亞馬遜8大定價(jià)策略，幫助賣家獲取更高利潤(rùn)

今年的全球疫情促進(jìn)了跨境電商的進(jìn)一步發(fā)展，線上購物需求不斷增長(zhǎng)，其中受益最大的當(dāng)屬亞馬遜平臺(tái)。今年以來，亞馬遜股價(jià)大漲了73%，CEO杰夫·貝索斯的身價(jià)突破了1700億美元。不少人看到了亞馬遜帶來的新機(jī)遇，紛紛入駐該平臺(tái)。

但其實(shí)，開店并不是在平臺(tái)上創(chuàng)建一個(gè)賬號(hào)這么簡(jiǎn)單，需要有足夠的啟動(dòng)資金，因?yàn)橛泻芏嗟胤蕉夹枰扔谐杀镜耐度搿?span>主要包括三個(gè)方面的成本：產(chǎn)品成本、開店成本和運(yùn)營(yíng)成本。

產(chǎn)品成本：取決于賣家的選品，以及采購的貨量；

開店成本：包含物流費(fèi)用、銷售傭金、倉儲(chǔ)費(fèi)、退貨處理費(fèi)、站內(nèi)站外推廣費(fèi)；

運(yùn)營(yíng)成本：包含注冊(cè)公司、代理記賬、場(chǎng)地、電腦及網(wǎng)絡(luò)、收款工具、UPC/EAN碼以及平臺(tái)月租。

因?yàn)橛辛诉@些成本的投入，賣家在給產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候就需要把這些費(fèi)用考慮進(jìn)去，留出一些利潤(rùn)空間才不至于虧本。當(dāng)然也需要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)，以免價(jià)格太高影響銷量。

本文我們就來詳細(xì)介紹一下，如何為產(chǎn)品合理定價(jià)。

定價(jià)公式：（價(jià)格-成本）/價(jià)格=毛利率

因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)成本和產(chǎn)品的相關(guān)性不大，所以賣家在為產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候，只需考慮產(chǎn)品成本和開店成本。根據(jù)以上公式，賣家需計(jì)算出產(chǎn)品和開店兩項(xiàng)成本，再定個(gè)毛利率，計(jì)算得出的價(jià)格就是產(chǎn)品的定價(jià)。或者賣家也可以使用亞馬遜后臺(tái)的自動(dòng)定價(jià)功能，自行設(shè)置定價(jià)規(guī)則。

亞馬遜8大定價(jià)策略

正確的定價(jià)策略可以保證賣家長(zhǎng)期的成功，以下從產(chǎn)品的不同階段以及市場(chǎng)關(guān)系兩個(gè)大方向出發(fā)，為賣家提供8點(diǎn)定價(jià)策略：

按產(chǎn)品階段定價(jià)

同一個(gè)產(chǎn)品，在不同的階段定價(jià)思路和策略也是不一樣的。

1. 上架初期

新品剛上架的時(shí)候，沒有流量，沒有留評(píng)，也沒有忠實(shí)粉絲，要想吸引用戶點(diǎn)擊瀏覽，就只能靠?jī)r(jià)格了。這個(gè)時(shí)候可以在保證不虧本的前提下，適當(dāng)將價(jià)格設(shè)低一點(diǎn)，能讓產(chǎn)品快速切入市場(chǎng)，獲得更多訂單，讓買家有良好體驗(yàn)。

2. 成長(zhǎng)期

當(dāng)產(chǎn)品銷售了一段時(shí)間之后，開始積累了一些評(píng)價(jià)和粉絲，就可以稍微調(diào)高一點(diǎn)價(jià)格。但為了保持優(yōu)勢(shì)，還是要控制在比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低一點(diǎn)的范圍。

3. 成熟期

這個(gè)階段應(yīng)該是產(chǎn)品的銷量已經(jīng)相當(dāng)穩(wěn)定的時(shí)候，排名、流量、星級(jí)各方面指標(biāo)都很不錯(cuò)，也有較高的粉絲回購率，甚至產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到了“爆款”級(jí)別。那么此時(shí)用戶對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格就不會(huì)很敏感了，他們更在意的是產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌的知名度，所以賣家可以將價(jià)格調(diào)得比市場(chǎng)價(jià)高一些，銷量也不會(huì)受太大影響。

4. 衰退期

當(dāng)市場(chǎng)漸漸出現(xiàn)更多新產(chǎn)品，創(chuàng)意性、功能性更完善，就可能會(huì)把用戶吸引過去，如果賣家的產(chǎn)品已經(jīng)無法再做出改進(jìn)，就差不多走入衰退期了。這時(shí)候?yàn)榱饲鍘齑妫瑑r(jià)格就要降一些，做一些滿減、打折的活動(dòng)促銷。

按市場(chǎng)關(guān)系定價(jià)

產(chǎn)品的價(jià)格除了和產(chǎn)品本身的發(fā)展以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)，也需要實(shí)時(shí)關(guān)注市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，根據(jù)市場(chǎng)走向合理調(diào)價(jià)。

1. 季節(jié)性

比如賣家是銷售服裝類目，是具有季節(jié)性特點(diǎn)的，在產(chǎn)品當(dāng)季的時(shí)候，人們的購物需求量大，價(jià)格可以稍微高些，但過了這個(gè)季節(jié)，為了把今年的產(chǎn)品銷售出去以免留到明年不流行賣不出去，就可以做優(yōu)惠活動(dòng)促銷。

2. 促銷季

在亞馬遜平臺(tái)，不同時(shí)間都會(huì)有不同主題的促銷活動(dòng)。比如情人節(jié)、萬圣節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)、prime day等，在這種促銷季，都會(huì)給平臺(tái)帶來很大的流量。賣家如果想要借勢(shì)提高銷量，就需要大規(guī)模調(diào)整一下價(jià)格。

3. 供需關(guān)系

產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)隨著市場(chǎng)供需關(guān)系的變化而變化，當(dāng)市場(chǎng)需求大的時(shí)候，價(jià)格就會(huì)相應(yīng)上漲，需求小，價(jià)格就要下降。比如口罩原本的需求量特別少，價(jià)格一般是幾毛錢一片，而疫情出現(xiàn)之后，口罩成了爆款，于是價(jià)格就翻倍的上漲，但依然不會(huì)影響銷量。

4. 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向

顧名思義，就是觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)來作相應(yīng)的調(diào)整。賣家需要對(duì)比一下自身產(chǎn)品的實(shí)力，如果比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)一些，價(jià)格高一些也不會(huì)對(duì)銷量造成太大的影響。但如果比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稍弱一些，價(jià)格就要定低一點(diǎn)，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

產(chǎn)品的價(jià)格需要分不同的情況制定，但最艱難的階段還是新品上架的時(shí)候，沒有流量，只能靠低價(jià)格吸引用戶，這也不是長(zhǎng)期的辦法。賣家要想在短時(shí)間內(nèi)增加利潤(rùn)和銷量，還是需要做營(yíng)銷推廣。

但是產(chǎn)品初期都沒怎么賺錢的，賣家如何以最低成本獲取流量呢？

賣家經(jīng)營(yíng)店鋪的初心，都是為了盡可能多的賺取利潤(rùn)，但必須通過合規(guī)的途徑獲取。所以不論是產(chǎn)品定價(jià)，或是選擇真人免費(fèi)測(cè)評(píng)工具，都是賣家節(jié)省成本、獲取更高利潤(rùn)的好方法，建議收藏或分享保存。（來源：亞馬遜真人測(cè)評(píng)分析師）

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