的，可店鋪數(shù)據(jù)反饋和實(shí)際經(jīng)歷卻是證明了小B買(mǎi)家的崛起。從互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，當(dāng)時(shí)我斷定碎片化訂單會(huì)越來(lái)越多，且中小采購(gòu)數(shù)量的訂單是接下來(lái)的必然趨勢(shì)。”段斌華回憶道。

突破點(diǎn)！瞄準(zhǔn)小額批發(fā)，進(jìn)軍RTS賽道

認(rèn)準(zhǔn)了跨境電商接下來(lái)的發(fā)展走勢(shì)之后，段斌華便開(kāi)始日以夜繼地思考，該借助什么方式和渠道來(lái)承接這部分的小B客戶(hù)和訂單。在各大跨境電商零售平臺(tái)尋找了一圈后，段斌華還是悻悻而歸。巧合的是，一次商業(yè)洽談就此改變了晨訊電子的未來(lái)布局。

2018年底，經(jīng)人介紹，段斌華了解到原來(lái)阿里國(guó)際站在原有訂單貿(mào)易的場(chǎng)景外，還基于國(guó)際小B買(mǎi)家新趨勢(shì)和精準(zhǔn)匹配買(mǎi)賣(mài)需求，新推出了一個(gè)RTS（Ready To Ship）全球批發(fā)頻道。一番接觸了解過(guò)后，段斌華便毅然決然的將公司的運(yùn)營(yíng)重心從C端零售轉(zhuǎn)向了RTS。（阿里國(guó)際站入駐申請(qǐng)表）

“截至目前，我們已經(jīng)孵化了三個(gè)金品店鋪，目前在售的RTS產(chǎn)品占公司整體產(chǎn)品總數(shù)的2/3。RTS非常適合有小額訂單供應(yīng)需求、常備現(xiàn)貨庫(kù)存的零售平臺(tái)賣(mài)家入駐。一方面，我們可以借助該渠道培養(yǎng)自己的品牌代理批發(fā)客戶(hù)，另外一方面還可以減輕零售平臺(tái)所帶來(lái)的庫(kù)存壓力。”他說(shuō)道。

爆發(fā)點(diǎn)！搖身一變，成為現(xiàn)貨渠道的爆單王

C端零售向B端市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，遠(yuǎn)不及段斌華預(yù)想的那般簡(jiǎn)單。轉(zhuǎn)型的第一步，他們便卡住了，“速賣(mài)通和阿里國(guó)際站的運(yùn)營(yíng)玩法是截然不同的，如何在零售平臺(tái)的基礎(chǔ)上適應(yīng)阿里國(guó)際站，成為我們轉(zhuǎn)型的首要難題?！?

打那時(shí)起，段斌華便從產(chǎn)品和數(shù)據(jù)入手，將零售平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)加以改造應(yīng)用于阿里國(guó)際站。首先，通過(guò)分析速賣(mài)通平臺(tái)小B買(mǎi)家采購(gòu)的產(chǎn)品暢銷(xiāo)數(shù)據(jù)，他們會(huì)預(yù)先確定好一款主推的電子產(chǎn)品，集中資源和精力通過(guò)爆款做突破口；其次，鑒于RTS運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不足，段斌華開(kāi)始鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)摸索RTS玩法，參考借鑒同行標(biāo)桿品牌；例如，學(xué)習(xí)別人的產(chǎn)品展示、運(yùn)費(fèi)模板設(shè)置等基礎(chǔ)實(shí)操；再者，利用對(duì)短時(shí)間內(nèi)曝光和銷(xiāo)量增長(zhǎng)較快的幾款產(chǎn)品進(jìn)行關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)，慢慢激活并帶動(dòng)店鋪其他款式產(chǎn)品出單；最后，當(dāng)?shù)赇伔e攢了一定的老客戶(hù)資源，則可以多引導(dǎo)客戶(hù)在線上付款，積累店鋪數(shù)據(jù)優(yōu)化店鋪星級(jí)。

段斌華介紹道：“長(zhǎng)此以往的深耕、沉淀，為我們?nèi)〉昧瞬诲e(cuò)的成績(jī)。目前，月詢(xún)盤(pán)量翻了40倍，GMV月復(fù)合度高達(dá)180%。我們每天直接下單的客戶(hù)維持在10-20個(gè)之間，復(fù)購(gòu)客戶(hù)達(dá)到1000+，店鋪下單5次以上的客戶(hù)也達(dá)到了100+?！?

當(dāng)談及取得如此高詢(xún)盤(pán)、高轉(zhuǎn)化、高復(fù)購(gòu)率的爆單秘笈時(shí)，段斌華他一再?gòu)?qiáng)調(diào)目標(biāo)客戶(hù)分析的重要性。

在他看來(lái)，采購(gòu)需求最小的小B客戶(hù)群體，很大一部分來(lái)自于跨境電商賣(mài)家或者線下小批發(fā)商和零售商；這些客戶(hù)的普遍特征是：資金不充裕，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較低，下單一般都是多頻少量；針對(duì)這部分客戶(hù)群體，建議賣(mài)家滿(mǎn)足其采購(gòu)需求，慢慢培養(yǎng)他們的購(gòu)買(mǎi)力；對(duì)于中小采購(gòu)量的小B客戶(hù)而言，賣(mài)家最好能提供完整的、可供跨境電商平臺(tái)上架的產(chǎn)品圖片，甚至是產(chǎn)品視頻資料；對(duì)于線下批發(fā)零售商，賣(mài)家最好可以提供專(zhuān)用的零售包裝；針對(duì)想做品牌的小B客戶(hù)，賣(mài)家最好能夠支持小批量OEM的服務(wù)支持

“總的來(lái)說(shuō)，我們提供的服務(wù)越多，那么對(duì)于客戶(hù)的吸引力越大。此外，我們也有利用專(zhuān)門(mén)的ERP系統(tǒng)管理進(jìn)銷(xiāo)存，并且要求我們運(yùn)營(yíng)要對(duì)每個(gè)熱銷(xiāo)的產(chǎn)品做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。通過(guò)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)，運(yùn)營(yíng)人員能夠估算出每周或者每個(gè)月的預(yù)計(jì)銷(xiāo)量，結(jié)合數(shù)據(jù)控制備貨周期，并相應(yīng)的做好庫(kù)存預(yù)警，以保證產(chǎn)品不會(huì)出現(xiàn)斷貨的情況?！倍伪笕A最后總結(jié)道。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）

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（來(lái)源：Yura zhong）

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